你的工作比你想像中的偉大!而且放心網路、機器人都無法取代你

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【為什麼我們要挑選這本書】 大多數的人都不喜歡被第三人在坑一筆錢,還以為數位時代可以解決買家與賣家中間存在許多中盤商的問題,卻不知道網路世界反而創造更多「中間人」。這本書的作者是美國社會科學議題專家瑪麗娜.柯拉可芙斯基,透過觀察查覺到這個希望中間人死的心態,卻對自己也是其中之一還無知覺。(責任編輯:吳玲瑄)

大家都不喜歡中間人,但大多數人都是中間人

二○一四年一月,美國總統赴國會發表年度國情咨文後,幾名共和黨議員不出所料,表達對演講內容的不滿。其中猶他州的資淺參議員麥克李(Mike Lee)發表精心備妥的說詞,直指政府應該創造更多機會,幫助老百姓實現美國夢。為了點出歐巴馬在解決所得不均的承諾跳票,麥克李說,過去五年來,總統「承諾打造中產階級經濟,但受益的卻只有中間人。」

麥克李指的「中間人」(middlemen)究竟是誰,他並沒有解釋,但這個詞選得漂亮。美國貧富差距雖然愈來愈大,但許多美國人仍以中產階級自居,無怪乎,政壇動不動就搬出「中產階級」(middle class),卻很少人覺得自己是中間人。 誰都不想當中間人,因為這個詞在英文中帶有負面意味,暗示他們並非創造價值的人,只是社會的必要之惡。

但仔細觀察,就能發現多數人從事的是中間人工作,只是不用這個字眼罷了。美國勞動統計局(Bureau of Labor Statistics,BLS)追蹤的工作類別中,有的是最明顯的中間人,也就是媒合買賣雙方的專業人士,例如:業務、房仲、理專、保險員、招募顧問、房貸專員等,有幾千幾百萬人。但 現在的經濟結構錯綜複雜,許多工作看不出明顯的中間人要素。 拿婚禮顧問來說,他們打扮時髦、辦事效率一流,人生大事交給他們,新娘免煩惱。婚顧的工作聽起來不像中間人,但別忘了,花店、喜餅店、婚紗店等都需要婚顧張羅,並對品質嚴格把關;律師協商雙方交易,也算是中間人;家庭醫生是中間人,除了把你轉介到專科醫生,開藥時也常偏好特定藥廠——如果說健保公司是你和醫生的中間人,那醫生就是你和藥廠的中間人。身為記者的我,也常覺得自己是中間人,一邊是有資訊要提供的人,另一邊則是讀者,他們需要我和編輯篩選資訊,快狠準地挑出他們感興趣又受用的資訊。這些人未必清楚自己扮演了中間人的角色,但若能有這樣的認知,工作表現就能從 A 提升到 A +。而對 工作本質仲介性質明確的人來說,把中間人的角色扮好更是重要,因為買賣雙方對中間人都有一定的期待,倘若期待落空,交易關係恐怕也會生變。除非事情出了差錯,大家很少會表達出對中間人的期待 ,但本書把這些期待攤開來討論,列出有哪幾種中間人,買賣雙方對不同的中間人又有何期待。

六種中間人,你是哪一種?

中間人的生意為何還是欣欣向榮?簡單來說, 他們提供價值給買方跟賣方,而唯有提供價值,才能在商場立於不敗之地。 有趣的是,網路不但不像一般人所想會扼殺中間人的生存,反而創造出提供價值的機會。水門(Floodgate)創投公司的創辦合夥人麥克.梅波斯二世(Mike Maples Jr.)便是一例,下幾章會提到該公司。梅波斯說:「可以這麼看中間人:拜網路誕生之賜,全世界更加緊密結合。」不管是民眾、企業,還是產品,彼此相連的程度更勝以往。在這個高度相連的世界裡,梅波斯認為,「能夠加速彼此相連的人事物會更有價值。」他的概念再清楚不過,網路核心技術與社群網站工具不正是加速了人與人的交集嗎?

梅波斯投資的新創企業如 Chegg、Lyft、任務兔等,都屬於中間人業務,加速了買賣雙方的交集。一般人沒想到的是像梅波斯這樣的創投家,也扮演中間人的角色。他們一方面精準看到某個創業構想有龐大潛力,另一方面則身負有限合夥人(limited partner)的委託注資。對有限合夥人來說,透過創投家可將資金投入在絕佳的生意構想,能有高報酬率;對創業人而言,透過創投家,自己的構想能獲得資金挹注,也有助於快速獲得其他寶貴資源,例如:人才、可靠的顧問等,如果進展順利,日後更能公開上市。

我們一般人也能受惠,能夠享受到新創企業的產品與服務,因為如果少了創投的協助,新創企業再怎麼有創意,起初恐怕很難成功。「這是我對中間人的看法,」梅波斯說:「他們連接網絡的節點,進而增加了網絡的價值。」這樣的定義對一般人簡單明瞭,但如果想成為中間人,難免帶出更多問號,例如:多了中間人,哪一種網絡最能受益?中間人應該聚焦在連接哪些節點?他們如何連接節點,又該如何加強連接力道?針對這些問題,我認為中間人可以分為六個類型,他們的價值來自於扮演其中幾個角色,扮演得愈好就經營得愈成功。每個角色解決一個特定問題,例如:減緩摩擦、降低運輸成本等;少了中間人,就無法達成互惠的交易。

  • 橋梁型中間人 :降低實體、社會、時間的距離,促進交易。
  • 認證型中間人 :去蕪存菁,提供賣方實際品質的資訊,讓買方更安心。
  • 執法型中間人 :確保買賣雙方盡最大努力,彼此合作,誠實以對。
  • 擔險型中間人 :降低供需波動與其他變數,尤其是買賣雙方想避險的時候。
  • 禮賓型中間人 :在資訊超載的情況下,為客戶省麻煩,做出適合的決定。
  • 隔離型中間人 :協助客戶達成目的,而不會留下貪得無厭、自我吹捧、喜歡搞衝突的印象。

當然在現實生活中,這些角色會重複與互動。比方說,光講一通電話,成功的中間人可能一下子扮演執法角色,一下子又是隔離角色,他自己甚至不會注意到。但為了解釋方便,我們會逐一分析,每章各介紹一種類型,同時以成功範例來說明。各位將可看到,創造價值的中間人具備什麼樣的心態與技能,他們雖然分布在各個產業,卻存在著外界不容易看到的共同點。因此 eBay 賣家可以像成功的明星經紀人學習、理財顧問可以師法旅行社專員、律師可以向招聘顧問取經;只要是中間人,都可以彼此學習。

書封

(本文書摘內容出自《中間人經濟》由合作夥伴三采文化出版社授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。圖片來源:peyri, CC licensed)

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