【和主管、客戶溝通時常沒結論?】《外商投資銀行超強 Excel 製作術》:懂得做到一件事,發言聽起來就很有「說服力」

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(本文書摘內容出自 《外商投資銀行超強 Excel 製作術》,由 時報出版 授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)

《VO》導讀:

與主管報告企劃案、為部門訂定績效目標,如何在對主管、對團隊溝通時更有說服力?

曾在大型上市網際網路企業,負責事業計畫的立案與戰略推行的熊野整,出書分享了簡單、一目瞭然的「數字說話術」,在報告中能更有「說服力」地打動全場。

(責任編輯:鄧羽辰)

文/ 熊野整

第四章的主題,就是如何運用這些技巧完成收益模擬,這裡同樣不會用到巨集或函數。我會具體說明商業模擬要怎麼做,包括分析收益結構,並區分成「銷貨收入成長」和「維持現狀」等類型後,利用 Excel 模擬收益,觀察在複數條件更動之下,收益會如何變動。 提高利潤是企業存續的最低必要條件,而商務人士工作的最終目的,就是創造利潤。Excel 是計算利潤的工具,商務人士當然要學會。 近幾年來,商業環境漸趨複雜,預測收益的重要性日益提升。利用 Excel 模擬收益,把各種經營環境納入考量,說是商務人士的必備能力也不為過。 本書的目標,就是教你透過 Excel,鍛鍊數字力。 請看下面兩人的發言,請問你認為哪一個人比較有說服力呢?

圖片來源:《外商投資銀行超強 Excel 製作術》,時報出版 提供

比較一下不懂模擬收益的人和懂得模擬收益的人怎麼說話,就可以實際感受到其重要性了吧! 懂得模擬的人,在發言中會提出具體的數字,聽起來就很有說服力。

團隊在提出各種企畫案,或是作業流程的改善方案時,計算這項方案會對利潤造成多少影響,是很重要的事。 因為唯有實際計算出一個企畫案或改善方案能夠帶來多少利潤,團隊才能夠決定事情的優先順序,判斷要從哪裡開始著手。 因為舉辦企業訓練,和其他工作場合上,我接觸過很多商務人士,我發現,很多團隊似乎都不太擅長這類的優先順序判斷,很多人只會說:「因為社長命令這麼做,所以擺在第一順位。」

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這種決定優先順序的方式並不合理。我們都應該以建立一個能夠根據數字進行現場判斷的團隊為目標,能夠清楚說出:「即使社長指示以 A 方案為最優先,但是經過數字分析之後,建議先執行 B 方案會比較好。」尤其是身為經營者的人,請務必理解收益模擬的重要性。

模擬案例:漢堡店

學會建立收益模擬的模型,就可以計算一項因素會對利潤造成多少影響。在此想請各位思考一個問題,這是我在模擬訓練的講座上向參加者提出的問題:

漢堡店的個案研究—— 你是一家漢堡店的經營者,漢堡店生意很好,下個月的銷售量預計比這個月增加 10%。你也可以提高漢堡的售價,如果售價提高 10%的話,預計下個月的銷售量,應該會和這個月持平。 請問:

1. 維持現在的價格,讓銷售量增加 10%

2. 售價提高 10%,維持現在的銷售量

哪一個策略才能帶來更多利潤?

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多數參加者都認為 1 和 2 的結果是一樣的,他們的理由是,「售價×銷售量」會計算出相同的結果,雖然沒錯,但「售價×銷售量」得出的是銷貨收入,而不是利潤。

有金錢概念的人會直接回答 2。為什麼呢?因為 1 和 2 的銷貨收入雖然相同,但費用卻不一樣。1 的情況,由於銷售量增加 10%,材料費也會增加 10%,所以利潤並不會增加那麼多。另一方面,2 的情況因為銷售量不變,費用也不變,所以售價增加多少,利潤就增加多少。

也就是說,比起增加 10%的銷售量,售價提高 10%,更能夠創造利潤。

其實這個問題,是我在投資銀行的時候前輩考我的題目。他見我無法立即回答,當場訓斥我:「身為金融業的專業人士,連這個問題都答不出來,太不像話了!」

話雖如此,現實生活中能夠像這樣清楚分析數字的人並不多。思考這個問題的時候,應該也有很多人會這麼想:「提高售價的話,說不定會流失客源,而且,人潮多一點也比較熱鬧,所以還是維持原狀比較好。」

不過,無法掌握原本應得的利潤,將阻礙企業成長,是企業不樂見的情況。所以,即使只能創造一元的利潤,也要仔細思考。 確實計算出一個方案將創造出多少利潤,或是會對利潤造成多少影響,也是同樣重要。

在企業訓練課程上,我一向強調要從利潤的角度思考,因此,在做模擬訓練的時候,我會提出各式各樣的假設,例如,「價格提高 10%的話,利潤會如何變動?」「倘若平均單價增加 1.5 倍,使客戶數量減少一半,利潤會增加還是減少?」等等。

如果團隊能夠像這樣計算出各項因素對利潤的影響,並根據計算的結果來決定策略執行的優先順序,就是一個有數字概念、數字力很強的團隊。

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(本文書摘內容出自 《外商投資銀行超強 Excel 製作術》,由 時報出版 授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)


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