【基礎業務談判術】日本 AV 帝國創始人如何掌握人性?

persuade and negotiate

【我們為什麼挑選這本書】情色產業也有談判技巧?知名 AV 導演村西透一手建立起的 AV 帝國背後,如何靠著軟言相勸、對位思考、情境模擬等方式,說服並逐一攻破各個女優的心防?

本文選自《AV 帝王說服術:推銷、借錢、搭訕、求職、吵架……甚至躲債,AV 帝王村西透只要一開口,難纏客戶也能變朋友。」》,作者正是日本 AV 界導演村西透,他於 1998 年創辦鑽石映像,在巔峰時期年收達 100 億日圓,但他也曾投資失利虧損 50 億日圓鉅款,之後轉戰經營各種小店。村西透在還清債務後,於 2019 年將自身故事改編成 Netflix 影集《AV 帝王》,於全球熱映上市。(責任編輯:孫敬)

業務不用一直說服對方,但要會「問問題」

應酬話術大致可分為五部分,分別為提問法、間接否定法、重複法、實例法、充耳不聞法。我將會在後面章節一一介紹。

首先,讓我們先來看看提問話法。

所謂提問法,指的是銷售員藉由提問,了解客戶問題的方法。這個方法有許多優點,例如:業務員不用說太多話、可避免無謂的爭論、讓對方了解自己真正想法、看穿對方的弱點等。

但是,為什麼銷售員要會提問呢?

這是為了提高客戶對商品的關心度,而且透過「您覺得如何?」的提問,也會讓對方因為無法隨口回答,轉而尊重銷售員的立場。

一般來說,客戶會自信的表述意見,譬如說:「因為○○,所以我不需要」等。此時,業務員不應予以反駁,而是要繼續提問,將話題誘導至「結論」。所謂「結論」,也就是讓客戶願意簽約、買產品。

以《人性的弱點》及《人性的優點》等著作暢銷全球的作家戴爾.卡內基(Dale Carnegie)曾說:「這世上只有一種方法,可以說服別人按照你的希望去做,那就是善加引導對方,讓對方自動自發。」

而提問話法,就是能夠一步步的誘導,讓客戶產生「打從一開始我就想這麼做」的想法,可說是成功簽約的指標。

三個 YES =成交第一步

在提問話法中,最重要的就是,不讓對方有機會回答「不是」、「不對」;一旦客戶說出「NO」,銷售員就很難再將否定句扭轉為肯定句。

因為在自尊心的驅使下,人不會允許自己前一秒才否定,下一秒又輕易的改口為肯定句。

在說服別人時,我們要盡量避免提及導致意見分歧的話題, 先從雙方意見一致的問題開始 ,藉此強調彼此的共識。如此一來,當客戶認為這些問題非關銷售員的利益,而是為了自身所設想,自然就會產生購買的欲望。

舉例來說,在推銷產品時,我常在簡單的自我介紹之後,接著問客戶:「您覺得有必要學習英語會話嗎?」大多數客人都會回答:「有。」

接著,我會問:「如果每天只要 10 分鐘並且持續 3 個月,就能說出一口流利英文,您不覺得這樣很划算嗎?」幾乎所有人聽到這個問題,也都會給我肯定的答覆。

再來我會繼續提問:若有一套劃時代的教材,可以讓您增加自己的英語實力,您會不會想試試看呢?」果不其然,多數人都會回答:「想。」

最後,我就會拜託對方:「其實我手邊的這套教材很符合您的需求,只要給我 15 分鐘就好,請問您現在有空嗎?」

對上述問題連續給出 3 次肯定的回答,除非是真的很忙碌,否則大多數人都會大方答應我的請求。

說服別人的第一步:理解對方立場

1988 年,我儲備已久才成立 AV 片商「鑽石映像」。當時,我就是用提問法,成功說服許多猶豫不決的女性拍 AV。對於有意進軍 AV 界卻躊躇不前的女性來說,關鍵往往在於「怕被別人知道」。儘管這些女性閱人無數,也觀摩了上百部 AV 作品,甚至擁有讓某些三流 AV 女優相形見絀的性愛技巧,但她們還是會在意他人的眼光。

