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文/ 鄧羽辰
在談判中，你總是說服人，還是被人說服的那一個呢？
我們都知道說話是一門藝術，「對誰說」、「為何說」及「如何說」都影響著談話的結果。而談判，更是比說話需要更多的訣竅、策略以及力量的掌握，生活中無時且無處不發生的談判情境，宛若將你推上了巨型談判桌，你抖擻抖擻了精神環顧四周，觀察談判對象，準備展開一場充滿智慧的談判藝術。
在一場談判中，透過對的說話方式與技巧，我們能夠獲得聲望、自由、金錢、地位乃至於愛，美國首席談判大師Herb Cohen，曾擔任美國總統卡特、雷根及柯林頓的談判智囊，而他在《You Can Negotiate Anything》這本書中與我們深入地分享，我們能夠如何在不同情境、媒介中與人談判並且打造雙贏局面。
無論是與客戶、上司、家人、伴侶，甚至是與商店售貨員的對談，幾乎所有事情都是具可談判性的，談判經驗豐富的美國談判專家Herb Cohen處理過多種談判場合，從家庭的父子談判至中東和平會談，Herb Cohen都利用他智珠在握的談判技巧，巧妙地使談判結果圓滿落幕。在《You Can Negotiate Anything》這本書中，我們能夠看到Herb Cohen如何有效的掌握人性，並且有智慧地主導對話的發展，在未來的談判場合中，不論事業、感情或是日常買賣交易，我們都能夠運用敏捷的思慮及談判策略達成雙贏的談判結局。
想在一場談判中奪得先機，可以掌握幾個要素
一、權力(Power)
《You Can Negotiate Anything》提到，我們若能夠了解我們在談判中能夠擁有多少利益選項，將能幫助我們分析每一個條件的風險評估，繼而相信自己的權力與力量。
Herb Cohen提到，美國人自小被父母教導互惠的重要，「你對別人好，別人就會對你好」，這是美國人成長過程中的認知。然而阿拉伯人強調權力，如果你先向別人展示自己的權力，你就會得到相對的力量，而權力也提高了你的談話資本，更容易使對方交換出你想要的東西。
二、時間(Time)
很多時候，談判會處在壓力情境底下，也許是來自所屬組織的壓力、時間的壓力等等，而當人感受到壓力時，多數人會在此時做出讓步。
以小孩子為例，小孩子其實是很好的談判家，每當他們向母親要求某些願望而被拒絕時，他們會轉向父親，而當父親也拒絕了他們的要求時，他們會知道接著該找爺爺奶奶聯盟。小孩子不同於成人，他們會排除所有壓力源（或許忽視正是他們所擅長呢），不屈不撓地在不同的時間一試再試，直到說服你為止，因此，Herb Cohen也建議，處在壓力情境下時試著盡可能地保持耐心。
三、資訊(Information)
Herb Cohen在Today’s Machining World的訪問中提到，想成功地與人達成協議，必須要投入相當程度的時間與精力，以確保自己提供給對方的資訊精準合理。
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一場談判中最好的結局
掌握了談判的三個要素後，接著我們會面對不同的談判對象而有不同的情境策略，Herb Cohen分享了幾個特別的談判例子，讓我們在遇到較難取得談判優勢的情況時，能夠輕鬆創造雙贏局面。
當我們遇到不講理的人時，最怕你長篇大論後對方仍然和你不在同個頻率上對談，而形成雞同鴨講的場面，Herb Cohen提出了一個妙解，即是將自己放到與對方相同的位置上，他不按牌理出牌，你就跟著不按牌理出牌；他提出不合理的想法，你也提出不合理的想法。就如同不理性的人並不會認為他不理性，不講理的人同樣地也不會認為自己不講理，因此當你試著理解這個情況後，將自己放置到相同的水平位置上，這場談判的結果將會逐漸明朗。
曾協助伊朗人質危機的Herb Cohen認為，談判中非常重要的一項原則任務就是：了解對方想獲得什麼。當我們清楚對方的目的後，就能夠預測他會使用什麼方式與你談判，進而就能掌握這段對話的主導權。
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《You Can Negotiate Anything: How to Get What You Want》
作者：Herb Cohen
參考資料：
1.《Amazon》：《You Can Negotiate Anything: How to Get What You Want》
2.《Today’s Machining World》：An Interview with Master Negotiator Herb Cohen
