【如何和以色列人談生意?】「不可能」是以色列人的談判策略,也是標準開場白!

【我們為什麼挑選這本書】以色列是個移民國家,在一間企業裡,就可能有俄羅斯人、美國人、亞洲人、阿拉伯人,這樣的多元文化背景也造就了以色列獨有的企業文化。透過《跟以色列人做生意,和你想的不一樣!造就以色列成為科技強國的七大溝通和創新模式》一書,作者整理出以色列企業的七大特質,針對全球化企業的經營領導,提出另一番見解。(責任編輯:賴佩萱)

以色列的企業精神有什麼特色?跟以色列人做生意,該如何合作才能順利?

我在這個部分會詳細說明以色列企業文化的每一個特色,也會引用各式各樣的例子,闡述這些特色是如何展現在現實生活中。另外也會以實際的例子,解釋與以色列人來往的最佳方式。

展現以色列企業文化的「ISRAELI™ 模型」

過去十年來,我經常與來自各地,包括印度、中國、日本、非洲、美國與歐洲的企業主管對談,請他們分享與以色列人合作的經驗。我依據這些訪談內容,再參考我多次與國際組織接觸的經驗,將以色列企業精神的七大特色濃縮成一個模型。

我開發的這個新模型叫做 ISRAELI™ 模型,ISRAELI 是取七個字的開頭子母所製造的字。每一個字母代表以色列的一種企業文化特色:

I:Informal 不拘小節
S:Straightforward 直言不諱
R:Risk-Taking 敢於冒險
A:Ambitious 雄心勃勃
E:Entrepreneurial 積極創業
L:Loud 聲高氣響
I:Improvisational 隨機應變

I 代表不拘小節,不只表現在穿著上,也表現在溝通上,S 代表直言不諱,我們說話向來很直接。R 是敢於冒險、A 代表雄心勃勃、E 是積極創業,這三者相輔相成,因為一個企業家不但有很好的構想,也有實現構想所需要的抱負,還要願意冒險,不惜一切代價達到目的。

L 代表聲高氣響,不只是我們說話比較大聲,也代表我們比較積極進取,還有以色列整體的熱情氣氛,最後的 I 是隨機應變,因為我們以色列人很有創意,適應能力也強,思考會盡量跳脫框架。

以色列人不拘小節,職場上也穿便服!

以色列企業精神中不拘小節的一面,展現在許多行為上,例如:在職場身穿便服、同一個企業不同層級的員工,皆可平等表達意見、親暱,例如詢問私事、以綽號稱呼。

趣聞一則:

一家全球企業的人力資源主管發出電子郵件,邀請所有員工參加新年的特別慶祝活動。信上並沒有提到衣著規定。 唯一關於活動場合的資訊,是這場活動會在紐約州哈德遜河的一艘船上登場,現場會提供雞尾酒

這家公司以色列分公司的兩位高級主管莉娜與艾默,要搭飛機到紐約參加這場活動。莉娜接觸美國人的經驗比艾默多,先是聯絡紐約辦公室的同事亞歷珊卓,問她打算穿怎樣的服裝。亞歷珊卓說,她為這一次的活動,特別租了一套禮服。大多數的以色列女人一輩子只會租一次禮服,就是自己結婚當天要穿的婚紗。不過莉娜聽亞歷珊卓這麼說,覺得這次的場合應該很隆重,決定帶上她最漂亮的一套禮服。

艾默卻完全沒請教別人的意見。他身為全球高級主管,經常出入公司位於第五大道上富麗堂皇的辦公室。公司的員工也都習慣看他穿西裝打領帶。他認為既然這一次是交誼活動,就應該穿休閒裝出席,穿牛仔褲會比較有親切感。

活動過後幾天,莉娜與亞歷珊卓聯絡,在紐約上班的亞歷珊卓一開口就對她說:「莉娜,艾默是怎麼回事,怎麼穿成那樣?未免也太隨便了!」莉娜向她解釋, 以色列的文化比較不拘小節,艾默穿牛仔褲,是想表達跟員工平起平坐,站在一起的意思 。亞歷珊卓卻不能苟同。她覺得艾默是冒犯了紐約的同仁。

在很多國家,專業精神並不只是表現在工作能力上,也包含其他方面的表現,例如衣著得體、守時與禮貌等。 大多數的以色列人即使在職場也穿便服,並不覺得一定要穿職場正裝 。以色列人生活在氣候炎熱的國家,穿衣服比較講究舒服。以色列人的專業精神,主要是以「工作表現」衡量。

