街賣者只能賣比市價高二倍的口香糖嗎？實驗證明要打動人心不能靠「同情」

「小姐，請您發揮一點愛心」、「先生，請您幫幫忙」，走在台北市信義區，市政府與新光三越百貨一帶，不難看見這些坐著輪椅、胸前小籃子塞滿零食、面紙、口香糖，沿路跟路人兜售的「街賣者」身影。而在兩旁林立的精品百貨映襯下，他們在外界眼中的「弱勢」形象，似乎又顯得格格不入。

你對這群街賣者有甚麼樣的印象？是賣的東西都很貴又很舊？是強調身障的狀況，讓人不買會不好意思？又或者曾聽過一些都市傳說，認為他們都是被詐騙集團控制？

然而，你會不會進一步好奇，街賣者賣的東西，為什麼「又貴又舊」呢？為什麼不去賣其他賣相更好的商品呢？推銷方式難道只能訴諸同情嗎？關於這些問題，便是募資團隊「點點善」，在他們的募資專案「天賦城市」計畫中所希望解決的。在他們募資專頁中提到，他們打算透過「職能訓練、改善形象、服務升級」的方式幫助街賣者。

不過，在詳細瞭解「天賦城市」的細節之前，你可能還是對街賣者的處境有點陌生，以下將先從街賣者的角度現身說法，了解他們面臨的狀況，接著，再來進一步認識，天賦城市將如何幫助他們。

街賣者：路人看我靠近就躲，好像看到鬼

這次接受報橘訪問的街賣者，是56年次的小高，他說話慢慢的、聲音不大，有時候必須靠得很近，才能聽清楚他在說甚麼。他在19歲那年出了一場車禍，之後雙腳就不良於行，臉部神經也留下後遺症。

他年輕時曾在傳統市場賣過花，約10年前，因為景氣不好而收攤，之後去建案做過舉牌工人、在卡拉OK店工作過，最後輾轉成為街賣者，從事至今約7個月。他覺得自己對街賣沒有適應上的困難，因為以前也做過生意，不過有些路人的態度，還是讓人印象深刻。

小高說，大部分的路人都一副當他是隱形人的樣子，不理會他，甚至還有人，明明距離還有三、五公尺，一看到小高接近，就會拿起東西跑掉，「像看到鬼一樣（台語）」，甚至還有人會大罵「走開啦！不要吵我！」，這種會罵人的通常以中老年人居多，歐吉桑、歐巴桑都有，年輕人倒是比較少。

這次另外一名受訪街賣者、從事街賣4個月，51年次的小許也說，「還有一些人很誇張，會當面把身上的皮包，抱得緊緊的」，他示範了抱緊皮包的動作，並誇張地瞪大眼睛。

除了路人的不友善，還有警察會來開單。小高說，其實警察大部分時間不會刁難他們，重要的就是互相尊重，例如當警察在取締攤販時，就別硬要在那邊賣、造成警察困擾。小高也提到，他常販售的區域就是信義區、新光三越一帶，因為人潮比較多。

萬一被開罰單，兩天收入就沒了

至於小許的「轄區」則是喜歡在火車站周圍，最常去的就是台北車站，因為他覺得這裡比較熟悉，但有時也會到沿線其他車站。小許說，他在受訪當天及前一天都各被開了一張單，他拿出罰單給記者看，事由就是在站區外兜售商品。他說，「車站裡面是絕對不能賣的，但有些車站連外面也不能賣，所以能賣的地方越來越少了」。

然而這一張1200元的罰單，有可能是一位街賣者2天的收入。問到生意如何，小高說，平均每100人大約只有2人會主動來買，會主動跟他們買的人，是可遇不可求，而且街賣也是看天吃飯的，萬一下雨，就只能待在他們居住的巨輪協會（按：專門對街賣者庇護收容、提供集體住宿的機構，創辦人也是街賣者）。

他通常是從每天的早上8點賣到晚上7點，為了配合電動輪椅的電量，也沒辦法再賣更晚。他平均一天可以賣出約10包面紙，好一點的有12到13包，而一包則是50元。

記者也好奇詢問，通常會跟他們買的都是哪些人？小許則觀察，一般是女性比較多，男女比大約是2:8，而且都是30到50歲左右的女性。小高也說，有時會遇到30多歲的輕熟女，一次買了8包濕紙巾，還會找同事一起來跟他買。

