【與人談話,目光接觸占總體時間多少最好?】諮商心理師分享:留下良好第一印象的「科學方法」

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《VO》導讀:

無論是面試、演講或是認識新的人,「第一印象」都非常重要。專門研究人際溝通與人際智商的學者凡妮莎,研究網路上不同講者在 TED 演講被觀看的次數,發現第一印象的力量不在口語內容,而該專注於非口語的展現。讓諮商心理師陳雪如以科學角度,剖析如何留下良好第一印象的非口語方法。

(責任編輯:翁筠茜)

文/諮商心理師  陳雪如(Ashley)

「等下我有一場很重要的合作會談。」我在心裡滴咕著,不禁加快腳步,趕著回家換衣服。希望穿得正式一點,讓自己看起來形象更正面、更專業,可以增進說服力。畢竟這場會談對我來說很重要,我希望透過這場會談,對方對我可產生信任關係,願意跟我進一步合作。

讀了這麼多心理學理論,我知道第一印象在初次見面中,扮演建立關係與否的重要因素。「但除了穿著打扮,跟談吐應對之外,我還可以做些什麼,讓人留下好的第一印象?」我喃喃自語,思緒隨著加快的腳步,活躍起來。我想起上次與我見面諮詢的講師小 A,小 A 在網路上小有名氣,臉書粉絲上萬,文章動輒數百讚。可問題是,他每次舉辦實體收費的課程,來參加的人卻只有小貓兩三隻。他很想知道問題出在哪裡。於是我們約在一家咖啡廳見面。

「嗨~請問你是小 A 嗎?」我懷疑地盯著眼前這位瘦小的男子。「是⋯⋯是的。」小 A 頭低低的、用蚊子般的聲音回答我。他的雙手緊張地搓揉。我開始與他對話變得小心翼翼,他給我的感覺好脆弱,我生怕我的大嗓門會嚇壞了他。就這短短不到五秒鐘的互動,我立馬知道問題出在哪裡。「形象」。他給人的形象太過沒氣場,他的肢體語言毫無專業感與權威感、也沒親切感,只給人沒自信的感受,難以說服人群買下他的課程。

哈佛大學的心理學家安貝迪與羅森塔爾曾做過一個實驗,想了解人們對於「瞬間判斷」影響力有多深。實驗結果發現, 面對一個不認識的人,在還沒聽到對方說話以前,我們就已經認定自己是否會喜歡、信任、欣賞對方。 換句話說,若對方在跟你見面的幾秒內,沒對你產生好感,你就算跟他談了三天三夜,企圖說服他信任你,仍舊只會失敗。第一印象在整場互動中扮演關鍵角色!

留下絕佳第一印象的科學方法:專注在非口語的表現

「有沒有科學的方法來佐證,跟陌生人見面的前幾秒,到底該如何互動,可以讓對方留下良好的第一印象,讓陌生人成為熟人,熟人成為朋友,潛在客戶成為客戶呢?」專門研究人際溝通與人際智商的學者凡妮莎企圖解答這個問題。

於是,她研究網路上不同講者在 TED 演講被觀看的次數,畢竟這是一個資訊大爆炸的時代,網路上的影片若在前幾秒無法引發觀看者興趣,就會被滑掉。凡妮莎團隊的系統工程師,分析了數百小時的 TED 演說,企圖了解觀看次數最少與最多的影片之間有何差異。他們計算講者的手勢、語調變化、微笑及肢體動作,發現受歡迎的講者,其實有一套固定模式讓人喜歡上他:「第一印象的力量不在口語內容,而該專注於非口語的展現!」

秘訣一:手勢

第一次見到某人時,你會最先看對方哪個身體部位?

A. 眼睛

B. 微笑

C. 長腿

D. 雙手

E. 胸部

F. 屁股

答案是「A 眼睛」,約有 50%的人,第一眼會看對方的眼睛,其次是看微笑。100 個人裡面,只有不到 4 人會看對方的「雙手」。可見,我們的意識覺得雙手不是萬能的。 但我們的潛意識卻覺得雙手是關鍵! 這是演化在我們身上留下的痕跡。在遠古時代,穴居的祖先看到陌生人時,第一眼一定看對方手上是否拿著攻擊的長矛或石頭,分辨對方是否來者不善。這也是為什麼,警察看到嫌疑犯時,第一句話喊的是:「舉起你的雙手!」。

記得前面系統工程師企圖分析 TED 講者如何利用某種特定機制,瞬間與聽眾建立信任關係嗎?系統工程師們分析上百部影片後,發現較冷門的講者,平均使用約 272 個手勢;中等熱門程度的講者,平均使用 465 個手勢;超熱門講者則平均使用超過 600 多個手勢!

