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人稱「矽谷阿雅」的鄭雅慈在最新著作《為自己再勇敢一次》中,結合過去 10 年在臉書、eBay、麥當勞、Target 等公司擔任產品經理、產品長、行銷長,以及勇闖矽谷創業的經驗,不藏私分享 12 種硬實力的培養和實戰法。

我們從「向上管理力」章節摘出以下段落,教你如何和老闆爭取資源,有了足夠的資源,你和你的團隊才能將工作成效發揮到最高!

文 / 矽谷阿雅 鄭雅慈

向上管理不是容易的事情,大概很少有人真的是專家,但你可以從 3 個面向來說服老闆。「說服」不是說說,是你自己要做功課、找資料、估算可能回報,還要真的執行,達到你說可以預期的回報。

第一,算得出來的「好處」

對一個專業經理人來說,花資源,不管是人、時間、錢,甚至是心思,只有一個原因:能為公司帶來好處,我們統稱為「成長」,最常見的就是可以賺錢。

你可以把「成長」想成:為公司帶來價值,這個價值不只是用戶成長,也有可能是業績、用戶、黏著度、信任感、降低成本等等,都可以算是公司的「成長」。簡單的說就是需要投入多少資源?會有多少好處?你要我花一塊,可以賺幾塊回來?那要怎麼算?就是做投資報酬分析。

舉個產品功能的例子好了,比如,你想要說服老闆給你工程師,做一個「Instagram 購物」的功能,就是在 Instagram 上,用戶可以看到產品就直接買。

首先,你要證明有客人要這個功能。比如藉由訪問和數據,了解用戶是誰,他們使用產品的體驗過程是怎麼樣,清楚點出現在的用戶痛點,還有指出他們想要這個功能來解決痛點的證據。

比如說,早在 Facebook 做二手拍賣的功能之前,大家就在 Facebook 上賣二手家具了,因此可以證明大家已經想要 Facebook 上買賣二手家具的功能。比如說這個網路社群看板不是主流,但研究指出,用戶希望用這個看板,但因為現在太難用,所以就跑掉了。

好處怎麼算?

接著,你要算一下這個產品帶來的好處,比如說,做了「Instagram 購物」的功能可以幫公司帶來多少用戶?多少營收?我們在業界叫它「做一個『商業論證』(Business Case)」。

你可能會問我:「我又不通靈,怎麼知道做出來會有多少人用,可以賺多少錢?」

嗯,那就臭蓋一下啊。啊~不是啦,我的意思是說,你可以推算一下啊!比如,現在 Instagram 上面的商店有 10 家,平均每家商店一天賣出 10 個商品,現在的方式是他們貼文以後去他們網站上買,所以你就想像以後這些商品都可以在 Instagram 上面結帳,然後每次結帳 Instagram 2 元,那你一天就會賺 200 元,這數學簡單吧!是不是不需要數據分析師?

※  ※  ※

「阿雅老師,如果公司內部沒有相關數據怎麼辦?」

嗯,那就再臭蓋一下啊。啊~不是啦,我的意思是,你也可以打聽一下競爭對手或是有類似功能的網站的現況

比如說,想要做一個給音樂家的聊天看板,你發現競爭對手類似的音樂家看板比你們多 8 萬名用戶,所以你認為如果做了這個功能,應該可以至少多 1 萬名用戶,而且這 1 萬名用戶黏著度比較高,預估比一般用戶多 20%,因為你看了現在其他音樂家會用的看板的平均黏著度,然後根據用戶數和黏著度,預估廣告可以多賺 100 萬。

當然,這時候你想要說服老闆,所以你肯定會很樂觀,「隨便出個功能就可以賺 100 萬!」但也要小心,因為老闆很可能會同意,然後你的工作就是要達到這 100 萬業績,那如果你沒有,就……來人啊!拖出去。

※  ※  ※

「阿雅老師,雖然我可以估算,但我又不通靈,怎麼知道是多 1 萬、2 萬,還是 3 萬用戶呢?」

那就都寫啊!我的意思是,你可以做 3 個版本,一個是「保守版本」,也就是你有將近百分百的信心可以達到的數字,英文我們叫它「Base Case」或是「Base Model」,就是最基本至少可以達到的。

還有「預估版本」,就是應該有 50% 的機會可以達到這樣的數據,通常這也會在之後拿來做為目標。

然後第三個版本就是「樂觀版本」,啊,就是賣「夢」嘛!最好的話,我們可以多賺這麼多錢喔!

其實不會很複雜,通常就是百分比改一下,比如說,保守版本預計增加業績 10%,預估版本是增加 20%、樂觀版本可以增加 30%。當然,要再複雜一點,你可以想想如果想達到樂觀版本,要有哪些條件。

看到這裡,你是不是準備立刻開始算數學,然後衝去跟老闆說要預算?等等!

雖然可以多賺 100 萬,但如果你發現為了做這個功能需要多請一個工程師,一年也要 100 萬,那投資報酬就歸零啦!

所以,當然需要知道成本是多少。於是,你寫了一下產品的計畫和規格,問了工程師,他們說只需要一個人半個月的時間,所以只要 5 萬。因此 5 萬換 100 萬很棒!

機會成本

看到這裡,你是不是又準備衝去跟老闆說「這個很划算,快給我錢」?等等!

很划算是沒錯,但假設做這個功能需要一個工程師、半個月,而如果這個工程師不做這個功能,可以去做什麼?我們叫它「機會成本」,也就是因為要做這件事不能做別件事而「失去」、所付出的「成本」。

比如做這個功能需要一個「前端工程師」,但現在待辦清單裡頭,沒什麼其他需要「前端工程師」的功能,所以就算你不做這個功能,那個人也沒辦法創造什麼價值。

但是,如果他可以去做另一個功能,然後那個功能可以賺 200 萬,那當然不要做這個 100 萬的啊!  

