【職場說話術】瑞典談判專家:「一句話法則」,幫助我們拿到真正想要的東西

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(本文書摘內容出自《HAPPY HAPPY 溝通力》,由 時報出版 授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)

《VO》導讀:

我們都想在溝通中達到共識,但該如何整合不同的想法,讓彼此都能滿意?

獲得 FBI 肯定的瑞典談判專家「拉斯─約翰.艾格」提出 2 個法則,可以幫助我們能夠更順利地協商。

(責任編輯:陳致加)

文/ 瑞典談判專家 拉斯─約翰.艾格

跟別人會面達成協議之前,為了盡可能讓雙方滿意,我們應該把時間花在哪些最有效的準備工作上,對此,哈佛大學研究員做了相關的研究。在這裡,我將他們的方法精簡成兩個簡單的問題:

1. 我們想要什麼?
2. 有哪些替代方案?

這些問題著重於哈佛研究人員所說的「興趣利益」,以及將雙方或多方的興趣利益整合的各種創意方式,進而令每個人在協商結束後都感到滿意。

許多人認為,因為我們有著不同的利益,才使得一切變得更加困難,但事實上正好相反。通常,我們之所以能夠達成共識,是基於我們雙方都對同一件事物有興趣,但同時又對它的價值抱持不同的看法。例如電腦銷售員和你都對電腦感興趣,只不過你們對於電腦的價值持有不同的看法:銷售員對於八千克朗 (折合台幣約兩萬五千元) 的興趣大於他對電腦的興趣,對你而言或許正好相反。因此,你們才有機會達成協議。

問這兩個問題的目的在於幫助我們擺脫膚淺的外在需求,轉而專注於內在深層的需求、以及真正在意的東西上,同時也因為考量到所有相關人員在意的事物,而列出各種替代方案,以利達成協議。

有了這樣的背景知識後,如今該是讓我們認真問自己第一個問題的時候了。畢竟這關係到一件非常重要的事情:那就是設法找出令雙方都滿意的東西。

問題一:我們想要什麼?

前段時間,我在電視上看到挪威億萬富翁,也是酒店大亨佩特.史托達倫 (Petter Stordalen) 的專訪。記者問他成功背後的祕訣是什麼。佩特回答:

「當我試圖與某人達成協議時,我會先努力確保我們雙方都很滿意。如果我們當中只能有一人滿意,我會盡力確保對方是那個滿意的人。」

該名記者看起來有些意外,便請他進一步說明。佩特表示,他的經營理念向來是讓身邊的人感到滿意,因為從長遠來看,這麼做能夠利己:他和對方建立了成功的關係。記者似乎並不全然信服,於是佩特接著說:

「訪談前一個小時,當我們見面時,你是否發現我的行為舉止有異於一般人的地方?」

記者想了幾秒鐘之後回答:

「嗯,有的…… 你一見面就先問我了一些問題,問我是誰,還問我的相關背景。之前,從來沒有人這麼做過。」

「正是如此,」佩特回答。「我之所以會這樣做,是因為如果我了解你是誰,以及你真正想要的東西,那麼我們就可能一同創造出很棒的訪談經驗 。但如果我不知道你是誰,不了解你真正想要什麼,那麼我們絕不可能做到。事情就這麼簡單。」

從這次採訪裡,值得我們學習的就是佩特.史托達倫一貫的經營理念。透過對別人的好奇心、建立良好的長期關係,他創造出一個正向循環,一次又一次地幫助他獲取新的成功。

當我看到這個採訪時,我的嘴角上揚。佩特.史托達倫其實總結了本章的全部重點:

我們必須找出雙方真正想要的東西,否則將永遠無法達到一個讓彼此都滿意的局面。

當研究人員將傑出的談判者和平庸的談判者做比較時,他們發現與平庸的談判者相比,那些一流的談判專家在思考雙方想要什麼的問題上,所花費的時間是前者的三倍。

以下提供兩種思維方法,來幫助我們能找到真正想要的東西。

一句話法則

在我們與他人達成共識之前,是否有必要先釐清自己想要什麼,芝加哥帝博大學 (De Paul University) 的兩位研究人員對此深感好奇,進而針對其重要性做了一番研究。他們分析不同學科的多項實驗和研究文獻後,總結出這樣的結論:如果我們不好好思考自己想要什麼,那麼可能永遠都得不到它們。

把自己想要的東西用一句話寫在紙上是非常有效的,我稱它為「一句話法則」。當我們用一句話寫下自己想要的東西時,就能:

  • 讓對話更容易朝著正確的方向進行。
  • 更容易對抗壓力。
  • 更容易得到我們想要的東西。

就拿一個極其日常的例子來說吧!你覺得該是時候換車了,並想在 eBay 上找到一輛好車。你決定構思一個句子,精確概括出你想要選購車子的特點。這個句子或許看起來會像這樣:

我想要一輛安全可靠又便宜的汽車。

在你去選購二手車時,將這樣一句話寫在一張紙上,跟你心中只是抱持著「希望它是輛好車」或是「希望它不會太貴」的籠統想法,是完全不同的情況。

為什麼呢?首先,如果你能夠問正確的問題,涉及到你真正認為重要的內容,

譬如可靠性,那麼你跟對方的談話走向將會完全不同。寫下這句話之後,你或許會比沒寫這句話時更用心閱讀「MOT 汽車安全測試報告」,並針對裡頭提到的問題提出疑慮;你甚至可能會更仔細確認保養歷史記錄。然後,即便在車主打開汽車音響向你展示絕妙立體聲效果時,你也沒那麼容易受它誘惑就產生動搖,進而忽略掉你真正看重的東西:可靠性和價格。

對任何人來說,生活裡總是充斥著各式各樣的事件和說法,誤導我們走入歧途。或許你老闆說出某個令你意想不到的未來職位,或是你的伴侶針對你原以為早已說定的假期旅行表達一些意見,而讓你感到一陣天翻地覆。然而,一句話就能成為你的救星。

容我再用幾個例子說明吧!假如你要出售你的公寓,你可能認為不只是價格非常重要,你還希望能夠快速賣出。這時,你可以寫出像以下這樣的句子:

我希望我的公寓能夠以高價售出、並且能夠盡快賣掉。

非常好。當你隨後碰到某個非常感興趣的潛在買家,但他們卻提出要等三個月後賣掉自己所住公寓才願意正式交屋、搬進你的房子時,你就知道該如何應對了。

所以不太可能發生那種晚上回到家以後深感懊惱,想著:「怎麼會發生這種事?我明明想要盡快賣出這間公寓。應該事先跟房地產經紀人說明這一點的,更不該在今天匆匆簽下合約的。」

又,假設你正要去面試一份工作,有很多事情對你來說相當重要,畢竟它關係到你的未來。因此,為了避免你忘記自己真正想要的東西,你寫下這樣的句子:

我想要一份收入不錯、又具有發展潛力的工作。

即便一開始的對話談到一年後你會拿到一輛多麼棒的公司配車,你也不會被這樣的話題牽著走。相反地,你或許會把話題引導到內部培訓的細節,以及該公司招聘經理的方式。像是高階主管對於提供給你的這份工作有什麼看法?從事這個職位的人通常待得久嗎?這是不是其他崗位的跳板?

最後,我再舉一個極為日常的例子:你即將跟親密伴侶商量聖誕假期的計畫。

你隱約感覺到,每當討論到聖誕節食物、聖誕樹、禮物、以及何時該去哪裡的這類細節時,你們之間的氣氛總會變得有些緊繃。然後,你會覺得:「天呀!我怎麼能把這些事情看得那麼重要、反而任由它破壞美好的氣氛呢?」在進行這樣的討論時,寫出這樣一個句子將對你有所幫助,它會提醒你什麼才是你最看重的事情。你可以這麼寫:

在聖誕假期裡,我想要盡量多花時間跟我的伴侶在一起。

隨後,當你們的談話開始針對聖誕節火雞的大小、以及對由誰做什麼事情有異議時,你將會抱持完全不同的態度。這時,你的這句話就是你的方向舵,同時也是你的錨。你可以在對話過程裡暫停一會兒,思考一下什麼是你真正看重的事情,那就是「彼此相處的時光」,因此就不會和對方為其他瑣事而起不必要的爭執。

這是一個簡單卻很有效的方法,得以幫助你釐清想要什麼,並有助於掌握你們之間的對話。另外藉由一分鐘法則,你可以同時處理兩個層面:除了處理立體聲音響、聖誕節火雞、價錢等周遭需要你決定的所有細節之外,不至於忽略掉那些你最看重的事情。

既然我們已經構思好自己真正想要的東西,如今該把注意力轉到對方身上了。

一分鐘法則

讓我先回到佩特.史托達倫的採訪,他為什麼要在採訪前問記者問題呢?他之所以這麼做,正如他本人描述的, 他對別人感到興趣。因此, 他看待別人的方式,會影響他接下來與對方會面時的行為

這也是為什麼我前面提到的那位經驗豐富的人質專家,在談判前會先暫停一下子,想像他自己跟人質劫持者處於一樣的境況,並藉由這樣的方式,加強他本身的同理心。你也可以在任何一個情況下採取同樣的方法;接下來,我會針對這個方法進一步詳盡說明。

首先, 問自己一個問題:「對方最看重的是什麼?」 當你問完這個問題後,會發現短短幾秒鐘的時間裡,就能感受到某種強烈的情緒,因為你已經開始好奇想知道,從對方眼中看到的世界是什麼模樣。當你感受到這股好奇心時,便會知道自己已經成功了;這就是重點所在。如果你已經藉由這樣的方式激發起自己的好奇心,那麼它將會透過你的眼神和肢體動作展現出來。接下來提出的問題將會引導對方說出他的故事,而不是一心只想要超越對方,你會以完全不同於以往的方式來傾聽。

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(本文書摘內容出自《HAPPY HAPPY 溝通力》,由 時報出版 授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)


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