【蘇格拉底說服術】談話開始先用一個「小技巧」,讓對方不知不覺說「Yes」

圖片來源:Pexels

(本文書摘內容出自《人性的弱點》,由 時報出版 授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)

《VO》導讀:

跟客戶討論時,是不是常常遇到雙方立場不同的情況,一直到最後也沒辦法討論出一個滿意的成果?

下次在對話開始時,試著先用一個「小技巧」,也許不知不覺中,對方就慢慢地被你說服。

(責任編輯:陳致加)

文 / 戴爾.卡內基

與人談話,不要開口就談你的反對意見,應該自始至終,不斷地強調你跟對方的交集。

在適當情況下,強調彼此目標一致,只有達成方法上有差異。 設法讓對方從一開始就回答「是,沒錯」;若是反對方,則儘量避免讓他說「不」

根據哈利.奧佛斯特里特教授的觀點,一旦說出「不」,就會造成難以克服的溝通障礙。

一旦說出「不」,自尊心就會固執地要你始終如一。或許事情平息後,你才覺得「不」是不恰當的,而當時維護尊嚴大於一切,一言既出,駟馬難追。因此,一開始得到肯定態度就尤為重要。

善於談話的高手,通常一開始就能獲得對方許多正面的回應。這個技巧用來引導聽者的心理,讓他朝正面的方向思考。像打撞球,一旦擊球後,方向就很難逆轉,想回到原來位置就要付出更大力氣。

人的心理模式也一樣,如果口頭和內心都說了「不」,裡裡外外都反對了,五臟六腑、腺體、神經、肌肉就會聯合起來,進入對抗模式。通常肉體還會出現緊繃、處在離弦之箭般的緊張狀態。相反地, 一旦說「是」,就不會出現退縮的反應,身體就會開放,朝向積極、寬容和接納一切的狀態 。顯然,談話一開始就應把對方引向「是」,這樣對方就更容易接受我們的最終提案。

只要引出「是」的反應,方法很簡單,卻常常被人忽略。一般來說,一開始就否定別人,似乎能讓自己有種高高在上的感覺。如果你的學生、顧客、孩子、丈夫或妻子一開始就說「不」,那麼你將要付出超乎尋常的耐心和心智,才能讓談話變得順利。

用「是、是」的技巧挽回顧客

紐約格林威治銀行的一名出納員,名叫詹姆斯.艾柏森,他曾經用「是、是」的技巧挽回了一位即將失去的顧客。

艾柏森先生說:有位顧客要來開戶,我帶他去填一些常規的申請表格,上面有些問題他願意回答,有些則顯得不情願。

在學習人際知識前,我肯定會告訴他,如果不配合提供這些資訊的話,銀行會拒絕開戶。當然,現在我對之前的做法感到汗顏。但坦白說,下達最後通牒的感覺非常爽快,可以展現誰是老大,畢竟銀行有銀行的規定,不得違逆。顯然,這種態度會讓人感覺到不受歡迎、不被尊重,但他可是上門光臨的顧客啊!

那天,我決定用一點做人處事的道理解決問題。我先不談銀行的各種規定,而是先談顧客的需求。最重要的是,我一開始就引導顧客不斷說「是」。當他不願意填一些問題的時候,我沒有反對,而是告訴他那些其實並非必填不可。

接著,我又說:「你把錢存在銀行,到你過世時,你一定會希望根據法律,親屬有權繼承這筆錢吧?」

他立刻回答:「是啊,我當然希望。」

我又問:「不過為了以為防一,除非你先把親屬的資訊告訴我們,這樣才能及時聯繫到他們,你說有道理吧?」

他又趕快說:「是!」

當他真正明白,我們要那些資料的真正目的其實都是為了他好,他的態度就發生了改變 。離開銀行時,這位顧客不僅完全提供我們所需要的資訊,另外他還根據我們的建議辦理了一個信託帳戶。他指定他的母親為受益人,而且非常配合地回答關於他母親的各種提問。

我發現,只要讓顧客一直說「是」,那麼爭議就幾乎不存在,顧客通常會很樂意配合工作的。

爭論沒有任何益處,試著在別人的立場分析問題

來自西屋電氣的銷售代表約瑟夫.艾利森曾經講過一個故事:

我很想在自己負責經銷的地區,把產品推銷給一個人。之前我的同事曾連續拜訪這個人十幾年,卻沒有任何收獲。接手後,我也連續拜訪了他三年,同樣無功而返。

最後,經過十三年的不懈努力,他終於買了幾臺我們的發動機。假如這幾臺機器不出問題,我相信他很有可能會答應購買幾百臺,這也是我一直努力的方向。

按通常情況,我知道這些機器不會有任何問題,於是我在第三週拜訪了他。

令我吃驚的是,這位主任工程師竟然直截了當地說:「艾利森,我們不會再買你們任何發動機。」

我太驚訝了,問:「為什麼啊?怎麼回事?」

「你們的發動機發熱嚴重,簡直燙手。」

我心裡清楚爭辯是無用的,之前我試過很多次。所以我想到要導引他回答「是」。

我說:「哦,史密斯先生,我完全贊同你。如果那些發動機太熱了肯定不能買。

我想,既然國家電器製造協會有制定溫度標準,你肯定不會買超標的發動機,對吧?」

他點頭稱是。我得到第一個「是」。

「按照電氣協會規定,發動機的溫度最高不能超出內室溫度華氏七十二度。」

他表示認同,說:「是,但是你家的發動機可要熱得多啊。」

我沒有爭辯,而是繼續問:「這裡廠房的溫度是多少?」

他想了想,說:「哦,大概華氏七十五度。」

我立刻接著說:「好,假設廠房溫度是攝氏七十五度,再加上七十二度,總計一百四十七度。你可以想像,把手放在華氏一百四十七度的水龍頭下,肯定會很燙的。」

「是的。」他說。

我建議:「為了安全起見,手一定要遠離我們的發動機,這個建議沒錯吧?」

「沒錯,你說的有理。」

他承認。後來我們又談了一會兒,最後他叫來秘書,給我下了一筆三萬五千美金的採購大單。

很多年來,我損失了不少金錢、時間和精力,直到現在才明白, 爭論沒有任何益處。只有站在別人的立場分析問題,引導別人多說「是」,才能收獲滿載,讓工作更加愉悅

我們加州奧克蘭課程的贊助人艾迪.斯諾講述他如何成為一家商店的老顧客。原因也相當簡單,就是這家店的老闆引導他不斷說「是」。

艾迪是一位弓箭愛好者,喜歡狩獵,常常在一家商店購買相關器材設備。一次他弟弟來看望他,他想去商店為弟弟租一套弓箭。但是店員說只賣不租,艾迪只好給另一家商店打電話詢問。他描述道:

接電話的是一位說話溫和的男士,他與其他商店的回答方式完全不同。他首先表示很遺憾,出租裝備損耗過高,不能提供租賃服務。接著他問我是否之前租借過,我回答:「是的,幾年前了。」他幫我回憶說,當時租金大概是二十五至三十美金的樣子。我又說「是的」。他又問我想不想省錢。我毫不猶豫地說:「當然了。」

他接著推薦了一種弓箭,包含小包裝的配套設備,現在售價三十四美元九十五美分!我只要比之前的租金多付四美元九十五美分,即可獲得一整套弓箭。他進一步解釋,這也是他們為什麼不再租賃的原因,並且讓我掂量一下孰重孰輕。我不假思索地買下了一把弓箭,還順道買了其他東西。之後,我成為那家商店的常客。

世界上最偉大的哲學家,被稱為「雅典牛虻」的蘇格拉底,無人不知、無人不曉,是因為他能做到大多數人都做不到的事情:徹底改變了人類的思想進程;在他離開世界二十四個世紀後的今天,依舊被公認為最有智慧、最有說服力的思想家,持續影響這個吵吵鬧鬧的世界。

他有何妙招?他是否對別人的錯誤指指點點?不,絕不會。他早就厭倦批評別人。 他自有一套方法,現在被稱為「蘇格拉底方法」,就是讓聽話人的直接反應為「是、是、是」

他提出的問題,反對者都會同意,並持續不斷地肯定。一個又一個「是」,在接連不斷的發問下,神不知鬼不覺之中, 反對者突然發現:前一刻強烈反對的論點,現在已經表示贊同

下次說服別人時,不要忘記蘇格拉底的這套方法,要讓對方不斷回答「是、是」。中國有五千年歷史,在體察人情方面積攢了無數寶貴而深厚的經驗,他們有句極富智慧的諺語:「輕履者行遠」,也是這個道理。

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(本文書摘內容出自《人性的弱點》,由 時報出版 授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)


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