圖片來源：Unsplash
（本文書摘內容出自《頂尖名校必修的理性談判課： 哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀，提高人生勝率的經典指南》，由 先覺 授權轉載，並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。）
《VO》導讀：
不只有買家和賣家、勞方和資方需要談判，我們在家庭、職場等切身的關係中，每天都面對著不同形式的談判。
談判的精髓到底是什麼？需要多理性才能提高談判成功率呢？
（責任編輯：鄧羽辰）
文/ 哈佛大學商學院教授 麥斯．貝澤曼、史丹佛大學商學院教授 瑪格里特．妮爾
我們已經讓你知道了理性談判的基礎框架。光是讀到了這麼多該避免的錯誤，並學會檢查理性思考的架構，就已經能讓你成為更優秀的談判人員了。儘管我們很希望在最後提供大家一些簡單的規則，可以應用在未來的談判中，但是你應該也已經理解了談判很複雜，不可能有簡單的結論。每一場談判都需要根據談判的屬性仔細評估。當然，每一場談判都需要理性分析。
最能保證你更理性談判的方法，就是做足準備。你可以在談判前問自己一些問題，讓你謹慎且系統性地思考這場談判，減少會影響你判斷的偏誤觀念。此外，謹慎的準備也可以檢視自己還缺少哪些資訊，並在談判過程中盡量收集。充分準備也可以幫助你分辨協議的好壞，讓你更能預期談判將會如何開展，以能理性地回應。
儘管你必須在看到對手會如何行動之前就做好準備，但這不代表你在準備過程中要忽略對方或他們對談判的影響。預測對手在你提案之後會如何反應，在談判中相當關鍵。當然，你可能希望會碰到一個讀過本書的對手，他也想要達成最好的協議。但如果你沒有那麼幸運該怎麼辦？如果你必須要和一個來自地獄的對手談判該怎麼辦？要是對手毫不理性、針鋒相對，而且腦中只有分配思維又該怎麼辦？這本書的建議還有用嗎？答案是：「有用。」我必須再提醒一次，我們的建議不保證會讓你取得成功，但是能夠讓你在面對任何對手時，有最大的機會可以達成最好的結果。
許多談判中最嚴重的錯誤都不是因為答錯了問題，而是因為沒有問對問題。本書迄今所探討的重點，就是你在談判中應該要問的問題。
在談判中可以幫助你迴避常見錯誤的七大問題
務必謹慎地分析、評估你的決策流程，減少偏誤觀念的影響，所以要問自己：
1.你在談判中展開的行動，是不是只是為了要合理化之前的決定？
2.你是不是認為對你好的必然對對方不好，對對方好的就對你不好？
3.談判初期錨定的價格，是否對你產生不理性的影響？
4.有沒有另一個框架，可以讓你用不同的觀點來看這場談判？
5.你有沒有受到現有資訊的影響，而忽略了其他雖有根據但是較難取得的資訊？
6.你有沒有充分地思考過對手的決策？
7.你是不是對自己不可靠的判斷太有信心了？
檢視自己的決定有沒有發生這些錯誤，就能大幅增加自己不受偏誤影響的機率。
預期對方的決策和行為也一樣關鍵。因此，你應該要運用上述問題去預測對手的行為。不理性的對手比較可能會升高衝突，陷入定量大餅迷思，堅持自己的錨點，採取受限的框架，運用有限的資訊，忽略你的觀點，並且在談判中過度自信。如果你能提早發現這些偏誤觀念所產生的影響，就更知道要怎麼反制對手的不理性。你也可以決定在什麼時候要離開談判桌，不要接受對手不理性的要求。切記：要對方「點頭」不見得永遠都是理性的。
可以幫助你建構理性談判的三大問題
談判中也別忘了理性思考的重要步驟。最重要的三個步驟就是在每次談判前問自己以下幾個好問題：
問題一：你的底價是什麼？
在任何談判開始之前，先想想你的「談判協議最佳替代方案」，建立你的保留價格。此外，每次都要思考可以如何在談判前增加選項，以提升保留價格。
問題二：你的利益是什麼？
一定要先搞清楚立場之下的真實利益，對每一項利益都愈清楚愈好，在列出時愈完整愈好。
問題三：談判中各議題對你的相對重要性為何？
只有當你清楚每個議題的相對重要性，才能系統化地想清楚要怎麼交換利益，創造每一方都能有收穫的結果。
運用上述問題去思考對手會怎麼做也很重要。不管對手是否理性，你都必須思考他們的底價、利益和各議題對他們的重要性。這些問題的答案會讓你知道還需要從對手那裡獲得哪些資訊。你必須知道對手的底價才能找到議價區間，以能在談判中做出分配式的分析。想清楚對手的利益和議題的重要性，可以協助你找出最理想的交換方式。
如果對手威脅要破局呢？如果他們做出不合理的要求呢？談判中經常碰到這種難題。很多人回應的方式是立刻靠直覺下判斷——不是對不理性的對手讓步就是離開談判桌。但是理性談判能夠讓你了解對手，訂定讓你在這個情況下能夠獲得最大利益的策略。
智囊團與協議過程
你做足了準備後進入談判會場。你準備好要理性談判了。談判開始了。你的準備工作結束了，對吧？錯！談判過程本身就能提供很豐沛的資訊，讓你能更新自己的理性談判策略。不要過分堅持一開始的策略，而不理性地加碼。你應該把每次休息的時間，視為重新評估、整合新資訊，並重新擬定策略的機會。
常見的談判戰術是逼迫對手當下就要做出決定，害他們只能臨場反應，左支右絀。如果你還沒有運用理性思維找出下一步，這個時候就要防守，休息一下，和你的智囊團開會討論下一步。暫停或聯繫智囊團，勝過脫口說出任何不利己的話，被對手用來牽制你。
你的談判準備，包括在談判或是和智囊團會商的過程中，不斷更新、重新評估資訊，你必須在走入談判會場前知道自己不知道什麼，利用談判過程來填補資訊的缺漏。在最近的互動中你有沒有獲得新的資訊，讓你能夠調整對手的底價、利益或各個議題對他的重要性？你是否更新了對議價區間的評估？你現在應該往哪裡尋找交換的條件？持續地重新評估，對理性談判非常重要。
一旦達成協議，你就應該評估這項協議，並尋找協議後協議。對雙方來說，是否可能還有更好的協議？有沒有可能獲得更好的價格？如果要承擔風險找到更好的價格，是否值得？這些問題的答案可以讓你改變協議，或至少提供你一些有用的經驗教訓，可以應用在未來的談判上。
《頂尖名校必修的理性談判課： 哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀，提高人生勝率的經典指南》
想看更多「職場人蔘」，快來追蹤 VidaOrange 生活報橘
延伸閱讀
【溝通時客戶暴怒怎麼辦？】蘇格拉底說話術：用「反詰法」讓對方冷靜下來
【你說的話大家都想聽】增加「說服力」的 5 個技巧，讓你成為在職場中很有份量的人
（本文書摘內容出自《頂尖名校必修的理性談判課： 哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀，提高人生勝率的經典指南》，由 先覺 授權轉載，並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。）
