【世界一流菁英都在用的說話技巧】口語表達專家姜朝川從「分一顆柳丁」看談判的關鍵溝通

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《VO》導讀:

職場「溝通力」常決定一個人的影響力,而這股影響力長遠下來是否能導向成功,談話目標的設定是一大關鍵。在商業談判桌上,你也許認為用「最小成本」博取最大利益是首要之事,然而口語表達專家姜朝川指出,堅持「以小博大」來取勝,不見得是好事,讓雙方共贏才是明智的作法。

(責任編輯:謝宜臻)

文/心理學家、口語表達專家 姜朝川

我們與客戶進行談判溝通,有時會有利益上的分歧,甚至還有可能導致雙方對立,這些都是很正常的現象。只要用正確的溝通方式,以互利共贏為出發點便可以將分歧化解。 但如果某一方只站在自己利益的角度考慮,想方設法讓自己利益最大化,不斷壓制別人的利益,這種不以雙方互利共贏為目的的談判,最終只會面臨失敗。 如果雙方以互利共贏為出發點,以滿足彼此最大利益為目標,即使在談判中出現分歧,也會站在對方立場考慮,儘快解決分歧,達成協議。

孩子分柳丁的啟示

有個媽媽把一個柳丁給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子因為如何分這個柳丁爭吵起來,最終他們達成一致意見,由一個孩子負責切柳丁,另一個孩子選柳丁。結果,這兩個孩子按照商定的辦法各自取得一半柳丁,高高興興地拿回家。

第一個孩子把半個柳丁拿到家,把皮剝掉扔進垃圾桶,把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進垃圾桶,把柳丁皮留下來磨碎了,混在麵粉裡烤蛋糕吃。

這樣的分法看似兩個孩子公平地得到了柳丁,但卻未能做到物盡其用,因為他們並未做好溝通,更沒有申明各自利益。 如果沒有事先申明需求,會導致雙盲目追求形式上和立場上的公平,最終雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。

如果兩個人在談判前,就說明各自想要達到的目的,也就不會出現案例中的這種情況。案例中,兩個孩子應該事先說明自己的需求,然後想辦法將皮和果肉分開,一個拿到果肉去榨果汁,另一個拿到皮去烤蛋糕。這樣才能真正實現雙方利益最大化,才算真正互利共贏。

試想一下,在雙方談判時,有一個孩子既想用柳丁皮做蛋糕, 又想要柳丁肉榨汁,那就需要重點考慮如何才能創造價值。

想要整個柳丁的孩子可以提議將其他問題拿出來一塊談,比如他說:「如果把這個柳丁全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了。」其實,他的牙齒被蛀得一塌糊塗,父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了想,可能會很快就答應。他剛剛從父母那兒要了五塊錢,準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲,才不在乎一個柳丁呢。

兩個孩子的談判、思考過程實際上就是不斷溝通、創造價值的過程。雙方都在尋求己方最大利益的同時,也滿足對方的最大利益需求,這就是互利共贏最好的案例。

談判不只是「以小博大」而已

我們在商務談判中也需要有互利共贏思維,不能一味固守陣地,寸步不讓,要學會充分溝通,以雙方利益最大化為出發點, 創造條件解決彼此的分歧,實現雙贏。

雖然我們在談判過程中都希望以小博大,獲得最大限度的利益,但每一場成功的談判,雙方都是以實現互利共贏為最終目標,雙方會進行多次討價還價,才能達成最終合作。如果在談判中雙方都能本著互利共贏精神,那談判的雙方最後都是勝利者。

被譽為「經營之神」「臺灣企業救星」的世界塑膠大王——前臺灣塑膠公司董事長王永慶,就是始終堅持「人人為我,我為人人」的信念,主張企業做買賣必須本著利己利人原則。由於買賣雙方都要生存發展,都要賺錢,因此在談判時他都本著互惠互利原則,絕不只顧自己賺錢而不管合作夥伴的死活,所以很多客戶都願意與他合作。

一九八六年新臺幣升值,由原來的四十新臺幣兌一美元升到三十七新臺幣兌一美元。王永慶親自召開會議與客戶商量度過難關的對策,他決定新臺幣升值的匯兌損失全部由台塑承擔。這樣一來台塑每日至少損失一億多新臺幣(折合三百萬美元),這一部分損失完全是靠內部消化,不過因為經營有道,這一年他也獲利匪淺。

王永慶這一舉動既保護了別人,也讓自己聲名遠揚,奠定與客戶合作的基礎,財源也隨之滾滾而來。所以合作雙方都要秉持互利共贏精神,才能讓事業更上一層樓。

實踐「互利雙贏」的方法

我們在談判過程中,千萬不要存有「我勝你敗」「堅持到底就是勝利」的想法與做法,應當在不損害自己根本利益的前提下,向對方做出適當妥協與讓步,最後達成雙方都能接受的雙贏協議。基於此,在談判中如何溝通,才能做到既能實現互利共贏,又能夠讓對方讓步最大呢?

• 反覆向對方強調,其他有實力的大公司也接受了相同條件。

• 反覆向對方保證目前開出的條件是給他最大的優惠了,其他人還無法享受。

• 用明示或暗示的方法,讓對方想像和自己簽約後給他帶來的諸多好處。

• 盡可能多幫助對方全面深入瞭解自家產品的優點及市場競爭力。

• 說服而不是壓制對方,為對方提供有力的權威資料證明自家產品優點。

• 在溝通過程中要反覆強調合作細節,讓對方無後顧之憂,如付款、運輸、售後服務等。

• 在恰當時機重述對方的要求和處境。

總之,在談判中能夠讓對方做出最大讓步是最理想的狀態,但前提依然是互利共贏,如果沒有這個前提條件,一切合作都不可能成立。

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(本文書摘內容出自 《世界一流菁英絕對達成的高效溝通術:Apple、聯想等世界五百大企業都在用的 50 個說話公式》,由 樂金文化 授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)


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