（圖片截自Samsung India官網）
本文作者：湯和平（在台印度人）
編按：為幫助讀者了解整個印度市場的脈絡，《BO》編輯與作者湯和平討論後，特別在此合併作者兩篇文章：《如何在印度做生意？》、《在印度成功的外國公司：為何台商失敗？》，方便讀者快速了解，為何台商無法打入潛力無窮的新興市場 — 印度。
有一天晚上我從忠孝復興捷運站上車，因為平日人太多因此我找不到位子坐，不過過了一會兒我找到了一個位子，讓我很高興，我就靠在椅子上開始休息。
「你是印度人嗎？」，我突然從右手邊聽到這個問題，轉頭看到一位大概三十多歲的穿西裝的男生。
「是」，我回答。
「你會說中文嗎？」
「我會說一點」
他想了一會兒，再繼續，「我們公司在想辦法到印度做生意，但我們不太確定做哪一種生意最好，你可以告訴我現在印度需求什麼產品嗎？」
其實我沒辦法回答他的問題，因為印度非常大，人也太多，印度的經濟越來越好，因此大家的購買力也在增加，但是如果你問我印度人需要什麼東西，我真想不到任何特別的東西，只能說一般人需要的東西，我們也需要，沒什麼特別，但如果他們想在印度做生意，他們得先瞭解一些印度文化。
現在很多西方公司都在爭著進去印度市場，不過對他們來說，雖然印度看起來值得去，但在當地做生意並不容易。因為西方文化並不像印度文化，因此他們先得想到一個印度營銷策略。
實在說，我覺得對台灣公司在印度做生意應該比較容易，因為按照我的經驗，台灣生意方式比西方生意方式適合印度的市場，但跟西方或大陸公司比起來，到印度做生意的台灣公司並不多。按照印度官方資料 2012 年，台灣對印度出口只有印度總進口量的 0.89%。
現在有的台灣公司在想他們要進去印度，但我覺得時間已經有一點晚，競爭相當激烈。不過今天我想跟你們分享關於印度企業文化的一些技巧。
1. 印度客人不管有錢或沒有錢都先想「值得買嗎？」
有一次，我聽到一位喜劇演員說印度人喜歡非常便宜的東西，其實我跟你們說他說的對，不只是窮人想要便宜的東西，有錢的人也有類似的想法。這是因為存錢在印度文化非常重要，我們是全世界買最多金子的國家，不只是因為我們愛戴金飾，也是因為我們覺 得金子是最好的投資。如果你想在印度賣東西，先想辦法怎麼降低價格。
2. 政府程序比你想的慢多了
如果你們申請任何許可證，不能保證你何時會拿到。 可能政府網站會告訴你們等兩個禮拜才能拿得到，但是不一定，有時文書工作非常慢，有些官員需要賄賂。
3. 在德里做生意不像在清奈做生意
印度文化一個地方比一個地方還不一樣，而且有時差別很大。在德里大部分人會說印地文，但是如果你到清奈大部分人甚至聽不懂印地文。
4. 有別於一般人的時間概念
如果你要舉辦任何活動，別期待印度人準時到或是活動準時開始。印度人對時間的看法跟你們不一樣，其實我覺得如果我要清楚地解釋這個習慣，我得寫另外一篇文章。
5. 在印度關係比生意重要
在西方文化生意上的會議都是為了討論關於企業的事情，但是在印度開會時不見得，大家可能先聊天聊一些不重要的事情，再開始討論會議的主題，因為多聊天讓我們加強關係。印度人寧願跟他們認識的人做生意，因此為了跟我們做好生意，建立關係很重要。
這只是為了在印度做生意的一些技巧，還有很多細微之處，而且按照你的行業會碰到其他的問題。 我只可以說在印度做生意以前請試試看了解印度文化，這樣會讓你們做的更好。
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希望你們都喜歡我上一次寫的印度生意文章，今天我想跟你們分享在印度成功的一些公司的故事，也想提出來有些台灣公司所面臨的發展困境。
- 三星手機成功拿下最高市佔率，全是因為「了解當地文化」
像我上一次說的一樣，在印度生意成功的關鍵，就是了解當地文化跟生活習慣，在這方面一家成功的公司就是韓國的三星手機。他們在 1995 年開始在印度設店時，三星只是賣電視跟冰箱的一家公司，但現在他們的印度收入的 69% 左右都是手機業務。按照國際數據資訊（IDC）的報告，去年第四季的三星智慧手機有最大的市佔率，22%。而台灣的 HTC 只有大概 5% 市佔率。
實在說，HTC 手機比三星好多了，但為何買 HTC 的印度人不多？第一個原因是進去印度市場之前，HTC 對印度沒有做足夠的研究。印度客戶的購買力比台灣客戶少多了，因此如果你想在印度用跟台灣同樣的價格賣東西，只能吸引 1% 或是更少的客戶。而且不像台灣，印度沒有綁約買手機的 方法，客戶都需要付全額買手機。
三星了解這個情況，決定針對不同級別的客戶，不管有錢或沒有錢都可以買三星手機。而且他們也賣一般的功能手機，因為印度還是有想用這種手機的人。再加上他們在印度設立研發中心為了專注於本地市場。
不過，別想只要給便宜的東西，印度人就會買。我認識的一位台灣 LED 商人跟我說，他不想進去印度市場是因為印度人只要便宜的東西，不關心品質。
這個看法也不對，印度客戶關心品質，但總是在找值得買的東西。其實現在在印度賣 LED 燈的公司都是大陸的，是因為他們有不一樣品質的產品，不論好的貴的，不好的、便宜的都會拿到印度賣。
- 除了三星，成功的還有小米手機跟現代汽車
除了三星，還有在印度成功的許多公司。大陸的小米手機是另外一家，最近他們在 6 秒內售出四萬台紅米 Note。韓國的現代汽車也在興盛中，本來他們進去印度時，想賣他們在國外最受歡迎的一台四門房車，但是後來他們了解印度交通的問題，狹窄的道路， 開車習慣等，決定引入一台比較小的車子。
與此同時，台灣的 Acer 電腦還是只有第四大的市佔率，他們原本引入的手機都失敗，現在在想辦法重新進入市場。
- 要開闢市場，其實就是在轉念之間
其實印度的情況常讓我想到，我有一次在一本書上看到的一個故事。
有一次一家西方鞋子公司，派兩位業務員到非洲的一個鄉村賣他們的產品。
第一個人回來時，跟老闆說當地人連穿鞋子的習慣都沒有，我們的產品不適合他們。
第二個業務員沒有回來，他打電話給老闆說：「這裏連一個穿鞋子的人都沒有，我們有非常好的市場。」
（本文為湯和平授權刊載，臉書專頁：Indian in Taiwan 印度人在台灣，文章來源：湯和平部落格 –Indian in Taiwan | 印度人在台灣 ，非經授權、不得任意刊載）
