【如何不著痕跡地說服人心?】美國五角大廈說服顧問:學習貓咪的耐心潛伏,等待「溝通時機」

圖片來源:Unsplash

《VO》導讀:

無論是在職場與同事、主管溝通,或是日常生活中與朋友、家人聊天,都可能遇到想要說服對方接受自己意見的情況。擔任五角大廈的說服顧問 Jay Heinrichs 鑽研亞里斯多德修辭學,並以「貓」作為學習對象,教你如何像貓一樣「等待狩獵時機,找出說服的最佳時刻。」

(責任編輯:翁筠茜)

文/美國知名修辭學者 Jay Heinrichs

耐心潛伏,等待狩獵時機,找出說服的最佳時刻。

等待和說理有什麼關係?關係可大了。在爭吵中,我們常常就像傻呼呼的小狗,追著論點團團轉。我們想要絆倒對手、我們互相咆哮、互發脾氣。我們在沒有確認任何根據下緊咬著對方的一字一句。我們互相攻擊,卻忘了爭吵的目的,看起來就跟傻子一樣。

相反地, 在說理的時候,我們更應該仿效真正的狩獵者,像貓一樣

這需要一點努力與耐心,因為人類缺乏這項重要的生理特質。我們和貓不同,我們有眼睛可以環顧四周。我們的邊緣視野(peripheral vision)總是讓我們分心。每當我們看到某些影片中,一群貓咪的頭一起擺動時,我們總會捧腹大笑。他們表現出典型狩獵者的行為,用整個身體去跟蹤獵物。貓咪就像警察一樣,會看著槍指向的地方,用身體來瞄準獵物,方法就跟用槍來瞄準獵物一樣。

記住這一點,你就能理解說理時最重要的事: 所有的東西在貓咪眼中都像是獵物

在說理時,無論是和人或貓講道理,我們都應該像雷射光一樣練習專注。 當你發現處於意見分歧的情況時,先設定你的目標。 決定自己想要達成的目的,也就是你想要達成的結果。

修辭學教導我們三個最基本的說服目標,根據難易程度依序如下。

改變情緒

這是最容易達成的目標。如果你的對手只是有點不滿,那麼來一首他喜歡的歌、一杯酒,或足以讓貓微醺的貓薄荷,往往就能解決這個問題。如果你的對手很生氣,或許只要等到這股怒氣消除就好。或者,你可以利用同理心,表達對已經發生的事情感到不愉快,並提出解決問題的辦法。如果對象是貓,你通常可以跳過道歉的環節,直接解決問題,這是因為貓更理性。只要你將闖入貓砂盆的陌生貓咪趕走,通常就會冷靜下來。(儘管第二隻貓可能會因為被迫中斷自己的正事而感到無比哀怨,不過那是另一個問題了。)

在稍後的章節中,我們還會提到其他處理情緒的辦法。此刻只要知道,改變當前的氛圍是一件非常重要的事。 你不是試著要贏,也不是要壓倒對手,證明自己才是老大,只要讓對手處於愉快且冷靜的狀態。

但是,如果你想從說理中得到更多成果呢?像是想要改變對方對某件事的想法?從對方的情緒下手仍舊是好的開始。現在,你已經準備好迎接第二個目標了。

改變對方的想法

這點比改變情緒來得困難許多。要安慰一個心情鬱悶的老奶奶確實不會太難,但要想改變她對嘻哈的看法呢?或許就困難許多了。讓某個人熱衷選舉不難,但想要讓他改變心意,投票支持你喜愛的候選人則非常難。

想當然爾,對貓來說也是一樣的。你可以先試著說服一隻在成長期間沒有跟狗相處過的貓,告訴他狗是人類最好的朋友。現在,再試著說服這隻貓,勸他應該要跟狗交朋友。

這種情況確實可能會發生,但只說一次大概無法達成這個目標。在這本書中,你還會看到許多能夠改變其他人想法的工具。當然,這些工具都需要練習。

但還有一個更有挑戰性的目標。

改變他做某件事的意願

你能讓性格冷淡的哥哥熱衷選舉,或許也可以改變他對某個候選人的看法。現在,試著讓他在投票日實際走到投票所,而且確實投票給那個候選人。如果你成功了,就贏得說服的最大獎:你已經說服某個人採取行動。

讓某個人把正在做的某件事停下來也同樣困難。大多數的貓都會合理預設廚房流理台屬於自己的地盤,一隻放在流理台上放涼的烤雞自然就進入貓的領土,因此會理所當然地認為那隻烤雞就是準備給他們的。(如果那隻貓夠慷慨,可能會認為人類也可以享用。)這樣你應該就能明白,為什麼不讓貓跳到流理台上是非常困難的事,尤其是如果你堅持要把烤雞放在上面的時候。

