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當你的公司推出全新產品或服務，你會如何向客戶介紹產品，讓他們輕鬆理解，甚至願意掏錢買單？
《你有正確回答問題嗎？》這本書從賈伯斯的 3 種回答風格進行分析，告訴你蘋果產品在甫上市時如何被介紹、何以受到大眾喜愛。下一次向客戶簡報時也用看看這些技巧吧！
文 / 布萊恩‧格里布考斯基
賈伯斯被認為是現代版的文藝復興人，也是史上最會溝通的人之一。在他的帶領下，蘋果證明了用三種回答風格就可以改變世界。
分析風格
2007 年， 第一代 iPhone 在加州舉辦的 Macworld 大會（Macworld Conference）上市。賈伯斯穿著他招牌的黑色高領毛衣與牛仔褲站在臺上說：
我們想要做的是，打造一款超越任何產品，聰明絕頂又超級好用的移動式設備。這個產品就是 iPhone。
他說話的時候，一個超大的四象限圖在他頭上若隱若現的閃動。當他放大音量講到重點的時候，身後的 iPhone 圓圈圖案動了起來。觀眾就像教友聽布道一樣站起身，瘋狂比手畫腳、大聲鼓掌，並拍下這句大膽的說詞：iPhone 聰明又好用。
作為一名商管系所教授，我一直有點嫉妒賈伯斯得到的熱情回應。我在課堂上用過很多四象限圖，從來沒有得到過這樣的反應。四象限圖是一種分析工具，可以從兩種層面來剖析事物。從理論上來說，如果蘋果產品既聰明又好用，那麼賈伯斯與蘋果想用 iPhone 以及其他產品達到什麼成果？蘋果又為什麼存在？
賈伯斯是一股如此強大的地心引力，改變我們對公司目標的想法。大多數公司都在追求利益，或是忠誠度這種看似美好的成果，而蘋果的目標是喜愛。如果 iPhone 聰明又好用，你會愛上它。《財星》雜誌 2008 年的一篇文章引述賈伯斯的話：「我們來做一款大家都喜愛的超讚手機。」即便在 iPhone 最初的產品發布會上，蘋果確實利用四象限圖表現出理論模型，身為商學院教授，我能想像如果賈伯斯再套用因果理論，一定可以創造出第二波焦點高峰。
關係風格
蘋果今日推出 iTunes，這是全世界最好用的點唱機。
—蘋果官方新聞稿（2001 年 1 月 9 日）
iTunes 是一個數位的音樂匯集軟體，被當作點唱機介紹給全世界。如果各位讀者當中有人出生於千禧世代或是千禧世代後，容我介紹一下點唱機。點唱機在當年屬於很聰明的科技產品（可以儲存整張唱片，像魔術一樣播放每張專輯），而且很好操作（只要投入一角美元）。播放音樂時，你簡直愛死了。點唱機的說法是用來譬喻 iTunes，或是任何蘋果產品，也是用來譬喻蘋果這間公司。蘋果公司既聰明又好懂，你一定會喜歡。點唱機是和搖滾樂有關的經典象徵產品，這種音樂類型在 1940 年代到 1960 年代中期廣泛流行。
在這段期間，家用喇叭的技術比不上冷飲店裡的點唱機音質。因此，青少年都蜂擁到冷飲店裡聽最新流行的音樂，這股風潮愈來愈興盛。點唱機（jukebox）的英文源自古拉丁語的「juke」，意思是無秩序、吵鬧、邪惡。點唱機能喚起激情，也喚起愛。關係風格的溝通方式就是用故事與譬喻，來建立個人與情感的聯繫。點唱機的譬喻讓人對 iTunes 產生個人與情感上的聯繫。此外，2001 年 10 月 23 日，當賈伯斯首次在臺上介紹 iPod（可隨身攜帶的音樂播放器）時，默默延用了這個譬喻。他說 iPod 是可以把「1000 首歌放進口袋」的設備。誰不想在口袋裡裝一台點唱機呢。
實用風格
2001 年，蘋果公司宣布要設立 25 間蘋果商店（Apple Store）。賈伯斯採用實用風格，錄下一段親身體驗蘋果商店的影片。他說：
如果你去買電腦的時候，或是買完電腦之後，有什麼問題都可以詢問一個天才，是不是很棒？
嗯，這裡就是這種地方。
他坐在一個現代化吧檯桌的木凳上，那就是顧客坐下諮詢店員的地方。他在吧檯桌前拍桌說：「這就是我們的服務，這叫天才酒吧。」 怎麼聯繫蘋果？可以來天才酒吧，因為它聰明又好用，你一定會喜歡。
除了瞭解如何回答問題、介紹產品
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（本文書摘內容出自《你有正確回答問題嗎？：提高 AQ 的六個方法》，由 天下文化 授權轉載，並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源：Unsplash）
