【願意將水杯靠近你?】日本讀心術專家:想判別對方對你是否有好感有「2 個徵象」

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《VO》導讀:

「溝通」對你來說是個日常難題嗎?對話的雙方若要對上頻率,經常得耗時耗力,透過對言語、眼神、肢體等微小細節的觀察,判斷說話的適當方式。

但在毫無頭緒之下,如何旁敲側擊出有跡可循的線索,近一步尋得溝通的最佳解答?《同頻溝通:把話說進對方的心坎裡》這本書也許可以是你的溝通指南,教你掌握微表情及對話情境,並善用「科學提問法」,一舉擊中溝通核心!

(責任編輯:謝宜臻)

文/華人首席提問式銷售權威 林裕峯、日本讀心術權威專家 清水建二

在溝通的國度,沒有絕對的真相,只有相對的最佳解答。

提起溝通,人們經常會聽到一種似是而非的說法,可能是從電視劇或偵探小說得到的一些印象。好比說,講話的時候,眼神飄忽不定,就代表心中有鬼;或者被問話時,變得結結巴巴,就是心虛的表現。

實務上,若結合其他的徵象,例如前言後語不搭,或者驚慌的表情很大等等,也許可以有更高的機率判定對方是否說謊,或者推測對方可能知道一定的案情內幕。然而若單純以眼神或講話語氣就做判定,則過於武斷。畢竟,任何人面對警方偵訊都難免會緊張,也有可能面對採訪時,腦中一片空白,根本答不出話,不能因此判定對方是怎樣的人。

找出負面意象的動作或話語

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要建立一個基本概念,那就是,即便是微表情,以及前面介紹過的一些肢體動作,好比說第二章曾介紹雙手抱胸是一種排拒語言,這些都只能做為一種「參考值」,不能當成「絕對值」。

我也有認識這樣的朋友,他從小習慣講話抱胸還會搖晃身體,臉上露出不屑的表情,但這是他長期生活環境所養成。熟悉他的朋友都知道,就算他跟你講話時一臉不以為然,但最後還是會突然表示要下單。真正判別他是否「心動」,不是看他是否抱胸,而是他原本晃動的身體停住了,這代表他變得專注,那就是他對話題有興趣的時候。

所謂微表情,是連當事人自己也不能掌握的表情,可能僅僅出現短短的○‧二秒間,但即便這樣的微表情,也只是參考值。例如一個人出現不屑的微表情,「不屑」這件事是確定的,但溝通一方仍無法判知,他是為何不屑?因為這可能跟他本身個性有關,一個可能是性格上比較有優越感,很容易習慣性地對事對人不屑;當然也可能針對雙方對話的內容,例如對業務講解的資訊不屑,但這也都只能是個參考。

所以微表情還須搭配其他的徵象。這裡參考清水建二老師以及一些國際名師的研究,列出幾點可據以判斷對方內心想法的徵象。同樣地必須再次強調,沒有百分百一定代表什麼的徵象,只能說若出現該徵象,「很有可能」對方心境是什麼。

● 大量出現無意義的副語言

所謂副語言,如同清水建二老師所定義的,是「不成語言的語言」,好比許多人講話時習慣的一些口頭禪,如:「那個……」、「呃……」、「嗯嗯」。

如果一個人原本的平常用語,經常出現很多贅詞,那只是個人習慣而已。但是要必須特別注意的,就是出現大量的副語言,或者講話比平常還不順,嗯嗯啊啊的,那可能表示:

1. 對方正在說謊,而為了掩飾謊言,必須一直動腦,不得不用一些贅詞來拖延時間。
2. 也可能是心不在焉,但又面對不得不溝通的談話,於是採用一些廢話應付敷衍。

● 講話中出現的語病

也就是所謂的「說溜嘴」,在偵探小說也可以經常看到警探用這種方法找兇手,透過問話,讓嫌犯說出一些內心話。通常結合一些問句陷阱,例如故意問對方:「為何刀子也要用廉價品?」,嫌犯不經意回答:「歐洲高級刀具怎會是廉價品?」就是不經意露了餡,被當場逮捕。

