【如何讓別人把你當自己人?】心理實驗:一個「關鍵詞」就能激發向心力,敵人變朋友

圖片來源:Pexles

《VO》導讀:

工作上常會遇到需要請別人幫忙的情況,許多科學實驗都證實,原來我們會傾向幫助「自己人」,是因為人類天生渴望與他人有所「連結」。哥倫比亞大學商學院動機科學研究中心副主任海蒂.格蘭特用社會心理學的角度,帶你輕鬆把自己「從外人變成自己人」。

(責任編輯:翁筠茜)

文/哥倫比亞大學商學院動機科學研究中心副主任  海蒂.格蘭特

改變給大腦的提示,敵人馬上變朋友

我們往往把負面的特質,包括性格或行為動機,附加在外團體之中,形成心理學家所說的外團體偏見。我們以不正確的觀點看待他們,造成不必要的仇恨,讓人與人之間漸行漸遠。難怪這世界有時讓人感覺愈來愈冷漠也愈可悲。

內團體成員的歸屬感不應該被誤用,變成歧視外團體的根源。根據社會心理學與最新動機科學的研究,這份歸屬感要是妥善運用,就可成為人際橋梁,使人與人之間的裂痕得以彌補。

有個心理實驗,你可能不陌生,研究人員請受試者看圖片,每張圖片上面都有一個單字,受試者被要求將這些單字歸為正面(例如小狗、花朵、陽光)或是負面(例如嘔吐、垃圾、受苦)。

單字一出現在電腦螢幕上,受試者就要立即指出是正面或負面意象,但在每個圖片出現之前,螢幕上會瞬間閃過一張臉。研究發現,當白人受試者看到的是內團體的臉孔(白人的臉),就能較快正確指出單字是正面的;如果看到的是外團體的臉孔(黑人的臉),辨識速度就會變慢很多。

這個研究結果確實令人沮喪。但俄亥俄州立大學的心理學家范巴維爾和威爾‧ 康寧漢(Will Cunningham)針對這個實驗做了一些修正,竟得出了令人振奮的結果。

在進行把單字分類的任務前,研究人員給受試者看桌上的一堆照片。照片分成兩組,每一組都有白人與黑人的臉孔,這些臉孔也是他們接下來會在電腦螢幕上看到的。

研究人員告訴受試者,其中一組卡片上的臉孔,是他們的團隊成員,也就是之後會一起執行任務的夥伴,而另一組卡片上的臉孔,則是敵隊成員。在快速看過照片之後,受試者開始接受測試,判定卡片上是正面詞語,還是負面詞語(同樣在卡片出現前,螢幕上會瞬間閃過一張臉)。

結果令人驚訝,種族的影響基本上消失了,取而代之的是,團隊歸屬感的影響力,當看到團隊成員的臉(不管是白人還是黑人),受試者可以較快指出詞語是正面的,但當出現敵對成員的臉孔時,受試者的辨識速度明顯變慢。

換句話說, 我們的大腦會把人分成很多類,種族只是其中一類。只要強調其他類別,如歸屬同一團隊或是擁有共同目標,給予不同的提示,大腦就會改以這些基準來判定誰是自己人,誰是外人了。

你大概不需要同事來幫你把一大堆單字卡片加以分類,但你肯定需要他們適時伸出援手,幫你做些事、給些意見或給予支持。該怎麼做呢? 方法比你想像的簡單,運用以下的社會心理學與動機科學研究,就可以讓你們彼此更加互信、互助。

一個關鍵詞,就可激出向心力

我知道,這聽起來也太簡單了,簡直讓人難以置信。但史丹佛大學的普利楊卡‧ 卡爾(Priyanka Carr)與葛瑞格‧瓦頓(Greg Walton)的一項研究顯示,光是說 「一起」 這個詞,就可以產生強大的激勵效果,足以影響人的行為。

在卡爾和瓦頓的研究中,受試者一開始是在小團體中相識,之後則被帶離去解艱澀的謎題。他們將受試者分成兩組,一組被告知,會和待在其他房間的人「一起」進行類似的任務,而且稍後可以交換解題訣竅。另一組則未被告知有其他組員跟他們一起解題。

所有受試者都是獨自解題,唯一的差別是感受不同,一組被告知有團隊成員一起努力,另一組則是孤軍奮戰。

只是一個小小的心理操控,卻產生了深遠的影響:心理上有夥伴「一起」解題的受試者,相對於心理上孤單的人,願意投入解題的時間多出了 48%,答對率也更高,對過程中所見到的事物記憶更深刻,而且他們感覺沒那麼疲累,沒被解題工作弄得筋疲力竭。他們還表示,有人「一起」努力,解決難題的過程變得很有趣。因為有內在動機(而不是出於對團隊的義務,那是外在動機),也就可以堅持得比較久。

對大腦來說,「一起」這個詞,是個強效的社交線索。這個詞本身會讓人聯想到一連串的獎賞,表示你有歸屬、有人脈,你有可信任的人共同朝著一致的目標前進。

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(本文書摘內容出自《好好拜託:哥倫比亞大學最受歡迎的社會心理課, 讓人幫你是優勢,連幫你的人都快樂才是本事!》,由天下雜誌授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)

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