【為什麼我們要挑選這本書】面對老闆報告時,其實跟新創募資一樣。報告的人就像募資的新創者,聽簡報的主管就像投資方。
過去勇闖矽谷,在臉書、 ebay 等大公司擔任產品經理、創業的作者,整理出 12 項工作必備的硬實力,集結成冊寫成《為自己再勇敢一次:矽谷阿雅的職場不死鳥蛻變心法》。下文作者將針對如何用新創募資的心態準備簡報,從開頭到結尾,仔細的點出最關鍵的簡報重點(責任編輯:洪郁萱)

其實,說服老闆給你資源跟新創募資是有些類似的,都是希望對方同意給你資源,讓你做自己相信會有回報的事情。跟老闆提議的時候,你可以運用以下幾個新創募資簡報的祕訣:

先把老闆要講的說出來

你有沒有過一個經驗,你想跟老闆說什麼,但老闆好像「聽不進去」?老闆有個成見,所以不管你說什麼,他只是在等你講完,好講他想講的這個想法,你在講的過程中,他只是「在等」,等機會反駁你,根本「沒在聽」。

那怎麼辦?所以,你要先把他要講的說出來!

在英文裡,我們叫這個要被講出來的話題「房間裡的白大象」(white elephant in the room),就是指那種,會議上大家都知道,卻都不好意思講出來的尷尬話題,但不管先講後講,最後總是得講。

沒錯,我上一本書《追不到夢想就創一個!》裡頭有提過,我跟業務部門的同事吵架,他一直覺得科技團隊表現不好,網站不好用,導致南非市場業績不佳,但科技團隊卻覺得,業績不佳分明就是業務的責任,幾次開會都各說各話。

於是,我跟南非總經理開會的時候,開門見山先說:「我知道你覺得科技團隊表現不好,網站不好用,導致南非市場業績不佳。」接著,我先提出了幾個科技團隊的改進方案,等到他開始願意聽我說話,才提出科技團隊希望業務部門改進的地方。

新創募資也是同套邏輯

同樣的,美國創業家 Siqi Chen 過去的創業題目是虛擬實境遊樂場,但其實在 Facebook 推出「元宇宙」之前,虛擬實境已經變不紅了,因為很多人都覺得不好用,要戴那麼大的眼鏡,感覺很孤單,而且戴一下就頭暈,還有一堆線。

所以,當他要跟潛在投資人做募資簡報的時候,與其讓投資人等 Siqi 講完,就為了問他:「過去幾年的虛擬實境公司都不賺錢,你有什麼不同?」他開場就先說:「虛擬實境讓大家失望了。」

什麼?他不是虛擬實境公司,準備要跟大家推銷虛擬實境嗎?!

然後,他接著說:「我的公司解決了這些問題,各位看,你可以在實境遊樂場裡跟朋友虛擬擊掌,還可以在虛擬空間翻滾、狂奔。」

接著,他放了一張簡報,是他們的業績,看起來好長一段時間業績線都是平的,沒有成長。於是開頭他就講:「你可能會想,這一大段都沒有成長。」接著他說:「其實那條平平的線,代表的是我們每家店每天都客滿了!」

先把大家都在想的事情講出來

同樣的,我在跟新創導師 Gita Sjahrir-Wright 開會的時候,跟她分享我的租衣訂閱新創公司,訴苦自己遇到的困境,我說:「很多年紀很大的投資人覺得自己都是訂做西裝,不可能去租衣服。但是現在年輕人特別能接受共享經濟又支持環保,早就不覺得需要擁有每樣東西了。而且因為社群媒體,他們都很愛漂亮,喜歡嘗試不同的造型!」

Gita 說,那妳在開頭就要說:「以前我們覺得一件訂做衣服就可以穿很久了,怎麼可能會需要租衣訂閱服務!但你知道嗎?現在的年輕人啊,因為每天都在 Instagram 貼自拍,很愛漂亮,又相當能接受 Uber、Netflix 之類的共享經濟,覺得東西只要能夠體驗,不一定要擁有。」

沒錯,跟〈衝突因應力〉章節提到的一樣,和老闆開會,先講出老闆的顧慮和想法,才能找到共同的起點,老闆也才會開始聆聽你要講的東西。

帶老闆走入故事,還要為他解答

很多人都說,要讓別人聽你說話要說故事,但上班談公事是要怎麼講故事啦!唉呀,可以的。當你想要老闆給你資源做什麼事情,肯定是因為你發覺現況不夠好,如果有錢、有人、有時間,可能就有機會改變現況。

所以,你要先讓老闆進入現況的故事裡,這樣他就會自己浮現可能的解決方案,然後你「剛好」又準備了解決方案,就像是你讀了老闆的心一樣,老闆當然馬上說好!

