用液態氮打造暢銷美國的創新冰淇淋!這位屢敗屢戰的創業家,告訴我們事業成功的必備條件

Dippin’ Dots 冰淇淋。圖片來源:Dippin’ Dots 粉專

【為什麼我們要挑選這篇文章】要具備哪些要件才能創業成功?好的產品很重要,但開店位置、合作夥伴、時機也是成功要素。Curt Jones 用液態氮製作冰淇淋,產品本身很受歡迎,卻因為其它要件的缺失,讓他嘗試多年才創業成功。

我們可以從 Curt 的故事,了解建立成功事業所需要的條件。(責任編輯:郭家宏)

本文經 創新拿鐵 授權轉載
作者:戴羽

說到「創新」,大部份都是源自於改良既有的產品。但是,如果要創新「冰淇淋」,大家想到的會是什麼?除了盒裝、杯裝、放在甜筒上、蛋糕裡、做成聖代、或是特別的口味,冰淇淋還能有什麼創新?來自美國的 Curt Jones,想要讓冰淇淋更「冰」!結果創辦了世界知名的冰淇淋品牌 Dippin’ Dots(迪品多滋)!

很多新創公司,都是源自於創辦人成長過程中所接觸到的事物。例如《創新拿鐵》介紹過的龍蝦堡公司 Luke’s Lobster 創辦人,家裡就是經營捕龍蝦的。而冥想 App Headspace 的創辦人,從小就陪母親上冥想課。

(同場加映:想要認識 Luke’s Lobster 創辦人?請看:景氣差,怎樣「斜槓」才能賺錢?這位「理專」將副業變成 6000 萬美金的龍蝦帝國
(同場加映:Headspace 創辦人不但從小開始冥想,而且還曾經出家!請看: 他當過十年和尚,學過馬戲團的功夫,用吃「細嚼慢嚥吃咖哩飯」的心法,打造了價值 2.5 億美金的公司的冥想公司

廸品多滋創辦人  Curt Jones 也不例外,由於他家是務農的,所以從小就在農場幫忙。讓我們一起來看看這些經驗如何讓他創辦一家冰淇淋公司。

創新點:用零下 196 度的低溫,製造出口感獨特的「粒粒冰淇淋」。

本文 5 大重點:
1. 將不同的經驗結合,創造出新的產品。
2. 產品再好,也需要「地利」的配合。
3. 擁有了「地利」,沒法聚集「人和」也是白搭。
4. 不放棄,才有機會看到成功的來臨。
5.「天時」很重要,成功的產品不代表成功的事業。

將不同的經驗結合,創造出新的產品

Curt 由於家裡務農,所以從小就對農業很有興趣。但是,他也明白務農的挑戰,除了要「靠天吃飯」,牲畜的疾病、產品價格的浮動都會導致收入不穩。因此,Curt 在大學選修微生物學,讓自己可以繼續研究有興趣的農業加工之外,也能在畢業後找到一份有穩定收入的工作。

1986 年,Curt 從研究所畢業後,加入了一家販賣動物飼料的公司擔任研究員。當時,他負責研究的項目,就是如何使用液態氮(Liquid Nitrogen,氮氣在低溫下形成的液體形態)快速冰凍「益生菌」,然後將它加入動物飼料中。正如喝充滿益生菌的優酪乳對人體有益,加入了益生菌的飼料,也可以確保動物健康。

Curt Jones。圖片來源:NBC News

由於液態氮的沸點是攝氏負 195.79 度,因此將任何的物體放入其中,都能夠迅速將它冰凍。而這樣快速冰凍的技術,就能夠保存益生菌的存活度,讓它在被解凍後,還能夠保有功效。而 Curt 在進行實驗時,常實驗冰凍不同的東西,例如:草莓、西瓜等水果。Curt 還發現,如果將水緩緩的滴入液態氮,它就會被凍結成一顆顆的小冰滴。

一天 Curt 忽然想到,如果用液態氮來製作冰淇淋,會不會讓冰淇淋變得更冰?Curt 從小就常做手搖冰淇淋,而結婚、生小孩後,他還是繼續這個習慣。在沒任何規劃的週末,他還會做一大桶的冰淇淋,然後請鄰居一起品嚐。而他一直以來都有在思考如何做出更冰的冰淇淋。他也做過不同的嘗試,例如使用攝氏負 78.5 度的乾冰來冷卻冰淇淋。

所以,當他看到液態氮後,就能與冰淇淋連結。他立即提醒自己,在下次做冰淇淋時,要留下一些原料,拿到公司去做實驗。

某個週末,他在做完冰淇淋並和朋友分享後,就帶了一些混合好的原料回到公司。當他將冰淇淋原料(牛奶、鮮奶油、煉乳)滴入液態氮時,迷你粒粒冰淇淋出現了。在試吃了後,他認為這冰淇淋不但好吃,而且口感很特別,應該會受到歡迎。

將冰淇淋原料滴入液態氮中。圖片來源:Dippin’ Dots 官網

第二天,Curt 將冰淇淋的實驗結果告訴了當時的主管,並問他公司願不願意發展這個產品。主管說這雖然很有趣,卻它不是公司的業務,還請 Curt 快點開始當天的工作。但是,Curt 無法放棄這個想法,考慮了六個月後,他決定要自己創業!

產品再好,也需要「地利」的配合

放棄一直期望的穩定收入並不是更容易的決定,但 Curt 認為他還年輕,就算這次創業失敗他還可以再次回到職場。再加上妻子的鼓勵支持,最後決定要放手一博。

Curt 當時擁有大於 10,000 美金(約新台幣 30.5 萬元)的存款。他將家裡的第二台車賣掉,得到了 4,000 美金(約新台幣 12.2 萬)。然後,申請了 5  張信用卡(每張額度大約 5,000 美金,約新台幣 15.3 萬),就決定要用這些資金開始創業。

但是,沒想到他第一次創業就遇到了老千!

1987 年 11 月,有一位先生知道 Curt 想要創業,便自告奮勇的為他介紹店鋪,還願意負責店內的裝潢。他向 Curt 保證,這個店鋪的位置非常好、車流非常多。而且,在 12 月中就能完成所有的裝潢,聖誕節前可以開始營業!

於是,Curt 馬上離職,全心投入新事業中。在付了裝潢訂金給那位先生後,Curt 開始陸續接到很多下包商的電話,說沒收到應得的費用。而那位負責裝潢的先生,也忽然失去聯絡。Curt 好不容易才找到了他,並向他要回了那筆訂金,然後自己開始聯絡下包商,繼續店鋪的裝潢。

七彩繽紛的 Dippin’ Dots。圖片來源:Dippin’ Dots 官網

結果,1988 年 3 月,店鋪總算裝潢好了,但 Curt 也在完全沒有收入的情況下,空等了 4 個月。在原本資金就不充裕的情況下,他們就更捉襟見肘了,甚至連行銷的錢都沒有。這個時候,Curt 又發現了一個問題,這個店鋪的位置真的有非常多的車流量,但這些車都沒有停下來!所以,來到店裡的客人很有限。

在開業的第一天,第一位走進店裡的客人在試吃了粒粒冰淇淋(迪品多滋)後,決定要買一瓶可樂。因此他們第一筆成交的生意,竟然不是主打的商品,而是隨處都能買到的可樂!

在辛苦的經營了 9 個月後,他們的營業額只有 52,000 美金(約新台幣 158.6 萬元)。而他們的支出,當然遠超過這個數目。Curt 覺得實在無法繼續下去,決定要結束營業。

擁有了「地利」,沒法聚集「人和」也是白搭

雖然第一次的嘗試不成功,但 Curt 沒有放棄。在把店收起來之前,Curt 常去參加不同的博覽會,請人試吃迪品多滋。他得到很多正面的回應,因此相信只要能夠和潛在客戶處在同一個地點,迪品多滋就能夠賣得好!

Curt 和太太在常參與不同的博覽會。圖片來源:Smithsonian.com

靈機一動,Curt 想到最多潛在客戶的地方,當然是遊樂園!而迪品多滋也和遊樂園中歡樂的氣氛很搭。於是,他開始連絡各地的遊樂園、主題公園等。最後,田納西州納許維爾(Nashville)一家名為 Opryland 主題公園願意給 Curt 嘗試的機會。

在試吃了迪品多滋後,Opryland 食品販賣的負責人認為這產品很有潛力,甚至認為一天可以賣出 100 加侖(約 378 公升)的迪品多滋!這對 Curt 來說真是又驚又喜,喜的是總算找到客戶來源;驚的是他正在用的機器,一個小時只能生產不到 4 加侖(約 15 公升)。

於是,Curt 需要打造更大型的機器,但問題是他已經沒有任何資金了。Curt 的父母決定要幫忙,於是就將他們的土地(他們務農,所以有一些地)拿去抵押。在有了資金後,Curt 就開始建造他的冰淇淋工廠,供應 Opryland 需要的迪品多滋。

美國大型主題公園 Opryland。圖片來源:Opryland 臉書

1989 年,迪品多滋正式進駐 Opryland 時,Curt 發現他們又面對同樣的問題:地點不對。迪品多滋店面的位置,非常靠近遊樂設施。來到那裡的客人,都覺得他們將要上遊樂設施玩了,因此不會選擇在那個時候購買任何食品。Opryland 預估的 100 加侖一天的銷售量,實際上比較接近一天 2 加侖(約 8 公升)。

經歷了一年慘淡的銷售,Opryland 在第二年決定要修正它們的錯誤,將迪品多滋放到靠近售賣食物的地方。而 Curt 也提出了迪品多滋銷售站的概念:就是一個專屬的小亭子,有一名員工站在亭內負責銷售,而這個概念也沿用至今。

Curt 對第二年滿懷希望,但結果銷量依然不理想。Curt 於是就去實地考察,發現 Opryland 因為人手短缺,很多時候銷售站根本沒有人營業。只有在園內沒有太多客人時,迪品多滋銷售站才會開門。因為連續兩年的失敗,在第二年結束時,Opryland 決定要停止售賣迪品多滋,而這個消息對 Curt 來說真是晴天霹靂。

不放棄,才有機會看到成功的來臨

在這個時候,Curt 已經將父母抵押農地的錢花光了,而在 Opryland 的投資又完全失敗,Curt 已經被逼到無路可走了。

但是,在他前往 Opryland 取回他們的設備時(迪品多滋需要保存在攝氏負 40 度的冰庫中,因此需要特別的設備。這也是為什麼它不適合在一般超商或超市中售賣),幸運之神總算開始對他微笑。

Curt 在整理設備時,遇到了 Opryland 總經理的兒子。他聽說了迪品多滋的事,覺得銷售不好並不是 Curt 的問題。於是,他將 Curt 介紹給新上任的食品販賣負責人。這位負責人也覺得應該再要給 Curt 一個機會,就決定將位於兒童動物園旁的一間空置店面提供給 Curt,由他負責營運,然後將銷售所得和園方拆帳。

雖然這是一個難得的機會,但 Curt 已經沒有資金了。於是,他只好向銀行貸款,再賭一次。

沒想到,在新的迪品多滋店開門營業的前一天晚上,竟然下雪了!Curt 心想,那麼寒冷的天氣,一定不會有人想吃冰淇淋。殊不知,隔天 Curt 賣出了約 300 美金(約新台幣 9150 元)的迪品多滋,比過去兩年來任何一天的生意都好。在天氣好的時候,他們一天的銷售量還高達 1000 美金(約新台幣 3 萬)。Curt 知道,這次他總算做對了。

(同場加映:這家冰淇淋公司,偏偏選擇將店鋪開在冰天雪地之處!請看:你的「缺點」,就是你的「賣點」!這兩位 27 歲的年輕人,把自身和環境的劣勢,扭轉成 143 億台幣的公司!

好事成雙,在 Opryland 的生意上了軌道後,Curt 在 1992 年將迪品多滋銷售站帶入了甘迺迪太空中心(Kennedy Space Center,佛羅里達州的一個重要的旅遊點)。太空中心為了要配合它們的主題,要求 Curt 將迪品多滋(Dippin’ Dots)改稱為太空多滋(Space Dots)。而這正好和迪品多滋的標語:「來自未來的冰淇淋」搭配的完美無暇。因此,一開始營業,就吸引了大批客人排隊購買。在最高峰時,這個銷售站甚至達到了 Opryland 當年的預估,一天賣出 100 加侖。

Curt 與太太在甘迺迪太空中心的銷售站。圖片來源:Smithsonian.com

2000 年,迪品多滋打響了知名度後,Curt 決定改變營運模式,用開放加盟讓這個品牌迅速擴張到全美,甚至衝出美國。在 2006 年,迪品多滋的批發營業額(迪品多滋母公司賣給加盟店)來到了 4700 萬美金(約新台幣 14 億元)。但是,Curt 沒有想到一場金融風暴正要開始。

「天時」很重要,成功的產品不代表成功的事業

2007 年,迪品多滋的營業額和前一年差不多,但獲利卻變少了。原因是原物料的價錢開始瘋狂飆漲,例如:鮮奶和液態氮的價格漲了 34% 和 10%。

而且,迪品多滋也在同年被競爭者提告,導致它們喪失了粒粒冰淇淋的專利。

接著在 2008 年,美國次級房貸引起的金融危機開始。雖然 Curt 堅信他們可以捱過這個危機,但很多加盟主沒有那麼樂觀。因此,他們減少進貨,這導致整體銷售更糟糕。

這些問題,導致迪品多滋的現金週轉出現問題。而所有銀行在那段時間都不願意提供額外的貸款,讓 Curt 根本無計可施。

2011 年,Curt 和債權銀行的談判破裂,只好在 11 月 4 日,Curt 根據《美國破產法》第 11 章規定﹐向法院申請破產保護,期望可以透過重組迪品多滋的債務,持續經營。隔年 5 月 18 日,法院批准了 Scott Fischer 和他父親 Mark Fischer 收購迪品多滋,Curt 正式失去了他一手創辦的公司。

Curt 在迪品多滋被收購後,繼續留任了三年。在接近了債務危機後,Curt 成功的在 2012 年讓迪品多滋的營收成長了 16%,隔年成長 22%,2014 年成長 25%。但是,三年合約期滿後,Curt 沒有被續約。他只好正式離開迪品多滋。

收購迪品多滋的 Scott Fischer。圖片來源:Chief Executive

雖然屢戰屢敗,但 Curt 並沒有氣餒。在聽到很多咖啡師抱怨濃縮咖啡的「壽命」很短後,Curt 開始嘗試將他的知識,運用到保存濃縮咖啡上。他在 2018 年,創辦了 40 Below Joe,售賣用液態氮凍結的咖啡產品。這個咖啡產品除了可以冷吃,還可以在加熱後還原成一杯香濃的咖啡。

對 Curt 來說,迪品多滋改變了大家享用冰淇淋的方法。而這次,他要「創新」咖啡了!

Curt 新創辦的  40 Below Joe。圖片來源:The Southern

(本文經 創新拿鐵 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈好吃的冰淇淋,但就是賣不出去!從這位屢戰屢敗的創業家身上,我們學到了成功必備的條件 〉。圖片來源:Dippin’ Dots 粉專

推薦閱讀

1. 「冰淇淋」怎麼創造「溫暖」?「自拍」如何展示「深度」?這場「展覽」讓人願意放下手機進去參觀,還留下美好的回憶
2.  把自己最大的一個差異點,印在「額頭」上!這家撂倒「Haagen-Dazs」的冰淇淋品牌,教我們如何包裝自己
3.  日本今夏瘋「不融化的冰淇淋」!從爛掉的草莓,到被退貨的原料,最終變成暢銷商品的故事

參考資料

1. Dippin’ Dots: Curt Jones
2. Billions of “Dippin’ Dots” made daily at cool Kentucky factory
3. 40 Below Joe is latest creation from Dippin’ Dots inventor
4. In the Lab With the Ice Cream Makers
5. Dippin’ Dots CEO Scott Fischer On Manufacturing Trends And Managing Growth

更多有趣的創業故事

想念家鄉的味道,美國理專將副業「賣龍蝦堡」做成營收 18 億的跨國事業!
讀大學就買了 25 棟房!華裔創業家創辦線上買房公司,可用 APP 下單且「30 天不滿意全額退款」
【防彈咖啡的誕生故事】一杯西藏的酥油茶,讓 Asprey 打造了 1 億美元的咖啡生意


無法突破「智慧製造」升級瓶頸?

回答 5 個關鍵大哉問,找出問題癥結點!

馬上破解

 

點關鍵字看更多相關文章: