撐過 20 年的失敗,最後靠「手機殼」年賺 10 億美金!這個創業家告訴你經營模式的重要性

OtterBox 手機殼。圖片來源:OtterBox FB 粉專

【為什麼我們要挑選這篇文章】手機殼的技術含量並不高,售價也比 iPhone 低得多,但美國創業家 Richardson 創辦的 OtterBox 手機殼品牌,卻能創造每年 10 億美金的營業額。

Richardson 的創業路並不順利,經過了 20 多年的努力才創業成功;而成功的關鍵,在於他學到了這個功課:「執行長的工作不是營運公司,更不是救火,而是為公司建立一套穩固的系統。」(責任編輯:郭家宏)

本文經 創新拿鐵 授權轉載
作者:戴羽

在現今的社會中,我們出門可以不帶現金,但是一定會帶手機。而大部份人都會小心翼翼的保護自己的手機。美國創業家 Curt Richardson 用「摔不壞的手機殼」解決了這個問題,讓他創辦的 OtterBox 成為營業額高達 10 億美金(約新台幣 300 億元)的公司。

創新點:執行長的工作,是建立良好的制度,讓制度管理公司,不是人。

1849 年,美國加州興起了一股淘金熱潮(Gold Rush),大約三十萬人從世界各地湧入,期待能夠一夜暴富。最後,真正發財的淘金者很少,但是賣工具給這些淘金者的商人,都結結實實的賺了一筆,其中最出名的就是 Levi’s 牛仔褲了!

(同場加映:Levi’s 在淘金熱結束後,靠著持續創新變成了今天的「經典」。請看:牛仔布也可以高科技!看 Levi’s 如何與 Google 聯手,打造可以接電話、看時間的「智慧夾克」!

Curt Richardson 在這個每個人都有手機的年代也選擇了和 Levi’s 類似的策略。他不賣手機,但打造可以保護手機的配件。這個做法讓他的小小塑膠工廠,在不到 30 年就成為了一家每年可以賣出價值 10 億美金手機殼的公司。

本文 4 大重點:
1. 遇到無法突破的瓶頸,就退回「車庫」重新開始。
2. 一直為人作嫁,是無法掌握自己的命運的。
3. 很多時候,自己才是最大的問題。
4. 仔細聆聽,才知道自己最厲害的不一定是對方需要的。

遇到無法突破的瓶頸,就退回「車庫」重新開始

Richardson 成長於美國科羅拉多州(Colorado),他父親是一家教會的牧師。雖然身為牧師的兒子,但 Richardson 卻不是一般人眼中的乖小孩。特別是在學業上,Richardson 功課一直不好,唯一例外的是在可以自己「動手」的課中,例如:木工、機械等。因此,他從小就決定了以後要擁有自己的工廠!

Richardson 在中學畢業後,沒有聽從母親的願望繼續念大學。他到了柯林斯堡(Fort Collins)的技職學校,希望能夠學得有興趣的手藝。3 個月後,Richardson 發現學校沒有教他任何新知識,而他每天只是機械式的操作不同的機台,所以決定要退學。

沒有大學學歷,也沒有工作經驗的 Richardson 於是去一家塑膠工廠當學徒,扎扎實實的從最基礎學習如何開發出塑膠產品需要的模具。在工作了幾年存了一些錢後,Richardson 決定要實現他小時的願望,所以就買下了一家小小的塑膠工廠,自己當老闆。

Richardson 的小小塑膠廠。圖片來源:Inc

當時 21 歲的 Richardson 沒想到的是,他其實只買了一份工作。因為,他一個人要處理工廠的所有事情,從找生意、開模、生產、送貨,全都一個人做。而他發現,如果他出去打工,搞不好賺得錢也不會比自己開工廠少。

日復一日的,Richardson 努力的將工廠的規模做大,但很快的,他就發現自己墮入了一個循環。工廠的生意變好,他聘用更多的人,但成長到了某一點,就陷入了瓶頸,最後倒閉。每次到了這個時候,Richardson 就會啟動他的「車庫」模式,辭退所有員工再從頭開始。

每次的失敗後,Richardson 都會做一些不同的嘗試,例如:從開發模具、進口模具、設計代工、所有環繞塑膠射出及模具製造的事,他都試過了一遍但依然沒有辦法找到任何能夠突破極限的方法。

一直為人作嫁,是無法掌握自己的命運的

在嘗試了不同經營模式後,Richardson 認為這些失敗都是因為太依賴別人。畢竟,他生產的都是別人的產品,甚至是別人家產品中的一個小元件。因此,對方的銷量不好,就會直接影響 Richardson 的生意。在 1991 年,Richardson 決定做自己的產品,將主導權掌握在自己的手上。

Richardson 在閒暇時間常參與不同的戶外活動,他發現很多人在釣魚時,都會用不同的方法確保自己的錢包、鑰匙、甚至香菸不會被弄濕。但是,生產釣魚用品的廠商卻只提供一些很大的防水箱(用來保存上釣的魚)卻沒有生產一些比較小的箱子來讓釣客放置其他的東西。

由於塑膠產品是 Richardson 的強項,因此,他就開始設計一些比較小型,方便攜帶的防水盒子,讓從事水上活動的人可以使用。因為水獺的毛是防水的,Richardson 的太太就建議將這些防水的盒子稱為 OtterBox。

OtterBox 的標誌。圖片來源:OtterBox 官網

最初,他設計了一個款式,然後帶到不同的博覽會中兜售。在得到一些詢問後,Richardson 開始增加了更多不同尺寸的盒子,也加入不同的顏色。Richardson 之後也發現很多人開始使用 PDA(掌上型電腦),而且使用者會期望能夠在防水的情況下使用這些產品。所以 Richardson 就開始為 PDA 研發出新的產品線。

Palm PDA。圖片來源:Wikimedia

雖然 OtterBox 的生意還可以,但它依然沒有擺脫過往 Richardson 遇到的問題。它的發展也漸漸進入了瓶頸。但是 Richardson 在出差時讀的一本書,卻啟發了他。

很多時候,自己才是最大的問題

在一次前往中國出差的途中,有位朋友送了一本名為《The E-Myth》(中文:創業這條路:掌握成功關鍵,勇闖創業路必須知道的「方法」與「心法」!)的書給 Richardson。在回程的 15 小時航程上,Richardson 把這本書看完了,並深受啟發。他一下飛機,就走到最近的電話亭中,打電話給 E-Myth 的顧問公司,請求他們協助改造他經營企業的方法。

這本書的內容是在講一位熱愛烤餡餅的女生,決定要開一家餡餅店。結果他發現原本很擅長的工作(烤餡餅),變成了一個他知道怎麼處理的工作,加上十幾個他根本不知道怎麼處理的工作(經營餡餅店)。漸漸的,創業的美夢變成了每天處理不完的工作!

Richardson 在這個故事中,發現了過去他面對的問題都是源自於他自己。他熱愛處理各種突發狀況,也以喜歡在解決問題後帶來的成就感。結果,他這位執行長成了公司最重要的消防員,到處救火;而員工在發生問題時,只能等待他的指示。在這樣的情況下,每當公司成長到他沒有時間處理所有的事情時,就會陷入困境。

更重要的是,Richardson 在經過 20 年的努力後,已經是一位 40 歲的中年人了。他已經沒有辦法再像年輕的時候一樣,擁有那麼多的精力來處理公司內發生的各種事情。因此,當他看完《The E-Myth》後,就決定要尋求協助。

(同場加映:很多成功的創業家都還看書!請看:「看書就像在抓魚」?!比爾蓋茲分享 4 個秘訣,讓你更有效率地吸收新知!