街賣者不受歡迎，問題在「形象」

從上述訪談中，讀者應該大致可以感受到，街賣者主要遇到的問題，可能包含路人不友善、生意不穩定等等，而這次發起「天賦城市」募資計畫的團隊「點點善」，又打算怎麼改善這樣的情況？

點點善團隊成員、負責天賦城市專案的徐秒對報橘表示，其實點點善之前就嘗試如何透過不同族群，在街頭建立通路點，像之前有個案子，是跟喜憨兒以及設計師合作，讓憨兒畫的畫，可以應用在空間設計上。

接著，點點善在今年初遇到人生百味這個團體，因為人生百味以前做過跟街賣者相關的合作計畫（編按：例如與插畫家馬來貘合作獨家商品，給街賣者販售），然後點點善也開始接觸「巨輪協會」，當時巨輪正面臨到存亡的狀況，所以點點善就來跟人生百味以及巨輪談合作，看有沒有機會，用不同方式幫助街賣者、思考如何可以長久經營。

形象服裝大改造，文青裝、超人服都登場

一開始他們以為，街賣者生意不好的原因是出在商品，後來發現，其實「形象」是更大的問題。他們透過街頭訪問，想了解民眾對街賣者的印象，大部分人的意見認為，其實會想跟街賣者購買商品，但對傳統街賣者的形象，有不好的聯想，因此卻步。像是認為他們可能是被詐騙集團控制之類的。

因此，點點善認為，若要改善街賣者的處境，首先就是不要在形象讓人聯想到詐騙這一類的事情，打算先在服裝上做改變，看大家反應如何。

接著，點點善與其他影像製作團隊「進擊少年團」合作，拍了一支街頭實驗影片，由一位中年婦女演員扮演街賣者，並分別穿著三種不同服裝來對路人進行兜售，看路人反應如何。

https://www.facebook.com/agoood/videos/1010224529120104/

變身文青賣咖啡，路人變友善了

第一套，是巨輪協會原本的背心服裝，也就是街賣者常見的形象；第二套是走文青風格、走的是明亮、類似無印良品的感覺；第三套是誇張的超人服裝，因為電影《正義聯盟》正在上映，所以配合議題，透過這三種吸睛程度不同形象來測試，而且三套衣服的實驗過程都是坐在輪椅上進行。

實驗發現，穿著傳統街賣者服裝，路人眼睛是馬上撇開，甚至有比較誇張的路人，是當演員一靠近時，對方馬上就跑開，可以很明確感受到，群眾對傳統服裝的不友善。

換到第二套文青衣服時，路人視線就不會馬上撇開，同時不只是服裝改變，而是推銷語氣以及商品內容也不一樣。

穿第一套傳統街賣者衣服時，說的是「請大家幫幫忙」、「請發揮愛心」等街賣者傳統語句，但第二套則改說，「想不想喝好喝的茶、好喝的咖啡、我可以幫你介紹」等等，可以發現路人不會馬上避開，就算不買也會很有禮貌放回去，總之就是回歸社會正常的銷售關係，而不是因為同情才買。

至於第三套是誇張的超人服裝，只要一經過，人群都會盯著看，大家看到會覺得很有趣，還有小朋友會過來幫她拍照，可是也有民眾反映，這樣的造型雖然很誇張、很有趣，但其實也只是噱頭，不一定適合長期使用。

不過徐秒也認為，在路邊賣東西，最重要就是吸引目光，所以超人服裝得到的結論是，可以嘗試在某些節日適當推出這些活動，或配合節慶做促銷。

讓販賣回歸市場機制，不主打悲情

但令記者好奇的是，今天會跟街賣者購買的群眾，原本就有一部分是以同情弱勢為出發的客群，如果今天形象改變，會不會客群跟著改變，原本以同情心出發的客人反而消失了？

徐秒回應，「與其說消失了，倒不如說讓客人買得更自在」，反而之後不會被情感綁架。本身也有創業經驗的徐秒說，做通路需要做區域性的規劃，如果產品可以做改善，讓客人有需要才跟你買，這跟形象或價格只是讓客人久久買一次，是完全不一樣的狀況。

而說到販賣商品，應該不難發現，為什麼街賣者賣的東西不外乎衛生紙、口香糖這些東西？其實這也跟街賣者的處境有關。

徐秒說，除了一方面這些是生活上會用到的東西外，還有一件很重要的，就是能長久保存，所以街賣者習慣賣這些可以長期保存的東西，但東西看起來就是放很久了，站在通路的角度，應該是賣掉再進貨，而不是以庫存為前提來做產品選擇。

改善批貨管道，讓商品不再貴又舊

除了商品種類，還有單價高的問題。徐秒說，他高中時也曾經跟街賣者買口香糖，原本想說應該2~30元吧，結果一條要60元，覺得很驚訝，一般人遇到這種情形，以後可能就不會想再買了。

徐秒說，街賣者在利潤結構上不是很完整，他們沒有籌碼去跟廠商談，所以只能往上加價，他們有些口香糖甚至是去家樂福批貨，所以價格能低到哪裡去？這樣進貨來賣，利潤是抓不上來的。

徐秒說，街賣者賣的商品單價高，可是利潤其實不高；他們今天看似賣得比別人貴，是因為他們有被比較的對象，因為他們不像商店有大量進貨的優勢。而點點善之前就有產品開發的計劃，可以用這些獨家產品去跟街賣者合作，另外也會盡可能去找尋合適的對象進貨，尋找可以給合理利潤空間的廠商，而不是持續被大廠的價錢剝削。

同時，也會看區域改變商品內容，例如街賣者常出現的信義區，可能因為店租貴、便利商店很少見，或許就比較適合賣水或飲料，如果可以賣得跟便利商店一樣價錢，為何不跟他們買呢？

除了形象與商品，還有一項內容是「服務升級」，例如點點善也會尋求企業贊助提供硬體設備，讓街賣者可以提供如無線網路、行動充電等服務給路人使用，在等待充電的過程中，也可以讓街賣者在經過培訓後，利用機會，向路人介紹他們的計畫。

計畫初期先建立信心，讓街賣者願意改變

那點點善的計劃會分哪些步驟實現？徐秒說，在初期階段，會提供基本的生活照顧，例如食宿。他解釋，有時候街賣者內心可能會抗拒這些衣著外觀、商品、互動語氣上的改變，因為他們已經習慣原有的做法，或許生意還過得去，一旦做改變，初期業績可能不會像以前那麼好，會讓他們想回去以前的方式。

所以點點善一開始會提供生活照顧，讓他們先穩定下來、建立信心，也讓他們不用擔心生活。

而在幫助的成員方面，目前都是從巨輪成員裡挑選。這個計畫希望幫助的是自己有心想站起來的人。至於挑選方式，徐秒說，在培訓過程，會花很多時間陪伴，過程中就能知道他有沒有辦法去改變。如果有人覺得過去的生活也OK，那點點善也尊重他們自己的選擇。

徐秒舉例，之前遇到幾位街賣者朋友，都有長期參與點點善的活動，例如之前辦展覽，有請巨輪的朋友來幫忙，過程中有一位朋友，一開始只是站在旁邊，也不會幫忙介紹、害怕跟人接觸，但耐心教他可以怎麼講之後，他就講解得越來越流暢了。

計畫無法幫到全部的人，但能多幫一個是一個

徐秒坦言，這計畫目前沒辦法幫到全部的人，但就是能幫一個就幫一個。以募資80萬來說，整個計畫要執行半年，只能幫助4到6位街賣者（編按：巨輪的成員有將近20人以上），粗估需要300萬的資金，點點善已經掏出快100萬，希望能再集資募到80萬，讓他們能做初步的營運。徐秒也強調，這些改善方案，在半年中也會不斷進行檢討與修正。

那關於這個計畫，會有甚麼具體的業績或數字目標嗎？徐秒說，其實只希望能達到損益兩平，如果有盈餘當然更好，因為就可以幫助更多的人。徐秒呼籲，這次的募資金額，在公益案算是有點高的，可是希望透過這個方式，讓大家知道要做這樣的案子，真的需要大家幫忙，不然光靠點點善是很難完成的！

（本文提供合作對象轉載。）

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