【哈佛、華頓商學院必修的理性談判課】暫停談判,勝過脫口說出任何不利己的話

圖片來源:Unsplash

(本文書摘內容出自《頂尖名校必修的理性談判課: 哈佛、華頓商學院、MIT 指定閱讀,提高人生勝率的經典指南》,由 先覺 授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)

《VO》導讀:

不只有買家和賣家、勞方和資方需要談判,我們在家庭、職場等切身的關係中,每天都面對著不同形式的談判。

談判的精髓到底是什麼?需要多理性才能提高談判成功率呢?

(責任編輯:鄧羽辰)

文/ 哈佛大學商學院教授 麥斯.貝澤曼、史丹佛大學商學院教授 瑪格里特.妮爾

我們已經讓你知道了理性談判的基礎框架。光是讀到了這麼多該避免的錯誤,並學會檢查理性思考的架構,就已經能讓你成為更優秀的談判人員了。儘管我們很希望在最後提供大家一些簡單的規則,可以應用在未來的談判中,但是你應該也已經理解了談判很複雜,不可能有簡單的結論。每一場談判都需要根據談判的屬性仔細評估。當然,每一場談判都需要理性分析。

最能保證你更理性談判的方法,就是做足準備。 你可以在談判前問自己一些問題,讓你謹慎且系統性地思考這場談判,減少會影響你判斷的偏誤觀念。 此外,謹慎的準備也可以檢視自己還缺少哪些資訊,並在談判過程中盡量收集。充分準備也可以幫助你分辨協議的好壞,讓你更能預期談判將會如何開展,以能理性地回應。

儘管你必須在看到對手會如何行動之前就做好準備,但這不代表你在準備過程中要忽略對方或他們對談判的影響。預測對手在你提案之後會如何反應,在談判中相當關鍵。當然,你可能希望會碰到一個讀過本書的對手,他也想要達成最好的協議。但如果你沒有那麼幸運該怎麼辦?如果你必須要和一個來自地獄的對手談判該怎麼辦?要是對手毫不理性、針鋒相對,而且腦中只有分配思維又該怎麼辦?這本書的建議還有用嗎?答案是:「有用。」我必須再提醒一次,我們的建議不保證會讓你取得成功,但是能夠讓你在面對任何對手時,有最大的機會可以達成最好的結果。

許多談判中最嚴重的錯誤都不是因為答錯了問題,而是因為沒有問對問題。本書迄今所探討的重點,就是你在談判中應該要問的問題。

在談判中可以幫助你迴避常見錯誤的七大問題

務必謹慎地分析、評估你的決策流程,減少偏誤觀念的影響,所以要問自己:

1. 你在談判中展開的行動,是不是只是為了要合理化之前的決定?

2. 你是不是認為對你好的必然對對方不好,對對方好的就對你不好?

3. 談判初期錨定的價格,是否對你產生不理性的影響?

4. 有沒有另一個框架,可以讓你用不同的觀點來看這場談判?

5. 你有沒有受到現有資訊的影響,而忽略了其他雖有根據但是較難取得的資訊?

6. 你有沒有充分地思考過對手的決策?

7. 你是不是對自己不可靠的判斷太有信心了?

檢視自己的決定有沒有發生這些錯誤,就能大幅增加自己不受偏誤影響的機率。

預期對方的決策和行為也一樣關鍵。因此,你應該要運用上述問題去預測對手的行為。 不理性的對手比較可能會升高衝突,陷入定量大餅迷思,堅持自己的 錨點,採取受限的框架,運用有限的資訊,忽略你的觀點,並且在談判中過度自信。 如果你能提早發現這些偏誤觀念所產生的影響,就更知道要怎麼反制對手的不理性。 你也可以決定在什麼時候要離開談判桌,不要接受對手不理性的要求。 切記:要對方「點頭」不見得永遠都是理性的。

可以幫助你建構理性談判的三大問題

談判中也別忘了理性思考的重要步驟。最重要的三個步驟就是在每次談判前問自己以下幾個好問題:

問題一:你的底價是什麼?

在任何談判開始之前, 先想想你的「談判協議最佳替代方案」,建立你的保留價格。 此外,每次都要思考可以如何在談判前增加選項,以提升保留價格。

問題二:你的利益是什麼?

一定要先搞清楚立場之下的真實利益,對每一項利益都愈清楚愈好,在列出時愈完整愈好。

問題三:談判中各議題對你的相對重要性為何?

只有當你清楚每個議題的相對重要性,才能系統化地想清楚要怎麼交換利益 ,創造每一方都能有收穫的結果。

運用上述問題去思考對手會怎麼做也很重要。不管對手是否理性,你都必須思考他們的底價、利益和各議題對他們的重要性。這些問題的答案會讓你知道還需要從對手那裡獲得哪些資訊。 你必須知道對手的底價才能找到議價區間,以能在談判中做出分配式的分析。 想清楚對手的利益和議題的重要性,可以協助你找出最理想的交換方式。

如果對手威脅要破局呢?如果他們做出不合理的要求呢?談判中經常碰到這種難題。很多人回應的方式是立刻靠直覺下判斷——不是對不理性的對手讓步就是離開談判桌。但是理性談判能夠讓你了解對手,訂定讓你在這個情況下能夠獲得最大利益的策略。

智囊團與協議過程

你做足了準備後進入談判會場。你準備好要理性談判了。談判開始了。你的準備工作結束了,對吧?錯!談判過程本身就能提供很豐沛的資訊,讓你能更新自己的理性談判策略。不要過分堅持一開始的策略,而不理性地加碼。 你應該把每次休息的時間,視為重新評估、整合新資訊,並重新擬定策略的機會。

常見的談判戰術是逼迫對手當下就要做出決定,害他們只能臨場反應,左支右絀。如果你還沒有運用理性思維找出下一步,這個時候就要防守,休息一下,和你的智囊團開會討論下一步。 暫停或聯繫智囊團,勝過脫口說出任何不利己的話,被對手用來牽制你。

你的談判準備,包括在談判或是和智囊團會商的過程中,不斷更新、重新評估資訊, 你必須在走入談判會場前知道自己不知道什麼,利用談判過程來填補資訊的缺漏。 在最近的互動中你有沒有獲得新的資訊,讓你能夠調整對手的底價、利益或各個議題對他的重要性?你是否更新了對議價區間的評估?你現在應該往哪裡尋找交換的條件?持續地重新評估,對理性談判非常重要。

一旦達成協議,你就應該評估這項協議,並尋找協議後協議。對雙方來說,是否可能還有更好的協議?有沒有可能獲得更好的價格?如果要承擔風險找到更好的價格,是否值得?這些問題的答案可以讓你改變協議,或至少提供你一些有用的經驗教訓,可以應用在未來的談判上。

頂尖名校必修的理性談判課: 哈佛、華頓商學院、MIT 指定閱讀,提高人生勝率的經典指南

這裡買

想看更多「職場人蔘」,快來追蹤  VidaOrange 生活報橘

延伸閱讀

【溝通時客戶暴怒怎麼辦?】蘇格拉底說話術:用「反詰法」讓對方冷靜下來

【你說的話大家都想聽】增加「說服力」的 5 個技巧,讓你成為在職場中很有份量的人

(本文書摘內容出自《頂尖名校必修的理性談判課: 哈佛、華頓商學院、MIT 指定閱讀,提高人生勝率的經典指南》,由 先覺 授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)


點關鍵字看更多相關文章: