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中國勢力崛起是事實,資金與人才外流更如鐵證,但一個又一個投資失利的案子,我們該怎麼看?對各國滿懷野心的企業家來說,貿易政策代表的是廣大商機,還是無可避免的死胡同?

花時間了解市場走向是必然,深入實地探查也為必須;為了尋找成功之道,日前甚至有一番理論,認為若要了解中國人怎麼思考,企業家都該好好研讀孫子兵法和厚黑學,因為繁榮的背後,代表的是狡詐和手段。

不過,這樣的心機是導因於文化與政治,還是僅僅因為,你是個外地人?而投資客們就該把經商失敗,全推給商場上的信任遊戲嗎?

以下,我們集結了在中國投資也許會遇到的情況、可能的原因,和應對之道。且讓我們慎思整個時局,觀察其趨勢及走向。

誠實二字幾兩重?和政府官員套好「關係」更重要

規避責任的習慣是從大躍進時期開始的:共產黨政府為了推動工業化,刻意疏忽程序、資源、以及系統的適當和合法性。政府官員和工廠管理人以結果論為核心思想,只要能夠讓人民覺得政府有做事,其餘不必多談,也正因如此,商場真假難辨,看起來光鮮亮麗最重要。

共產思維培育出的中國,在某些層面上,好比一個被奴役慣的國家,就算近十年來,民主意識稍有崛起,共產政府仍威風地擺著獨裁的態勢,官員自身的法律遵守率極低,而這般官威,能給人民帶來什麼典範?

再來,中國政府幾乎是選擇不傾聽人民的聲音,在這樣的情況下,人民自然也不懂得如何向具有權勢的人進行平等溝通與協商;也就是說,他們會選擇用其他的方式向合作夥伴表達想法,而極有可能的方法之一,就是背後重傷。

中國至今仍將自己視為一大帝國,身為外國企業,你面對的除了質疑還是質疑。或者,就這麼想好了:多數中國人經商的方式是由共產黨「訓練」出來的,而不是透過對於法律的了解,進而培養出合宜的協商模式。

誠實二字幾兩重?和政府官員套好「關係」更重要。

對中國人來說,合約兩個字的份量根本不重

中國的法律系統尚在發展階段,所以說,對於合約和條文應有的約束力,中國社會尚沒有達到整體的概念和共識。在西方國家,貿易業者通常十分信守承諾,合約怎麼定,工作就怎麼做。同時,對西方人來說,一份合約的簽訂,代表的是協商的終止,但是對中國人來說,合約兩個字的份量根本不重,只要念頭稍有轉換,就是一再的協商和合同更改。

他們對於商業系統和法律的不重視,極有可能也是因為法條很少真的被嚴格審視和執行。在中國,遵守了法律,等於沒賺到錢。許多外國投資者之所以會感到驚愕和挫敗,就是因為兩方對於法律的看法不同,以及實際執行度的差異太大。

你一個外國人跟我非親非故,為什麼要幫你?

中國人不太容易相信與他們「沒有關係」的人,而是傾向於信任與他們有「特別關係」的人。所謂的「特別」,就是親戚或是家人,如果認識時間夠長,朋友、同學,或是師長也可算在此類。

對於他們來說,與熟識的人工作可以免除許多麻煩,許多中國大企業都是由裡而外開始,家庭的概念幾乎是企業的地基,也因如此,與素不相識的外國人開始貿易關係,等同於脫離他們熟悉的工作模式。

對許多傳統的中國人來說,他們沒有必要為外國人負責,因為他們之間沒有附帶關係。所以說,欺騙了又如何?就算他們願意給予信任,絕對也不會給多。

在中國做生意,絕對需要靠關係,也就是說,若你與他們尚未打過交道,勢必就要有他們信任的人來替你做介紹,沒有做到這點,你大概就只會像風裡的沙塵,無目的地漂盪,最後葬身大海。

如果你懂亞洲文化,那再好不過,但如果你來自歐美,對中國文化一問三不知,那「關係」這門藝術,你就不能不學:

投資前,先建立好人脈,與當地中國人打好關係;交際應酬免不了,飯錢酒錢出多了,他們就會覺得自己該給點回報。尤其,中國人習慣從多次的往來交易中,觀察你是否值得更多的信任,就好比中國俗諺說的:「路遙知馬力,日久見人心」,他們不會直接表達他們的想法,但有沒有後續合作,你很快就會知道。

尋找同路人:加入相關協會或組織,尋求多方意見

基本上,身為投資者,你需要擁有更多協調能力和工作上的彈性。許多外商面臨到的難題,都是工作方式上的磨合。譬如說,理當是對方該處理的合同內容,可能會因為溝通不良,導致你需要幫忙收尾。或者是,上司和下屬之間有異議、磨擦,或是誤解,這些都是企業內外部會面臨到的問題。小者可用口頭或信件溝通,不過,事情大條的時候,怎麼辦?

各個產業都會有與你面臨相同問題的人,而在中國,也有相關的外國協會提供外商諮詢等服務。從中,你可以尋找同樣到中國投資的企業家,一併學習他們如何處理大大小小的危機,從怎麼與中國人合作,到如何與員工溝通,這些都是可以相互交流和學習的。

中國文化淵遠流長,其多樣性更隨時間和開放程度日漸攀升,學習如何調適文化差異無法從一個人做起。誠信問題也好,個人習性也罷,邁出協調的第一步,至少日後的路,走起來較不艱辛。

學點當地語言絕對有幫助,還有,送禮

商場如戰場。了解一個地區怎麼做生意,對經商成功來說,扮演著極其重要的角色。這道理全世界皆知,所以說,差別只在商人如何調節文化與文化間的不同。

有人生來就是不老實,但更可怕的是,遇見看似老實,但其實只是做做樣子的人。

當然,文化會造成兩種族群在比例上的差別,而在中國,中小企業多屬後者。不過,要應付這類生意人其實不難。你只需要搞清楚自己需要什麼,甚至不多貪,並且在展現禮儀的同時,試圖與他們「交朋友」。

中國人重視的關係有很多種,但身為投資者的你來說,不要陷入「黑名單」還不夠,你需要晉升入「良好夥伴名冊」。學點當地語言絕對有幫助,但如果你不願意學中文,或者覺得沒必要,那至少做到學習他們的文化:送禮。

中國人喜歡節慶,所以記得逢年過節就送份應景的賀禮。如果你喜歡偶爾小酌,那更好,應酬更得心應手。可以的話,甚至親自登門拜訪,在你也能享受氣氛的情況下,讓「關係」不再是「表面關係」,如此一來,交到好朋友的機率會更高,自然就能免於商場上的爾虞我詐。

經商不順利,很可能就是因為你不會說中文

語言可以是個非常大的問題。當中國人說「我會再想想看」或是「我們會再考慮看看」時,基本上就是回絕;若他們說「恩,這感覺不錯」時,也不一定代表他們要合作,可能就只是願意給予協助。

商界自有其用語,只是當語言與環境不同,溝通就需要更多時間。有時候,商場道德甚至不是重點,語言通了,他如果在騙你,你自然也就知道。

許多時候,一個簡單的對談常常會因為誤解而變成災難,就像是許多投資者會想:「為什麼他們答應的事,最後都沒有做到?」不過,你真的確定他們清楚知道他們該做什麼嗎?或者是,他們真的知道你的期望是什麼嗎?是不是投資者本身過度誇大及醜化了他們失敗的經驗?

擁有正確的經商態度,並試著用當地的語言進行溝通實為上策。少了距離和冷漠,就更能確保整體公司正在往同一個方向邁進。況且,許多中國企業會認為外商很好呼攏,因為他們不會說也聽不懂中文。如此一來,熟悉簡單的中文對話並培養肢體語言的觀察力,就會是贏得人心又保護自己的方法。

貼標籤沒幫助,不要歧視和先入為主

如果在一開始,你就覺得中國人工於心計或不值得信任,那每次工廠出包時,你一定也只會選擇不停的指責和漫罵,卻忘了他們也有工作績效高的時候。不管是同為老闆也好,或是替你工作的中國員工也罷,選擇在一開始不信任,是不是就代表你根本不願溝通?對談少了,懷疑就多了,那麼溝通就會變得更少,彷彿無止盡的惡性循環。

政治和文化一定有他們的影響在,但我們不能一竿子打翻一船人,中國人要騙的話,也不會只挑金髮碧眼的騙,就像是在羅馬的扒手,也不會管你是不是自家人。以少數的詐騙行為來概括整個族群,某程度上,也會讓你變成不值得信任的人。

先以尊重的態度協商,給予夥伴肯定,畢竟要不要合作,心裡自有定數即夠,沒必要把身邊的中國員工貼個「不值得信任」的標籤,這樣哪種生意會順利?學點中文,再不然,請個專業的翻譯員,找到值得信任的人,只需要耐心和觀察。

進入市場要有門路,找中國介紹人引信更好

誠實點來說,沒有第三人介紹,外商確實比較難打入中國市場。

這又是另一種「關係」。

但是,找到對的介紹人也很重要,你必須熟識與你進行相關產業的企業人士,進而在日後的場合裡,請他們把你介紹給你想要合作的夥伴。認識在該領域具有影響力的人當然最好,而你也不需要覺得提出介紹的請求是件很尷尬的事,在對方了解你的困境與需求時,通常在能力許可下,他們也會拉你一把,畢竟能不能成功,還是靠自己事後的爭取和努力。

學習適當的開場白,捨去自己國家習慣的說話方式(也就是東西方文化的差異),再進而用中國人熟悉的禮儀,詢問難題的解決方法。或者,你也可以用意見交流的方式進行,讓對方有機會侃侃而談自己的豐功偉業,你自然就能在取經的同時,也替自己的未來鋪路。

值得深記的是,與其急著把錢灑出去等待回收,不如用耐心和時間,先架構起能夠支撐整個運作系統的網絡。

投資本身就有風險,建立形象並展現能力才是重點

在中國這塊大市場投資,你需要更注意「人」,而非「條文」。在文化上,中國人愛面子,所以說,如果你能建立起好的形象,合作夥伴自然就多。

你可以先從小型生意做起,如果工作運作良好,收益也不錯,也沒有詐欺等行為發生,你的信用和名聲就從起建立起來了。不管對方是不是短期合作,你都要用同樣的標準,維持貿易的品質。

經商失敗,很有可能就是因為你的經驗不足,無法樹立正面形象,那麼在廣大的投資市場裡,人們自然不願意與你一起冒風險。所以說,在投入資金錢之前,先做好功課,累積實力,學習當地的商業禮儀。如此一來,你才有舞台展現實力,吸引更多願意與你一起演出的夥伴。

外商沒有高人一等,寬心並了解文化才能找到理想夥伴

在中國賺錢不難,難的是找到能信任的中國人,並與他們打好關係。如同在其他國家一樣,人性自有善惡,在中國,也一定有值得的商業夥伴。最重要的是,找到你能信任並能幫助你的人。

不過,要怎麼找?

從背景查起,再親自應酬,以言行舉止觀測,而且最好有共同認識的第三方。如同上述所敘,中國人的家庭觀念十分強烈,所以,對於一個外國人來說,友誼的建立可以說是成功的關鍵之一。有了來自雙方的信任,機會自然就多。而且,重視誠信的人會互相吸引,如同黑心廠商和不肖業者必有私下勾結。

同時,要注意到的一點是,許多外商(尤其來自美國),會抱持著一種「我是美國人,我們來中國就是要幫助你們」的想法。不過,許多公司都是因為這樣失敗的。放下身段並親身體驗中國文化和商業歷史,你才有機會真正接觸到你理想的商業夥伴。

所以說,到底該怎麼歸納才好?

不如,讓我們以外商 Terry Newman 的案例分享來做總結:

我住在中國已經 7 年了,目前有自己的一間工廠,員工數為 50 人。我知道,大家都在討論中國市場裡的信任遊戲,但其實誠實有很多種。或者說,誠實兩個字有許多不同面向。以我的經驗來說,在中國,誠實兩個字之所以會失去原本的意義,可以歸咎於不良制度的運行:

一、條文過於鬆散,履歷和報表通常都是假造的

不過,與其說他們不誠實,不如說這是投機取巧的反射,因為多數人太迫切於找好的工作。你可以選擇信任,但不能不查證。同時,呈交給政府的收益報表很多也是假的。政府稅收等相關條文的鬆散造成一個現象:條文有漏洞,他們一定鑽。而且,如果你真的依照條文走,你的錢很快就會被政府榨乾,所以不得不耍點心機。

二、不良溝通加上沒有決心,你很快就會沒戲唱

簽訂合約這件事的意義在東西方是大大不同的。對中國人來說,情勢有改變,合約內容就勢必稍作更改。他們沒有那種「合約一簽,後果自行負責」的概念(針對於中小企業)。

想在中國這塊大市場分一杯羹是很難的,所以如果你太過強勢,也絕對不會有幫助。時局好,壓力自然小,就比較不會「不誠實」(產品等等皆是),但如果工廠已經面臨困境了,大多數人還是會選擇偷工減料。不過,一旦工廠面臨破產,在中國要應付的一定比在西方要來的多,而在這個時候,你可以選擇夾著尾巴跑走,或是留下來面對問題。

我在中國曾和許多工廠合作過,面臨的棘手問題不再少數(大多都是辦事不力造成的),這時候,你就需要向大家展現你有同舟共濟的決心,這樣自然可以得到信任。

三、確實做好內部管理,踏實解決問題

和自己的國家比,中國員工確實對你會比較不誠實。有些會擅自用你的名義在背後搞自己的生意。所以,在中國投資,警覺心要很高,萬萬確保你有紮實做好內部控管。不過,這也不代表你需要時時防備,許多員工在一開始時仍是滿懷熱忱的,這時候,你就有機會教育他們,並以自身樹立榜樣。別把他們特別視為「中國員工」,起始點是不分國籍的。

身為外國人,往往會覺得自己容易受欺負,認為整個制度都在針對你,或是當地人一定會占你便宜。然而,你其實可以先從學習當地語言開始。你會慢慢發現,整個概念正逐漸變化。一旦你理解了某種特定文化背後的價值,對於某些行為和情況,你就比較能感同身受。既然中國人很「實在」,那麼,與他們「實實在在」地工作並解決問題,想必不是難事。

中國的路不是鋪滿黃金的,最好是把這塊大市場想成新的西部大荒野,方法對了,你就是掏金熱的大贏家。適者生存,不適者淘汰,想要成為存活下來的人,先做好準備吧!

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參考資料

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