該怎麼辦? 首先,你必須改變貓的情緒。 你可以讓他認為自己並不餓,一些點心或許就能達到目的;或者你可以讓他畏懼流理台,用一些我們不推薦的殘忍、令人不高興的說服方法;或者,你可以將烤雞放進冰箱,然後跑去拿他最喜歡的玩具。並不是所有的貓都能輕易轉移注意力,但你的貓或許可以。

下一步則是改變貓的心態。 讓他認為自己不喜歡烤雞。關於這點,只能祝你好運。或許你可以在烤雞外面抹上一層噁心的東西,像是花生醬?但這或許也會改變你享用烤雞的意願。

有些時候,你可以直接從改變行為下手。 要想讓某個人去投票,你可以載對方去投票所,然後祈禱事情一切順利。想要阻止貓咪跳到流理台上,你可以在他跳上去的時候制止他。你可以抓住他,然後輕輕地將他放回地上,一次又一次這樣做。

嘿,我們可沒有說說服是很簡單的事。

但情緒、想法、行動這三個目標都和輸贏沒有關係。這些目標並沒有要你試圖辯倒對方、指出對手言論中的謬誤,或是讓對方看起來像個傻子。相反地, 你專注在你的目標上,再說一次,就是專注在情緒、想法或行為上,而你的一舉一動都是瞄準這個目標,這樣的說理方式就像狩獵者

好了,你已經知道該如何設定目標了。你不會想要說贏別人,你不會試著駁倒對方(除非是在打鬧,而且有收好爪子)。在開始真正討論如何說理前,我們還需要具備另一項狩獵的技巧: 時機

說服的祕訣其實就跟成功喜劇的祕訣一樣,靠的是時機。而找出說服的時機需要付出更多的耐心。在設定好目標後,要達到有效的說服效果,只需要等待正確的時機。

抓住那光禿禿的傢伙

在修辭世界裡,等待完美時間點的技巧稱為掌握時機。精通掌握時機這門技藝的人,例如貓,不僅知道該如何等待,也知道行動的最佳時間點,他會牢牢抓住時機,確保自己可以躺到任何大腿,沒有漏抓任何一隻小蟲。

多數的說服都需要仰賴時機。那些不打算被說服的人,唯有在情緒改變後,才會準備好被說服。舉例來說,絕對不要叫一個正在掃廁所的人去替你煮晚餐(只有貓或狗能繞著馬桶打轉而不影響自己的食欲)。也絕對不要在別人生氣的時候請對方幫忙。此外, 在任何情況下,絕對不要說出「你冷靜點」這句話,這只會毀掉任何時機

你可以試著在每個公司會議裡留到最後才發言,來練習掌握時機的技巧。耐心等待,直到其他人想要聽你的意見。當一對一的爭論時,請點點頭,並用「聽起來你的意思是⋯⋯」之類的話當開場,先重複對方的論點,然後表達自己喜歡這些論點中的哪些部分,接著才指出自己不同意的地方。

在晚餐聊到政治話題時,姊姊應該試著讓自己看起來像是中立的第三方,直到弟弟終於閉嘴不說話。但如果他沒有要停下來的跡象,她應該插話說:「這聽起來非常有道理,但是我先確定我有沒有誤解你的意思。」接著才準備說明自己的意見。

(附帶一提,這裡我們談論的是和其他人講道理的時機。如果你的對手是貓,不要等貓結束發言。他可能聰明到從一開始就沒打算說話。在和貓講道理時,請等到他想要某些東西的時候,接著再試著討價還價。這招對孩子也非常有用。)

在說理時,最偉大的三個字就是:等一等

等一等,直到你準備好了,或你的聽眾準備好了,或對手已經表達完意見,或情人的心情已經改變了,或你的貓想要某些東西的時候。

古羅馬人認為時機這門藝術實在太重要了,因此他們創造一個叫「歐卡西烏」(Occasio,譯註:即機會之神卡厄茹斯的另一個名稱)的神。而這也是英文單字「occasion」的來源。年輕而且行動敏捷的歐卡西烏擁有短跑選手般的好身手,卻面臨掉髮危機。儘管他牢牢地守住額頭前那幾綹捲髮,頭頂後方卻如橄欖果實般光溜溜,這是因為機會消逝得快。你必須在機會溜過之前,趕緊抓住那僅剩的幾綹髮絲,如同抓住老鼠一般。

但在你撲上去之前,必須潛伏等待。

擺動和襲擊

談到玩耍,大多數成年人都不太擅長。對多數的貓來說,這是多麼讓人沮喪的事。人類總是花大量時間準備大多不太能吃的晚餐,再浪費時間談論工作,最後(終於!)才拿出那條尾巴真的真的很長的老鼠。太棒了!貓咪興奮地追著那隻老鼠,撲上去,將老鼠拍過來拍過去,度過美妙的五分鐘。但這只是熱身而已。人類,聽清楚了:追逐的時候只不過是暖身而已。接下來才要認真玩耍:坐下來,觀察老鼠。但你猜猜人類會做什麼事?他居然把老鼠拿走了!

