【報橘專訪】西進的代價：當中國商人偷走「珍奶秘方」，台灣手搖業者能用「在地特色」打出一片天嗎？

「喝茶」是台灣文化的一部分，從傳統的手泡茶到罐裝茶、手搖飲料，生活中幾乎離不開茶飲。不過，當今社會講求效率，快速、方便性高且口味眾多的手搖飲料，幾乎力壓其他茶類飲品，成為時下年輕人喝茶首選。

而近十年來，往中國擴張分店的手搖飲業者前仆後繼，龐大的海外市場為這個產業賺進大筆收入，卻同時將台灣業者置入潛藏的風險中，「西進」的必要性，成為「手搖飲料」這個從台灣發跡的獨特行業，需要思考的課題。

手搖飲產業銷售額 10 年上漲 350 億，吸引中國投資客大舉投入產業

點餐、結帳並轉身拿起杯子開始裝料，可能裝入珍珠、椰果甚至是仙草和愛玉，只要搭配得好，一杯茶的風味就能千變萬化。這樣的場景，台灣人肯定非常熟悉，尤其在38度高溫的炎炎夏日，誰不想要來杯手搖飲料暢快一下呢？

根據財政部營利事業家數及銷售額統計，台灣手搖飲料店的數量連年增加，銷售額也有顯著的變化。2010 年「冰果店、冷（熱）飲店」類別的店家數只有 1 萬 1273 家，年銷售額約 197 億元；5 年過後，店家數增加了 3 千多間，年銷售額成長了將近 900 萬；到了去年 2019 年，店家數目暴增到 1 萬 8684 家，年銷售額更比 10 年前上漲超過 2.5 倍，數字來到 549 億台幣。

這個統計結果顯示了手搖飲產業的規模不小，更不禁讓人擔憂，在台灣市場看起來飽和的情況下，一家接著一家開的手搖飲料店，還有生存機會嗎？

非連鎖、在地手搖飲業者張先生，接受《報橘BuzzOrange》記者訪問時表示，只要產品不要太差，手搖飲料店就會賺錢。

「一開始為了要增加曝光度，我們通常會直接找部落客寫手、網紅來業配，並舉辦促銷活動，請客人在估狗或臉書上給予評價，藉此衝高社群流量跟人氣。」

目前在新北地區協助家人自營手搖飲料店的張先生，曾經在連鎖飲料店服務，負責執行香港新店的擴點任務。他指出，比起其他行業，開設一間手搖飲料店大約需投入 100 多萬台幣的資金，創業門檻並不算高，只要能建立在地客源、顧好品質，穩定經營不是難事。

「顧好品質就會有基本盤的客源，等於單一店面在當地已經有一個知名度，只要產品不會太難喝，通常客人都會接受，當地人有經過就會買，或是叫外送。」

不過，就算有在地經營的基礎，對於要不要海外擴點或開分店，業者仍有許多考量。

「我先前服務的公司，他們在台灣擴點的人手已經飽和，因此一開始沒有要去海外，後來外面的人來找我們，公司才決定做技術轉移。」張先生強調，小型手搖業者的人力和資金並不充裕，通常不會把海外擴點設為主要經營目標，就怕難以兼顧品質，毀了好不容易建立起來的口碑。

「我們不會直接派台灣員工去海外分店，而且去不同的國家，會有不同的擴點方式。」張先生談到自己的海外擴點經驗，「通常國外的代理商會先來台灣接受基本培訓、做市場調查，像是泰國分店就是先請在台泰國人來試口味，調整到適合該國的風格後，才把整套『泰國版』菜單和配方帶過去。」

不過，近幾年業界實際的狀況逐漸轉變中，隨著國內手搖飲產業達到前所未有的巔峰、大品牌業者海外擴點成功，國外業主和投資客看到了商機，便主動尋求台灣飲料業者合作。而面對金錢的誘惑，拒絕合作，幾乎不可能，因此可以發現，愈來愈多台灣業者在國內連鎖規模不大的情況下，就直接進軍中國和海外市場。

「這是很現實的考量，你在台灣一家店請五、六個店員，每天拼了命也就只能賺那點錢，今天海外投資者，簽下一家店就先給你幾百萬加盟金和授權費用，若代理商在當地繼續擴點，包括技術轉移、人員調度你都能抽成，這樣，你不幹嗎？」

事實上，手搖飲料產業最大的海外市場，除了東南亞如泰國、印尼和越南等國，就是華人為主的地區——中國和香港。然而，要在非民主的中國開店，台灣廠商勢必得面對政治問題。

不只面對中共脅迫，業者親眼目睹中國人「反台灣」

「我就遇過中國遊客到了我們店裡，稍微逗留了一下，沒有點飲料就直接問說『這是不是台灣來的』。」過去擔任手搖飲料店香港擴點主力的張先生，提到業者在港經營的無奈，「有些人的反應是，『台灣來的？好啊，來個十杯』，有些就比較極端，很直接在店門前大喊『我就是討厭台灣』。」

他表示，比起台灣或其他國家的顧客會抱持嚐鮮的心態，來新開的手搖飲料店消費，中國客的反應非常兩極，而類似這樣的政治衝突，在「反送中」時期，也成為台灣業者的危機。

去年六月，香港「反送中運動」爆發，許多跨足兩岸的台灣手搖飲料店會被中國政府施壓表態，大品牌尤其岌岌可危，像是在全球四大洲、超過 4 千家分店的 C 牌，至今都還關閉台灣版官方網站。

