有「正向心理學明日之星」美譽，不到三十歲，就成為華頓商學院最年輕終身聘教授的亞當‧格蘭特，當他還在哈佛大學念書時就開始探討目前最成功的企業家的行為動機，經過多年實證研究，他得到了一個簡單卻具有決定性的結論：我們的世界分成給予者、索取者和互利者三種人。
「給予者」總是樂於分享；「索取者」只在乎自己的利益；「互利者」則為了可預期的好處，願意付出相對的代價。
一般人總認為商場如戰場，掠奪才是王道，但格蘭特教授卻發現，能夠帶領公司走向成功的人，並不是「索取者」和「互利者」，反而是「給予者」。那些信奉「利他主義」的人從長遠的角度來看，往往才會是最後的贏家。
幫個五分鐘的小忙
二○一二年時，LinkedIn一位負責招募的員工史黛芬妮被要求列出職涯中影響她最深遠的人，亞當．雷夫金得知史黛芬妮竟然列了他，心中好不驚訝，因為他倆只在幾個月前見過一次面。當時史黛芬妮正在求職，透過一位朋友的朋友介紹，跟雷夫金碰了面，後來雷夫金給了她一些建議，主要透過簡訊，並幫她找了一些可能的工作機會。史黛芬妮後來寄電子郵件給他表達由衷感激，並表示希望自己能回報他。她寫道：
「我知道我們只見過一次面，而且那次只聊了幾句，但你不知道你幫了我多大的忙……我真的很希望可以做點事來報答你。」
但史黛芬妮不是想幫亞當．雷夫金一個人；她自願參加一場「一○六哩」聚會，幫助所有在場的矽谷創業家，在聚會中對創業家的點子提供建議、幫忙測試他們的產品原型，並替他們介紹可能的合作對象和金主。
此外還有一位名叫鮑伯的工程師，他二○○九年時在一家酒吧遇見雷夫金，兩人聊起來，雷夫金得知鮑伯當時失業，便牽了一些線，替鮑伯找到工作。後來那家公司關門，雷夫金又透過一些人脈，替鮑伯找到一份新創公司的工作。那家新創企業半年後便被谷歌收購，現在鮑伯成了一位成功的谷歌工程師，而他也努力回報，透過「一○六哩」的人脈網絡幫助他人。
這正是一種新品種的互動方式。傳統老派的人際互動關係中，大家都秉持著互利的思維，彼此交換價值，誰幫我，我就幫他，我想要誰幫，就先給他點好處；但現在，像亞當．雷夫金這樣的給予者卻引導出一種更強而有力的互動模式──不是交換價值，而是創造價值。雷夫金為他人付出時遵循一條十分簡單的「五分鐘法則」，他說：
「我們應該願意花五分鐘以內的時間幫忙任何一個人。」
雷夫金知道，不是每個他幫過忙的人都會回報他。索取者累積人脈是為了提升自己的地位，認識有權勢的人；互利者累積人脈是為了從別人那裡得到好處；而雷夫金累積人脈卻是為了創造出更多貢獻的機會，套哈佛大學政治學學者羅博特．派特能的話來說就是：「我願意幫你，不求回報，因為我相信未來也有人會這樣幫我。」
史黛芬妮說：「我其實一直是個真誠善良的人，但以前我一直設法把這部分藏起來，盡可能展現出競爭心態，這樣才不會輸給別人；而我從雷夫金身上學到的一課是，真誠善良的人還是可以出人頭地。」
每當雷夫金慷慨分享自己的專業和人脈，便等於是投注資源鼓勵人脈網絡中的成員成為給予者；而當他真的有求於人時，通常也都是為了想幫別人，這往往讓他廣大人脈中的成員更願意一起創造價值，而非交換價值，如此一來，雷夫金和其他人都更有機會被自己沒幫過、甚至沒見過面的人幫忙。雷夫金推廣「創造價值」的互動模式，等於把貢獻行為從零和賽局中的損失轉變成雙贏局勢中的受惠。
貢獻能建立出新的習慣，改變群體成員原有的互動模式，貢獻行為特別且持續時更是有效
一項研究發現，貢獻行為在社群網絡中傳遞得既快又廣，一旦有人以個人代價貢獻群體數次，之後其他成員貢獻的機率便會提高，即便是面對新成員時也一樣。兩位學者指出：「這種影響力可持續，最多可達三度分隔（也就是從一個人傳給下一人再傳給下一人接著再傳給下一人），因此在實驗過程中，每位受試者……所做的第一輪奉獻都經由其他受試者擴展為三倍，其他成員受到直接或間接影響，都因此做出更多貢獻。」
人剛進入陌生環境時都會觀察他人，了解怎樣是合宜的行為，而如果有貢獻行為發生，成為行為標準，大家與他人互動時便會做出同樣的行為。給予者為什麼能付出得多也得到得多？
原來實驗發現，只要團隊中包含一位持續給予者，其他成員貢獻的機率也會變高，換句話說，一個給予者的存在就足以建立貢獻的行為準則。受試者付出自己的錢，就能提高每位團隊成員的收穫，自己也能獲益，如此一來，雖然每次貢獻會造成自己少賺了百分之五十的錢，但因為激勵他人也一起貢獻，最後每個人得到的總額自然多了。簡言之，給予者提高了行為標準，替整個團隊把餅做大。
這其實就等於雷夫金的「花五分鐘幫忙」，他們做了小小犧牲，就能造福團隊中的所有成員，也激勵其他成員效法。雷夫金利用這個五分鐘準則，做大了人脈網絡中所有成員的餅。雷夫金解釋「我們幫忙不是為了得到回報，這個團體的目標是灌輸大家貢獻的價值觀──你不必抱持交換的心態，這不是交易，只要你今天幫忙團體成員，哪天你需要幫忙了，團體中也會有其他人願意幫你。」
儘管給予者最受人敬重，但他們會遭遇一個問題：生產力不足。
但亞當．雷夫金卻是一個成功的給予者，始終維持高生產力，已經與人共同創辦了好幾家優秀企業。他如何避開貢獻和生產力難兩全的抉擇呢？
答案是：他選擇貢獻更多。
在社群媒體尚未興起之前，像雷夫金這樣的人或許會默默努力，就此遭到埋沒，但在人際網絡無遠弗屆的現代世界，雷夫金做為給予者的名聲會以極快的速度傳播。羅孚曾用訝異的口吻說：
「雷夫金成立新創公司時，募資速度總是快得不可思議，因為他名聲太好，大家都知道他是好人，他的身分本身就是一大加分。」
雷夫金的經驗說明給予者如何建立並運用自己豐富的人脈。給予者透過他們和人脈互動的方式，創造出增加利益、而非索取或交換利益的行為標準，替所有人把餅做大。而當給予者真的需要幫忙，他們可以重啟休眠人脈，從一度失聯但信任仍在的消息來源取得新的協助。
前面提過的人脈大師啟斯．法拉利曾在書中寫到：
「成功的關鍵無非『慷慨』兩字。只要秉持慷慨的原則與人互動，獎勵自會隨之而來。」
而無獨有偶，全球第一商業人脈組織ＢＮＩ的創辦人暨董事長艾文．密斯納也遵循類似的人生哲學：「貢獻方能有所獲。」亞當．雷夫金（Adam Rifkin）多年來試著將自己名字字母以各種方式排列組合，最後終於拼成一句完美的話：
善有善報，吾已得道（I Find Karma）。
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(本文由平安文化《 給予：華頓商學院最啟發人心的一堂課》授權刊載，首圖來源： Josep Ma. Rosell CC Licensed；未經允許請勿任意轉載)
