【日本慶應大學最搶手的談判課】如何打造一場「對自己有利」的談判?談判前準備好「BATNA」

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《VO》導讀:

和大老闆或權力較高的對象合作簽約,事前準備特別重要。專攻決策、談判論的慶應義塾大學教授印南一路分析,決定談判方向的關鍵,在於手上握有的備用方案,以及依賴對方的程度。精通談判的人其實更懂得運用「心理優勢」,在關鍵時刻用一句話讓相對優勢產生變化,大大增加自己成功的可能。

(責任編輯:謝宜臻)

文/慶應義塾大學綜合政策學院教授 印南一路

權力的概念在談判當中非常重要。因為若想藉由談判實現自己的利益,雖然方法不少,但其中之一就是權力的行使。此外,也因為只要有權力在手,即可採取彈性的談判策略。

從一般的意義來說,權力被定義為「讓對方無法按照己意來做,或不做某些事情的能力」。這種意義的權力來自於各種來源,一般所指稱的包括:報酬(Reward)、強制(Coercive)、正當性(Legitimate)、資訊(Informational)、專家(Expert),或說服力、領袖風範、外表、人格等人性因素(Referent)。

不過關於談判權力最重要的一點,就是 「談判權力 ←反依賴性 ←BATNA」 的公式,這是什麼意思呢?

我們生存在一個相互依賴關係的世界。由於現代社會高度分工與專業化的緣故,無論在物質上或精神上都不可能不依賴他人為生。以企業組織來說,人才依賴的是公、私立學校;資金依賴的是金融機構或市場;原物料、零件或商品銷售、服務提供等,依賴的是其他組織。即使是國家也不可能獨善其身。

然而,每個人依賴他人的程度卻大不相同,而且仔細思考就會發現,這個依賴性會決定我們答應對方要求之必要性。 假如自己依賴對方的程度很高,就必須在談判中答應對方的要求;反之,如果依賴對方的程度很低,即可回絕對方的要求。

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比方說,僅向單一銀行借貸營運資金的製造商,就比向多家銀行借款的製造商,更容易接受銀行提出的主張。因為如果不接受,有可能會被切斷「資金」這項非常重要的資源。醫師、律師、飛行員等職業之所以能夠保有高收入與社會地位,也是因為整個社會依賴著少數的專業人士。研發人員之所以在以新產品開發為核心的企業組織中獲得絕佳待遇,也是因為整家公司的興衰都得依賴少數新產品研發人員的工作表現。

決定談判時的依賴性的首要因素,其實就是前文提到的備用方案,即 BATNA。如果備有好的 BATNA,依賴對方的程度就會驟減,構成問題的談判即使不成立也無所謂。 由於隨時皆可從談判中抽身,因此不必虛張聲勢或討價還價,也不必受這些招式擺布。 就像在決定自家整修要委託給哪個業者的情況下,大多會請多家業者報價,這就是建立 BATNA 的基礎,也是決定保留價格的基礎。反之,當許多人都渴望爭取到只有你有的稀有事物時,只要開放競標即可。

編按:BANTA(Best Alternative To Non-Agreement),談判協議的最佳替代方案。指若當下談判不成,手邊備用來達成最初目的之最佳替代方案。(出自 《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》 第 2 章,p. 49。)

雖然談判準備的重要性再三強調也不夠,但準備的最大目的其實是「創造出好的 BATNA」。

觀察學生求職活動就會發現,有些優秀的學生得不到任何工作機會,但另外一群同樣優秀的學生卻能得到好幾份工作機會。這就是第一份得到的工作機會,成為學生求職談判中的強力 BATNA 後, 透過使用這個 BATNA 增強面試時的談判權力,再以此為籌碼繼續得到下一份工作機會的正向循環結果。

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賽局的基本架構與心理優勢

談判權力會決定談判成敗的基本架構。若把這稱作談判的賽局架構,那麼賽局架構可說是決定談判者之間是否存在相互依賴關係,還有相互依賴的程度吧!因此,在談判雙方都是精通談判的專家情況下,由於彼此充分了解雙方的依賴程度,因此實際存在於當事人之間的客觀依賴關係、BATNA 的有無與其性質,亦即權力差距,而不是一些投機取巧的談判技巧,幾乎決定了談判的歸趨。

不過正如許多有經驗者所說,有時比起客觀的相互依賴性,談判當事人的認知或實際的溝通,在實際談判中扮演著更重要的角色。如果是對客觀賽局架構沒有充分認知的人來進行談判,便無法發揮自己原有的談判力。反之,對於談判駕輕就熟的人,可以運用後文會提及的各種技巧來扭轉賽局架構上的不利,使談判往有利的方向發展。 關鍵時刻的一句話,可使其中一方在談判中獲得心理優勢;反之,也有可能因為一句不小心的失言而喪失優勢。

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因此,除了客觀存在的賽局架構,不妨也把主觀的認知或溝通,視為對談判優勢有所影響的因素之一,並且了解到這種優勢就稱作「心理優勢」,與賽局架構所決定的原有優勢有所區別。換言之,正如上圖所示, 客觀依賴性所決定的賽局架構是基礎,另外還有受到主觀印象或溝通影響的心理優勢,而談判中的相對優勢就是由客觀依賴性與心理優勢所共同決定的。

像這樣把談判中的優勢分成兩階段來思考,有兩個優點。

第一是經由在準備階段分析談判中的權力關係或背景,掌握客觀的賽局架構,期待與意願會趨於合理的程度,也就是可以懷抱合理的自信。 這樣的事前分析會給談判帶來心理上的充裕,對於對方的認知操作或危險的談判技巧,將發揮出強大的預防效果。 因此,賽局架構的客觀分析也會影響心理上的優勢。另一方面,則可認知到即使客觀的賽局架構對自己有利,有時談判中的溝通方式也可能使原有的談判力無法發揮出來。

第二是可以認知到溝通的重要性與其極限。 談判也是一種交換資訊與溝通的過程,即使客觀的賽局架構不會輕易改變,相對優勢也會隨著資訊的交換或時間的推移而不斷地變化。 例如預算等我方的保留價格,是不能告訴對方的資訊(控制資訊),一旦把這項資訊告訴對方,就會瞬間失去相對優勢。

換句話說,談判中的溝通有時可以發揮潛在的談判權力,有時不行,或是在某些情況下,也有可能得到由客觀賽局架構所決定的、超越相對優勢的優勢。不過由於賽局的基本結構完全取決於相互依賴關係,因此溝通的重要性仍然有其極限。

唯有將談判中的相對優勢分成兩階段來思考,才有可能產生這樣的觀點。

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(本文書摘內容出自 《讓對方不知不覺一直說好的交涉術》,由 聯經出版 授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)


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