圖片來源：unsplash

《VO》導讀：

核心欲念分別是賞識、親和感、自主權、地位與角色。核心欲念的力量，源自於它們既可以做為放大鏡，理解各方的情緒經驗，也可以做為槓桿，當成激發自己與他人正面情緒的施力點。

（責任編輯：戴相文）

文/哈佛談判專案中心創始人羅傑．費雪、哈佛心理談判教授丹尼爾．夏畢洛

與其在自己和對方的種種情緒中糾纏，不如集中注意力找出這些情緒的背後根源，對症下藥。

所謂核心欲念，指的是人性的某些渴望，這種渴望對每位談判者都很重要，少有例外。雖然沒被點明，卻跟我們的具體訴求同樣真實，毫不遜色。然而，就連經驗豐富的談判者，也未必意識到核心欲念如何影響他們的決策。

核心欲念提供了一個強大的情緒策略，幫助你處理情緒，不被情緒擊垮。本章將概略說明如何使用這套方法。

許多情緒源於五大核心欲念

談判過程中出現的許多情緒，姑且不論好壞，都源於五項核心欲念。這些核心欲念分別是賞識、親和感、自主權、地位與角色。

只要妥善處理這些核心欲念，就能喚起自己和對方的正面情緒。由於每個人都擁有這些欲念，你可以立即運用它們來產生正面情緒，即便和對方初次見面也不例外。你不必費心觀察、診斷和標明雙方的種種情緒變化，就能享受正面情緒帶來的好處。

毫無疑問，飢餓、口渴、睡眠不足或身體疼痛都可能激發強烈感受，但核心欲念的焦點，在於你與他人之間的關係。如下表所示，每一項核心欲念都涉及和對方相較之下，你如何看待自己，或者相對於你，對方如何看待自己。

這五項核心欲念並非涇渭分明、互不相干，而是彼此糾纏、混合與交融。不過，每一項核心欲念對情緒的刺激都有獨特之處。比起單獨的作用，這些核心欲念結合起來更能充分描述談判時的情緒內涵。好比莫札特「木管五重奏」（Wind quintet）中的鋼琴、雙簧管、單簧管、低音管和法國號。五種樂器的樂音沒有明顯界線，但合在一起時，比任何一項樂器的獨奏更能呈現樂曲的曲調與節奏。

我們希望這五大核心欲念能得到適當的滿足，但切勿過與不及。有三項標準可以評估欲念是否受到妥善對待。在每一項核心欲念上，別人對待我們的方式是否讓我們覺得：

公平？公平是一種普世價值，符合了風俗、法律、組織規範與社會期待。在相似或具有可比性的情況下，我們期待自己受到和其他人相等的待遇。

誠實？ 誠實對待指的是聽到的話句句屬實。我們不見得有權利知道一切，但我們不願意被騙。當對方以誠相待，就表示他們無意欺騙或唬弄我們。他們傳達的是真實感受與實際掌握的情形。

符合當前狀況？若要求每一項需求在每一種狀況下都獲得滿足，或許不合理。處理日常瑣事和面對危機時，我們的行為規範必然會出現改變。所謂的妥善對待，往往視行為規範的改變而有所不同。

核心欲念受到忽略或滿足，二者之間的感受就像把鼻子沉入水中與置於空氣中。舉例而言，如果不被賞識或受到排擠，你可能覺得快要溺斃無法呼吸、孤單、被忽略。你的情緒起了反應，很可能出現敵對行為。另一方面，如果你受到賞識或廣結人緣，就彷彿把頭抬在水面上。你可以輕鬆呼吸、左顧右盼，自由決定要做什麼或往哪裡去。你的正面情緒湧現，因而變得更樂於合作，思維更有創意，也更值得信任（詳見下表）。

把核心欲念當成放大鏡和槓桿

核心欲念的力量，源自於它們既可以做為放大鏡，理解各方的情緒經驗，也可以做為槓桿，當成激發自己與他人正面情緒的施力點。

Ø做為洞悉局勢的放大鏡

核心欲念可以發揮放大鏡功能，幫助你準備、執行並回顧談判過程中的情緒層面。

準備談判。你可以對照各項核心欲念，找出自己和對方的敏感層面。關於對方的地位，你有沒有說過哪些話可能傷害他們情感？你擅自修改現行提案時，沒有事先諮詢對方資深談判人員的意見，她會不會覺得自主權遭到侵犯？如果團隊成員一起相約吃午飯卻沒邀請你，你會不會覺得受到排擠？

執行談判。一旦意識到核心欲念，你就能洞悉觸發某種行為的背後原因。舉例而言，你察覺對方團隊的負責人為了這項協議花了數星期爭取內部支持，而他卻覺得自己的努力未受肯定。得知這一點後，你可以修正自己的行動來滿足他的欲念。

認清自己的核心欲念，可以大幅消弭情緒升溫造成的衝動。如果對方說的話踩到你的地雷，你可以克制自己避免行為失控。不要因遭受攻擊而激烈回應，這時不妨深呼吸，問問自己是哪一個核心欲念被觸動了。談判對手是否侵犯了你的自主權？是否貶低了你的地位？

檢討談判過程。反省會議過程時，你可以對照五大核心欲念，剖析與會人士的情緒變化。如果同事怒氣沖沖離席導致討論戛然而止，你不妨花點時間逐條思索五大核心欲念，釐清引爆對方怒火的原因。你可以運用這項資訊解決問題，或防止情況再度發生。如果會議過程出奇順利，也可以透過核心欲念理解哪些因素奏效，列出一張清單，打造專屬自己的最佳模式。

Ø做為改善情況的槓桿

不論是否了解一個人當下的感受及其背後原因，每一項核心欲念都可做為激發正面情緒的槓桿。比起辨別已被激發的負面情緒並設法找出解決之道，這樣的做法更為簡單。你可以靠言語和行為滿足某一項核心欲念，調整談判者的地位、親和感、自主權、受賞識感和角色，正面情緒將隨之而生。

你也可以運用核心欲念將自己的情緒引至正面方向。或許可以提醒自己，你擁有接受或拒絕和對方達成協議的自主權，藉此降低制定重大決策的壓力。或者，可以跟他人分享相關領域的知識，藉此提高自己的地位。

至於為什麼要積極滿足核心欲念，主要的原因，就是設法避免欲念未滿足而引發強烈負面情緒。（呼吸帶來喜悅，完全無法跟溺水造成的痛苦相提並論。）

小結：

核心欲念指的是人性的某些渴望，對每一位談判者都很重要，幾乎沒有例外。與其直接處理造成你和對方影響的各種情緒變化，你可以將注意力轉向五大核心欲念：賞識、親和感、自主權、地位和角色。你可以把欲念當做槓桿，激發你和對方的正面情緒。如果時間充裕，你也可以把欲念當成放大鏡，設法理解哪些欲念未獲得滿足，並依此修正你的行動。

核心欲念的策略很簡單，可以現學現用，即使面對複雜情況也足以應付。尤其當談判牽涉多方陣營與龐大利益、高風險時，更需要仰賴對五大核心欲念來深入理解。

《哈佛法學院的情緒談判課：5大核心情緒策略，創造共贏成果》

這裡買

想看更多「職場人生」，快來追蹤 VidaOrange 生活報橘

延伸閱讀：

【如何與上司建立良好關係？】哈佛商學院教授：做到 10 個基本注意事項

【自信和肌肉一樣都是可以重訓的】破千萬觀看心理學 TED Talks：做 3 種事，練習自信

（本文書摘內容出自《哈佛法學院的情緒談判課：5大核心情緒策略，創造共贏成果》，由 商業周刊 授權轉載，並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。）