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（本文書摘內容出自《HAPPY HAPPY溝通力》，由 時報出版 授權轉載，並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。）
《VO》導讀：
我們都想在溝通中達到共識，但該如何整合不同的想法，讓彼此都能滿意？
獲得FBI肯定的瑞典談判專家「拉斯─約翰．艾格」提出2個法則，可以幫助我們能夠更順利地協商。
（責任編輯：陳致加）
文/ 瑞典談判專家 拉斯─約翰．艾格
跟別人會面達成協議之前，為了盡可能讓雙方滿意，我們應該把時間花在哪些最有效的準備工作上，對此，哈佛大學研究員做了相關的研究。在這裡，我將他們的方法精簡成兩個簡單的問題：
1.我們想要什麼？
2.有哪些替代方案？
這些問題著重於哈佛研究人員所說的「興趣利益」，以及將雙方或多方的興趣利益整合的各種創意方式，進而令每個人在協商結束後都感到滿意。
許多人認為，因為我們有著不同的利益，才使得一切變得更加困難，但事實上正好相反。通常，我們之所以能夠達成共識，是基於我們雙方都對同一件事物有興趣，但同時又對它的價值抱持不同的看法。例如電腦銷售員和你都對電腦感興趣，只不過你們對於電腦的價值持有不同的看法：銷售員對於八千克朗(折合台幣約兩萬五千元)的興趣大於他對電腦的興趣，對你而言或許正好相反。因此，你們才有機會達成協議。
問這兩個問題的目的在於幫助我們擺脫膚淺的外在需求，轉而專注於內在深層的需求、以及真正在意的東西上，同時也因為考量到所有相關人員在意的事物，而列出各種替代方案，以利達成協議。
有了這樣的背景知識後，如今該是讓我們認真問自己第一個問題的時候了。畢竟這關係到一件非常重要的事情：那就是設法找出令雙方都滿意的東西。
問題一：我們想要什麼？
前段時間，我在電視上看到挪威億萬富翁，也是酒店大亨佩特．史托達倫(Petter Stordalen)的專訪。記者問他成功背後的祕訣是什麼。佩特回答：
「當我試圖與某人達成協議時，我會先努力確保我們雙方都很滿意。如果我們當中只能有一人滿意，我會盡力確保對方是那個滿意的人。」
該名記者看起來有些意外，便請他進一步說明。佩特表示，他的經營理念向來是讓身邊的人感到滿意，因為從長遠來看，這麼做能夠利己：他和對方建立了成功的關係。記者似乎並不全然信服，於是佩特接著說：
「訪談前一個小時，當我們見面時，你是否發現我的行為舉止有異於一般人的地方？」
記者想了幾秒鐘之後回答：
「嗯，有的……你一見面就先問我了一些問題，問我是誰，還問我的相關背景。之前，從來沒有人這麼做過。」
「正是如此，」佩特回答。「我之所以會這樣做，是因為如果我了解你是誰，以及你真正想要的東西，那麼我們就可能一同創造出很棒的訪談經驗。但如果我不知道你是誰，不了解你真正想要什麼，那麼我們絕不可能做到。事情就這麼簡單。」
從這次採訪裡，值得我們學習的就是佩特．史托達倫一貫的經營理念。透過對別人的好奇心、建立良好的長期關係，他創造出一個正向循環，一次又一次地幫助他獲取新的成功。
當我看到這個採訪時，我的嘴角上揚。佩特．史托達倫其實總結了本章的全部重點：
我們必須找出雙方真正想要的東西，否則將永遠無法達到一個讓彼此都滿意的局面。
當研究人員將傑出的談判者和平庸的談判者做比較時，他們發現與平庸的談判者相比，那些一流的談判專家在思考雙方想要什麼的問題上，所花費的時間是前者的三倍。
以下提供兩種思維方法，來幫助我們能找到真正想要的東西。
一句話法則
在我們與他人達成共識之前，是否有必要先釐清自己想要什麼，芝加哥帝博大學(De Paul University)的兩位研究人員對此深感好奇，進而針對其重要性做了一番研究。他們分析不同學科的多項實驗和研究文獻後，總結出這樣的結論：如果我們不好好思考自己想要什麼，那麼可能永遠都得不到它們。
把自己想要的東西用一句話寫在紙上是非常有效的，我稱它為「一句話法則」。當我們用一句話寫下自己想要的東西時，就能：
- 讓對話更容易朝著正確的方向進行。
- 更容易對抗壓力。
- 更容易得到我們想要的東西。
就拿一個極其日常的例子來說吧！你覺得該是時候換車了，並想在eBay上找到一輛好車。你決定構思一個句子，精確概括出你想要選購車子的特點。這個句子或許看起來會像這樣：
我想要一輛安全可靠又便宜的汽車。
在你去選購二手車時，將這樣一句話寫在一張紙上，跟你心中只是抱持著「希望它是輛好車」或是「希望它不會太貴」的籠統想法，是完全不同的情況。