由於我深諳此道理,所以我不會明著問:「妳就是不想被別人知道嘛!」相反的,我會先與對方討論 AV 作品的封面,並且貼心的詢問:「我們有戴假髮,還有貼假痣的變身方法,妳要選哪一種?」如此向對方提供變通方法。

透過上述問題,除了能表達「我懂妳的煩惱,不用擔心」,也能讓對方感受到被理解;甚至覺得這位導演不是只考慮賺錢、自私自利,是有人情味的人,進而完全信任。

不過,必須注意的是,提問終究是以引導對方答應演出為前提,所以你能提供的只有「選項」而已。

除此之外,透過提問法,我還曾挖掘到令人意料不到的女性煩惱。這些煩惱對當事人來說,有時可是比「怕被別人知道」還要嚴重。

譬如,當事人的父親是東京大學出身、日本大財團的社長,或是海上自衛隊的艦隊司令官,或是畢業於京都知名大學的高材生。剛開始說服時,也是困難重重,直到透過提問並建立信賴關係,才問出深藏於她們心中的煩惱。

了解她們內心的想法之後,接下來我會鼓勵她們拿出無比勇氣、活出自我人生的意義,為自己開創 AV 女優的道路。

我再強調一次,所謂提問法,就是釐清客戶心中的問題並給予解決方案,幫助他們做出判斷的方法。

商品知識很重要,但「你是誰」更關鍵

客戶願意回答問題,表示他們至少有些興趣,然而這個「興趣」其實不是針對商品,而是人,也就是銷售員。正因為對人本身抱持著好感,客戶才會願意洗耳恭聽。這正是推銷的關鍵。

所有推銷員都該有這樣的認知:明明不知道這項商品對自己會有什麼好處,客人卻願意抽空聽銷售員的說明,這並非是因為客戶能否從中獲取利益,而是 單純對銷售員有好感而已。

因此,在提問以前,銷售員該留意的是,要 給人誠懇老實的好印象

如果對方不喜歡你,那麼不論你的話術再怎麼巧妙,也都是馬耳東風,客戶會願意繼續聽你說話。

而打造好感的最強武器,就是「笑容」。笑容堪稱讓人神魂顛倒的春藥。那麼,我們該怎麼隨時隨地面帶笑容呢?

日本時裝設計師小篠順子曾說:「走出戶外隨時都能學習,儘管去學吧!」國民作家吉川英治也說過:「我以外皆為我師。」

若我們能保持謙虛,並向所有客戶虛心學習,自然就會展露笑容。不過,如果只是做做表面工夫,馬上就會被別人看穿。即使對方的社經地位或學歷較低,也都是有社會歷練的人,因此無論如何,我們都不該輕視別人。

再者,畢竟占用的是對方寶貴的時間,所以銷售員至少也要做到和顏悅色。大家要知道, 具備禮節的人才能做好生意 ,這可不是說好聽的。

甚至,我們可以說,不只是銷售員,整天臭臉以對的人都沒資格被稱作社會人士。因為不苟顏笑容易給人自私自利的印象,而毫無防備的大笑,則代表你這個人「值得信賴、絕不會背叛」。

不會問、不敢問?先聽對方說七成

這是二十多年前,我還在製作成人 DVD 時期的事了。由於當時錄影帶還是主流,DVD 機也尚未普及,因此經營這份事業可說困難至極。

首先,為了提高產品的知名度,我打算委託日本全國的書店販售我們的 DVD。雖然一開始光是因為限制級就處處碰壁,不過好在後來訂單陸續增加,與我們合作的書店最後超過一千家。

