無論是公司裡的決策者,或是團隊的領導者,工作上或許都有許多和他人做「利益協商」的機會,需要在談判中爭取有利的機會或資源。回顧過去的談判經歷,不少人可能會在對話過程中與對方陷入「全贏或全輸」的談判窘境,而累積越來越多經歷以後,或許也能慢慢了解,談判過程中的「獲勝」並不一定是絕對的,雙方都能從中獲利的「雙贏局面」,往往能在職場上創造更大的利益價值。

在耶魯大學管理學院開設熱門談判課的美國商業理論家 Barry J. Nalebuff,專攻商業戰略和博弈論,在即將出版的《Split the Pie: A Radical New Way to Negotiate》中,將一場談判中的利益關係比喻為一塊「餡餅」,透過進一步認識 Barry J. Nalebuff 所分享的「餡餅談判策略」,將會改變對「權力」與「公平」的認知,進而改變在談判中的思維邏輯。

「餡餅談判策略」:分得到至少「一半」的餡餅

「我得以用更高的目標來溝通協商,而多年來我也從中獲益。有了這本書,你也可以學習以機靈且新穎的方式進行溝通。」——前百事可樂執行長 Indra Nooyi

「作者在書中所分享的談判策略,將讓你做足準備來進行下一次的協商。」——NBA 總裁 Adam Silver

在職場運用「餡餅談判策略」能確保自己獲得至少「一半」的利益,因此你在談判時會更聚焦在如何把派做大,也就是創造更高的價值。Barry J. Nalebuff 也針對知名企業公司做深入的案例研究,發現這項談判策略也被運用在「可口可樂併購 Honest Tea 案」中。

Barry J. Nalebuff 著名的博弈論不僅吸引了耶魯大學超過三萬名學生選修他的談判技巧課程,Barry J. Nalebuff 也曾為 NBA 與球員協會提供談判建議,當溝通走入日常,或許「談判策略」就是為自己創造利益的智慧手段。

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(首圖圖片來源:Pexels