所以,要說服老闆,你還得說出如果不做這個功能,可能這個工程師做別的東西對公司也不會比較好。

降低風險

「好喔,投資、報酬、機會成本,OK!」你又馬上衝出去。等等!

「阿雅老師,到底有完沒完?!還有什麼?」

不是啊,你剛剛只想到「如果給我錢,我就會『成功』做出這個功能,然後就會賺大錢,耶!」

可是,如果你沒有成功呢?

「阿雅老師,妳不要唱衰我,呸呸呸!」

現實就是,做什麼東西都是有風險的嘛!搞不好工程師說要半個月,結果做了半年還做不出來。

「阿雅老師,我的問題是要怎麼說服老闆耶!妳怎麼會叫我跟老闆說『這個可能會失敗』?」

首先,提出風險顯示你並不是隨便亂賣點子,是有好好考慮清楚。再來,當你提出風險的時候,也要說明降低風險的方法

比如你可以想想這個功能有哪些「假說」,以及如何能驗證這些假說。舉例來說,線上聊天看板是給音樂家的,你想做一個他們可以在聊天室開線上演唱會的功能,那你雖然沒有演唱會的功能,但可以先做一個報名表單,看有沒有音樂家填表單,表示願意在聊天室裡開線上演唱會。

還有,你可以列出階段性的目標,建議如果第一階段做不出來,就不再做第二階段等等,降低風險。

從小到不行的地方開始

不用我說你也大概可以想得到,從小一點的地方做起,風險會比較低。美國電影評論網站「爛番茄」(Rotten Tomatoes)的創辦人 Patrick Lee 說過,成功的祕訣是專注 focus)。如果你做的東西很廣,就好像你是太陽,雖然讓每個地方都陽光普照,但沒辦法像大火一樣烈,可是如果你在陽光下放了放大鏡,把陽光集中,就會起火,但你也不用擔心老闆會覺得沒有影響力,因為如果能「起火」,就能延燒,大幅增加影響力。

Patrick Lee 舉幾個成功的科技公司為例,他們的重點都只有一個功能,但他們把這個功能做得很好。比如,Twitter 的功能就是讓你公告一小段話、Google 的功能是搜尋,卻能打敗當時的搜尋引擎龍頭 YahooYouTube 只是看影片卻讓 Google 拚不過買下來、「爛番茄」的唯一重點功能是大家對電影的評分。

同樣的,很多成功的公司都是從毫不起眼的極小市場開始,但重點是快速成為該市場龍頭,再將成功經驗複製到其他市場上。比如,亞馬遜到上市前都還是主要只賣書、Facebook 是給哈佛學生用的。

從很小的地方開始,講清楚最糟會怎麼樣,但是最好能有多好,然後用真的數據和測試的數據推算出來。比如說,最糟的話會浪費一個工程師 2 週的時間。這樣老闆也可能會覺得「最糟也還好」,給你機會試試看。

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第二,沒有「算得出來的好處」就要有「戰略價值」

「阿雅老師,那如果算不出好處怎麼辦?」

那就來人啊,拖出去~不是啦!如果算不出好處,我猜想,你一定有想做這個案子的理由,最常見的,就是有「戰略價值」。

你是不是立刻把這句寫上簡報,準備把書闔上,等等啦!再給我 2 分鐘。

「戰略價值」不是空話,可以代表的是「這個案子『未來』會帶來好處,只是現在還算不出來」,也就是說,可以創造未來的成長和價值

比如說,你想要做一個音樂看板的功能,雖然這功能不賺錢,但會吸引明星歌手,因此他們用了以後會帶來他們的粉絲。

也可能,這個功能雖然不賺錢,但會幫助到弱勢族群,可以帶來品牌正面的價值,而正面的品牌能讓公司招募到更好的員工。

還有,雖然不會有什麼人用,但因為這個看板很酷,新聞很愛報,因此可以用來增加新聞曝光,而新聞曝光會引來更多用戶。或是,這個看板用戶是國中生,有機會吸引比現在用戶更年輕的族群,增加用戶輪廓的廣度。

這時候,了解公司的大方向就很重要了,因為公司肯定有願景、策略、重點成長方向,想想你想做的案子怎麼樣可以幫上忙,能幫忙老闆在意的事情、公司的營運重點,老闆點頭的機率當然就大大增加。

第三,讓老闆「動之以情」

我的意思不是要老闆愛上你啦,而是說,如果投資產品沒有好處,也沒有策略、戰略價值,那就只可能是老闆考量到其他原因而說好。

舉例來說,這東西擺明了沒價值,但是團隊已經做很久了,怕砍了它影響士氣,所以還是願意投注資源,為了留住人才。

或是,這樣的產品在國外越來越流行,雖然看不出立即有什麼價值,但輸人不輸陣,如果能讓老闆覺得「這樣我們不會輸」,也可能增加老闆點頭的機率

還有,人比較怕失去,沒那麼愛擁有。心理學上的例子是,如果你沒有這些股票,我問你要不要買,你會說:「不要。」但如果你家貓不小心踩了你的鍵盤,你買了股票,我問你要不要賣,你也會說:「不要。」大家比較怕失去,所以你可以想想,不做這個專案會失去些什麼。

再來,就是找別的團隊合作,當你的盟友,想想這個投資對他們有什麼好處。

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《為自己再勇敢一次》作者:鄭雅慈;出版社:先覺

(本文書摘內容出自《為自己再勇敢一次:矽谷阿雅的職場不死鳥蛻變心法》,由 先覺出版 授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:Unsplash