通常若一個人說謊,為了掩飾,得要很會「演」,但再怎麼演也難以擺脫人的本能。有些話就容易在猝不及防地問話下,脫口而出。

● 對你有好感,或對你話題有興趣的徵象

前面兩個談的都比較偏向測謊及偵訊,對一般人來說,當兩人溝通的時候,經常要判定的是「對方是否認同我?」甚至「對方是否願意接納我?」

以此來看,最明顯的身體語言,就是當對方講話身體傾向你,或者包含眼神以及全身都面向你,這是對你有好感,也信任你的表示。然而,由於這種基本的身體語言很多人都已知曉,所以實務上,例如業務人員為了討對方歡心,就懂得故意以身體傾向對方,製造好感。特別是異性間,這效果更加明顯。

即使身體語言可以偽裝,這裡還有兩個判別對方是否認同你的方式:

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1. 願意將水杯靠近你

可以做個實驗,在兩人交流的咖啡座上,你刻意端起自己杯子,喝一口後,把杯子放在對方的杯子旁。之後,看對方是否在拿起他的杯子喝水後,又願意擺回原位,也就是你的杯子旁。一般情況,由於杯碰杯可能會有口沫傳染,所以防衛心比較重的人,會在很短的時間內刻意端起水杯喝水,然後在放下杯子時,刻意放在離你杯子較遠的地方。

這個實驗,不能確認對方是不是真的討厭你,畢竟可能有的人有潔癖;但可以反向證明,若對方還是把杯子放在你旁邊,就比較可能是認同你,對你沒防備心的人。

2. 講話中的用語代表距離

有些人跟你對話很有禮貌,甚至表示出親切,但其實他話語的用詞透露出內心真正的想法。好比說,跟你比較畫清界線的人,講話就會區隔出「你」、「我」,相反的,若表達時常用「我們」的人,通常就是把你當作「自己人」。

● 太過完美反倒不夠真實

在談話時,如果對方講著講著說出:「不對不對,我說錯了,我那天其實是穿裙子。」等等這類的談話,反而比較具備真實性。相對的,如果一路平鋪直敘,感覺就好像背書,不夠真誠,那反而是不真實的徵象。

在面試的時候,可以頭頭是道地分析市場局勢,還有流暢地說出為何想應徵這家公司,但那往往是前一晚所背下的稿子,不代表真正的認知。若要測知真正對方內心的想法,必須有賴適當的提問。

另外,一個人的談話,如果包含很多專業內容,但卻少了五感對應,也就是形容是什麼顏色,聞起來是什麼味道,或當時有什麼感觸等等,這也比較代表是「非本身經驗」的談話,這樣的溝通通常都會比較不真實。

這裡也分享一些清水建二老師提供的科學提問法。所謂科學,也就是這些問句是經過實驗室實證後,結合一些人性的特質,所據以設計出的提問法。

利用「科學提問法」取得核心資訊

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這類科學提問法,是用在一方必須知道另一方資訊的情況下,例如:爸媽管教小孩、檢警偵查案情,或老闆想要知道本月業績不好的真正原因。但在特殊情況下,也可以適當地結合其他提問用語,用在銷售對話上,或者人際關係的互動上。科學提問法又分為以下幾種類型:

1. 開放式提問法

刻意問出一個問題,讓對方自由發揮,藉以抓住對方「重視的事情」。這可以具體應用在面試的時候,例如,同樣一個問題:「請說說你在大四暑假參與了什麼活動?」每個人的回應不一樣,反映的正是他們的內心重視取向。

甲回答的重心,在於他認識了很多新朋友,表示他喜歡嘗試新事物,但面試官也聽出這個人的穩定性不夠,有可能做一兩年就離職。乙回答的重心,在於他的領導力及認真負責的態度,例如某一晚活動結束,大家都累癱了,但他仍一個人把場地都收拾好才走。這可能代表著這個人非常重視的是榮譽心,喜歡被稱讚。

有句話說:「多說多錯」,但警方辦案時,喜歡透過開放性問句,抓住對方的重點,事後又刻意問其他問題對照,檢測他有沒有說謊。在銷售場合,若適當結合開放式問句,則可以讓對方表達自己的真正需求。

