【完美邏輯不見得最能說服人】美國五角大廈說服顧問:「3 個特質」讓人真心信服你的意見

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《VO》導讀:

職場上與同事、主管溝通,經常需要說服對方接受自己的提議,我們可能學習了許多溝通的技巧,像是如何展現完美的邏輯,然而,擔任五角大廈的說服顧問 Jay Heinrichs 認為,最重要的說服工具其實是「信任」。來看看他如何運用亞里斯多德修辭學讓別人深深信任、進而接受他的意見。

(責任編輯:翁筠茜)

文/美國知名修辭學者 Jay Heinrichs

永遠先考量貓咪的利益

你也許會懷疑:我們什麼時候才要開始說服別人?還有運用迷人的邏輯、一針見血的說法,以及能讓對手說不出話的機智妙語?

我們會在之後談到邏輯與風趣的力量。但問問自己:你曾經對貓有邏輯的講道理嗎?有貓咪因為你的風趣而笑出來嗎?

我想沒有。

偶爾與人發生爭執的時候,這些技巧確實可以派上用場。我們甚至會告訴你如何與一隻貓用邏輯來講道理。但是 最重要的說服工具與對手是否認為值得在你身上磨蹭有關 。你想要她認為你有親和力,就要跟群體一致。你可以藉著把思考放到未來,讓她感覺沒那麼生氣。

但最重要的是, 你想要她相信你、信任你 ,而這就是這章要講的內容。

無論是貓咪或人類,都比較喜歡聽他們認為名聲好的人說的話。我們很確定你是非常好的人,(你喜歡貓吧,不是嗎?沒錯,這就證明你是個好人。)但做個好人並不夠,你必須讓陌生人和憤怒的貓認為你是大好人,這就需要一些說服力。

好消息是,一旦當你的聽眾喜歡你、信任你時,他們不只會聽你講話,還往往會做出你想要他們做的事,即便有的時候你的聽眾只是一隻貓。

因此,讓我們來看如何擦亮你的人格特質。如果你喜歡,可以稱這是你的「形象」。古希臘人稱這是「人格」(ethos),意思為「人格特質」(character),也就是其他人與貓咪眼中的你。偉大的人格會產生偉大的領導人,深受愛戴與信賴的領袖會讓所有人和生物想要追隨她。

為了贏得第一等的人格,你必須在領導的三大人格特質上著手, 包括 關心(caring)、才能(craft)和動機(cause)

關心:永遠提供你的大腿

關心是指要讓聽眾相信你會把他們的利益放到你的利益前面。 你只希望他們能得到最好的結果,即便這意味著你會放棄最喜歡的椅子,或是犧牲一件毛衣,讓那件毛衣變成能夠蜷縮在那裡的完美毯子。

這對人類來說往往更難做到。多數時候,貓咪總是會讓你知道他們最好的利益是什麼,但人類就不一樣了。就算你每天固定時間餵飽你的伴侶,也不一定能贏得她的忠誠。她也許真的想要一趟度假,或因為工作升遷想得到讚美,或要你回答她換了髮型。

這也是為什麼在明智利用人格特質上, 展現關心的第一個步驟是發覺聽眾的利益。 他們想要什麼?醫生有時候會誤以為寫個處方籤就夠了,但許多病人需要的是醫生的關注。(多數的貓也是如此。)當一個冷漠的醫師犯錯時,他會更有可能被病患提告,但病人會對一個關心病人的醫師網開一面。那麼,怎樣才是關心病人的醫師呢?比規定花更多時間在病人身上的醫師,或是能理解為什麼持續節食真的很困難的醫師。

同樣的構想也適用在不是醫師的我們身上。如果同事認為我們願意為他們犧牲時間與精力,那麼當我們把事情搞砸時,他們就會願意伸出援手。老闆也是如此,更別提政治人物和其他領導人了。想想甘地(Gandhi)和馬丁.路德.金恩(Martin Luther King), 想想德蕾莎修女(Mother Teresa)。前兩個人帶來革命,而第三位則成為聖人。人們想要追隨這些關心他們的領導人,而他們三個人都明白,對他們的聽眾來說,最好的利益是什麼,這是他們之所以受眾人愛戴的原因。

你要如何讓人認為你關心對方?顯而易見的方法是實際付出關心,找出聽眾的需求,然後日復一日的盡其所能去滿足這些需求。

不過這不是說服,儘管這更快可以達成效果。為了說服別人認為你是一個關心對方的人,你必須做到兩件事。 首先,展現你的理解。第二,表示會做出一點犧牲。

男友: 數學考試讓我壓力好大。

關心的女友: 不然我不去營火晚會,幫你複習怎樣?

