圖片來源:ShutterStock

你買過保險嗎?對許多年輕人來說,買保險好像是到了一定年紀的大人才需要做的事情,且在多數人的印象中,買保單過程不僅冗長繁瑣,而且通常都要特地去銀行窗口和行員討論,不然就是請保險業務員登門拜訪,就算在疫情時期,想要買張疫苗保險單,好像也無法做到完全無接觸投保。

不過科技日新月異,在美國有一家新創保險公司做到了「無接觸投保」,他們用 AI 技術與機器學習來賣保險,不僅在 2019 年獲得軟銀願景基金注資超過 4.2 億美元,還選在疫情嚴峻的 2020 年 7 月成功上市,一年多來股價累計上漲 25%。

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顛覆傳統的保險科技新創 Lemonade 是如何獲得軟銀注資?

Lemonade 顛覆了傳統保險業的遊戲規則,改用 AI 機器人賣保單,創立初期最夯的產品是房屋保險和寵物健康保險,主打能在 3 分鐘內用 App 快速跑完理賠程序,這樣的新科技成功擄獲了千禧世代年輕人的心。

圖片來源:Lemonade

在 2017 年至 2020 年間,Lemonade 保費已經成長 3 倍達到 7600 萬美元,客戶多是沒有接觸過保險業務的年輕族群,70% 保戶年齡低於 35 歲,90% 是首次投保。

然而這樣亮眼的成績,竟然是兩位完全沒有保險背景的人創立的。

意識到保費昂貴、索賠過程繁瑣,Lemonade 創辦人決定革新保險業生態

發跡於 2015 年的 Lemonade,由本來是律師的 Daniel Schreiber 和負責程式設計的 Shai Wininger 共同創辦。Schreiber 多年來經手了不少高科技網路和客戶的案件,他發現保險業有極其大的市場,但在近百年來都沒有革新,就算是那些在頂尖 500 強的老牌保險公司也沒有打算轉型。

同時他也發現客戶對保險公司有嚴重的不信任態度(trust Issue),可是保險卻是一種「你不想買也必須買」的產品。

圖片來源:Lemonade 創辦人 Daniel Schreiber Medium

體悟了保險業的現況後,Schreiber 和他的 IT 左右手 Shai Wininger 決心改變傳統保險產業的樣貌,儘管兩人對保險業所知無幾,但正是因為沒有被既定的產業框架綑綁住,他們才能運用嶄新的思維、結合機器學習,將 Lemonade 推向創新轉型的路上,讓 Lemonade 成為保險科技(InsurTech)公司的最佳典範。

而之所以把公司取名叫做「檸檬汽水」(Lemonade),則是希望買保險可以像是買檸檬汽水那樣平易近人,他們透過 AI 機器人,把投保過程化繁為簡,一切都能在線上完成。

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保費低、高度透明化,Lemonade 成功擄獲千禧世代人的心

保險業中最常遇到的保費詐騙事件,或是客戶們最擔心的:「多收保費、少付賠償」問題,Lemonade 又是透過怎樣的商業模式重建客戶和保險公司雙方的信任呢?

圖片來源:Lemonade

Lemonade 在收費的一開始就會告訴用戶,每一份保費他們都只留下固定的 20%,剩餘的費用都將用來給付未來的賠償,如果保費用完後還有剩餘,他們會把這些錢捐出去給保險人指定的非營利慈善機構,當作是回饋給社會大眾(giveback),這是因為 Lemonade 公司高層有行為心理學家,因此他們特別提出了這樣的回饋機制。

2016 年 5 月,Lemonade 因為對社會有正面影響力,被頒發了 B Corp 認證;2018年,公司更登上世界100強保險科技公司的第四位,2020 年 8 月的 Giveback 日,Lemonade 更向 34 個慈善機構聯合捐款 112.81 萬美元。

這樣相對低廉的保費和高度透明化的收費方式,以及投保兼做公益的特性,使得 Lemoadne 在年輕人之中相當受歡迎,而年輕人千禧世代正是保險公司目前最看重挖掘的新用戶主力。

Lemonade 保費比市面低了 82%,圖片來源:Lemonade 101

Lemonade:我們是專為千禧世代年輕人打造的保險

Lemonade 不僅看準了千禧一族開始接觸保險產品的需求,更透過他們日常生活不可或缺的網路世界行銷。

在入口網站上,Lemonade 自定位為「替 21 世紀年輕人打造的保險」(Insurance Built For the 21st Century ),點進 Lomonade 官網,映入眼簾的口號寫著:「忘記你對保險的一切認知」(Forget Everything You Know About Insurance),顯見他們顛覆傳統產業的決心。

圖片來源:Lemonade

Lemonade 與傳統保險公司最大不同的賣點,就是他們不養一大群保險推銷員,反是運用 AI 技術來訓練虛擬保險業務機器人 Maya 和 Jim,兩位線上業務員分別處理保單銷售和客戶理賠程序,大幅縮短了過去曠日費時的投保和理賠過程。

透過機器人獲取用戶資料,並透過機器學習(ML)來判斷保險額度或其他保險細節,Lemonade 大幅降低賣保險的人工成本,平均每位 Lemonade 員工可以賣出高達 2500 張保單,遠高於其他超過 10 年的美國老牌保險公司(State Farm、Allstate、GEICO)。

Lemonade 在短短 4 年多時間就擁有 1 百萬名保戶,比起其他老牌美國保險公司快速許多。圖片來源:Lemonade FB

AI 已成金融業大勢,保險業者也該向先進科技看齊

管理顧問公司麥肯錫(McKinsey & Company)在日前報告中指出,隨著新一代深度學習興起,人工智慧有望模仿人類思維,進一步感知、學習和解決問題。保險經紀人、消費者、金融仲介、以及保險供應商等都必須更善於使用 AI 技術來強化決策。

傳統人工投保的繁瑣過程逐漸被 AI 技術取代將是大勢所逼,作為保險業者中 AI 應用的先行者,Lemonade 的未來發展備受期待。另外,公司最近也正準備進軍潛在規模達 3,000 億美元的美國汽車保險市場。

配合先進 AI 機器學習技術,Lemonade 應該能夠在眾多老牌保險供應商中脫穎而出。

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參考資料:Lemonade 101The Motley FoolYahoo News