新創

《為什麼我們要選擇這篇文章》新創與企業合作的案例越來越多,其中有些眉角、原則事先掌握,肯定不會錯。(責任編輯:鄒昀倢)

文/AppWorks 加速器事業協理陳敬旻

AppWorks Accelerator 自 2010 年成立以來,持續輔導新創至今已 12 年,由畢業校友累積的創業者社群,共有超過 400 家活躍新創、1,400 位創業者。目前,我們目前仍以每年兩屆、每屆 30-40 家新創加入的頻率,持續深耕加速器計畫。但在此同時,在 AppWorks 的創業者社群中,許多新創也已達到 PMF、開始規模化他們的產品與商業模式,順利完成幾輪募資,合作的對象,也逐漸從中小企業,開始往金字塔尖端的大企業升級。

觀察到生態系這樣的演化,為了提供這些成長期新創更符合他們需求的服務,同時另一方面也可以幫助有決心創新的大企業,找到合適的新創夥伴,AppWorks 從過去幾年開始把自己定位成橋樑的角色,陸續推出與不同的大企業合作服務,協助新創與大企業更有效率地對接。

例如,我們會針對單一大企業的業務型態與需求,舉辦 Corporate Day,邀請大企業內各事業單位的高階主管參加,與我們推薦的新創校友展開媒合。此外,AppWorks 也在 2021 年開始與緯創資通合作,啟動第一個企業垂直加速器 Wistron Accelerator,同樣以每年兩屆、每屆招募 5-10 家新創的方式,協助新創與緯創更有效率地展開合作。

企業與新創之間的聯繫,可以越來越深

我們樂見有更多新創與大企業兩端,展開更多更具深度、更有策略價值的合作。但某種程度來說,新創與大企業就好比光譜的兩端,在事業規模、團隊 DNA、溝通與決策模式等面向上,都有極大的不同。大企業在與新創尋求合作前,該如何準備?我把這幾年在 AppWorks Accelerator 以及 Wistron Accelerator 的觀察與建議分享出來,希望幫助大企業更順利與新創合作,以達到雙贏成果:

近年整體氛圍轉變:大企業更積極、新創更審慎

和 3 到 5 年前相比,我觀察到大企業尋求新創合作的態度,有非常明顯的改變。幾年前,多數的大企業看待新創,感覺比較像是好奇試探,例如大企業會安排較為基層的同事,參加 AppWorks 的 Demo Day,來聽聽看現在的新創都在做什麼,有哪些新科技和趨勢?蒐集完靈感與資料之後,回到大企業內部,普遍是繼續採取觀望的態度,比較少看到進一步的動作。

但這幾年不一樣了,許多大企業不再只是把數位轉型、內部創新這樣的字眼,當作象徵性的口號,而是真正開始動起來,從內部的組織調整開始做起,去落實創新的計畫。我們觀察到越來越多的企業,開始成立企業戰略發展部門 (Corporate Development Team)、企業創投 (Corporate VC)、企業垂直加速器 (Vertical Accelerator) 等等,從投資、合作,甚至是商業併購的角度,更深入且大量的接觸新創,期望從企業既有的成功商業模式,再延伸出新的成長曲線,帶來永續的發展。

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創業者也該審慎評估大企業拋來的球要不要接?

另一方面,新創通常因為初期業務規模小,會很努力爭取各種合作機會,所以在幾年前,大企業好像站在比較高位,可以去挑選要與哪些新創合作。但我們也觀察到了一些變化,例如,在 AppWorks Accelerator 的內部活動上,過往大多創業者學長姐,在回來分享與大企業合作的秘訣時,常常都會提到:剛開始犧牲一點,免費做、客製化,都是常態。但這些年來,新創也逐漸學習到,並不是每顆大企業丟過來的球都得接、每個合作機會都適合。在時間與人力都有限的情況下,許多新創開始審慎評估與大企業合作所帶來的策略價值,進而去調整合作優先順序。

大企業接觸新創前,該做哪些關鍵準備?

對大企業來說,不管是推動數位轉型、內部創新,都是重要且長期的策略佈局,需要有更為清楚的戰略藍圖。對內,這有助於協調與溝通,甚至需要改變團隊原有的工作模式。對外,則可讓外界擁有對於創新成果的合理期待。因此,大企業在正式展開與新創的合作前,建議可先從以下幾個長期的策略面向去思考,而非僅是短期的戰術與執行,將更有助於後續推動計畫時能夠更順暢:

  1. 形成由上而下的高度決心

許多積極推動創新的大企業,都已經是成功的上市櫃公司、甚至是世界 500 強的巨型企業,規模可用家大業大來形容。領導者在思考創新的時候,通常是為了 5 到 10 年後的長期策略,希望延續現在的成功,持續保持領先位置,爭取更多的成長空間。

但也正因為如此,在分工與層級完整的內部結構下,公司內負責執行的員工們,通常很難以領導者的策略視角來綜觀全局,在思考創新時,著眼的角度,通常會特別關注在自己手邊的業務上,不一定會跟公司未來的發展方向相同。

此外,在大企業原本就已成熟的產業結構中,若要帶入新創的合作,通常需要事先調整安排既有的部門分工、組織設計,甚至得更動原有的工作模式與排程,才有辦法完整對接新創的新技術、新商業模式。這樣大幅度的變動,很難從既有組織型態中,由下往上改變現有的體制,需要由上往下給予指引、調度安排。

由於與新創的合作,從 PoC 到完整發展成為 Business 的過程,等同於開展一個新產品線、新商業模式、甚至是新事業體,往往需要數年的時間才能開花結果,短期內不一定能在營收與獲利上產生明顯貢獻。若由上而下推動與新創合作的策略目標,並在內部設計出相對應的激勵機制,將更有助於在這件事情上,形塑出上下一致的決心與行動,避免員工因為對於公司策略發展缺乏全盤理解,僅關注短期 KPI,而缺乏與新創合作創造長期價值的動機

因此,在與新創開展合作前,大企業必須要先在內部形成由上而下的高度決心,高階主管也需要一定程度的參與,層級越高越好,這樣才能從更高度的視角與資源,去點燃更多與新創合作的火花。

新創 3drens 與緯創的合作火花,如何打開?

例如 AppWorks Accelerator #7、Wistron Accelerator #1 的校友、開發車隊管理平台的  3drens,在緯創加速器期間,除了與事業單位的 Mentor 激盪出商業合作案,結合雙方的產品與服務,攜手開發知名的國際物流客戶外,3drens 共同創辦人暨執行長 Ooe 余嘉淵,也在加速器內部的活動上,認識到緯創董事長 Simon 林憲銘,活動後,Oeo 主動寫信給 Simon 致意,Simon 不僅親自回覆,還協助 3drens 串接合作機會給集團旗下其他事業部主管,大企業領導者或高階主管看似很簡單的一個小動作,卻可以帶來更多預期之外的可能性。

  1. 確定 5-10 年的發展方向

剛開始嘗試與新創互動的大企業,當被問到希望和什麼樣的新創合作,常見的回答是「什麼類型,我們都歡迎」。雖然有這樣開放的心態,是很好的前提,但這往往也反映出,在尋求與新創的合作上,缺乏決心、目標與方向。建議大企業需要先下定決心來制定未來 5- 10 年的長期策略目標,以及數位轉型的大方向,並從中選出幾個希望透過與新創合作來共同探索的主題。

如果不希望被主題所侷限,另一種方式,是定義出幾個目前內部仍在找尋答案、開放式的問題,讓新創能夠聯想發揮來回答,這些問題,也可視為未來中長期,大企業希望解決的問題、達成的目標、希望發展的策略。例如:如何以新型態活化既有 IP?可能就會有 NFT、Play to Earn、AR、VR 等可能性;或者是:希望提供更貼心的客戶服務,合作範圍即可能涵蓋:AI、OMO、數據分析、加值訂閱服務、現金回饋等。這也是一個能夠幫助畫出合作方向的方法。當有了比較明確的方向,在尋找潛在合作新創時,也將更有效率,比較不會像大海撈針。

  1. 持續更新自我介紹

許多大企業的公司品牌、主力產品、商業模式,大多都已眾所皆知。但我們在訪談新創時,發現到一個現象:許多新創對大企業的認識,其實很有限,大多來自於既有印象,或是新聞媒體的報導。

但同時,大企業其實是一個有機體,組織會隨時間持續進化、產品線會推陳出新,商業模式也會有新的延伸與嘗試,而這些計畫,新創通常少有資訊管道能夠事先了解。也因此很多時候,當大企業釋出合作意圖,反倒新創會直覺認為,自己現階段所能提供的產品與服務,和目標企業貌似沒有什麼綜效 (Synergy),所以對於這樣的合作機會沒有想法、興趣缺缺,而這常常只是因為對於大企業的全貌沒有充分瞭解所致。

所以想提醒大企業,在尋求新創合作之前,可先依據上述兩點,先形成由上而下的高度決心,並確定未來 5- 10 年的發展方向後,可針對最新的進展,持續更新一套方便對外溝通的自我介紹,這其實是一個很重要但常被忽略的步驟。

結論:耐心、虛心與包容心

大企業與新創雙方畢竟是兩種不同的 DNA,在展開長期的策略合作前,大企業需要有更縝密的策略思考,以及更為充分的準備,並調整好自己的心態:對合作成果的醞釀要有耐心、對合作沒有成果的可能要有包容心、對自己不擅長但是對方強項的部分要虛心。以上是我從協助企業與新創合作的過程中,所觀察到,並歸納出的幾點建議給大企業參考。

AppWorks 相信促成更多大企業與新創的對接合作,能夠創造雙贏的局面,幫助成功的大企業延續影響力、幫助有能力的新創更有效率的規模化。我們從協助緯創打造垂直加速器開始,未來預計延伸至不同的大企業,提供更多不同的服務,在這個面向上,相信我們很快就還有更多值得分享的觀察與建議,也期待大企業與新創都能透過這樣的方式,一起學習與成長。

首圖來源:Shutterstock

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作者簡介:

陳敬旻 (AppWorks 加速器事業協理)

加速器事業負責人,經營包括 AppWorks Accelerator、Wistron Accelerator 等服務,以及 AppWorks 校友、Mentors 等社群。樂於陪伴創業者打造出屬於自己的火箭,大學時期曾於 AppWorks 實習,碩士畢業後加入華山文創園區,負責新銳文創品牌的招商與媒體合作。2016 年回到 AppWorks 擔任分析師,主要負責加速器,2019 年升任經理,2022 年升任協理,期間帶領 AppWorks Accelerator 持續成長、區域化,2018 年重新定位為專注於 AI、區塊鏈加速器,2020 年起隨疫情轉型為 Hybrid 加速器,2021 年成功與緯創合作推出 Wistron Accelerator 垂直加速器。在工作之外,喜愛插花、品酒,熱衷推動女力,喜愛與創業者走心。畢業於政大德文系、政大國際傳播所。