【VO 編輯部推薦語】
兩間價格、品質都相當的飲料店，如果你手上有其中一家的集點卡，只要再消費幾次就能得到免費飲料，是不是會讓你今天更想買它的飲料？
「集點卡」帶來的力量，連芝加哥大學的行銷學教授 費雪巴赫 都很有感！以下段落摘自她所寫的《達標》這本書，教你如何將「集點卡」背後的心理學，活用到學習、工作等任何需要「達標」的事情上。
文 / 艾雅蕾．費雪巴赫
大約一星期一次，我會從我在芝加哥大學研究室的電腦前抬起頭來，起身到校園餐廳買一杯蔬果昔。其實我沒有很愛喝蔬果昔，蔬果昔不錯喝，我也知道喝蔬果昔是多攝取幾份蔬果的好辦法，但它們不會刺激我的味蕾。那我為什麼樂此不疲呢？
嗯哼，敝校的校園餐廳有一套很有效的獎勵辦法。去年，他們給我一張小卡片，只要累積購買十杯蔬果昔，就可以免費換一杯。一開始，我沒怎麼管那張卡片，反正我沒那麼愛喝蔬果昔。但卡片上蓋了幾次章之後，我發覺自己更常跑去蔬果昔的攤位了。越接近得到那杯免費蔬果昔的時候，我就越想得到它。
這在激勵學上稱之為「目標漸近效應」：事情越有進展，你就越想繼續下去。這種現象不只在人類身上看到，在動物身上也可以看到。克拉克．赫爾（Clark Hull）發現，迷宮中的老鼠越接近終點的乳酪，就跑得越快。我的狗從遠處看到我時，隨著我們之間的距離漸漸縮短，牠也是跑得越來越快。
你來到目標進度表的哪一點，已經完成或尚未完成多少進度，也會影響你半途而廢的可能性。想想大學的輟學率，美國幾乎半數大學生都沒念到畢業，這些人蒙受了雙重損失：已支付的學費是其一，伴隨大學文憑而來的薪資收入是其二。
就經濟學的角度而言，學位課程只念了一部分，比完全沒上過大學還糟糕。儘管學生輟學有很多原因，有時是因為負擔不起學費，但有一個主要原因是攻讀學士學位有點像一口氣要爬四年的山，看不到進展就很容易氣餒。
所以，還沒念完一年級就輟學的學生人數高得不成比例，此時他們的進展最少，從山腳下往上看，山坡看起來太陡峭了。但如果已經爬完第一段，就像已經念完一年級的大學生，接下來就比較有可能繼續前進。
為什麼有進展能鼓勵我們更加努力，並且降低半途而廢的可能性呢？其中一個原因在於，隨著我們步步前進，我們所走的每一步都顯得對達成目標有更大的作用。另一個原因是，追著目標跑會加強我們實現目標的決心。
有進展就有影響
行動對目標的影響力是一個強大誘因。在試圖達成目標時，讓我們更接近終點線的每一次行動，感覺比之前的行動有更大的影響力。當我買了第一杯蔬果昔，拿到集點卡，我得到那杯免費飲料的一○％（集滿十點中的一點）。買第七杯時，我得到那杯免費飲料的二五％（剩下的四點中的一點）。當然，買第十杯時，就讓我百分之百擁有免費的那杯了。
附近咖啡館的集點卡，或是累積一定哩程就能換一張機票的飛行獎勵計畫，都給了許多人類似的經驗。接續的每一杯飲料或每一次搭乘都對獲得獎勵起了更大的作用。
前面談到的大學生亦然，他們也感受到每上完一堂課的影響越來越大。以「拿到學位」為目標，每一個學期完成的比例都更大。念完一年級，為你贏得四年制學位的四分之一，到了四年級時，你會期待用這一年的學習換來學位。
同樣是一年的學習，念完四年級顯然比念完一年級得到的更多。無論你想得到的是一杯免費的咖啡，還是一紙文憑，完成的進度越多，付出得到的回報就越多。你的努力不只沒有白費，還為你賺到更多。
就連錯覺有進展也能提升動力，這份錯覺讓你感覺比實際上更接近完成目標。申請大學通常是在入學整整一年前的事，如果你在一年級的尾聲檢視自己獲得學士學位的進展，你是在為時五年的路程裡走完了兩年，你已經走完四○％的路程，而不是只有二五％。這告訴我們要慎選檢視進度的方式，若是將你已經完成的距離放大來看，就會覺得離終點線比較接近。
回到咖啡館集點卡的例子。瑞恩．科維茨（Ran Kivetz）、歐列格．爾明斯基（Oleg Urminsky）和鄭毓煌跟紐約一家咖啡館合作，測試錯覺有進展的激勵效果。
咖啡館的顧客會獲得一張獎勵卡，買十杯咖啡後可免費換一杯。半數顧客拿到的獎勵卡有十個空格，另外半數顧客拿到的則有十二個空格，但上面已事先蓋了兩個「福利」章，嚴格說來，這兩個獎勵方案是一樣的，顧客都要在這家咖啡館買十杯咖啡（集滿十點）後才能得到免費咖啡。
但白白得來的那兩點誘惑力很大，以為自己已經領先的顧客會更常光顧這家咖啡館，比其他顧客更快集滿點數。十二格的卡片上事先填滿兩格，顧客甚至還沒開始集點，也感覺自己已經達成一六％（十二分之二）的目標，認為自己離獎勵更接近一些，也因此更有動力衝向終點線。
上述例子有一個共同點，它們都是「全有或全無型目標」。無論是在獎勵卡上蓋最後一個章、大學念到畢業，還是小狗和主人分開一天後重聚，都是只有在達成目標時你才會得到獎勵。這類目標與「累進型目標」不同，後者如一星期運動五次或今年讀二十本書。
以全有全無型目標而言，獎勵建立在達到目標的條件之上。就算你只差一點就集滿點數，你還是什麼也得不到。除非你通過每一門必修課，否則你畢不了業。當你和目標之間的距離越來越近，剩下的努力帶來的回報便隨之提高。這使得全有全無型目標在你有所進展時激勵作用更加強大。
相形之下，累進型目標讓你一邊前進、一邊獲得獎勵。如果你是為了健康而運動，透過每一次運動，你都會慢慢累積運動的好處。如果你以博學多聞為目標，想在今年讀二十本書，每讀一本書就像達成一個迷你目標。
從累進型目標獲得的好處是與時俱增的，「邊際價值」（亦即閱讀或運動等每次行動增加的價值或好處）往往會降低，經濟學家稱之為「邊際價值遞減」。這星期的第一次運動比第五次運動對你的健康影響更大。
對身體健康而言，「完成一次運動和沒有運動的差異」大過「完成五次運動和完成四次運動的差異」。如果你的目標是今年讀二十本書，對增廣見聞而言，「讀一本和完全沒讀的差異」就大過「讀二十本和讀十九本的差異」。
今年讀了一本書的人確實比一本都沒讀的人博學許多，但讀了二十本書的人只比讀了十九本的人博學一點而已（雖然只差一本就達標很令人扼腕，想想我們在第二章討論過的）。如果你的目標是今年讀二十本書，你甚至可能認為讀三十本就太超過了。
以累進型目標而言，就算差一點達標，我們還是得到了追求目標絕大部分的好處。追求累進型目標時，你不見得要靠有所進展來提升動力。舉例來說，如果上大學是為了受教育（累進型目標），而不是為了拿學位（全有全無型目標），最後一堂必修課對於才智的增長就沒什麼影響，我們甚至大可蹺掉最後一堂課。然而，即使是累進型目標，有進展往往也能提升動力，只不過理由不一樣。
別成為部屬口中的「壞主管」！
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《達標》作者：艾雅蕾．費雪巴赫；先覺出版
（本文書摘內容出自《達標：芝大商學院教授親授，意想不到的激勵課》，由 先覺出版 授權轉載，並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源：Pexels）