大多數國家的商業圈都有一套專業服裝標準,矽谷也許是個例外。 在矽谷,非正式服裝才是王道 。臉書創辦人祖克柏跟其他人可以穿運動衫跟牛仔褲上班,但有些上班族還是認為,擁有幾十億美元身家的人可以穿得很「酷」,但職場正裝才能展現出認真專業的感覺。

我們也應該記住,不同的商業領域有不同的習慣。例如金融界與法律界人士的服裝比較正式,在以色列也一樣。但企業家與高科技產業人士的穿著,就非常隨意且時尚。

在以色列,以「綽號」相互稱呼表示親暱

以色列商業界不拘小節的特色,也展現在人際互動方面。例如 以色列人可能跟你才見過幾次面,就詢問你的私事,例如結婚了沒有,有沒有孩子等等,或者用綽號稱呼你 。就連以色列總理納坦雅胡,也是眾人口中的「比比(Bibi)」。同樣的道理,前以色列國防部長及以色列國防軍總參謀長亞阿隆,也被人稱做「鬼怪(Bogie)」。

人與人之間互相以綽號稱呼,感覺比較親近,甚至很像好朋友。在 小小的以色列,幾乎「誰都認識誰」,至少兩個人很可能有共同認識的人,所以以色列人覺得互相以綽號稱呼很正常,是件好事 。親暱是以色列企業文化的典型特色,畢竟以色列企業文化相當重視個人的人脈。

求職文化大不同,以色列主管直接問你「上一份工作薪水多少?」

以色列的文化比較不拘小節,所以求職面試往往一開始是求職者與人力資源主管隨意聊天。聊天的內容可能會涉及比較私密的主題,例如「我能不能跟你上一個老闆聯繫?」、「你上一個工作的薪水多少?」諸如此類的問題。

求職者如果不是以色列人,遇到這種情況可能會很不高興,不會設法了解文化差異,加以克服,反而是沉默不語,結果就是雙方都因為溝通失靈而灰心。

什麼話都可以說≠可以在會議中直接質疑主管的策略

直言不諱的行為包括:說話方式很直接,很坦誠、對話的主題變動得很快、輕鬆/簡單與清楚的溝通。

趣聞一則:

約翰是一家總部設於倫敦的高科技公司的銷售部副總裁。最近三個月,他都在規畫團隊明年的業績目標。他召集團隊成員開會,說明策略與目標,以及每一個成員要扮演的角色。約翰強調,這次會議開放大家暢所欲言,也期待大家的回應。到了開會當天,約翰介紹完他的策略,大多數的團隊成員都很興奮,問了一些相關的問題。

約翰的團隊有一位以色列籍銷售主管名叫約西,最近調到倫敦。他對約翰的策略有所顧慮,而且他跟其他同事不同,就在會議上直接說出想法。他說:「我覺得我們不應該把一直在做的小案子放在一邊,只專注在幾個大案子上。小案子的長遠收益比較高。」約翰聽完約西的話,表情明顯不悅,再度強調明年的重點是把握戰略機會,整個銷售團隊都應該全力以赴。

那次會議的兩星期之後,約西覺得約翰找他商量的次數明顯變少。他不明白為什麼會這樣。他再度展現以色列文化特有的直言不諱,決定直接找副總裁談,問約翰是不是對他有什麼意見。

約翰是英國人,很想以英國人固有的委婉方式回答,但還是決定一反常態,跟約西直話直說。他對約西說,很少人會在下屬面前批評主管的策略。約西聽了很驚訝,對約翰說:「可是你說過要讓大家暢所欲言,難道你不想聽不同的意見?」約翰說,不能因為他說暢所欲言,就真的以為什麼都可以說。他建議約西,下次要是有不同的意見,最好私下找他談,不要在整個團隊面前跟他唱反調。

以色列人直話直說,想到什麼就講什麼

人類學家霍爾是第一位將文化按照坦率程度分類的學者。他在《超越文化》一書提出低情境文化與高情境文化兩個概念。

在高情境文化,很多事情並不會明說,必須藉由肢體語言及文化知識予以推斷 。屬於同一個文化的人,較能理解彼此那些沒有明說的想法,以及潛意識的意念,外人就不容易理解。霍爾認為,諸如日本、印度、中國都屬於高情境文化。

在低情境文化,好的溝通必須精確、詳細且簡單, 訊息的表達與理解都是透過字面的意義,很少會有弦外之音或是話中有話 。霍爾認為,美國是世上最低情境的文化,加拿大、荷蘭與德國次之。

