SaaS 新創財報虧損連連,投資人為何仍高度重視?關鍵指標:遞延收入

【為什麼我們要挑選這篇文章】SaaS(Software as a Service)商業模式大興起,美國客戶關係管理網路服務公司 Salesforce 也是 SaaS 的成功案例之一,且 2018 年還有許多 SaaS 的新創公司在美國集體 IPO。

奇怪的是,這些新創企業的年度財報幾乎都呈現了虧損狀態,但投資人依然高度重視 SaaS 領域的新創企業,究竟,在虧損的財報背後,投資人都看見了什麼?(責任編輯:陳美羽)

作者:紀泳瑜(AppWorks 分析師)

隨著各式雲端應用及基礎建設普及,近年來,SaaS(Software as a Service)已成為 Internet 服務中,最受創業者們重視的商業模式之一。

在大東南亞(東協+台灣)最大創業加速器 AppWorks Accelerator 共 376 支活躍新創、1,113 位創業者的創業者社群中,有約 30 家 SaaS 新創,其中的代表案例包括:台灣最大餐飲雲端 POS 系統 iChef、台灣最大 OMO 虛實融合新零售平台 91APP,或是電子報發送平台的 Newsleopard 電子豹(AppWorks Accelerator 第四屆校友,縮寫 AW#4,以下類推)、專攻 AI 監控的 Umbo CV(AW#9)、提供法律專業人士搜尋的資料庫 Lawsnote(AW#13)、打造聊天機器人系統的 High5(AW#14)與 Easychat(AW#16)、能自動生成符合各社群媒體平台規格靜態廣告的 MarTech 新創 Dipp(AW#16)。

財務報表虧損連連,為何仍獲投資人重視?

2018 年,同時也是 SaaS 新創集體在美國 IPO 的重要年度。包括 Dropbox、DocuSign、Zuora 等知名獨角獸紛紛掛牌上市。

但細看這些新創企業公布的年度財務報表,會發現幾乎都虧損連連;就連 SaaS 新創 IPO 的鼻祖、CRM 軟體龍頭 Salesforce,也是到 2017 年會計年度才轉虧為盈,距離其 IPO 時間已 13 年。

但在資本市場中,來自 SaaS 領域的新創,仍獲得投資人高度重視,究竟在虧損的財報背後,投資人看見了什麼?

當傳統損益表遇上 SaaS:收入認列的限制

採 SaaS 模式的新創,大多以訂閱制取代傳統一次性買斷的套裝軟體。然而,以較為低廉的每期訂閱價格來吸引用戶使用,進而換取 SaaS 新創長期且穩定收入的做法,容易受限於傳統的會計準則,造成新創的價值無法如實反映。

原因很簡單,傳統會計收入的認列方式,用戶採用後,不見得能正確反應 SaaS 新創真實的成長力道與預期。

在傳統會計上,企業於財務報表中得以認列收入主要需滿足下列所有條件(此處以 IFRS 15 為準):
(1) 辨認客戶合約
(2) 辨認合約中之履約義務
(3) 決定交易價格
(4) 將交易價格分攤至合約中之履約義務
(5) 於滿足履約義務時認列收入

在 SaaS 商業模式下,這五點可以理解為:當用戶按下同意使用條款按鈕,並確認付費金額與條件後,就有完整權限享受 SaaS 新創提供的服務;而 SaaS 新創確認訂單並開立發票收款後,即有充足證據顯示,此筆交易的金額能夠可靠衡量,並很有可能流入 SaaS 新創。

但這時通常會出現一個潛在的問題:不少 SaaS 新創雖將服務定價以月來計算,但收費卻是每季或每年結算一次。這時以會計角度來看,就會產生一個疑問:SaaS 新創是否已完成「交貨」義務?畢竟 SaaS 新創有義務提供一年的服務,來換取用戶支付的金錢,若是在開票收現的當下,即全部認列為本季或本年的收入,難免有失公允。

故在傳統會計原則中,SaaS 新創不得一次性認列此類型的訂閱收入,而是要在履約期間內分期認列,未實現的必需遞延。

行銷費用創造的效益,無法具體顯示於損益表上

成功的 SaaS 模式還有一個特性:為求快速擴張獲得更多的用戶,所認列的費用,有極高比例會用於行銷與業務拓展。即便成功如 Salesforce,行銷與業務推廣費用,仍占營收超過 45%;更極端者如 Slack,2019 年 Q2 的財報上,顯示行銷與業務推廣費用佔營收高達 94%,為的就是求先獲取(Acquire)更多用戶,進而推升每月持續流入的訂閱服務收入。

綜上所述,SaaS 新創的金流收入,在結帳當期不得完全認列;但一次性行銷費用,卻又居高不下,導致無法在財務報表上繳出漂亮的獲利數字。這就是 SaaS 新創在傳統損益表上面臨的限制:損益表上無法具體顯示出,這些透過一次性高行銷費用而創造出來的經常性收入效益,只會顯示年復一年的財務虧損,而這不能看出 SaaS 新創真正的價值。

營業報告中,SaaS 新創最常呈現的指標數字

在實務上,SaaS 新創在營業報告中最常呈現的幾個指標數字,例如:ARR(Annual Recurring Revenue,每年經常性收入)、LTV(Customer Life Time Value,顧客終身價值)、Customer Churn Rate(客戶流失率)等,已有不少文章評析過這些重要指標。

儘管 SaaS 創業者得以給出漂亮的指標數字,但是外部投資人並無權限去驗證這些指標數字的合理性與可靠性,因為不像財報上數字的揭露,是會計師依照會計準則查核出具報告。

對 SaaS 創業者來說,不論是對外溝通、募資,或是對內管理,甚至是評估或規劃長期策略時,是否能用一個關鍵數字,就足以解釋新創的價值與成長潛力?

SaaS 創業者都該懂的財務指標:Deferred Revenue(遞延收入)

這個對創業者十分重要的關鍵數字,就是 Deferred Revenue(遞延收入,或稱 Unearned Revenue 預收收入);在台灣財報上顯示的科目名稱,通常為「預收收入」或是「合約收入」(採 IFRS 15 後)。

什麼是 Deferred Revenue 呢?簡單說,Deferred Revenue 代表企業在未來很有可能認列的收入總額。

SaaS 新創的收入,需在服務履約期間內分期認列,未實現的需遞延認列。

案例解析:訂閱服務在財報上的呈現方式

簡單舉例,若一間提供雲端服務的企業,每月的訂閱服務費為新台幣 1,500 元,半年支付一次且不可取消退費。

當一位用戶於 12/1 開始訂閱半年,共支付 9,000 元(1,500 × 6),在 12/31 的財報裡,我們可找到兩個數字:損益表上,顯示 Subscription Revenue 為 1,500 元,以及資產負債表上的負債科目,會出現 Deferred revenue 7,500 元(9,000 - 1,500)。

或許在此,創業者會感到疑惑:為什麼在資產負債表上,呈現的是負債呢?簡單來說,就是想像成因為還欠用戶五個月的服務即可。故在 12/31 當下,Deferred Revenue 代表著 7,500 元是還沒完成履約義務的收入,預期會在將來逐月實現認列。

Deferred Revenue 代表未來潛在可實現的收入

為什麼 Deferred Revenue 對評估 SaaS 商業模式這麼重要?一言以敝之,Deferred Revenue 代表未來可認列的收入價值,與 ARR(每年經常性收入)的精神不謀而合,同時又是經各國會計準則委員會認定的財報科目,較有參考意義。

對創業者來說,Deferred Revenue 除了代表未來潛在可實現的收入,以及方便更進一步評估管理報表中 ARR 與 MRR(每月經常性收入)等指標的合理性外,更能使創業者系統化地預測未來的成長。

同時,創業者在與每月或每季與投資人的會議報告中,使用 Deferred Revenue 這個財務指標,對外部投資人來說,Deferred Revenue 的表達方式,因為符合會計準則規範,相對較有公信力,既可與競爭對手相比,又不至於讓企業任意操縱。

而 Deferred Revenue 數字穩定提升,也代表對未來成長的樂觀,對 SaaS 新創日後可認列的收入提供一定的保證,而非憑空捏造的幻想;同時,高行銷費用帶來的付費用戶成長,也可反映在 Deferred Revenue 的提升上,這為新創高速擴張造成的高行銷費用,提供了另一種正面角度的說明。

Salesforce 五年股價翻一倍,他們如何向外部投資人報告?

Salesforce 的年報是非常值得 SaaS 創業者探討的案例。Salesforce 是近 20 年最成功的 SaaS 企業。這家成立於 1999 年的企業,以 19 年的時間,將營收從不到 600 萬美元(約 1.83 億新台幣)放大到超過 100 億美元(約 3,000 億新台幣),5 年來股價翻了一倍。SaaS 創業者心中肯定都有成為下一個 Salesforce 的夢想,因此,我們就來簡單說明 Salesforce 如何向外部投資人報告。

在 Salesforce 公布 2019 會計年度的 年報 中,第一個 Highlight 是年營收達 133 億美元(約 4,000 億新台幣),年成長達 26%;第二個 Highlight 則非常特別,叫做 Remaining Obligation Performance(保留義務履行)。

按照年報上的附註解釋,代表 Salesforce 已與用戶簽約並可創造的未來收入,只是現在還沒有認列的部分,金額高達 257 億美元(約 7,841 億新台幣),年成長為 25%,將近年度營收的兩倍,非常令人驚豔。

只是,Remaining Obligation Performance 與 Deferred Revenue 是一樣的嗎?若細看過整份年報,會有另一個發現,那就是在資產負債表上,與 Deferred Revenue 同樣意義的 Unearned Revenue,金額為 85.64 億美元(約 2,613 億新台幣)。

當然這與 2018 年的 69.95 億美元(約 2,134 億新台幣)相比,也是有不俗的成長,但與 257 億美元(約 7,841 億新台幣)相比,就顯得不足為奇了。

用 Remaining Obligation Performance 當指標數字,是否有潛在風險或盲點?

事實上,Remaining Obligation Performance 包含了 Deferred Revenue 與 Unbilled Deferred Revenue(未開發票的遞延收入)。

但若 SaaS 創業者使用 Remaining Obligation Performance 作為給投資人報告的指標數字,將有兩個潛藏的風險。

▌潛藏風險一:Unbilled Deferred Revenue 不具公信力

第一,Unbilled Deferred Revenue 並不是一個正式的資產負債表科目,我們不會在任何一份正式的財務報表中發現其蹤跡,充其量只能算是個參考數字,並不具公信力。

更具體來說,Unbilled Deferred Revenue 就是在不可知的未來,很有可能被認列成 Deferred Revenue 的數字,待完成履約義務後才會轉為收入,但這是沒有任何保證的。

多數人非常容易將 Unbilled Deferred Revenue 與 Deferred Revenue 混為一談,誤以為兩者意義相同。

▌潛藏風險二:無法預測多久才能轉換成真正的收入

第二,則是 Remaining Obligation Performance 究竟會花多久時間轉換成真正的收入?

在 Salesforce 的案例中,企業並未公布 Remaining Obligation Performance 的組成:257 億扣除 85.64 億後的 171.36 億美元,有多少比例是一到兩年內可以認列?多少是三年以上?畢竟這 171.36 億美元,還需要多久能真正進到財報裡,沒有人清楚,而時間拖得越長,潛在的風險也就越大。

而在遙遠的未來,是否會發生金融海嘯,或是企業客戶發生資金危機而無法如期付款,在這數字中,都屬於不能預測,這數字只能說明潛在的合約總價值,不代表未來會全部兌現。

Deferred Revenue 在實務上可被接受的程度更高

除了 Salesforce 之外,像是 Workday 等已經 IPO 的 SaaS 新創,也有採用相似的方式手法,在年報中表達企業未來可創造的價值。另外,亦有不少 SaaS 新創,在在提供給股東的報告裡採用相同方式,試圖解釋公司營運狀況良好。

當創業者使用相同指標對外部投資人報告時,需特別注意,千萬不要把 Deferred Revenue 和 Remaining Obligation Performance 這兩個指標混淆了,在實務上,Deferred Revenue 的客觀性、可被接受程度更高。

結論

回歸財報的管理與解讀,對創業者來說,除了持續關注 Deferred Revenue 是否健康成長外,還是需同時輔助搭配其他財務數字。

例如,營運淨現金流是否持續成長、收入增加是否來自於一次性業外收入等其他因素,並搭配其他管理報表中的指標如 ARR、Churn Rate 等一併分析其合理性,才能評估出 SaaS 新創真正的價值與潛力,進而提升決策品質;相對地,創業者不該用看似美好、卻似是而非的數字讓外界產生誤解,這將直接傷害創業者的信用以及努力打拼的成果。

身為 SaaS 模式的創業者,你搞懂 Deferred Revenue 這個數字了嗎?

作者簡介:
負責投資與基金管理。在加入 AppWorks 之前,曾於勤業眾信審計部門服務近兩年,參與過的財務報表查核案件橫跨多個產業。畢業於台大會計系,學生時期曾擔任台大學生會活動部部長與會計系系學會公關長。喜愛品嚐美食、棒球與推理懸疑類影集。期許自己成為理性,但不失熱血與溫度的創投分析師。

(本文經投稿作者 AppWorks 授權刊登,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈Deferred Revenue (遞延收入),SaaS 創業者應該了解的關鍵指標〉。意投稿者可寄至:[email protected],經編輯檯審核並評估合宜性後再行刊登。首圖來源:AppWorks)

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