談判一定會「雙贏」?在某些情況下,談判反而會讓你喪失優勢

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【我們為什麼挑選這本書】很多人認為,談判是取得雙贏的方式,然而在某些時候,談判反而給對手反擊機會,並讓自己落入不利的處境,最終導致失敗。《賽局專家永遠比對手快一步的談判課》以韓戰、福克蘭群島戰役、美國健保藥價為例,討論在特定的情況下,我們不應該與對手談判。(責任編輯:郭家宏)

清楚知道能不能談判—什麼時候該談判、什麼時候該避開,會有優勢,牽涉到的利益不僅是 50 美元,有時候是為了幾千條性命。很少人會像特納‧喬伊司令(Admiral C. Turner Joy)充分感受到這一點,而且很少有人像他這樣後悔莫及。

喬伊司令的悔恨:停戰協議削弱美國的談判力

喬伊是聯合國部隊(United Nations Command,UNC)的資深使節,在 1950 年代早期朝鮮半島衝突期間,他代表美國與南韓,對中國及北韓進行停戰談判。他將那段和平談判中學到的教訓,寫成《共產黨如何談判》(How Communists Negotiate),書名相當直白,在美國反共主義風潮紅色恐慌(RedScare)最高峰時期出版。這本書的主題之一是,共產黨完全符合克勞塞維茨(von Clausewitz)的名言「戰爭是政治透過另一種手段的延續」,反過來說也非常符合—「外交是戰爭透過另一種手段的延續」。喬伊認為共產黨成功的原因是,天衣無縫的手法、奮戰精神,以及為了戰勝「西方」陣營而出擊的意志:「共產黨透過談判而擴張的手法,與他們以武力取得成功,這兩者是密不可分的,因為共產黨從來沒有完全把兩種方法分開。」

如果撇開喬伊司令的冷戰修辭、不經意流露種族主義與誹謗中傷,也不管他僵硬、重複、軍事文書的寫法,你就能察覺這位司令對於共產黨的有效戰術,帶有馬基維利式的欣賞之意:

▌「他們謹慎布置舞台」,包括給美國人坐非常淺的椅子,而且會議桌中央的北韓國旗比聯合國國旗高 15 公分。

▌關於他們的談判團隊組成,「智力是主要考量。聲望、階級及地位是次要考量。面對邏輯,毅力而且不為所動的舉止,似乎是他們談判團隊的主要特點。」嗯,聰明、有毅力、冷靜的談判者—這些共產黨非常難搞!這段話的言外之意是,喬伊所代表的「西方人」談判團隊很可悲的是,其選拔標準與表現並不相關,而是基於聲望、階級及地位。

▌「他們設定的議程已經納入符合他們基本目標的結論」。以現代說法,共產黨錨定了討論內容,有策略地將他們的首要提議放在議程用詞中。比如,相對於聯合國的第一項議程是雙方同意設立一個停戰區,他們的議程第一項是劃出北緯 38 度線,做為南韓和北韓的軍事分界線。

▌他們「拖延進展」(我必須與經理/最高領導人確認),並且「盡量利用西方人缺乏耐性的特點」。喬伊司令惋惜 1951 年春天和秋天錯失了機會,這是在簽署最後停戰協議與終止殺戮的兩年前,當時美國第八軍團順利推進,北韓軍隊的補給線在海空兩方面遭到大肆摧毀。而且在炮火與怒火當中,「各方熱烈談論延續美國空軍在滿州的行動,當中夾雜的弦外之音是投下摧毀式的原子彈來結束戰爭」。但停戰談判讓這股氣勢停頓下來,尤其是華盛頓方面下令要談判者同意「一條期限為 30 天的臨時停戰線。就這樣,在聯合國軍隊壓力之下的共產黨得到舒緩」,以及「非常迫切需要的喘息空檔,以休養生息、鞏固戰線」。

喬伊認為杜魯門總統和五角大廈資深將領下達這項指示,嚴重削弱了他在談判桌上可以借力使力的優勢。他知道,談判時若能將建立停戰線放在議程最後一項,而且和談期間持續軍事威脅,將這條停戰線往北推,會讓談判結果好很多。

喬伊就像許多軍事領導前輩一樣,當槍聲止息、煙霧散去,形成後見之明時,他很確定當時勝利唾手可得:「我絕對相信,假如我們在 1951 年秋天持續強而有力的進犯,我們在韓國就會提早一年達成停戰協議。」這多出來的十二個月的軍民死傷人數是他的心頭之重,他在《共產黨如何談判》書中一再出現「早知道應該怎樣……本來可以……如果這樣那就會……」,他在 1955 年寫作,回想這個錯失的機會與共產黨成功的談判戰術,該年年初,五角大廈宣布發展配有核子武器的洲際彈道飛彈(ICBMs)。