為什麼呢？首先，如果你能夠問正確的問題，涉及到你真正認為重要的內容，
譬如可靠性，那麼你跟對方的談話走向將會完全不同。寫下這句話之後，你或許會比沒寫這句話時更用心閱讀「MOT汽車安全測試報告」，並針對裡頭提到的問題提出疑慮；你甚至可能會更仔細確認保養歷史記錄。然後，即便在車主打開汽車音響向你展示絕妙立體聲效果時，你也沒那麼容易受它誘惑就產生動搖，進而忽略掉你真正看重的東西：可靠性和價格。
對任何人來說，生活裡總是充斥著各式各樣的事件和說法，誤導我們走入歧途。或許你老闆說出某個令你意想不到的未來職位，或是你的伴侶針對你原以為早已說定的假期旅行表達一些意見，而讓你感到一陣天翻地覆。然而，一句話就能成為你的救星。
容我再用幾個例子說明吧！假如你要出售你的公寓，你可能認為不只是價格非常重要，你還希望能夠快速賣出。這時，你可以寫出像以下這樣的句子：
我希望我的公寓能夠以高價售出、並且能夠盡快賣掉。
非常好。當你隨後碰到某個非常感興趣的潛在買家，但他們卻提出要等三個月後賣掉自己所住公寓才願意正式交屋、搬進你的房子時，你就知道該如何應對了。
所以不太可能發生那種晚上回到家以後深感懊惱，想著：「怎麼會發生這種事？我明明想要盡快賣出這間公寓。應該事先跟房地產經紀人說明這一點的，更不該在今天匆匆簽下合約的。」
又，假設你正要去面試一份工作，有很多事情對你來說相當重要，畢竟它關係到你的未來。因此，為了避免你忘記自己真正想要的東西，你寫下這樣的句子：
我想要一份收入不錯、又具有發展潛力的工作。
即便一開始的對話談到一年後你會拿到一輛多麼棒的公司配車，你也不會被這樣的話題牽著走。相反地，你或許會把話題引導到內部培訓的細節，以及該公司招聘經理的方式。像是高階主管對於提供給你的這份工作有什麼看法？從事這個職位的人通常待得久嗎？這是不是其他崗位的跳板？
最後，我再舉一個極為日常的例子：你即將跟親密伴侶商量聖誕假期的計畫。
你隱約感覺到，每當討論到聖誕節食物、聖誕樹、禮物、以及何時該去哪裡的這類細節時，你們之間的氣氛總會變得有些緊繃。然後，你會覺得：「天呀！我怎麼能把這些事情看得那麼重要、反而任由它破壞美好的氣氛呢？」在進行這樣的討論時，寫出這樣一個句子將對你有所幫助，它會提醒你什麼才是你最看重的事情。你可以這麼寫：
在聖誕假期裡，我想要盡量多花時間跟我的伴侶在一起。
隨後，當你們的談話開始針對聖誕節火雞的大小、以及對由誰做什麼事情有異議時，你將會抱持完全不同的態度。這時，你的這句話就是你的方向舵，同時也是你的錨。你可以在對話過程裡暫停一會兒，思考一下什麼是你真正看重的事情，那就是「彼此相處的時光」，因此就不會和對方為其他瑣事而起不必要的爭執。
這是一個簡單卻很有效的方法，得以幫助你釐清想要什麼，並有助於掌握你們之間的對話。另外藉由一分鐘法則，你可以同時處理兩個層面：除了處理立體聲音響、聖誕節火雞、價錢等周遭需要你決定的所有細節之外，不至於忽略掉那些你最看重的事情。
既然我們已經構思好自己真正想要的東西，如今該把注意力轉到對方身上了。
一分鐘法則
讓我先回到佩特．史托達倫的採訪，他為什麼要在採訪前問記者問題呢？他之所以這麼做，正如他本人描述的， 他對別人感到興趣。因此，他看待別人的方式，會影響他接下來與對方會面時的行為。
這也是為什麼我前面提到的那位經驗豐富的人質專家，在談判前會先暫停一下子，想像他自己跟人質劫持者處於一樣的境況，並藉由這樣的方式，加強他本身的同理心。你也可以在任何一個情況下採取同樣的方法；接下來，我會針對這個方法進一步詳盡說明。
首先，問自己一個問題：「對方最看重的是什麼？」當你問完這個問題後，會發現短短幾秒鐘的時間裡，就能感受到某種強烈的情緒，因為你已經開始好奇想知道，從對方眼中看到的世界是什麼模樣。當你感受到這股好奇心時，便會知道自己已經成功了；這就是重點所在。如果你已經藉由這樣的方式激發起自己的好奇心，那麼它將會透過你的眼神和肢體動作展現出來。接下來提出的問題將會引導對方說出他的故事，而不是一心只想要超越對方，你會以完全不同於以往的方式來傾聽。
《HAPPY HAPPY溝通力：瑞典知名談判專家傳授最強說話術，讓彼此化解歧見，達成共識，共創未來》
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（本文書摘內容出自《HAPPY HAPPY溝通力》，由 時報出版 授權轉載，並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。）