請注意。比起只是解決問題,同情心更能展現你的人格特質。此外,絕對不要只是提供建議。

女友: 把這些架子堆起來讓我的背痛死了。

男友: 你需要更常上健身房鍛鍊背部肌肉,然後在鍛鍊的時候順便減個肥。

這對展現你的人格毫無幫助,還不如看起來很難過,然後提議要幫她按摩。

貓咪不需要這麼複雜的心理遊戲。要想讓你的貓認為你是個關心他的人,只需要待在家裡,不要去出差或度假。當他需要大腿時,你可以放下正在做的事情,掛掉老闆打來的電話,而且打開一個鮪魚罐頭。

知道我們在這裡做什麼事嗎?我們表現出我們理解什麼是貓咪最好的利益,而且我們讓貓咪明白,我們願意做任何能夠滿足這些利益的事。

不過,這並不意味著對每個請求都要讓步。貓咪的智慧足以讓他們知道某些不愉快的事是為他們好。假設他是一隻笨貓,會吞下緞帶。如果你偶爾把一條緞帶從他的食道拉出來,他不會因此恨你,而且如果你把所有緞帶都鎖進抽屜裡,他可能會理解你的苦心。

說服一隻貓認為你只在乎他聽起來很難,但一個真正愛貓的人知道,要說服一隻貓你愛他,比說服人簡單的多。一隻貓會簡單假設你的人生中沒有其他對象,但是一個人總是會懷疑這點。

才能:在準確的地方搔癢

「才能」則意味著使聽眾相信你真的擅長某個重要的事。 在任何情況下,你都知道該怎麼做。古人稱這個特質是「實踐的智慧」,這是因為才能遠遠比書本上的知識還多。一名老師需要實際體驗才會知道學生什麼時候覺得無聊,而且才會知道要做什麼來拉回他們的注意力。一名在解剖課上拿到 A 的醫科學生,可能還沒準備好實際執行闌尾切除手術。才能,也就是實踐的智慧,需要學習與經驗。

對人類而言,你不用教一門課或切除闌尾來給人你有才能的印象。不過有個方法是使用術語,使用正確的術語。如果你不知道某個族群使用的特別用語,就不要說太多話。傾聽這些用語,以及這個團體使用這些用語的方式。你會因為使用錯誤的用語而傷害人格特質中的才能。當老人說自己會「推特」新聞時, 會讓年輕人笑出來。(學習什麼是 Snapchat 會更好。)如果你希望給人很懂車子的印象,那就要知道板手與套筒板手的不同,而且知道哪個能幫你換掉避震器。

貓咪就沒有那麼在乎語言了。對一隻貓來說,最重要的事情是服侍好他。因此,有好才能的人懂得在準確的地方幫特定的貓搔癢,那個人也會準時提供正確的食物,而且有時候還會提前準備。他們會買正確的玩具,把被窩弄得很舒服,而且從沒有放在很冷的地方。

想要讓一個人信任你嗎?使用正確的用語來發群組郵件。想要讓一隻貓信任你嗎?處理好那隻不懂得貓的禮儀、熱情過頭的狗。

無論透過何種方式, 你要展現出你知道自己正在做什麼的態度,這就叫才能。

動機:理解並尊重聽眾的價值觀

動機則和你能否呈現出一項好事的能力有關。 你代表的是某些比日常事務更為重要的事。企業往往會試圖說服我們它們有好的動機,不會只是追逐獲利。銀行會說要給客戶「自由」;速食店則為了你的權利奮戰,主張你有權力可以在漢堡裡放入任何想要的東西;在這個醜陋、設計不佳的世界中,豪華車和名錶則代表品質,而且我們有很多人對這些東西信以為真,花費過多的金錢,因為我們相信能夠用錢來得到一個好東西,而這讓我們感覺很好。

