隨著千禧世代與 Z 世代踏入職場，買家需求正出現快速且顯著的轉變：這類年輕族群渴望在購買旅程中，掌握更高的自主權，數位化程度更高的銷售互動，並邀請更多人加入決策過程；不同的產業和地區都能觀察到這樣的趨勢。
客戶關係管理平台 Salesforce 近期研究報告指出，50％ 的千禧世代和 Z 世代，通常會忽略來自非個人化內容的溝通；SmarterHQ 行銷報告結果則顯示，高達 72％ 的消費者聲稱他們只會選擇接收個人化訊息。
因此，為了提升銷售額，B2B 企業同樣必須優化顧客體驗（CX）的個人化環節。
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B2B 業務正面臨三項重要挑戰
數位化浪潮加速，且後疫情時代工作型態轉變、團隊多元性與人員流動率提高，全球 B2B 業務正面臨銷售、管理新常態，尤其是以下三項重要挑戰：
- 建立新買賣家關係之際，從投資到有效性報酬的時間距 (time-to-value, TTV) 必須縮短
- 提供更高效且有力的團隊協作方式
- 簡化營運過程，以強化既有銷售基礎的忠誠度
為了掌握市場新變局，各領域的業界領導者正致力於追求以下三項關鍵目標。
「數據蒐集」將大幅優化購買體驗
首先，B2B 賣家必須為購買體驗創造出「連續性」的購買體驗，這樣的連續性必須仰賴整個組織的數據蒐集，包含前端的行銷、銷售、客服，以及後端的企業資源規劃（ERP）、供應鏈、庫存資料，幫助 B2B 品牌關注每個潛在客戶的獨特需求、深化對各買家的需求理解，為他們打造動態且非碎片化的購買旅程，使回購機率大增。
舉例來說，現代 B2B 網站個人化，就是根據網站訪問者的身份和行為數據，提供獨特且高度相關的內容、產品推薦和評論等，不僅能有效解決痛點、縮短購買週期，更能為銷售團隊辨識出高價值潛在客戶，進而改善銷售效率與成果。
Econsultancy 2021 年的數據顯示，80％ 的 B2B 公司在實施個人化體驗後後看到銷售額有所提升；Epsilon 同年的研究也表示，當品牌提供個人化體驗時，80％ 的客戶更有可能購買。
以數位科技賦能銷售管理
與此同時，B2B 企業正著手簡化銷售流程、提升其效率，而一系列科技工具是他們克服複雜性，建立線上、線下整合之買家互動的成功關鍵。
像是 Shopify 就在日前發表的 B2B 電商趨勢報告（The B2B Ecommerce Trends and Statistics to Follow in 2023）中指出，B2B 企業採用第三方銷售平台的比率提高，這是因為許多企業買家都是從 Amazon 等商家平台展開商品搜尋，而商品頁瀏覽往往會促成下單購買──光是在 2022 第二季，亞馬遜第三方賣家服務營收，就比去年同期成長了 13%。
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對 B2B 企業主來說，採用第三方線上平台的主要優勢之一，在於平台吸引陌生買家的潛力，這不僅有助於新產品測試、全球市場觸及，也讓賣家得以專注於高價值的銷售契機與策略布局。
哈佛商業評論分析服務公司與 SAP 聯合進行的一項調查則指出，透過新科技工具與技術更快速且容易地完成銷售工作，是目前領先企業正在追求地關鍵目標之一。因為這讓銷售人可以更專注於更高價值、高贏面的戰略機會，並確保拿下這些訂單。
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銷售人也同樣高度期待公司內部工作系統可「高效運作」
最後一項關鍵目標，便是要確保企業營運模式在韌性、效率、規模方面，都足以應付未來趨勢，其中訂單履行速度、產品設計易用性（usability）為兩項重要指標。
新冠疫情爆發前，美商物流 UPS 的平均送達時間為 2.96 天，全球疫情最嚴峻的 2020 年末，延長為 4.96 天，而到了 2021 年末，此數值已縮短為 2 至 2.35 天，比疫情前還要快。
更快速地完成訂單，也是 B2B 品牌吸引買家的另一種方式，B2B 品牌如何提高訂單履行效率，像 B2C 品牌一樣有效完成整個訂單交付流程，將直接影響市場競爭力。
另一方面，除了優化、滿足 B2B 買家的購買體驗，企業組織內部的「員工體驗」也相同重要。
這包括組織是否有足夠韌性與彈性，在大環境發生變化時能迅速適應，以及企業內部系統工作方式是否夠快速與直觀，畢竟，銷售團隊的員工同時也是消費者，他們在蘋果、亞馬遜、Google 的購買體驗也塑造了他們對企業系統作業方式的高度期望。