《The E-Myth》的作者建立了一個顧問團隊來輔導有需要的創業家。在了解了 Richardson 的狀況後,他們派了一位顧問來協助 Richardson。對 Richardson 來說,E-Myth 團隊的幫忙是他能夠成功的重要關鍵之一。一直到了今天,他依然認為當年付出的每小時 500 美金(約新台幣 1.5 萬)的顧問費是物超所值的。

在顧問的協助下,Richardson 了解到公司需要一個穩定的系統才能順利的營運,而他身為執行長的工作,不是在營運公司更不是救火,而是建立這個系統讓一般員工在沒有他的干預下,也能夠完成自己的工作。

在和顧問的討論中,Richardson 發現他和公司都在做太多的事情了。它們不但要設計新產品,而且還負責生產以及之後所有的銷售相關工作。因此,在 2001 年 Richardson 決定專注在產品設計,將他最愛的生產全部外包。

在改變了經營模式後,OtterBox 漸漸的開始突破以往的困境,朝正面的方向成長。

仔細聆聽,才知道自己最厲害的不一定是對方需要的

OtterBox 的改變正好搭上了行動裝置的普及。藍莓機(BlackBerry)、iPod 等行動裝置都為 OtterBox 提供了不少的商機。Richardson 第一筆百萬美金的訂單,就是來自 AT&T 售賣的藍莓機。

Richardson 在美國 CES(消費性電子展)中遇到了美國電信公司 AT&T 的主管,於是就向他展示 OtterBox 的藍莓機保護殼。當這位主管知道每個保護殼售價是 49.95 美金(約新台幣 1500 元)時嚇了一跳,因為當時市面上賣的保護殼,都在 5 到 10 美金之間(約新台幣 150 至 300 元)。

但是,他依然願意在 AT&T 的門市為 OtterBox 進行 3 個月的試賣,看看成效如何。結果,試賣只維持了 3 天就結束了,因為 OtterBox 手機殼大受好評,3 天就將所有存活銷售一空。

當時 OtterBox 的保護殼都是防水的,直到知名五金百貨公司 Home Depot(家得寶)向它們購買藍莓機保護殼讓賣場員工使用。當時,管理層都非常喜歡 OtterBox 的產品,因為他們不再需要為員工摔爛藍莓機而煩惱。但 Richardson 發現,一般員工都不喜歡使用這些保護殼,因為它太笨重了。當 Richardson 向他們解釋這是因為保護殼防水時,賣場員工告訴他:「這是賣場,我可不需要防水功能!」

(同場加映:Home Depot 的創業故事,一點都不比 OtterBox 遜色!請看:「變成」對手,才能「戰勝」對手!這對被開除的麻吉,如何把五金行做到市值 880 億美元

這件事不但讓 Richardson 了解聆聽客戶的重要,更啟發了新一代的產品,輕盈防摔的「防禦者系列」保護殼。而這個系列,到天依然是 OtterBox 最暢銷的系列之一。

真正令 OtterBox 快速成長的機遇是在 2007 年,第一代 iPhone 的面市。iPhone 改變了整個行動裝置產業,讓手機變得更普及,也讓保護殼的需求倍數上漲。而 OtterBox 靠著站著巨人肩膀上的優勢,生意更是蒸蒸日上。

OtterBox 的手機殼。圖片來源:Money Inc

今天,OtterBox 已經成為了一家擁有超過 550 員工的國際公司,每年的營業額更高達 10 億美金(約新台幣 300 億元)。但是,Richardson 沒有將獲利當成公司唯一的目標。每年,OtterBox 都會關門休息一天,讓所有員工參與社區公益活動以回饋社會。因為 Richardson 相信:「想要人家怎麼對你,就應該要怎麼對人家。」

(本文經 創新拿鐵授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈你太能幹,其實是場災難!這位學會「少做一點」的創業家,靠著摔不壞的 iPhone 手機殼建立了營業額破億的王國 〉。首圖來源:OtterBox FB 粉專

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