在修辭學中,動機被稱為「美德」(virtue)。現在我們認為美德是描述傳統的女性。(現在還有人會談到美德嗎?)但在很久很久以前,遠在一千多年前的古代,美德是某種男性比女性應該擁有的東西,這意味著代表某種比自己更大的團體利益。關心與你的聽眾利益有關,而動機與更高一層的利益有關,像是上帝、國家、環境或拯救流浪貓。

換句話說,動機與價值觀有關。當然,不是你的價值觀,是聽眾的價值觀。假設你的聽眾認為工作比環境更重要,那麼談論拯救鯨魚對你的人格毫無幫助,較好的作法是談論如何提供工作給所有人。

這意味著你應該當個善變的人嗎?假裝支持某些不在乎的事?甚至背棄自己的信念?

當然不是,這裡的意思是去 理解聽眾的價值觀,而且尊重這些價值觀 。如果你認為聽眾的價值觀很邪惡,也許一開始就不應該跟他們對話。但如果只是沒有相同的價值觀,你還是可以尊重對方。他們都是好人,都盡可能做到最好。

有些人認為橄欖球是很糟糕的運動,孩子會因此受傷,而且播放的音樂很沒品味,但其他人則認為橄欖球是美國之所以偉大的原因。你可以討厭橄欖球,但尊重那些熱愛橄欖球的粉絲,這就是最出色的修辭,你根本不需要假裝自己很喜歡橄欖球。只要你能尊重粉絲,他們就會認為你是一個具有美德的人。

但我們還是要讓聽眾相信你支持某些事,只要確認你支持的是雙方共享的價值觀。因此你不喜歡橄欖球,也許你喜歡墨西哥玉米片,或是啦啦隊隊員,或是也許你聽到國歌時會掉淚,這就會讓很多聽眾會相信你的動機,你的人格已經變得更好。

在這方面,貓比較難說服。他們能夠一眼拆穿動機,除非與食物或大腿這種好事有關。部分原因在於貓咪認為的好人與壞人,比我們認為的還簡單。如果你聞起來像家人,你就是他的家人。而且聞起來像家人意味著常常沒事閒逛,因為那就是家人的意義。而人類則會根據他們喜歡的電影和對移民與稅率的看法來對另一個人產生忠誠,但這對於分出好人與壞人沒有什麼幫助。

也許我們必須開發更多貓咪這種嗅覺功能。

你不可能欺騙一隻貓太久

關心、才能和動機,是貓咪與人類用來評斷人格特質的三大方法,差別在於你可以在人類前面偽裝這些事情。人類的修辭只與你產生的印象有關,無論是真或假。如果你真的是個好人,現在很容易就能留下好印象。但想想那些想讓自己當選的政治人物,還有那些有著壞心腸、只想讓人愛上他們的假先知、壞人或超級銷售員。

林肯(Abraham Lincoln)說,我們不可能永遠欺騙所有人,他為人性設下一個非常低的標準,儘管你可能會在某些時候欺騙所有人,而且有些人可以被騙一輩子,但你不可能騙一隻貓太久。如果你不是愛貓的人,他會看穿你,他會知道你不是好人。因此,想要贏得貓的芳心與尊敬,最好的辦法就是 練習付出真誠的關心、才能與動機 ;為貓咪奉獻自己;在玩耍和餵食的時候好好表現;更重要的是,在他身邊。對貓而言,這就是你的動機。

身為人類,我們需要練習更多修辭的藝術來贏得尊敬。假設你真的是一個好人,擅長做事,而且獲得的讚美太少了,那麼你必須注意有沒有很好地表達出對其他人的關心、快速解決問題的能力、為最多的利益挺身而出。檢視你的履歷,而且檢查有沒有呈現出這三大特點。當你做了件好事時,不要只是做給自己看,讓別人見到你的好,這會讓你在人類之中的名譽產生奇妙的作用。

不過,對貓來說就沒什麼用了。

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(本文書摘內容出自《如何說服一隻貓?》,由天下雜誌授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)


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