Search
Close this search box.

Slack、Canva 都在用!善用「PLG 模式」讓用戶主動愛上你、黏著你

遠距工作新常態中,人們最常用的視訊軟體 Zoom,截至 7 月底止第二季,利潤為 1.82 億美元,較去年同期獲利 4570 萬元,暴增 298%;另外一家 SaaS 新創公司Slack,靠團體溝通協作服務,在 2019 年風光掛牌上市,目前市值超過 9 億美元;設計人最愛的 Canva,成立短短 8 年內就成為市值 196 億美金的獨角獸,且在 2022 年實現十億美元的收入。

這些大名鼎鼎的新創公司,採用的商業模式,不同於傳統花大錢行銷、跑業務接觸用戶,而是以產品導向式成長(Product-led Growth, PLG),直接以產品接觸、留住用戶。Gartner 甚至預計,到 2025 年,PLG 將成為 90% SaaS 公司的主要獲利模式,它究竟是什麼神仙妙招?

PLG 模式是什麼?重在為用戶創造價值

2016 年,OpenView 的 Blake Bartlett 提出了 PLG(Product-led Growth)這個概念,強調「以產品為導向的成長」,相對於由銷售團隊、主動出擊帶動的行銷。

回想一下你初次接觸到 Canva、Zoom 的時候,多半是身邊的人用過後推薦,接著,你帶著好奇心使用該產品,發現它操作起來很簡單好上手,又能完美解決一些工作上的痛點,而且它還免費!

這樣的使用情境,就是 PLG 的特點:為用戶創造價值,用戶對產品本身的正面評價驅動後續的推薦甚至付費。也就是說,以 PLG 模式為主的產品,透過免費、限時試用等消除付費牆的策略下,直接提供產品,為用戶創造價值,在善用口碑效應,在用戶群中達成病毒式擴散,形成一個:自主接觸、主動下載、推薦給企業、企業採用並付費的獲利路徑。

雖然 PLG 模式不靠業務銷售推動業績,銷售團隊的重要性仍然不減,只是不在第一線賣東西,更像「諮詢師」。例如辦公軟體 Slack 提供適用於各種團隊規模的辦公室軟體,為了優化使用者體驗,團隊在下載頁面上創建聊天室,讓銷售團隊能夠以顧問的身分輔助,替潛在用戶消除疑慮的同時,也順便推廣產品。

掌握 AI 趨勢 & 活動資訊一點都不難!訂閱電子報,每週四一起《AI TOgether》

感謝訂閱!隨時注意信箱的最新資訊

誰適合用 PLG ?擁有 3 特質企業成長最明顯

相比於另一種商業模式——銷售導向式成長(Sales-led Growth,SLG),依賴市場行銷、廣告等方式吸引顧客,PLG 的最大好處是節省獲客成本(包含時間、金錢與人力)。

因此,擁有以下 3 個特質的企業,將更容易在 PLG 模式當中獲得明顯成長:顧客對導購的主導性強、獲客成本低、每個用戶的邊際成本低。以上述舉例的 SaaS 產品來說,他們的邊際成本是零,即便免費發送大量產品,也幾乎不會花費額外的成本。

像是線上會議軟體 Calendly 也是很典型的 PLG 案例。他們的產品協助用戶輕鬆安排會議,不需要透過信件、訊息往來敲時間,只需要一個連結,就能替雙方定下開會時間,而且在這個過程中,原先非 Calendly 的用戶也會因為要和用戶開會,而接觸到這個產品,做到行銷的效果。

《Forbes》指出,PLG 模式看似 CP 值很高,不用大撒幣做行銷,靠著用戶一傳十,十傳百就能做出規模,但實際上要走這個路線的公司,需要花更多時間在深入用戶研究、優化使用者體驗:像是零門檻的註冊、使用情境,或者是每個步驟之間直觀、清楚的教學指引,才能讓用戶快速、無腦的使用,進而黏著。

一切都要以使用者為中心,引導使用者體驗你的產品的價值,並不斷消除可能阻礙他們的障礙。」《Forbes》如此評論道。

延伸閱讀:

會議遲到也不怕!Zoom 的新 AI 功能可幫你做摘要,不漏任何重要訊息

【未來趨勢揭秘】Z 世代將佔勞動力市場 1/3!企業如何吸引這股新浪潮?

*本文開放夥伴轉載,參考資料:《Forbes》、《The Split》、《CNBC》,首圖來源:Canva

(責任編輯:黃俊誠)