針對美國未來領導人將來要是和北韓領導人談判或是進行用字遣詞的戰爭時,喬依強力建議:韓戰停戰協議的重要性,不管未來歷史評價如何,對那些必須面對今日問題的人,絕對可以從中學到教訓。我們自由世界與專制統治的世界日後進行談判時,這種痛苦習得的知識可能會拯救我們,不會因為缺乏技巧而導致可怕災難。

我們應該每件事都談判嗎?喬伊司令希望韓戰時能延後談判

日後談判之中,由於缺乏技巧而導致可怕災難,這是毋庸置疑的。所以,喬伊司令是對的嗎?韓戰停戰協談是否代價很高?我們是不是可以說,和平談判一般而言並不是真的有好處?對於談判的可談性,我們是否不僅僅在個人層面上有誤解,就連在更大的層面也是—「我們應該每一件事都談判嗎?」

加州大學洛杉磯分校(UCLA)政治科學家艾瑞克‧ 閔(Eric Min)試圖回答這些問題。閔教授在軍事檔案、歷史紀錄和領導者回憶錄中搜索,整理出一個資料庫,涵蓋過去兩百年來所有戰爭及和談,天數是數以萬計。他歸納出每一天發生多少戰役、戰役的結果如何(攻擊方勝利,還是防守方勝利),以及交戰雙方是否進行談判。

有一些簡單的數字顯示,第二次世界大戰之後,戰爭與外交之間的關係,與以往大不相同。1945 年以前,戰爭期間進行停戰協談的天數是 11.5%;1945 年之後則是 27.5%。而且,軸心國戰敗之後(譯注:即第二次世界大戰)各項戰事,開始談判的時間比以前的戰爭來得早—現代戰爭大約是在進行到十分之一時就開始談判,而 1813 年到 1945 年之間的戰爭則是進行到三分之一才會開始談判。當時形成這項準則的原因,包括兩次世界大戰驚人的死傷人數、殺人科技的進展、核子時代露出曙光、聯合國的創建、1949 年起草《日內瓦公約》,以即時與視覺媒體傳播。該準則約定,戰爭一開打後就應該盡快展開談判。這項準則就為要求休戰的任何一方,提供保護與偽裝:閔教授提到,好戰者因為看起來像弱者,反而得到更多保護,還可以宣稱他們是勉強附和國際社會的。

建置這個每日戰爭資料庫,讓閔教授得以計算出一個氣勢測量法,做法是整理出戰爭爆發前期 60 天內各次戰役的勝負結果。韓戰最初 15 個月就像《冰與火之歌:權利遊戲》(Game of Thrones),軍事行動暴增得非常明顯:

▌1950 年初幾個月,北韓跨越北緯 38 度線,幾乎把南韓軍隊和美軍掃出朝鮮半島。

▌1950 年 9 月 15 日,麥克阿瑟將軍率領聯合國部隊從敵後的仁川登陸,這是著名一役,切斷北韓的補給線,之後兩個月成功推進到朝鮮半島北方的鴨綠江邊界。

▌但是,11 月 25 日出現另一波的氣勢大轉向,數十萬中國部隊渡過鴨綠江,把聯合國部隊逐步推到 38 度線以外。

【圖 1】顯示閔教授對整場戰爭的戰鬥氣勢所做的計算,包括最初的大攻擊,起先是北韓,來是聯合國部隊,接下來是共產國家陣營(譯注:中國與蘇聯參戰)。我們可以看出,這份資料佐證了喬伊司令的悔恨,1951 年春天,戰場氣勢在當年度接下來幾個月逐漸消退。

喬伊司令將聯合國部隊失去優勢的原因歸咎於和談,但我們從【圖 1】裡無法看出它是否為普遍現象。有可能只是因為韓戰是例外,和平談判對戰鬥本身並沒有真正影響,而且在一方優勢明顯強過另一方時,和談會盡快結束戰爭。閔教授在資料庫裡運用幾項精細的統計方法,分析 1945 年之後各種戰爭的天數、戰役及談判。這些研究方法包括控制不同變因,例如交戰國是否為民主政體、是否擁有核子武器、是否為鄰國、是否為高度經濟發展國等等,研究者藉此釐清談判的效果。

