【為什麼我們要挑選這篇文章】台灣因疫情推升網購需求,2021 年第 3 季電商銷售額為 1,058 億元,年增 28.2%,不難看出電商已重新定義了傳統的販售模式,而要滿足民眾口味的多變,企業需要思考什麼要點呢?(責任編輯:林羽彤)

作者:林宏文

盤點台灣 16 家典型中小企業,有些是創立四、五十年的傳統產業,也有純以電商起家的公司,而且不乏只有一人公司或夫妻創業的微型企業,他們都面臨疫情衝擊,也都想辦法改變或研發新產品,在阿里平台上運用各種行銷工具,讓數字展現力量,做全世界的生意。

這些公司的產品也都是再平常不過的東西,例如賣剪刀、爆米花、銀飾品、運動器材、精油、珍珠奶茶、汽車美容鍍膜、酵素,甚至還有人賣螞蟻窩,另外也有賣五金、線材、軸承、醫療及記憶體等電子醫療與工業級的產品。他們就是台灣中小企業的縮影,如果他們都能在電商找到新的發展機會,任何其他企業也都可以。

作者把這些公司的經驗分享做了一些整理與歸納,至少有六個重點,可以與大家分享參考。

加強電商平台投資,交給「年輕人」操盤

首先,他們幾乎都面對相同的困境,因為傳統實體商展的效果愈來愈差,不管是台灣 Computex,再到海外各種食品展、五金展及醫療展,近兩年來更因疫情肆虐讓大家只能困在台灣,無法出國談生意,只好加強在電商平台的投資。

結果,這些掌握到絕佳電商發展 know how 的企業,公司都明顯出現轉機,成為平台中表現突出的佼佼者,也躋身最後競逐年度十家達人賽的名單之列。

其次,要在電商平台上做生意,需要全新的思維,以及運用各種網路工具,結果幾乎沒有例外的,每家公司操盤電商的都是年輕人,很多傳統企業老闆交給二代後,二代一樣是找更年輕的電商團隊來執行,大部分電商團隊平均年齡都在 25 歲以下,甚至還有交給才剛出校園、完全沒經驗的新鮮人,結果一樣做出驚人成效,甚至超越傳統的業務生意。

年輕人從小浸淫網路世界,而且沒有任何包袱,學習也沒有障礙,每筆小訂單都想積極爭取,還把他們在社群媒體或交友網站中追求異性的技巧,全用在與電商客戶的溝通行為上,因為他們很清楚,很多國外在電商平台上活躍的採購商,一樣是想法年齡相近的年輕人,大家有共同語言,都想交朋友,並仰賴電商平台做生意。

有一家做剪刀的皇崟實業,為了爭取商機,要更快速地回應客戶,每天早上六點一起床,就要趕快把產品上架,因為天下武功、唯快不破,如此才能在標題搜索上搶得頭香。甚至還發揮創意,把原本倉庫中賣不掉的存貨,搖身一變為電商平台上銷售最佳的產品,把腐蝕化為神奇,相當不簡單。

藉平台伸展到不同領域,公司加速數位轉型

第三個特色是,靠著電商平台做全世界生意,不只客戶層會因此大幅擴展,甚至還能掌握第一手的市場資訊,找到跨行業及跨領域的新應用。例如賣爆米花的台灣司麥爾,除了打進歐美市場外,還爭取到回教及猶太教的認證,甚至還擴展到泡沬紅茶及蕃茄口味洋芋片市場。

另外原本做汽車美容鍍膜產品的傑盟先進,則開發出應用到釣竿上的產品,還發展出市場規模更大的居家用系列,例如地板或磁磚等市場;做電競市場記憶體與固態硬碟產品的艾格創新,也朝向工業用市場發展,至於原本賣剪頭髮剪刀的皇崟,也開發出剪玟瑰花及寵物用的剪刀市場。

此外,做「精油」生意的偉立生技,過去要賣到海外市場有困難,因為內含酒精常被視為危險品,運輸上也有限制,但後來找到「固態香水」這個較少人著墨的市場,因此打開海外銷售大門;至於賣「酵素」的東方佳聯,則不如改成賣「減肥茶」,因為搜尋的人至少變大十倍、百倍,市場當然擴大許多。

第四個特色也很明顯,許多傳統企業因為經營電商市場,必須把公司的產品策略做更好的整理與盤點,結果最大的好處是加速公司的數位轉型。

例如生產軸承(也就是俗稱的培林產品)的久大軸承,公司產品品項高達上萬種,二代接班的總經理林嘉芳說,過去二十五年來從未替自家產品好好拍過照,為了做電商生意,開始使用專業相機拍照及拍影片,又把這些產品的規格功能配上更完整的數位記錄,對傳統家族企業來說,數位轉型是一座高牆,卻因為投入電商而突破了。

不僅如此,年輕人忙著做直播與開箱影片,玩得很高興,也吸引到海外客戶下單,甚至在內部數位轉型過程,也把公司內部沒有網路經驗的製造、業務及行政等部門都拉進來,藉著一兩位年輕同事的影響,讓傳統企業快速數位化,這是發生在台灣中小企業最真實的數位轉型場景。

另一家以生產銀飾產品為主的虹光國際,公司從夜市擺攤起家,發展出自己的門市與工廠,在拍攝銀飾產品時,還要加上模特兒肢體與各種情境照片,讓產品更有質感與溫度。

而做家居園藝產品的喆嘉國際,也要拍出寢室、客廳等不同情境的氣氛與應用,這是讓客戶跳脫性價比的思考,再升級到感動及心動的下單關鍵,喆嘉甚至在客戶詢盤時,提供更多周邊產品放在一起的照片,讓客戶不知不覺又採購了更多產品。

高價值賣高價格,什麼東西都可以賣

第五個則是訂價策略,不少企業也分享如何應對網路最常見的低價競爭實戰經驗。面對大陸企業殺到見骨的紅海市場,很多公司都難以存活,但不少企業跳脫低價競爭使自家產品價格是大陸同業的四、五倍,但依然可以找到市場空間,因為他們都掌握了取勝關鍵在價值而非價格的原則。

喆嘉公司業務經理吳瓊芬說,台灣企業都是老實生意人,報價都是以成本加一些利潤的方式,但報價太低的結果,吸引來的是貪便宜的客戶,若有更低報價就走人了。

如今他們修訂錯誤,報價會訂在一個更大的範圍區間,然後想辦法用價值來提升價格,結果報價高的不一定做不成生意,客戶也會因產品有價值而給予更高回報。

最後第六點,也是最有趣的,就是在電商世界中,不用擔心商品很奇怪,也沒有什麼生意是不能做的,只怕沒有創意或特色,不會經營粉絲,這些才是失敗的關鍵。

其中有一家螞蟻帝國最令人驚豔,年輕創業家王秉誠從養螞蟻開始,自己寫部落格吸引三萬名粉絲,幾年內竟做成一門生意。他提到螞蟻有自己特殊的生態變化,養螞蟻會學習到很多知識,而且觀察這些變化非常療癒。

目前螞蟻帝國生意已做到 21 個國家,法國、澳洲、加拿大及日本都來下單,年營收在 600 萬到 800 萬元,還變成法國很熱門的聖誕節禮品。

這種從很小的需求開始,但不斷累積之後會變得很大,是長尾理論的最佳例證,從台灣這個小市場出發,但透過電商做到世界各國,小小夢想也可以成真實現。這就是數字展現的力量,也是台灣中小企業進軍全世界的最佳捷徑,這是我在兩天活動中的體會,與大家一起分享。

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(本文經合作夥伴 今周刊 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為〈「養螞蟻」可以賣到法國、賣不掉的呆貨變成暢銷品…這些小企業怎麼靠「上網」做全世界的生意?〉。 首圖來源:shutterstock 。)