【成為說服人的那一方】美國三任總統談判智囊赫布·寇恩教你「成功談判」

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文/ 鄧羽辰

在談判中,你總是說服人,還是被人說服的那一個呢?

我們都知道說話是一門藝術,「對誰說」、「為何說」及「如何說」都影響著談話的結果。 而談判,更是比說話需要更多的訣竅、策略以及力量的掌握,生活中無時且無處不發生的談判情境,宛若將你推上了巨型談判桌,你抖擻抖擻了精神環顧四周,觀察談判對象,準備展開一場充滿智慧的談判藝術。

在一場談判中,透過對的說話方式與技巧,我們能夠獲得聲望、自由、金錢、地位乃至於愛,美國首席談判大師 Herb Cohen,曾擔任美國總統卡特、雷根及柯林頓的談判智囊,而他 在《You Can Negotiate Anything》這本書中與我們深入地分享,我們能夠如何在不同情境、媒介中與人談判並且打造雙贏局面。

無論是與客戶、上司、家人、伴侶,甚至是與商店售貨員的對談, 幾乎所有事情都是具可談判性的 ,談判經驗豐富的美國談判專家 Herb Cohen 處理過多種談判場合,從家庭的父子談判至中東和平會談,Herb Cohen 都利用他智珠在握的談判技巧,巧妙地使談判結果圓滿落幕。在《You Can Negotiate Anything》這本書中,我們能夠看到 Herb Cohen 如何有效的掌握人性,並且有智慧地主導對話的發展,在未來的談判場合中,不論事業、感情或是日常買賣交易,我們都能夠運用敏捷的思慮及談判策略達成雙贏的談判結局。

想在一場談判中奪得先機,可以掌握幾個要素

一、權力 (Power)

《You Can Negotiate Anything》提到,我們若能夠了解我們在談判中能夠擁有多少利益選項,將能幫助我們分析每一個條件的風險評估,繼而相信自己的權力與力量。

Herb Cohen 提到,美國人自小被父母教導互惠的重要,「你對別人好,別人就會對你好」,這是美國人成長過程中的認知。然而阿拉伯人強調權力,如果你先向別人展示自己的權力,你就會得到相對的力量,而權力也提高了你的談話資本,更容易使對方交換出你想要的東西。

二、時間 (Time)

很多時候,談判會處在壓力情境底下,也許是來自所屬組織的壓力、時間的壓力等等,而 當人感受到壓力時,多數人會在此時做出讓步。

以小孩子為例,小孩子其實是很好的談判家,每當他們向母親要求某些願望而被拒絕時,他們會轉向父親,而當父親也拒絕了他們的要求時,他們會知道接著該找爺爺奶奶聯盟。小孩子不同於成人,他們會排除所有壓力源(或許忽視正是他們所擅長呢),不屈不撓地在不同的時間一試再試,直到說服你為止,因此,Herb Cohen 也建議,處在壓力情境下時試著盡可能地保持耐心。

三、資訊 (Information)

Herb Cohen 在 Today’s Machining World 的訪問中提到,想成功地與人達成協議,必須要投入相當程度的時間與精力,以確保自己提供給對方的資訊精準合理。

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一場談判中最好的結局

掌握了談判的三個要素後,接著我們會面對不同的談判對象而有不同的情境策略,Herb Cohen 分享了幾個特別的談判例子,讓我們在遇到較難取得談判優勢的情況時,能夠輕鬆創造雙贏局面。

當我們遇到不講理的人時,最怕你長篇大論後對方仍然和你不在同個頻率上對談,而形成雞同鴨講的場面, Herb Cohen 提出了一個妙解,即是 將自己放到與對方相同的位置上 ,他不按牌理出牌,你就跟著不按牌理出牌;他提出不合理的想法,你也提出不合理的想法。就如同不理性的人並不會認為他不理性,不講理的人同樣地也不會認為自己不講理,因此當你試著理解這個情況後,將自己放置到相同的水平位置上,這場談判的結果將會逐漸明朗。

曾協助伊朗人質危機的 Herb Cohen 認為,談判中非常重要的一項原則任務就是: 了解對方想獲得什麼。 當我們清楚對方的目的後,就能夠預測他會使用什麼方式與你談判,進而就能掌握這段對話的主導權。

 

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《You Can Negotiate Anything: How to Get What You Want》

作者:Herb Cohen

參考資料:

1.《Amazon》:《You Can Negotiate Anything: How to Get What You Want》

2.《Today’s Machining World》:An Interview with Master Negotiator Herb Cohen


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