「我可以跟你聊聊嗎?」的開場並不好,心理學研究:做到三件事,讓人願意一再幫你

圖片來源:Pexles

《VO》導讀:

職場上常常需要請同事或主管幫忙,我們都希望對方願意主動提供協助,而不是「被迫必須幫忙」。哥倫比亞大學商學院動機科學研究中心副主任海蒂.格蘭特提到,心理學研究明確指出,讓協助者感受到自己「確實有幫上忙」,會讓他們更願意再次伸出援手,來看看有什麼方法能加強對方的效能感。

(責任編輯:翁筠茜)

文/哥倫比亞大學商學院動機科學研究中心副主任  海蒂.格蘭特

簡短十分鐘談話,竟讓營收翻倍

在一項研究中,華盛頓商學院教授格蘭特研究新員工的生產力,這些員工服務於美國中西部一家私人公司的電話客服中心,該公司專售教育與行銷軟體給高等教育及非營利機構。這些客服員工創造出來的營收,會支援另一部門的營運,但他們和那些人並無直接接觸。

格蘭特於是請另一部門的一位受益人到客服中心發表十分鐘談話,內容是關於客服中心創造的收益如何替他們開創工作機會,讓他可以有目前的工作。格蘭特發現,這簡短的十分鐘談話竟有了驚人的結果,接下來幾個月, 客服中心的電銷成績與營收幾乎翻倍

我們每個人每天都有自己的責任與壓力要承擔,給予別人幫助,必須花費時間與心力,當然很累人。更何況有時幫忙不只是出力,如果需要幫助的人非常焦慮或沮喪,還要能夠發揮同理心,幫助對方管理情緒、按部就班的解決複雜問題。助人勞心又勞力,但研究指出, 知道自己的付出確實能夠發揮功效,就可以給人極大的成就感

在一項研究中,研究人員請 MBA 學生每天完成一份問卷調查,連續十五個工作天。他們運用「今天,我盡力幫忙在公務上向我求助的同事」這類的問題,來估算協助的品質,以及「我覺得我在上述事項上的協助,對同事今天的生活有正面的作用」這類問題,來評比效能感與影響力。

研究人員發現,這些 MBA 學生每天的疲憊感,和他們提供協助所產生的影響力呈現直接的負相關,也就是影響力愈高,疲憊感就愈低。

如何提升協助者的效能感?

關於請求協助與給予幫助的心理學研究,很少探討如何讓人願意一再提供協助。事實上, 協助者需要覺得自己能幫上忙,才會想要幫你,也才會從幫助你的過程中受益,並願意再次幫助你

做到以下三件事,可讓幫你的人知道他們的協助,確實發揮了效用。

1. 說清楚求助需求,講明要別人怎麼幫你

模糊或間接的求助,會讓人不知道該怎麼幫你,也不確定自己是否能夠幫上忙。比方說,我常常收到別人要求「是否可以喝杯咖啡聊一聊」或「我想跟你討教一件事」。當我忙碌時,對於這種語意不清的邀約,幾乎都是婉拒。當我不知道你到底要什麼,或是實際上我能夠怎麼幫你忙時,我對你的請求就會完全提不起興趣。

2. 讓幫你的人知道後續進展,確信自己有影響力

不能確定自己投注的時間和心力是否值得,這種感覺並不好;不知道受助者之後情況是好轉還是更糟,這種感覺也讓人很不舒服。所以,花點時間讓幫你的人知道他們對你的影響,以及事情的後續進展。求助時,就讓對方知道你會保持聯繫,讓他們更加確信自己最終可以幫上忙。

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3. 如果可能,允許他人選擇幫助你的方式

直接且具體表達想要什麼幫助很重要,但同樣重要的是,你要願意接受不同形式的幫助,即使跟你原先設想的不同。

人通常都想要有點彈性,畢竟,協助者還有其他事要忙,他們希望提供的是最有效協助,而且是自己做得到的。幾天前,一位記者想要跟我預約時間,進行電話訪問。我想幫忙,但時間太緊迫;我接下來兩天的行程老早就排滿。

於是我提議用電子郵件回答他的問題,雖然不是最佳方式,但至少我可以撥出時間來幫點忙。最後,這位記者引述了我在電郵中的幾句話,順利完成了報導。

可以幫上忙,而不是迫於時間只能拒絕,讓我感覺自己做對了選擇,也讓我和那位記者的關係可以維持。

效能感的實例:經典童書《愛心樹》

因為思考如何強化助人的效能感,我終於理解謝爾‧ 希爾弗斯坦(Shel Silverstein)的經典童書《愛心樹》(The Giving Tree)。我之前從沒真正理解那本書的魅力。如果你沒讀過那本書,我簡單摘錄內容:

有一棵樹和小男孩彼此相親相愛。但多年來,小男孩對樹卻愈來愈冷落,愈來愈無視,雖然他偶爾會經過那棵樹,請樹給他蘋果、細枝、樹幹等等,來滿足他看似自私的理由,而樹出於愛,卻義無反顧的給予。最後,當樹只剩下殘幹時,如今已是老人的小男孩又回來坐在樹樁上。

說那棵樹很倒楣,實在太輕描淡寫了。但這本書最後卻寫道,「樹很快樂」。

從有幫上忙的角度來看,那棵樹的快樂有跡可循:在回應男孩要求的過程中,樹感覺到自己的效能(儘管小男孩真的超級自私)。 不管你請求協助或提出要求的對象,是你的同事或部屬,身為同僚或經理人,協助他人看到他努力(所幫的忙)的成效,是你可以善用的最重要動力。

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(本文書摘內容出自《好好拜託:哥倫比亞大學最受歡迎的社會心理課, 讓人幫你是優勢,連幫你的人都快樂才是本事!》,由天下雜誌授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)


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