「有些（業者）態度會很曖昧，說自己是『中國台灣』。」張先生分享當時的情況，「更直接的業者會說『我們要成為中國人驕傲的品牌』這種話語，因為在香港開店，這樣的方式就比較不會受到中國的打壓。」

防中資端走品牌，台灣業者嚴守「原物料」機密

而小品牌業者雖然只要保持安靜「不表態」就不會被施壓，卻仍要時時刻刻提防中國投資客趁機偷走品牌，更不敢把「原料供應」這條命脈拱手讓出去。

「去對岸發展對小公司來說是『被動』投資，當然有可能面臨底下員工倒戈中國投資者的情況，因此為了避免他們把品牌整碗端走，台灣業者和加工廠商到海外發展，仍然會把原物料的供應掌控在自己手上。」張先生強調，「像是配方、煮法、料理方式，每家都不一樣。而原物料的加工方式，從樹薯粉到珍珠，顏色變化、偏硬偏軟、水分要抽乾多少，這些都是機密。所以我們只要斷了原物料的貨源，他們（中國投資客）也生產不出有品質的手搖飲料。」這種斷尾求生的手段，幾乎是目前台灣業者唯一能抵抗中國的方式，也解釋了為什麼許多非台灣起家的手搖飲料品牌，總是被認為「難喝」。

而對於大企業來說，這項關鍵技術也成為一種投資潛力。張先生表示：「他們（大企業）在台灣門市營收已經差不多了，往海外發展的目的就是要轉換成供應商的角色。也就是說，飲料店只是營運一小部分，最終要讓海外加盟店的珍珠、茶葉或是其他機密配方，必須從台灣發貨，因此能從中賺取更龐大的利潤。」

政府盼推「精緻茶飲」，成本考量卻讓業者卻步

談到「台灣發貨」，不少消費者肯定會有疑問，手搖飲料店最關鍵的的原料「茶」，到底來自哪裡？今年五月，有書籍詳盡的討論「台灣茶」不為人知的故事，其中手搖杯飲料所使用的「商用茶」，竟是台灣茶商在越南經營的茶園所生產，也引發台灣茶是否「必須來自台灣」的討論。

事實上，礙於台灣「商用茶」供應不足，除了特定大企業有固定合作的茶商、包下整座茶園供自己的店舖使用，多數業者仍然必須選擇來自越南的茶。張先生就坦承，業者或多或少得面對消費者質疑，只能盡可能解釋茶葉的「來源」（廠商）仍是台灣，而不去提到「產地」。

不過，他也提到，比起茶葉來源，如今更多台灣消費者在乎產品是不是「天然的」。先前來自台中的「虎牌」飲料店，因為使用含有焦糖色素的原料製作黑糖，而遭到抨擊，讓各家業者在選用材料上更加小心。

這起事件也顯示，走天然、現榨，甚至是精緻化路線的茶飲，或許是未來手搖飲料店發展的目標。而台灣政府也看準這個機會，連續多年舉辦「國產農產品手搖飲料比賽」，廣推台灣在地鮮果入茶。只不過，這樣的推銷方式，業者似乎不買單。

「政府辦的活動大多以『觀光展覽』形式吸引看展人潮，的確我們手搖店能藉此打廣告，或推出新產品去增加曝光度，獲得更多的口碑和好評。」張先生進一步解釋，「但這是由民眾所做出的票選，若要增加店面數、經營規模或吸引投資者，我們還是會選擇參加加盟展。」

換句話說，既然維持一間手搖飲料店基本的營收並不是太難，有心打響知名度的業者，或許根本不需要政府出力。而對消費者來說，除了要求調味茶的材料要天然，真正促使他們購買產品的因素，還是「價格」。張先生就指出：「對大多數消費者來說，要選擇哪個品牌的手搖杯，通常會以有沒有『促銷』作為優先考量，接著才是口味、品牌跟店家（政治）立場。」

多數台灣在地種植的茶葉，都是走向精緻茶路線，須以人工採摘，售價必然昂貴；而新鮮水果入茶，還得考慮到運輸、保鮮及人工現榨處理的費用。以上種種限制，都讓業者對於「升級」產品感到卻步，畢竟「價格」一提高，還有客人要來買嗎？而農委會想提高「台灣茶」和「台灣蔬果」的名氣，走手搖飲料這條路，恐怕也沒這麼容易。

下一篇報導，《報橘BuzzOrange》將帶讀者前往都市中的「茶空間」，一窺新世代經營者如何將傳統茶莊轉型，為台灣茶觀光帶來嶄新的篇章。

推薦閱讀

「你怎麼喝出來是越南，還是台灣的？」—— 2 技術讓茶農用越南成本，打造出台灣滋味

【德國珍奶店：支持台獨 92 是狗 X】不當中國下跪茶！德手搖飲遭中網民玻璃心嗆：明年武統台灣

【日本高中生 IG 狂曬珍奶照】來台觀光體驗助攻「日本珍奶熱」，一喝就想起台灣的回憶！

（本文歡迎合作夥伴轉載分享。首圖來源：業者提供。）