《VO導讀》：小七的在日本的行銷術，非常能抓住消費者。有日本新經營之神之稱的鈴木敏文，公開7-ELEVEN四十年不敗的銷售祕訣《賣到顧客的心裡：日本新經營之神40年不敗的工作精髓》，其中一條，就是善用「沸點原理」，到底該怎麼做？行銷人必懂的訣竅，一次大公開！
7-ELEVEN門市，每天會針對明天的銷售提出假設並積極下單，賣場也是大膽採用大面積陳列來促銷，有自信地傳達「這是我們推薦的商品」。這麼做會讓顧客感到放心，自然也就會買單。從這邊也可以了解到人類心理的「沸點」。
就像水溫上升到一百度就會沸騰，這套原理也適用於消費心理學。藉由某些機制讓認知提高到一定水準後，就會突然爆發，直接表現在行動上。
在商品的陳列上，每種商品的量要到達一定程度以上，一口氣提高顧客的認知度、刺激心理，等購買欲到達沸點時就會自動掏腰包。例如伊藤洋華堂旗下超市販售蘋果的時候，只使用一個長一點八公尺的大陳列架，和大膽使用兩到三個大陳列架，銷路完全不一樣。相反的，原本以大面積陳列，輕鬆就能賣出五百片的炸魚，因為覺得已經是暢銷商品，即使減少陳列面積應該也一樣賣得好時，結果卻賣不到一百片。
「沸點原理」讓我印象最深刻的，是7銀行ATM的使用次數。7銀行自二○○一年開業，第一年、第二年都是赤字。本來就不被金融界看好，所以負責的成員都很擔心。但另一方面，我們從觀察ATM的利用狀況，發現使用次數慢慢增加，感覺上會朝好的方向前進，所以不管划不划算，總之所有的門市都擺放一台ATM，並且增加合作的金融機構數量，以連鎖的方式提高便利性。我們徹底實行此一戰略，讓顧客的認知度逐漸提高，第三年開始，每台ATM一天平均使用次數急速上升，終於達到損益兩平點（當時約為七十件）。在便利商店設置ATM也可以選擇另一個方法，就是和各家銀行共同營運。我們之所以在困難重重之下還要自己辦銀行，就是因為ATM的設置全部可以自行掌控，創造「沸點」。
「沸點原理」在出版界也很常見。通常一本新書初版都是印幾千本，對於有機會的書，一開始則會以萬本為單位來印刷，一口氣提高在書店的能見度，和媒體聯手製造話題性，就能夠推向沸點。例如在第一章曾提到的幻冬舍社長見城徹，為了不讓商機溜走也作了一些安排，他的方法如下。
他每天早上查看POS資料，確認自家書籍的販售狀況，如果某本書在北海道地區銷路突然開始有動靜，那兩天後就在北海道報紙刊登廣告，緊急加印，五天後在北海道的書店大量陳列，然後請當地電視台的資訊性節目報導，增加曝光度，讓認知度陡然提升，從北海道影響到全國各地。
為了不讓稍縱即逝的商機溜走，所以得採行細膩的作戰策略，因此他不找大型的印刷公司和廣告代理商，而是挑選中小規模廠商，讓對方能夠配合公司靈活應變。見城的作風，是創造自己容易戰鬥的環境。
當然，商品大量陳列於店頭也是一種挑戰，也會有風險。可是如果因為害怕風險就消極以對，那就無法引起沸點。記住，沸點所引起的效益與風險，是一體兩面。
（本文：先覺《賣到顧客的心裡：日本新經營之神40年不敗的工作精髓》，圖片來源：RustyClark (hottnfunkyradio.com), CC Licensed，不得轉載。）
