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本集收聽重點
♦ 2:27 東南亞產業鏈價值
♦ 5:09 4 大條件評估南向策略
♦ 11:05 3 種東南亞製造業型態
♦ 23:24「在地化」解決方案
♦ 25:15 問對問題展現實力
♦ 29:45 台灣製造業者獨特優勢
面對中美貿易戰後的全球製造供應鏈重新佈局，以及順應台灣政府的新南向政策推動，許多製造業者將東南亞市場納入評估設廠地點。不過在新市場探勘與結合全球智慧製造趨勢多方考量下，台灣製造業者需要對於東南亞製造業發展概況有更具體的認知。
葉怡君表示：「台灣企業對東南亞市場的觀察角度必須更細膩，找出各國不同經濟、文化特色，再談商業策略布局更務實。」
本集節目中，微軟物聯網亞太創新中心總經理葉怡君（Cathy Yeh）與常駐在馬來西亞推動當地智慧製造趨勢的微軟資深產品規劃經理全德慧（Deh Hui Chuan），就針對台灣業者布局新南向市場時，應有的思維與策略進行對談。
東南亞市場是全球製造業佈局新重點
對台灣業者來說，東南亞是既熟悉又陌生的市場，雖然地理環境接近，不過台灣業者對東南亞產業環境一直有著勞力密集、低階製造的刻板印象。
2015 年東協經濟共同體成立後，經濟成長趨勢銳不可擋，已然成為全球大型廠商的布局重點。為協助業者搶佔商機，台灣政府在 2016 年啟動「新南向政策」，台灣廠商近年來也紛紛前往當地洽詢合作。
全德慧本身是馬來西亞籍，東南亞是她從小就熟悉的市場。全德慧表示：「東南亞總人口數超過 6.4 億，各國會因應不同的環境與政策，發展出不同產業。」例如越南、印尼以製鞋、傢具等傳統製造業為主，新加坡、馬來西亞電子業發展非常亮眼。葉怡君則補充星馬兩地已是各大科技業者的發展重點，整體市場以中、高階製造業發展為導向。
「東南亞市場截然不同，製造業往南發展，需要從經營管理、商業策略與市場評估等面向進行多方考量。」
4 條件評估南向市場佈局
葉怡君觀察到台灣廠商投入東南亞市場的步伐逐漸加大加快，其中主要驅動力為中美貿易戰。以商業經營與企業競爭力為考量，南向成為多數台商的必然選擇，「不過東南亞市場與中國截然不同，製造業往南發展，需要從經營管理、商業策略與市場評估等面向進行多方考量。」
對此全德慧則提出建議，認為台商要佈局東南亞，可從人力/人才、供應鏈、基礎建設、市場人口分布等 4 個條件進行評估。
? 評估條件 1. 人力/人才
製造業所需要的人才種類多元，從產線上的作業、技術人員、工程師到上層管理人員，有了充足的人力與人才，產能才能如期如質提升。考量到東南亞各國的人力分布與人才品質都不同，所形成的產業也各有特色，「星國的中高階人才培育相對充足，因此成為各大企業在東南亞的區域總公司」葉怡君指出。
? 評估條件 2. 產業鏈
全德慧指出東南亞地域廣闊，各區域的供應鏈發展不同。台灣廠商可依本身需求，選擇適合的區域。例如與中國雲南相接的越南，就成為各國企業應對中美貿易戰的最佳遷廠選擇，或是因與新加坡相近，因而快速發展電子產業的印尼巴淡島。
除了地理環境外，政策也是經濟發展要因，全德慧說：「在 30 年前就被列為馬來西亞政府電子產業發展重鎮的檳城，現在的產業鏈就相當蓬勃。」
? 評估條件 3. 基礎建設
東南亞國家彼此雖近，不過政治、歷史、文化各有不同，製造業賴以為生的水、電等基礎建設生產條件也不一樣。對此全德慧建議台灣製造業者必須審慎評估。
? 評估條件 4. 市場人口
東南亞總人口雖然高達 6.4 億，但其分佈非常懸殊，例如新加坡只有 500 萬人，馬來西亞則有 3000 萬人，人口數再加上年齡、收入等條件，就會讓各國、各城市的消費能力大不相同。國家的人口數量關係到勞動力分佈，也是消費市場人口基數關鍵。其中，中產階級人口為消費主力，廠商投資就可以依此選定主攻市場。
3 種製造業型態對應的智慧化策略
製造業包含廣泛，從自身產業業態評估所需智慧製造技術需求，才能在落地東南亞市場上一舉超前競爭對手。葉怡君提醒：「台灣廠商在投入東南亞市場前必須針對不同市場狀況，制定出相應的智慧化策略。」
東南亞市場製造業型態分為 3 種，全德慧提出對應 3 種製造型態的智慧化建議，同時也提醒台灣製造商在了解 3 種策略時，別落入為了智慧化而智慧化的轉型窠臼。她提醒台商要成功打入東南亞市場，最重要的還是找出製造商痛點，並協助在地工廠於品質、成本、永續性等項目上達到設定的目標。
? 型態 1. 高價值、高自動化產業
舉凡半導體、製藥、電子、航太等製造業多集中於新加坡，由於製程繁複且嚴謹且產值高，因此對智慧製造有高接受度，全德慧建議台灣系統供應商可藉由過去累積的豐富經驗與高彈性服務，提供高階解決方案。
? 型態 2. 混合型產業
傢俱、食品加工、化工、汽車等，從低值、中值到高值的製造產業鏈多集中於馬來西亞、泰國、越南等國，由於此類型製造業者多有一定程度的自動化建置，因此廠內常是不同年代的老中青機台共存，在導入智慧化之前，必須先統一不同年代、機種的通訊標準，讓機台資訊數位化後，再著手進行後續的智慧化工程。
? 型態 3. 勞動密集產業
製鞋、製衣、毛皮等製造工廠多集中在人口密集的越南、印尼等國，其產線多以人力作業為主，對此全德慧建議業者先行產線優化流程，再導入數位化系統，例如用 IoT 自動偵測取代過去人工紀錄機台數據的作法，完成基礎的智慧化建置。
2 大思維提升搶單成功率
除了工廠主之外，製造業系統整合商、解決方案供應商也會因為市場趨力與產業需求考量南進東南亞市場。對此，葉怡君建議，「儘管台灣廠商具備足夠的產業 Domain know-how，然而在地廠商仍有相對競爭優勢。台灣廠商必須策略性思考，突破跨國門檻、提升業績成效。」
有鑑於此，葉怡君提出兩大關鍵思維，提供有意佈局東南亞市場的業者作為思考點：
? 思維 1. 問對問題
葉怡君指出，台灣廠商的經驗與技術能力無庸置疑，然而太具工程師性格，在客戶面前會不斷著重在技術與產品規格上。因此她建議台灣廠商要多聽客戶需求、多問客戶問題，「尤其是問問題非常重要。」
「問答過程所釐清的不只是客戶需求，也反映出業者的專業程度。」
全德慧認為問問題是業者前進東南亞的重點，必須先行了解客戶需求，她以一句商場上的英文句子為例「Customers won’t buy your solution until they buy your problem.」（顧客不會購買你的解決方案，除非方案能解決他的問題），由此可看出「台灣廠商必須改變過去的技術思維，聆聽客戶需求，才能站穩市場。」
? 思維 2. 積極展現成功案例
東南亞本身已有多家系統供應商，葉怡君坦言，這些系統廠商的規模都比台灣廠商大，「在此態勢下，台灣廠商遇到的第一個問題就是說服當地客戶採用自家產品。」對此全德慧認為台灣廠商的態度必須積極，強化台商在技術實力與豐富經驗的優勢，尤其是成功經驗，對東南亞製造業者來說非常受用。
在不洩漏客戶機密為前提下，適當展現出企業實力，表現出「捨我其誰」的積極態度，將有提升在東南亞市場的勝出機會。
「瞭解客戶，知道痛點在什麼地方，專注在為什麼你的 Solution 可以解決客戶痛點」
東南亞市場龐大、成長力道強勁，相當具有製造吸引力，台灣雖有語言優勢，但因無法在東南亞市場沿襲過去的商業模式，必須因應各區域的需求與特色制定發展策略，同時針對經營心態也必須一改以往「做看看」的過客心態。
葉怡君與全德慧建議，台灣廠商可以先以技術優勢深耕單一據點，再逐步擴大到其他城市、國家，才能在東南亞市場站穩腳步，為自己找到新商機。
⦿ 給老闆的建言⦿
東南亞市場商機驚人，台灣廠商必須擺脫刻板印象，從經營管理、商業策略與市場評估等面向制定發展策略，以在地深耕心態經營才能成功立足。
收聽「Cathy 陪你打造智慧工廠」完整 Podcast 專題
EP. 1 戰略篇：想談智慧製造，你真的有善用數據嗎？
EP. 2 戰略篇：導入智慧製造的 5 個關鍵大哉問（上）
EP. 2 戰略篇：導入智慧製造的 5 個關鍵大哉問（下）
EP. 3 戰術篇：智慧工廠的資安治理怎麼做？
EP. 5戰技篇：緯創「全員轉型」兩大成功策略剖析
EP. 6戰技篇：IT、OT 高效整合核心 2 招
（本文提供合作夥伴轉載。）
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