創業家 Siqi 分享過一個創業簡報,簡報人說:「我有一次想要 DIY 裝修自己家,結果你知道嗎?我總共去了 5、6 家店,看了幾十個網站,花了 1 個月才買齊各類材料,還採購了各式各樣我裝修過後再也不會用的工具,還沒開始裝修,我就累壞了!」

這時候,你是不是腦海裡已經出現了解決方案,「要是有個服務可以幫我把所有材料都買好寄給我,還可以租工具就好了!」沒錯,當你說故事,清楚解釋現在的困境,解答似乎就呼之欲出了!

同樣的,說故事給你的老闆聽,帶他走進場景,但是切記,不要把時間全部花光在「問題」上,記得一定要留時間給「解答」!

讓老闆像追劇那樣追下去

剛剛跟你說完了故事,你是不是覺得很酷,但又同時覺得有些好奇:如果這麼玄,怎麼之前沒有人做?

回到剛剛虛擬實境遊樂場的例子,Siqi 講完了虛擬實境為什麼以前做不起來、他的遊樂場為什麼特別好,他接著說:「你是不是好奇,那我們為什麼可以做到?」

「因為這幾年來,科技進步了。」接著他就講了 3 種新科技。

就跟追劇的時候你會忍不住看下去,因為好奇男女主角最後會不會在一起一樣,激起老闆的好奇心是很重要的。就像 Siqi 說的,只要對方聽完你的簡報,覺得「很有趣」,或是認為「有學到東西」,那你就成功一半了,因為不管對方當下有沒有點頭說好,至少他覺得這個會議有值得自己的時間。當你激起老闆的好奇心,他就會覺得「有趣」或是「有學到東西」,那你就離老闆點頭更近了一點。

驚喜感增添亮點

就像看劇的時候一樣,如果一開始就知道誰是壞人,好像就不那麼好看了。就算已經知道兇手是誰,你也會想要有峰迴路轉,一陣猜測後結果「搭拉!原來是他!」的驚喜。跟老闆簡報或提議的時候也是如此。

就好像你在家看購物頻道,已經覺得主持人賣得差不多了,突然,他跟你說,接下來 5 分鐘買一送一,你就在小驚喜之中荷包失血了。

那要怎麼把像看劇一樣著迷的驚喜拿來應用在說服老闆上呢?

以共享理髮店新創公司 ShearShare 為例,它的構想是美髮設計師可以即時找到空置的美容院座位,租用「座椅」並約客人在別人的美容院剪頭髮。聽到這樣的構想後,你才在想「哇,這聽起來不錯,但真的可行嗎?」的時候,對方又說:「我們做了一個小測試,結果,85% 的人都有再次預約!」

另外,以剛剛虛擬實境遊樂場的新創為例,當你正在想「啊是很酷,但就是個小店」的時候,他展示了一個想像的未來圖,虛擬實境遊樂場就像是新型態的電影院和商城一樣,激起你彷彿要去迪士尼的期待感。

或者再舉美國拉麵販賣機新創 Yokai Express 的例子,當對方講完辦公室有拉麵販賣機,你已經覺得有點餓的時候,接著又聽到他們正在研發家庭用拉麵機,再次讓你有驚喜感。

以我的新創公司 Taelor 為例,當我說完了「男生付月費,我們會幫他們搭配穿搭,接著每個月寄 8 件衣服給他,他穿完不用洗、寄回來、換下一個盒子」,你才在想「嗯,還滿有趣」的時候,我又說,除了賣給消費者之外,我們日後也想跟企業合作,「像我們剛跟 Google 談,他們答應會把我們的服務當成公司的員工福利」。當你想轉台的時候,馬上再給你一個驚喜!

一開始先主動解答老闆的擔心,接著算出投資報酬率、擬定降低風險的方法、提供戰略價值,另外「動之以情」,並用新創募資簡報法說故事、激起好奇心、創造驚喜等技巧,都是讓老闆點頭的方法。這個過程中也可以幫助你想清楚,這是否真的是個好點子,也或許你會發現其他更有價值的專案!

為自己再勇敢一次

(本文書摘內容出自《為自己再勇敢一次:矽谷阿雅的職場不死鳥蛻變心法》,由 先覺出版 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:Shutterstock)