Meeting and discussion concept.business people communicating in office.Mature businessman discuss information with a colleague in a modern business lounge high up in an office tower.

《VO》導讀:

面對初次接觸、尚未找到彼此共通點的人,該怎麼和對方拉近距離,並在聊得熱絡之際進而提升這段人際關係的信任感與價值呢?

曾擔任英國外交官的 凱絲.畢曉普 ,結合在外交談判及領導團隊的經驗, 分享了自己曾謹記在心的「建立關係3建議」,一起來看看如何在第一次見面時,就博得人際好感度。

(責任編輯:鄧羽辰)

文/ 前英國外交官 凱絲・畢曉普

建立連結是結合三個C的黏著劑。(編按:作者在書中介紹成功三關鍵:想清楚 clarity、持續學習 continue learning與建立連結 connection)若一個團隊的組員沒有連結,很難「想清楚」為什麼與該做什麼。若沒有和客戶、同事建立連結,不會持續學習新事物、預測新的需求、並為未知預做準備。如果我們沒有把生活的方方面面建立連結,我們會喪失透過合作與協作實現目標的潛在機會。

如果我們清楚明白,成功需要持續學習,透過教練輔導、意見回饋、挑戰現況等行為,那麼我們需要合作關係,以便促成並支援上述行為。唯有透過連結,我們才能吸收不同的觀點與另類思維,激發我們本身的潛能。

我們應該思考,為什麼連結、合作、協作、溝通順暢明明是一條邁向成功的路徑,到底是什麼橫亙中間阻礙其發展?儘管與世界各地的人建立連結(至少在技術上)已愈來愈容易,放眼西方世界,我們卻變得更孤立與寂寞,遠離群體、喪失社交能力、愈來愈焦慮、對人的敵意有增無減。拜技術之賜,與他人的連結愈來愈容易,但品質與深度並沒有相應地提升。我們也必須承認,數十年來,職場、學校、社會上諸多非人性化的做法(例如作業流程、程序、制度的地位比人還重要),已造成衝擊。

建立真正的連結與工作關係,這關係會隨著時間而深化,不會只是膚淺的交易關係。管理學教授布芮尼.布朗(Brené Brown)將連結定義為找到「人與人之間的能量,彼此感覺能被看到、聽到與珍視;彼此都願意付出與接受,但不會指指點點;能從關係中獲得養分與力量」。

外交工作的基礎是設法深化與夥伴的關係,並互相結盟,因此會與夥伴發生各種看似無法跨越的障礙,涵蓋了文化、語言、歷史、政治等領域,而能夠操之在我們手上的主要辦法是建立誠心的合作關係,合力找到克服這些障礙的辦法。

學習如何與人連結、交涉,結合了正規的培訓與在職訓練,時時分析周圍的人,觀察熟練的談判專家怎麼做,反思每一次的交涉經驗,想想如何發揮與調整自己的優缺點,以便進一步影響他人。沒有具體又速成的辦法,不管你的職涯進入什麼階段,學習都不能間斷。這次的交涉與談判有成,下次可能無效。我們學會變通與靈活,把握每次的交涉,不僅出席,也考慮當下浮現的機會,切勿預設事情會如何發展。總而言之,談判的結果十之八九取決於你和他人建立連結的功力。

我記得美國前國務卿萊斯(Condoleezza Rice)卸任前,訪問了我們外交部:她發表了鼓舞人心的演說,她特別點出,人脈與關係是攸關她任內談判成敗的要素。不管面臨怎樣的挑戰、無論問題多複雜、不管政策團隊多出色,若她不能在世界各地與她交手的人建立關係,談判不太可能有進展。

博得好感度的「人際建立術」

我還記得,第一次外派到波士尼亞首都塞拉耶佛之前,曾與一位睿智、經驗嫻熟的大使深談。他在巴爾幹半島的歷練豐富,對於當地的地緣政治有獨到見解,我希望能向他取經。但是交談中,他鮮少提到當地的歷史或政治,反而建議我,利用每次合作的機會,和對方建立真誠的關係。他的建言是,你永遠不知道誰在幕後有影響力,所以切勿低估對方或是驟下判斷。他給了我三條建議,若想與一開始自認和對方毫無共通點的人建立關係時可參考:

・別被名片上的頭銜誤導:想辦法了解他們究竟是什麼樣的人,別管他們是總統、參謀長、首席談判代表還是大使。找出是什麼讓他們早上願意起床?內心深處真正在乎的是什麼?被數小時或連續數天你來我往的談判搞得筋疲力盡時,究竟什麼對他們才是真正重要的事?

・多聽少說:為了達到上述目的,你得多聽。人幾乎都願意分享;問題是,你願不願意傾聽,聽到對方說了什麼,沒說什麼,怎麼說的,以及語言背後的含義。傾聽是發揮影響力與說服力的關鍵,儘管很多人還是認為說話與溝通才是關鍵。

・找到彼此的共通點:你很快會意識到你們沒有交集的地方(語言、歷史、政治、文化),但是忘掉這些,將注意力放在你們的共同點,總會有的:只是你得用心找,然後彼此才可能開始合作。

他的話一直迴盪在我腦海,不僅指導我的外交工作,也和我之後的工作與生活經歷息息相關。如果政治力介入,縮短外派人員的輪調時間、減少語言訓練、或是優先考慮短視近利的國家利益,那麼國際關係就會受到影響,全球合作的可能性就會降低。這些往往會回過頭傷害我們自己的利益。我們必須花心力深入了解其他國家的文化與政治,以利一起探索各種可能性。

建立連結的前提是,認識並了解一些較無形、不易衡量的領域,諸如文化、經驗、幸福等等,繼而相應地改變我們的思維、行為與關係。

長勝心態:贏家不是一時得勝,卻輸掉人生!成功是慢慢存、可持續終生的行動

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(本文書摘內容出自《長勝心態:贏家不是一時得勝,卻輸掉人生!成功是慢慢存、可持續終生的行動 》,由 時報出版 授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖圖片來源:Shutterstock