以色列的文化乍看之下似乎是低情境,主要是因為以色列人的文字表達較為直接。但我覺得這種分類法稍嫌偏頗,因為以色列人的小團體之間也會使用很多肢體語言及共有的情境,況且希伯來文只有四萬五千個字,很多字都有很多種意義,要依照上下文以及語氣判斷。

例如希伯來文的 Shalom 一詞就有和平、和諧、整體、完整、興盛、幸福等意義,也經常用來表達「哈囉」與「再見」的意思。以色列人也會使用很多俚語,這都代表非以色列人想要聽懂以色列人說的話,光是理解字面意義並不夠。

以色列顯然屬於低情境文化,但我認為應該將直接言談或間接言談當成一種變數,單獨拿出來與其他國家比較。把各國依據直接溝通與間接溝通的程度予以比較,以色列絕對是溝通最直接的國家。

以色列人直言不諱 vs. 美國人迂迴含糊

在以色列文化中,想聽懂別人的話,不需要花費太多心思。 以色列人會把心裡的想法直接說出來 。以色列人認為你弄錯了,會直接說:「你錯了。」邀請你到家裡,也是真的認為你會光臨。你問他們的意見,他們會認為你真的想聽,也會直言不諱。以色列人將這種溝通方式稱為 dugri。

在另一方面, 中國、印度這些使用間接言談的文化,重視的則是圓融與含糊 。例如印度的企業文化就深受階級制度影響。在印度,老闆問員工話,員工幾乎都會回答「是」,但這個「是」有很多種意思,例如「是,您的意思我懂,但我不敢苟同」、「是,我會照做」,甚至有可能是「是,但我不做」。

美國人比較常用外交辭令,所以在美國,意見不合可以用更圓融的方式表達,例如「你的建議很有意思,我們以後再討論」。美國人小小年紀就學會這種迂迴的語言。以色列人習慣了直來直往,分不清這麼友善的話語究竟是不是代表真心認同。以色列人直話直說的習慣,在美國人看來會覺得粗魯、企圖心強。由此可見,想知道員工說「是」究竟是什麼意思,就要先弄懂文化情境。

以色列人的「直白話」在美國吃閉門羹!

幾年前,我在紐澤西州發表一場演說,結束之後有一位名叫夏伊的以色列聽眾找到我。他說,他在美國生活了十五年,要是剛到美國就聽見這場演講該有多好,就不會鬧那麼多失禮的笑話。他具有以色列人的直言不諱個性,也因此得罪不少美國同事與員工,在職場上遲遲無法升遷,想必也是坦率惹的禍。

舉個例子,夏伊有一次直接告訴員工,工作表現有哪些地方需要改進。他完全是出於一片好意,那位女員工聽完卻傷心哭泣一整天。他現在知道,直話直說會傷人,從此都要先思考再開口。現在的他比較圓融,遣詞用字也會考量員工與同事的文化背景。

他現在比較會用以下的方式表達他的意思:「我知道你是好意,但你有沒有想過……」、「你說的有幾點我很認同,也就是……但是……」。

夏伊說,像這樣把一句話拉長了說,對話氣氛會比較融洽,但他還是挖苦這種句子是「馬屁話」。

以色列人在談判桌上竟是狠角色

以色列文化確實偏好直言不諱、簡單的溝通方式,但談判就未必是如此!以色列人無論是與職場上的合作對象談判,還是與朋友談判,都有可能會捨棄一貫的直率作風。以色列人在工作上,以及在日常生活上,都有強大的好勝心,一心追求獲利,要證明自己是「零合遊戲」的贏家。

以色列人只要認為施壓會讓對手放棄,就會毫不猶豫施壓 。在談判桌上,他們明明知道有可能,為了迷惑對手,也要故意說「不可能」。以色列人為了達到目的,甚至會虛張聲勢,大喊「不行!」。在歐美,談判雙方也能保持友好,與以色列人這種企圖心強、以目標為導向的精神形成強烈的對比。歐美比較能接受雙方都滿意(雙贏)的局面。

要記得,以色列人雖然向來直率,在談判桌上卻很強勢。「不可能」之類的話語,對他們來說是談判策略的一種,也是標準開場白。

要記住:以色列人在談判桌上跟你唱反調,是因為他們希望……最終能成交,還要盡量爭取他們眼中最好的條件。以色列人也會討價還價,不一定會攤牌。跟以色列人談妥協議之後,記得要白紙黑字寫清楚,再小的細節也不要忽略。

(本文書摘內容出自《跟以色列人做生意,和你想的不一樣!造就以色列成為科技強國的七大溝通和創新模式》,由 真文化 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題;首圖來源:unsplash。)

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