沒資源、缺人脈該如何競標?前 eBay 營運長給新創的 5 大談判要點

前 eBay 營運長 Maynard Webb 有多年擔任科技業主管與天使投資人的經驗,經常在網路上撰文分享,以自身企業家和創業家的角度,分析經營管理、決策判斷上的策略與應用。Webb 接受外媒《Fast Company》一名擔任企業營運主管讀者提問:「我想從特定來源購買東西,我如何確保我得到公正的待遇?」

Webb 認為:

每當你決定要與某個人、單位簽約合作時,不論是公司員工、IPO 的財富管理專員,抑或是尋找軟體解決方案的供應商,你都必須先做好功課,也就是「釐清目標」,並且「清楚表達自身需求」。

如果是小公司或事業才剛起步的新創,想與大公司競標談判該怎麼做?Webb 提出以下 5 點:

1. 想與優秀人才或公司合作,要先提升自己

越厲害的人和公司將擁有最多的談判籌碼,如果你想要和知名的公司談合作,首先你一定要讓自己比別人更卓越、更優秀,具備自己的優勢,這樣對方才有可能選擇與你合作。

因此,你可以做的就是慢慢打造出一個讓人想與你產生關聯的形象,可以是一個求職者都想加入的公司,一個人們耳熟能詳的品牌,這樣一來,當你的知名度提升,談判就會更輕鬆,也更有利。

2. 沒可信來源、不清楚市價,就開放大家競價

Maynard Webb 回憶過去曾發生過的事件,「我永遠不會忘記自己在高通時,當時合作的供應商跟我說,在截止日前無法提供原件,也沒有其他供應商接受我們的需求,結果後來有個廠商接下了,其他人才開始事後諸葛說他們也可以做到。」

其實,這和人類行為很像,在大多數情況下, 競爭帶來的壓力,會激發潛能,而這對於事情往更好的方向發展,是有利的 ,這也就說明了為什麼運動員在正式賽跑的表現,會比日常練習時更為卓越。

3. 確保每個人都參與其中

即使你心中已經有個特定想合作的人選/客戶,也請讓潛在的人選參與談判過程,以保持競爭狀態。

這樣一來,你可以重新思考與其他方案合作的可能性,或者你會更加確認自己的選擇,兩個結果都會是好的。

4. 公平對待所有潛在客戶並且頻繁溝通

這意味著,你必須確保每個參與討論的人/公司都獲得相同的資訊,同時你也必須提供他們誠信且有建設性的回饋,好讓他們知道,他們必須做什麼才能跟你合作。

5. 依照時間表進行

制定清楚、明確的時間表,並且要在一開始就跟大家清楚說明,有沒有按時完成是你評估選擇的依據。

這關係到 個人準時、負責、守信的程度,以及他們能否準時完成?會不會需要再花時間督促進度?

讓每個人都知道他們如何管理流程,對你的最終選擇將提供更有益的訊息。

最後給新創公司創業者們的忠告,儘管在大公司和政府機構,都會有一套正式、標準的流程(例如,所有投標都會在特定的時間進行,且會一併公開),而你作為一家新創公司, 雖然不必拘泥於一定要有這樣的流程,但訂定自己的標準可以幫助談判過程維持公平性、一致性,讓談判結果對自己更有利。

參考資料

FastCompany

(本文提供合作夥伴轉載;首圖來源:Unsplash,CC Licensed。)

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