2. 操控式提問法

或者稱「明知故問法」。在警方辦案時經常用到,就是故意問一些答案很容易,不必問也知道的問題。好比說,你叫什麼名字?家住哪裡?有時候被問者感到不耐煩。但其實這些問話的用意,一方面在於讓你卸下心防(因為回答的是熟悉的問題),以便接下來用突襲式問句時,能達到好的效果;一方面也是藉由問話,了解你的一般對答方式,因為是熟悉的話題,回答時可能就比較能夠表現出一個人平常的樣貌。

在面試的時候,面試官也知道來應徵的人,多少都已經在家做了基本功課,所以會故意問一些營養題「你為何會想要應徵我們公司?」、「你覺得你的專長是什麼?」等等。透過這些簡單的問題,先測知受試者的反應模式後,再來問一些比較尖銳的問題,就可以從表情判定面試者是否真誠,或者得到一些面試官想要取得的其他資訊。

3. 反預測提問

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這也是主要用在面試或偵訊時的方法,但也可以應用在老闆想探知員工真正想法時。所謂反預測,就是提出「回答者事前無法預測答案」的問句。例如:

*與感覺有關的提問

老闆問員工:「你說你昨晚有去拜訪工廠,那請問當時在工廠看到什麼景象?」

*與時間有關的提問

一個人如果說謊,除非事先計畫周詳,否則是無法應對細節的時間提問,無法具體說出幾點時在什麼地方。例如老闆問一個經常摸魚的業務:「昨天下午兩點你去拜訪哪個客戶?談什麼話題?談多久?」

*與過程有關的提問

例如問員工:「你在處理這個系統問題時,你在拆下機組後,接下的步驟是什麼?」

*魔鬼耳語提問

刻意問和對方立場相反的問題。例如某個員工贊成業績採取 A 方案分紅制,老闆刻意問:「那如果採取 B 方案,你的感覺是什麼?」透過這些本來非主力選項的問題,反倒可以問出一個人內心的邏輯思維。

*場景式提問

就是提出一個假設的情境,問對方若在這樣情境下會如何?
老闆問員工:「如果某天你的主管因為重病必須請長假,你臨危受命,請問關於這幾個專案,你要如何處理?」如果一個平時沒有想這些事,只知道上下班打卡,只管自己工作的員工,被問到這種問題,一定答不出來。

*窮追式提問

這是比較好理解的,針對任何狀況都一樣,也就是抓住要害,一直追下去。
好比說,在業務銷售時,客戶表達他對粉色系列產品有興趣,於是就針對這個主題,向客戶追問下去,當然過程要平和,不要給對方壓力。

例如在面試或偵訊時,若採用窮追式提問,就是發現對方的弱點時。當面試者被問到為何過去兩年常換工作,回答得不清不楚,於是面試官採取窮追不捨法,問他在不同公司服務的細節,了解他為何離職,以及他的工作價值觀。

4. 概述提問

就是在經過前面的一系列問話後,最終請他「整理一下剛剛說過的話」,例如在公司會議中,同仁進行企畫提案的簡報,原本他 PPT 講解得還不錯,但老闆請他最後概述性再講一次,他卻說不出來。這代表剛剛進行的簡報是硬背出來,其實這同仁本身並沒有真的很明白整個專案對公司的好處。

5. 封閉式提問

這點在許多場合也經常使用,包含銷售場合或會議場合,就是問話一方以比較強勢的立場,請對方直接回答是或不是。當然,在銷售場合,可能氣勢不會那麼咄咄逼人,但最終目的,就是告知對方:「好了,前面交談那麼久了,我們就暫告一段落吧!請做結論,要還是不要?」

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搭配不同的情境需求,如面試、考核、了解問題根源等等,這些問句可以有助於達到問方想達到的效果。

讀懂對方的心:

同頻溝通:把話說進對方的心坎裡

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(本文書摘內容出自《同頻溝通:把話說進對方的心坎裡》,由今周刊授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)

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