【為什麼我們要挑選這篇文章】SaaS（Software as a Service）商業模式大興起，美國客戶關係管理網路服務公司 Salesforce 也是 SaaS 的成功案例之一，且 2018 年還有許多 SaaS 的新創公司在美國集體 IPO。
奇怪的是，這些新創企業的年度財報幾乎都呈現了虧損狀態，但投資人依然高度重視 SaaS 領域的新創企業，究竟，在虧損的財報背後，投資人都看見了什麼？（責任編輯：陳美羽）
作者：紀泳瑜（AppWorks 分析師）
隨著各式雲端應用及基礎建設普及，近年來，SaaS（Software as a Service）已成為 Internet 服務中，最受創業者們重視的商業模式之一。
在大東南亞（東協＋台灣）最大創業加速器 AppWorks Accelerator 共 376 支活躍新創、1,113 位創業者的創業者社群中，有約 30 家 SaaS 新創，其中的代表案例包括：台灣最大餐飲雲端 POS 系統 iChef、台灣最大 OMO 虛實融合新零售平台 91APP，或是電子報發送平台的 Newsleopard 電子豹（AppWorks Accelerator 第四屆校友，縮寫 AW#4，以下類推）、專攻 AI 監控的 Umbo CV（AW#9）、提供法律專業人士搜尋的資料庫 Lawsnote（AW#13）、打造聊天機器人系統的 High5（AW#14）與 Easychat（AW#16）、能自動生成符合各社群媒體平台規格靜態廣告的 MarTech 新創 Dipp（AW#16）。
財務報表虧損連連，為何仍獲投資人重視？
2018 年，同時也是 SaaS 新創集體在美國 IPO 的重要年度。包括 Dropbox、DocuSign、Zuora 等知名獨角獸紛紛掛牌上市。
但細看這些新創企業公布的年度財務報表，會發現幾乎都虧損連連；就連 SaaS 新創 IPO 的鼻祖、CRM 軟體龍頭 Salesforce，也是到 2017 年會計年度才轉虧為盈，距離其 IPO 時間已 13 年。
但在資本市場中，來自 SaaS 領域的新創，仍獲得投資人高度重視，究竟在虧損的財報背後，投資人看見了什麼？
當傳統損益表遇上 SaaS：收入認列的限制
採 SaaS 模式的新創，大多以訂閱制取代傳統一次性買斷的套裝軟體。然而，以較為低廉的每期訂閱價格來吸引用戶使用，進而換取 SaaS 新創長期且穩定收入的做法，容易受限於傳統的會計準則，造成新創的價值無法如實反映。
原因很簡單，傳統會計收入的認列方式，用戶採用後，不見得能正確反應 SaaS 新創真實的成長力道與預期。
在傳統會計上，企業於財務報表中得以認列收入主要需滿足下列所有條件（此處以 IFRS 15 為準）：
(1) 辨認客戶合約
(2) 辨認合約中之履約義務
(3) 決定交易價格
(4) 將交易價格分攤至合約中之履約義務
(5) 於滿足履約義務時認列收入
在 SaaS 商業模式下，這五點可以理解為：當用戶按下同意使用條款按鈕，並確認付費金額與條件後，就有完整權限享受 SaaS 新創提供的服務；而 SaaS 新創確認訂單並開立發票收款後，即有充足證據顯示，此筆交易的金額能夠可靠衡量，並很有可能流入 SaaS 新創。
但這時通常會出現一個潛在的問題：不少 SaaS 新創雖將服務定價以月來計算，但收費卻是每季或每年結算一次。這時以會計角度來看，就會產生一個疑問：SaaS 新創是否已完成「交貨」義務？畢竟 SaaS 新創有義務提供一年的服務，來換取用戶支付的金錢，若是在開票收現的當下，即全部認列為本季或本年的收入，難免有失公允。
故在傳統會計原則中，SaaS 新創不得一次性認列此類型的訂閱收入，而是要在履約期間內分期認列，未實現的必需遞延。
行銷費用創造的效益，無法具體顯示於損益表上
成功的 SaaS 模式還有一個特性：為求快速擴張獲得更多的用戶，所認列的費用，有極高比例會用於行銷與業務拓展。即便成功如 Salesforce，行銷與業務推廣費用，仍占營收超過 45%；更極端者如 Slack，2019 年 Q2 的財報上，顯示行銷與業務推廣費用佔營收高達 94%，為的就是求先獲取（Acquire）更多用戶，進而推升每月持續流入的訂閱服務收入。
綜上所述，SaaS 新創的金流收入，在結帳當期不得完全認列；但一次性行銷費用，卻又居高不下，導致無法在財務報表上繳出漂亮的獲利數字。這就是 SaaS 新創在傳統損益表上面臨的限制：損益表上無法具體顯示出，這些透過一次性高行銷費用而創造出來的經常性收入效益，只會顯示年復一年的財務虧損，而這不能看出 SaaS 新創真正的價值。
營業報告中，SaaS 新創最常呈現的指標數字
在實務上，SaaS 新創在營業報告中最常呈現的幾個指標數字，例如：ARR（Annual Recurring Revenue，每年經常性收入）、LTV（Customer Life Time Value，顧客終身價值）、Customer Churn Rate（客戶流失率）等，已有不少文章評析過這些重要指標。
儘管 SaaS 創業者得以給出漂亮的指標數字，但是外部投資人並無權限去驗證這些指標數字的合理性與可靠性，因為不像財報上數字的揭露，是會計師依照會計準則查核出具報告。
對 SaaS 創業者來說，不論是對外溝通、募資，或是對內管理，甚至是評估或規劃長期策略時，是否能用一個關鍵數字，就足以解釋新創的價值與成長潛力？
SaaS 創業者都該懂的財務指標：Deferred Revenue（遞延收入）
這個對創業者十分重要的關鍵數字，就是 Deferred Revenue（遞延收入，或稱 Unearned Revenue 預收收入）；在台灣財報上顯示的科目名稱，通常為「預收收入」或是「合約收入」（採 IFRS 15 後）。
什麼是 Deferred Revenue 呢？簡單說，Deferred Revenue 代表企業在未來很有可能認列的收入總額。
SaaS 新創的收入，需在服務履約期間內分期認列，未實現的需遞延認列。
案例解析：訂閱服務在財報上的呈現方式
簡單舉例，若一間提供雲端服務的企業，每月的訂閱服務費為新台幣 1,500 元，半年支付一次且不可取消退費。
當一位用戶於 12/1 開始訂閱半年，共支付 9,000 元（1,500 × 6），在 12/31 的財報裡，我們可找到兩個數字：損益表上，顯示 Subscription Revenue 為 1,500 元，以及資產負債表上的負債科目，會出現 Deferred revenue 7,500 元（9,000 － 1,500）。
或許在此，創業者會感到疑惑：為什麼在資產負債表上，呈現的是負債呢？簡單來說，就是想像成因為還欠用戶五個月的服務即可。故在 12/31 當下，Deferred Revenue 代表著 7,500 元是還沒完成履約義務的收入，預期會在將來逐月實現認列。
Deferred Revenue 代表未來潛在可實現的收入
為什麼 Deferred Revenue 對評估 SaaS 商業模式這麼重要？一言以敝之，Deferred Revenue 代表未來可認列的收入價值，與 ARR（每年經常性收入）的精神不謀而合，同時又是經各國會計準則委員會認定的財報科目，較有參考意義。
對創業者來說，Deferred Revenue 除了代表未來潛在可實現的收入，以及方便更進一步評估管理報表中 ARR 與 MRR（每月經常性收入）等指標的合理性外，更能使創業者系統化地預測未來的成長。
同時，創業者在與每月或每季與投資人的會議報告中，使用 Deferred Revenue 這個財務指標，對外部投資人來說，Deferred Revenue 的表達方式，因為符合會計準則規範，相對較有公信力，既可與競爭對手相比，又不至於讓企業任意操縱。
而 Deferred Revenue 數字穩定提升，也代表對未來成長的樂觀，對 SaaS 新創日後可認列的收入提供一定的保證，而非憑空捏造的幻想；同時，高行銷費用帶來的付費用戶成長，也可反映在 Deferred Revenue 的提升上，這為新創高速擴張造成的高行銷費用，提供了另一種正面角度的說明。
Salesforce 五年股價翻一倍，他們如何向外部投資人報告？
Salesforce 的年報是非常值得 SaaS 創業者探討的案例。Salesforce 是近 20 年最成功的 SaaS 企業。這家成立於 1999 年的企業，以 19 年的時間，將營收從不到 600 萬美元（約 1.83 億新台幣）放大到超過 100 億美元（約 3,000 億新台幣），5 年來股價翻了一倍。SaaS 創業者心中肯定都有成為下一個 Salesforce 的夢想，因此，我們就來簡單說明 Salesforce 如何向外部投資人報告。
在 Salesforce 公布 2019 會計年度的年報中，第一個 Highlight 是年營收達 133 億美元（約 4,000 億新台幣），年成長達 26%；第二個 Highlight 則非常特別，叫做 Remaining Obligation Performance（保留義務履行）。
按照年報上的附註解釋，代表 Salesforce 已與用戶簽約並可創造的未來收入，只是現在還沒有認列的部分，金額高達 257 億美元（約 7,841 億新台幣），年成長為 25%，將近年度營收的兩倍，非常令人驚豔。
只是，Remaining Obligation Performance 與