有些研究發現令人吃驚。首先,閔教授的研究顯示,喬伊司令認為談判給了共產黨「迫切需要的喘息空檔」,這個看法可以說是正確的。和談期間比起沒有和談的時候,打仗天數低 19%。第二,戰爭時先發制人,具有很大的優勢:戰爭發動者很可能立刻取得氣勢,而且平均來說,發動者在整場戰爭中能夠維持優勢。一場戰役中發起攻擊那一方的勝率是三分之二。所以,任何一場戰役,被攻擊的目標與防守方都必須掙扎求勝。閔教授的分析顯示,戰爭中受攻擊的目標最能從談判中獲益,如果談判發生然後又破局,戰鬥氣勢通常會轉移到它這一方。就如同喬伊司令害怕的,和談似乎是真的能讓劣勢方「休養生息、鞏固戰線」。第三,由於和平談判提供了這段喘息空檔因而轉移氣勢,戰爭會延長,結果休戰就愈來愈遠。延長的作用愈大,戰場上的結果愈不利於戰爭發動者。

一旦戰爭開始,停戰談判會使戰爭結束的時間點往後推移,這樣可能會導致傷亡人數增加。這是談判的反效果。所以,喬伊司令是對的,無謂死傷使他良心不安,他希望當時能有一些方法說服華盛頓的長官們,不要急著談判。喬伊司令除了感覺到決定性戰役的機會遭剝奪之外,也終於領會到馬基維利的親身體悟:談判會變成弱者和失敗者的庇護所。

不談判範例 1:福克蘭群島戰爭

柴契爾夫人(Margaret Thatcher)在她的回憶錄中描述,英國與阿根廷開打福克蘭群島戰爭期間,和平倡導喧囂不止:「要我為談判而談判,這種壓力大到幾乎無法容忍。在這個時候,幾乎所有事情與所有人似乎都聯合起來讓你偏離你知道應該做的事。」福克蘭主權爭議遠因在十九世紀早期,當時阿根廷從西班牙獨立出來,而西班牙讓英格蘭將福克蘭群島納入領土。1982 年 4 月阿根廷軍隊從本土出航,控制福克蘭群島,與英國宣示擁有該島主權而發生衝突。

這些挑戰經常是因為阿根廷內部政治因素,許多不同領導人或軍事政權透過象徵性宣示馬維納(Malvinas,譯注:西班牙語對福克蘭群島的稱呼)主權以獲得搖擺狗效益(wag-the-dog,譯注:轉移群眾對重大政治議題注意力的手法)。1982 年春天,英國派兵到南半球,柴契爾夫人公開宣布不會進行任何和平談判,登陸的軍隊迅速增加,遠遠超過住在這個不毛之地的居民,這場衝突變成致命的展演,阿根廷作家波赫士(Jorge Luis Borges)形容:「兩個禿頭男人在爭奪一把梳子。」

鐵娘子柴契爾夫人絕不會撤回爭奪這把梳子的念頭。這場戰爭過後 30 年才公開的資料透露,柴契爾夫人意識形態上的靈魂伴侶美國總統雷根,在當年 6 月 1 日打電話給她,當時英國軍隊成功將所有阿根廷部隊掃出該島首府史坦利(Stanley),並且已在勝利邊緣。根據電話解密,雷根的訊息是「美國認為,在阿根廷被迫退兵之前,英國必須表示準備和談。由於現在英國軍事占上風,那麼應該現在就談定條件。」柴契爾拒絕了,她認為談判只會侵蝕英國軍隊及政治優勢,她將福克蘭群島比喻為阿拉斯加(雖然這個比喻似乎沒有什麼信度),戰鬥繼續大約兩週,直到在史坦利的阿根廷軍團指揮官投降為止。

不談判範例 2:美國健保藥價

另一個在占優勢時不談判的例子,場景比較沒那麼暴力,不過仍牽涉到死亡率與發病率:它就是美國健保系統的藥價。2012 年,美國平均每人在藥品上的花費超過 1,000 美元,比加拿大多出 33%,是全球已開發國家平均值的兩倍。生技公司執行長與財務分析師,會試圖規畫出公司內部實驗室發展新藥的經濟規模,有一本為他們而寫的指南手冊指出,根據公認的經驗法則,美國一項藥品未來的價格將會是歐洲的兩倍。所以,藥價高不只是發生在 2012 年,製藥業執行長們必須讓高藥價一直持續到未來。

藥價的熱議就像季節性爆發的疾病,每隔一陣子就會出現在媒體,之後通常會消退。爆發熱議一時是解決了,但是藥價的病根依舊潛伏著。這種情況多半是因為美國專利保護展延,壓制了競爭藥物。其他已開發國家的專利時限比較短,而且通常配有價格管制。在美國,製藥公司會盡全力抵制任何價格管制,比如不允許政府談判。

許多努力之中最著名的就是 2003 年通過《聯邦醫療保險 D 部分》(Medicare Part D)法案,承保美國老年人的藥物處方簽費用。法案中有一項不干涉條款,明確防止衛生及公共服務部(HHS)部長干涉「製藥廠及藥商之間的談判」、無論價格多麼昂貴或是沒有藥效,不得從藥典上排除任何藥物、不得設置任何形式的「價格結構」。另一方面,退伍軍人事務部(Departmentof Veterans Affairs)部長則被允許可以介入及談判。

結果就是,買同樣的藥,退伍軍人付的藥費比參加聯邦醫療保險少很多,有個研究發現省了 45%。醫療補助計畫(Medicaid)有一些價格管制和上限規定,2015 年美國督察長辦公室(Office of Inspector General)發現,200 種常見處方藥之中有 110 種藥品,給醫療補助計畫的淨成本,比聯邦醫療保險少一半,而且參加聯邦醫療保險比起醫療補助計畫,藥價較低的藥只有 5 種。

製藥業雇用的遊說團體「美國藥物研究及製造協會」(PharmaceuticalResearch and Manufacturers of America, PhRMA)在國會山莊努力奮戰,從他們的力道就可以看出,禁止政府談判的價值有多少。2003 年 11 月 21 日星期五早上開始開會,一直持續到星期六破曉,國會議員只有幾小時檢視上千頁的《聯邦醫療保險 D 部分》的法案最後版本,眾議院共和黨領導成員全力護航通過該法案。

某位資深共和黨員說,當晚許多事是他經歷過最「醜惡」的:製藥業遊說團體在眾議院內潛行時,有線衛星公共事務電視頻道(C-SPAN)「不知為什麼」畫面凍結;投票在凌晨三點舉行;小布希總統(George W. Bush)凌晨被叫醒, 打了好幾通施壓電話;衛生部部長湯米‧湯姆森(TommyThomson)在走道堵國會議員施壓,他後來轉業為健康照護遊說人。有一筆 10 萬美元的宣傳費用來協助某位退休國會議員的兒子拿下他父親的席次;共和黨籍議長丹尼斯‧赫斯特(Dennis Hastert)為了收集最後幾張贊成票,將投票視窗從平常的 15 分鐘延長到將近 3 小時,這是「國會史上歷時最長的電子投票」。

接下來幾年,製藥產業與美國藥物研究及製造協會為了保住這條不干涉條款,繼續干涉。當時的總統候選人歐巴馬已經提出施政綱領,提倡要移除聯邦醫療保險的藥價談判限制。但是,建立與通過《平價醫療法案》(Affordable Care Act, ACA)的過程,相當複雜。在這個過程的早期階段,歐巴馬政府收受誘因,維持不干涉條款,換來美國藥物研究及製造協會提供媒體宣傳費 1.5 億美元,支持歐巴馬健保(還加上暗示威脅:若是干涉,會砸下同規模的宣傳費用來反對《平價醫療法案》)。

至於川普總統,他在 2016 競選期間曾經承諾要廢止聯邦醫療保險的談判禁令,還說製藥商「逍遙法外」。那麼,他當然會迫使這些製藥商老闆伸手去拿「贊安諾」或是其他抗焦慮藥來鎮定神經,對吧?你可能會以為是這樣,尤其川普 2017 年 1 月 31 日上任之後,他與美國藥物研究及製造協會開會,宣稱「我們必須調降藥價。我們沒有別的選擇」。接著攝影機就停止運轉,媒體就被請出去了。

到了會談曝光時,川普已經吞下美國藥物研究及製造協會所開的「事實扭曲咳嗽糖漿」,而且劑量還是足量的:「我反對限制年輕小公司冒險將產品在競爭激烈的市場上市,包括讓市場上最大那隻狗—聯邦醫療保險,制定固定藥價。現在的情形就是這樣。」美國藥物研究及製造協會知道,柴契爾夫人及喬伊司令也知道,汽車買賣業務員打了麻醉藥之後可能會承認,購車網友應該也會明白,那位包包裡裝得下一只咖啡杯的巡迴民歌手也學到,有時候,最大的成功來自於「不要談判」,尤其是,不要談判得太好。

摘要:不要每件事都談判

▌不要每件事都談判,尤其是,不要不經考慮就談判:你要思考,不談判的選項是什麼,以及所有代價與好處。

▌直接買通常比殺價來得便宜。

▌戰爭時,攻擊方或是獲勝方,在和平協談期間可能會失去優勢。如果你夠強又占上風,也有能力不用談判就結束戰爭,那麼就這樣做。

▌邏輯上,談判是弱者及失敗者的庇護所(馬基維利時代的佛羅倫斯,就是較弱的一方)。

▌談判(或是不談判)可能是必須遵守的法律,但是如果它只是準則,即使是舉行和平談判這種強而有力的準則,你也應該考慮違反它。這樣你就更像柴契爾夫人和喬伊司令,而不是杜魯門總統。

(本文書摘內容出自《賽局專家永遠比對手快一步的談判課》,由 商業周刊 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:Pixino CC Licensed

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