而為了委託書店販售 DVD,當時我錄取了 5 名女性電話推銷員,其中有位員工特別優秀。她的丈夫是知名摔角手 R,因遭逢事故,結婚後不久便亡故。這位摔角選手離世時,她的肚子裡已懷有遺腹子,為了獨立拉拔孩子長大,她最後選擇成為壽險業務員。

因見識到她向我朋友推銷保險的精湛話術,我當下就決定挖角她來我的公司。她以前還當過空服員,因此在工作上,很快就發揮她超群的待客才能,交出兩倍業績的亮眼成果。

不過, 推銷時約有 7 成的時間 ,她 都是在聆聽對方說話 。她會說:「嚇了我一跳,真難以置信!」、「是這樣呀,這是為什麼呢?」、「我還是第一次聽到,請跟我說」等。從她的口中, 很少聽到「拜託了」或「再麻煩了」等字句

某次,她還在電話中唱起:「我與主人約定到盂蘭盆節前~」後來才知道原來她與客戶聊得盡興,問對方:「我對民謠很有興趣,您可以教我當地的民謠嗎?」對方便告訴她 〈五木的搖籃曲〉 這首歌。

她對電話那頭的客戶拋出問題,並坦率的表達自己受益良多。把客戶當朋友一樣,反而令客戶感受到她純粹的好奇心,進而敞開心胸。這麼一想,提問法還真是讓人敬畏呢!

當交涉僵持不下,你得重複對方的話

當年,雖有歌樂(Clarion,音響品牌)的代言女郎蓮舫(按:現為日本參議院議員),不過我最看好的是,曾擔任國外頂級名牌模特兒的安妮塔.卡斯蒂洛(Anita Castillo)。

據小道消息,她曾與日本演員本木雅弘交往過,但工作人員透露,她當時與巨人隊職棒選手桑田真澄熱戀,前途可是一片大好。

很顯然的,她若能參與 AV 的演出,肯定會大獲好評,這鐵定是門大生意。由於她聽得懂日語,所以我在遠離拍攝現場的露臺擺出兩張沙灘椅,與她一對一談話。我想這是最好的說服機會。

我開門見山就問:「妳想不想拍 AV?」

「我?拍 AV?怎麼可能!」她不自覺的提高了音量。

「是啊,怎麼可能呢,真是抱歉。」

「為什麼不想呢?」我輕聲的試探詢問。

「為什麼?這是當然的吧,這很丟臉啊!」她紅著臉說。我再次用了重複法:「的確是挺丟臉的,這也難怪。」

於是,我轉移話題,問:「妳將來想成為什麼樣的人呢?」

她回答:「我的夢想是回到故鄉夏威夷,開一間計程車公司。」她的眼神望向了遠方。

我第三次用重複法,說:「回到夏威夷開計程車公司嗎?這個夢想真的很棒耶!」

「對呀,我要開著計程車帶日本遊客四處跑,體驗夏威夷好玩的地方。」她神采奕奕的答道。

我說:「坐計程車到夏威夷各地觀光,聽起來真有趣。」接著補充一句:「那就實現這份夢想吧。」

「我也想實現這個夢想,但我沒有錢。」

「那些錢由我來出,別擔心。」她聽到這句話時,誇張的上前抱住我:「真的?我可以相信你嗎?」

之後,我把拍攝工作全交給工作人員,繼續說服她,直到泳池被染上夕陽的紅色。我提出支付片酬 3 千萬日圓 × 2 支片=6 千萬日圓的酬勞後,她終於答應拍 AV。

(本文書摘內容出自《AV 帝王說服術:推銷、借錢、搭訕、求職、吵架……甚至躲債,AV 帝王村西透只要一開口,難纏客戶也能變朋友》,由 大是文化 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。)

更多談判桌上的小知識

【職場必學談判術】準備充足卻說服不了別人?Google 產品主管點出 5 種常犯的錯

史上最強演說大師教你搞定麻煩客戶,牢記談判必勝心法三原則!

加薪龜速什麼時候才能擺脫 2 字頭?來,以下 7 大談判雷區請先避開


點關鍵字看更多相關文章: