【VO 編輯部推薦語】
向客戶推銷商品，常常腦袋一片空白？好不容易想好說法，但對方一副沒興趣的模樣，讓人真的好挫折！
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文 / 阿隅和美
雖然重要，但有點複雜，又欠缺趣味的內容，要持續傳達給對方，同時又要讓對方保持興趣，這即使是工作，也實在很難辦到。你是否也曾經感覺到，你眼前的說話對象已快要聽膩你說的話呢？
舉個例子，假設你向人介紹保險。
無法以「提案型營業」來吸引顧客的人所用之說話方式：
「這是我們新推出的保險，說到它究竟是哪裡新呢……」
就像這樣，始終都只是平淡的說明，聽著聽著，會注意力渙散。這時，人們會開始左耳進右耳出。只要一旦變成這種狀態，就很難以提案來吸引對方。
那麼，不讓顧客的注意力渙散，能巧妙將對方引進話題中的人，又是怎麼做的呢？在此建議你插進對話的技巧。
能以面對面的「提案型營業」來吸引顧客的人所用之說話方式：
「其實當我知道這份保險要開賣時，我腦中馬上浮現井上先生您的臉！前些日子和您見面時，您不是說過嗎。您說『如果需要看護時，很不希望給家人添麻煩』。當時我心想，這就是您要的！」
這就是將顧客說過的話直接插進對話中的模式。如果對方覺得你清楚記得他說過的話，應該會很高興。這就像是在告訴對方「這是專為你設想的提案」，吸引客人的效果絕佳。
說到對話的語調，率先想到的就屬單口相聲了。單口相聲表演者，會以一人分飾多角的「說話技藝」，來安排對話，將人們吸引進對話中。在談生意的場景中，也要用這樣的「對話安排」來吸引對方進入談話中。
而另一方面，在線上為了要強調，會在對話前加進「停頓」來蓄力。如此一來，就能成為更有情感，更強而有力的語句。
能以線上的「提案型營業」來吸引顧客的人所用之說話方式：
「其實當我知道這份保險要開賣時，我腦中馬上浮現井上先生您的臉！前些日子和您見面時，您不是說過嗎。……（停頓）……您說『如果需要看護時，很不希望給家人添麻煩』。當時我心想，這就是您要的！」
就像這樣，在說重要的話之前先蓄力，就會讓人心想「他要說什麼呢」，產生期待效果。這麼一來，更能把人拉入你說的話當中。
線上溝通不容易傳達感情或想法，所以要比面對面多三成的表現力，以此當標準。請務必將停頓與插進對話一起搭配使用。
插進對話的範例：
「介紹者山中部長曾這樣形容井上先生。……（停頓）……『因為他很替家人著想∼』。」（桌上簡報）
「杜拉克曾說過。……（停頓）……『行銷鎖定的目標，就是不需要販售』」（講座）
插進對話後，聽的人會覺得自己彷彿進入對話中，比較容易去想像談話的內容。
我在電視節目上報導時，也常會插進對話。雖是同樣的內容，但比起「根據○○選手的說法，當時的歡呼聲就像地鳴一樣，在體育場裡響起」這樣的傳話型式，若改用
○○選手依舊很興奮的說道：「歡呼聲就像地鳴一樣在體育場裡響起」
這樣的說法，直接擷取選手說過的話來傳達，會更有臨場感，讓觀眾產生共鳴。
提案或講座需要正確的內容，這點自不待言，不過，有時也需要撼動情感，把人吸引進談話中的傳達方式。觀察對方的神情，看準「他應該聽膩了吧」的時機，適度的使用這項技巧，應該會有不錯的表現。
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《Online、面對面皆適用！NHK主播親授，讓人情不自禁和你聊下去的130條溝通心法》作者：阿隅和美；出版社：台灣東販
（本文書摘內容出自《Online、面對面皆適用！NHK 主播親授，讓人情不自禁和你聊下去的 130 條溝通心法》，由 台灣東販 授權轉載，並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源：Unsplash）