利用手勢獲取潛在機會的方式,不只能用於演講中,同樣能運用於面試中!根據研究發現,在面試中使用較多手勢的面試者,錄取機率也比較高!善用手勢,能夠向別人展現你的意圖、同時讓人確認你不具威脅,對方隨之放鬆、對你展現友好態度。

看到這裡真是讓人鬆一口氣!如果你本身沒這麼多預算買昂貴的衣著打扮自己、也沒時間先去上完激勵課程增進自信再來與人協商,你只要學著,不在走路的時候把手插口袋、背在身後、不用包包把手擋住、不在談話過程中把手藏在桌下⋯⋯,簡單來說, 你只要讓人多看見你的雙手,就能有效建立良好的第一印象!

秘訣二:握手與互惠原則

在讓對方看見你的雙手後,接下來你要做的是,主動與對方握手。或許你會說:「蛤~我覺得握手很尷尬,我會很不自在,可以省略嗎?改用口頭打招呼或交換名片?」我會建議你,快去找朋友練習怎麼握手吧!等你知道握個手能帶來多少好處之後,你會感激現在勇敢練習的自己。

這也是為什麼所有教人打造專業形象的課程,第一步一定都是教導學員如何透過握手,獲取潛在機會。為什麼握手如此重要?因為透過握手,肌膚接觸,會使身體分泌「催產素」。根據神經經濟學家保羅.扎克的發現, 催產素是人際連結的賀爾蒙,會使人產生「信任」的力量,建立更為深層的連結。

另外,根據心理學的「互惠原理」,當人對我們好的時候,人的天性「吃人一斤,至少也要還人四兩」,當受人恩惠,應當禮尚往來地回報。這就是為什麼逢年過節大家要互相送禮的原因。「互惠原理」不只彰顯於物質上的交換,心理上的運作也同樣如此。當我們主動與對方握手,釋放出善意的訊息時,對方也會想回報,對我們示好,感激我們給予的信任跟善意,同時做出討好的行為,展現自己也同樣願意釋放善意。把握這個心理天性的運作,在此時提出要求,被接受的機率會大增!

如何握手握到人的心坎裡?把握 「垂直與有力」 兩大原則。首先,你的手要保持垂直,拇指朝上。千萬不要像邀請人跳舞、或要吻人手一般,手掌向上等待對方把手放上來,這給人一種示弱或臣服的感受。也不要手掌向下,迫使對方手掌向上,這給人控制、強勢的負面觀感。

在握手時,力道拿捏也很重要,如果握得很輕,會讓人覺得你很沒自信,但若握太大力,可能弄痛對方。 最好的力道是想像在按壓水蜜桃的力道——緊握對方的手,一旦感覺到對方的肌肉開始緊繃,就不要再用力。

圖片來源:《你的溝通必須更有心機》,時報出版提供。

秘訣三:勝利者姿勢

你認為對想要贏得潛在客戶信任的專業人士而言,最重要的因素是什麼?

A. 在該領域展現超高專業度

B. 備受崇拜與聲譽

C. 成為眾所皆知的專家

D. 擁有高度自信

根據卡內基美隆大學的研究顯示,「D. 擁有高度自信」比聲譽、技術或過往成就都來得重要。為什麼自信這麼重要呢?當我們成功的時候,我們會比出一些「勝利者姿勢」,例如,高舉雙臂、邁開雙腳、抬頭挺胸。「勝利者姿勢」是無國界的,你若仔細觀察,會發現世界各地的奧運選手在得獎那刻的姿勢都差不多,甚至連先天失明的運動家也會擺出一樣的「勝利者姿勢」。

當勝利、成功的時候,人們會擺出某些類似的姿勢,這是先天演化的結果。反之, 只要我們「刻意」擺出這些姿勢,就能操弄對方的大腦,認為我們是勝利者、是有自信、成功的。

圖片來源:《你的溝通必須更有心機》,時報出版提供。

以下是在談話中擺出「勝利者姿勢」的秘訣:

1. 盡量讓身體占據比較多空間。

2. 肩膀自然下垂並往後挺。

3. 下巴、胸口和額頭朝向前方,或者稍微往上。雙臂與軀體之間保持一點距離。

4. 確保別人看得見你的雙手。

除了「刻意」在談話中展現勝利者姿勢外,也要特別注意,別在無意間展現「輸家姿勢」,例如,我們在等待對方的時間,常常低頭看手機,此時肩膀往下垂、雙臂交叉在胸前或緊貼身體內側,此時你的客戶緩緩向你走來,在還沒見到你之前,便已在心中認定你是輸家,這注定是一場無望的談話!

等待客戶時,你該用下方左圖或右圖的姿勢看手機或講電話?當然是右圖的「勝利者」姿勢!況且,根據物理治療師的說法,用左圖的方式低頭看手機,會讓肩膀承受過多頭部重量,造成肩頸痠痛、頭痛、呼吸困難等問題。切記,你是個勝利者,站要站得像勝利者、坐也要坐得像勝利者、連看手機或講電話,也得展現勝利者姿態!

圖片來源:《你的溝通必須更有心機》,時報出版提供。

秘訣四:目光接觸建立連結

你去看過演唱會嗎?我曾經陪朋友去看過蕭敬騰的演唱會,去看之前,我明明不是他的粉絲。但在演唱會現場,蕭敬騰對著台下唱歌的時候,我總感覺他深情款款地盯著我看,讓我感覺備受關注,害我心中小鹿亂撞,不知不覺開始想要追隨他。演唱會一結束,我激動地告訴朋友:「蕭敬騰剛剛一直看著我唱歌耶!」沒想到朋友也很激動地說:「怎麼可能!他剛剛明明是一直看著我唱歌!」

後來,我才發現,原來這是一項經過縝密研究的技術。無論是知名歌手或是講者,他們會將舞台分割成六宮格或九宮格,每宮格挑選一些人盯著看,讓每一宮格內的人都感覺備受注目,從而與演唱者或講者建立連結與親密感,好像這些歌曲或話語,是專門為了你而唱/講。

目光接觸會使人分泌「催產素」:信任的化學基礎。 同時人的天性會將目光接觸視為善意的非口語訊號,例如,在路上看到美女或帥哥時,總是會忍不住多看幾眼,表達好感之意。就如作家亞倫.皮斯描述道:「A 一旦喜歡 B,就會一再看對方。這麼一來,B 就會認為 A 喜歡他,所以 B 也會回頭過來喜歡 A。換句話說,在大多數文化裡,要和另一個人建立投契關係,就要和對方至少維持 60%至 70%的時間目光接觸,這會誘導對方產生好感連結。這也是為什麼,緊張膽怯、不敢與人維持目光接觸的人,往往較難以得到他人信任。」

這時有人會說:「可是我面對初見面的人時,就是會很害羞,習慣性躲避目光。」又或是,「我怕一直盯著人家看,會被當變態。」

至少六成時間,看著對方交談

社會心理學家阿蓋爾博士針對這個問題,研究出在與人談話時, 目光接觸最好占總體時間的 61%,尤其在聆聽對方說話時,是一個很好目光接觸的時機點,顯示你很重視對方並專注傾聽他表達的內容,對方潛意識會受到鼓勵,不知不覺越說越多,往往連不該說的底線、籌碼、秘密也不小心說溜嘴——這真是美好的附加價值!

每個人內在深層都是脆弱的,在我心理諮商這麼多人之後,我得出一個結論:「很少有人真正對自己有自信、認為自己是有價值的、值得被珍惜的。」沒自信本身並沒有關係,這是我們內在很自然存在的一部分。只要在與人交談時,盡量展現你的雙手、主動與對方握手、擺出「勝利者姿勢」,讓身體占據多一點的空間,同時至少有六成的時間保持與對方目光接觸,就算你有社交恐懼症,也能掩蓋你的脆弱,成功短暫地誘導對方相信你的專業與自信,建立能獲得潛在機會的正向關係!

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(本文書摘內容出自《你的溝通必須更有心機》,由時報文化授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)


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