人類啊,人類!觀察玩具就是一種遊戲啊,而且是遊戲中最棒的部分。一隻看著玩具的貓並不是覺得無聊或累了,只不過才要進入第二階段的娛樂而已,如同風格跟貓有著天差地遠般的美式足球下半場,一位聰明、懂得合作的人類會操縱對手,一圈又一圈地在外圍繞著。觀察一段夠長的時間後,貓咪會縮緊後腿,搖著屁股,擺擺頭,瞄準獵物的方向。他一定要撲上去嗎?不用。對他們來說,搖屁股和擺擺頭就夠了,這樣他們就能完全感受到樂趣,這是健康的狩獵者感受到的部分體驗。對貓咪而言,在襲擊的過程中,有一半的時間在潛伏。讓我們覆誦一遍:

在襲擊的過程中,有一半的時間在潛伏。

或許潛伏的時間超過一半。不過沒有人真的知道,因為貓並不會花時間解釋這個流程。

重點在於, 幾乎每隻貓都明白掌握時機所帶來的力量與喜悅,選擇在正確的時機點襲擊。掌握時機是狩獵者的必備技能 。如果貓咪在演化的前一百萬年都像狗一樣追在獵物的後面,那麼他們就必須和狗一樣成群結隊,這樣事情就麻煩多了,我們還必須強迫貓咪去外面交朋友,而有些貓總是沒那麼討人喜歡。

相反地,在很早的時候,聰明的貓咪就發展出一套優秀的等待技巧,他們學會解讀囓齒動物和鳥類的行為模式,讓食物自動送上門。悄悄潛行片刻,然後充分準備好進行突擊,工作就完成了。賓果!工作結束。以極高的效率完成任務,雖然有時還是會出現尷尬的追逐。不過現在可以小睡片刻了。

等待時機

人類還要花很長的時間才能達到這樣的智慧。僧侶和瑜伽修行者用數十年的時間才學好如何靜坐,然而即便如此,他們還是抓不到任何可以吃的東西。

或是更進一步,在很多時候說贏別人。

等待和說理有什麼關係?關係可多了。 跟狩獵者一樣,說理時心要定,仔細觀察、聆聽,充分的將注意力放在獵物上,也就是對手身上。接著聚精會神,動動你的大腦,抓住議題的最佳切入點。當你準備好時,發動突襲。

假設你參與一場決定公司年度派對主題的會議,大家正在對其中一位女同事提出來的「世界和平」主題進行討論,還有一個人提出具諷刺意味的八○年代主題,外加炸魚排;然而這個點子也只是引起更多的白眼。你心裡其實很想插嘴,大叫那些點子都爛透了,然後提出「顏色主題」這個出色的概念,例如「紅色」。不需要用文字,不需要愚蠢的標語,就是紅色。不過,你也勉強接受紫色,但你什麼話都沒說,你只是聽著,等到時機成熟。其他參與者爭相表達自己的意見,然後有個空檔,到了發動突襲的時候了。

你:紅色。

其他人:你說什麼?

你:紅色,就是紅色。以顏色當主題,不需要文字。

你抓住機會去達成目的,這是真正的機會。在貓的世界,這就稱為「狩獵」。對貓而言,狩獵也意味著等待;突襲不過是最後一步。真正的技巧就在於耐心等待。

VO VIP 專屬天下購書優惠

如何說服一隻貓?

進入「天下網路書店的 VO 專屬店中店
輸入通關密語「VOVIP
就能享有專屬於 VO 讀者的  75 折   購書優惠

這裡買

延伸閱讀:

【總為不確定的事感到不安】日本自律神經權威教你「一個秘訣」:15 分鐘就能穩定情緒

工作 8 小時都還太多了!科學家告訴你為什麼該「減少工時」

【訓練大腦就像鍛鍊肌肉一樣】大腦科學解密「高效表現公式」:壓力+休息=成長

(本文書摘內容出自《如何說服一隻貓?》,由天下雜誌授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。)


「環狀線」景點特蒐,存起來疫情過後慢慢玩 >> 點入搭乘

點關鍵字看更多相關文章: