如何讓貴人願意投資你?19 歲女孩調整溝通策略,成功打造 32 億美元的獨角獸新創

【為什麼我們要挑選這篇文章】一個點子,打造 32 億美元的獨角獸! 19 歲的 Melanie Perkins 讀大眾傳播時,發現設計軟體太難用,因此跑遍伯斯的軟體公司,幫她設計全新的設計平台 Fusion Book。後來 Fusion Book 獲利漸漸成長,Perkins 還成立了新公司:Canva。

投資人也是 Canva 成功的關鍵角色!投資人並不懂設計,Perkins 如何說服投資人,向投資人傳達 Canva 的價值?(責任編輯:郭家宏)

本文經 創新拿鐵 授權轉載
作者:戴羽

在職場中,我們都知道有「貴人相助」勝過「自己過勞」!當 19 歲的 Melanie Perkins 發現設計軟體太難用,想要將它變簡單讓「大家都能設計」,他開始尋求身邊「貴人」的協助,最後還創辦了一家價值 32 億美元(約新台幣 976 億元)的公司!

創新點:要求投資者提供意見,透過實現這些意見,加強投資者的信心。

Melanie Perkins 1988 年出生於澳洲伯斯(Perth)。Melanie 從小就對「經營」非常有興趣,14 歲那年,他織了一些圍巾,然後拿到店鋪寄賣。這段經歷,讓他感受到建立自己事業是多麼的自由與興奮,也讓他之後敢做更大的嘗試。

19 歲那年,Melanie Perkins 進入西澳大學(University of Western Australia)修讀大眾傳播。在上設計課時,發現使用的軟體都非常複雜,很多同學花了一個學期,才搞懂每一個按鈕的位置與功能。

於是,他就在想:「如果能夠打造一個簡單又好用的軟體,人們的創業就不會被限制住,而且還可以顛覆傳統的出版業!」。於是,他踏出正式創業的第一步。

本文 4 大重點:
1. 將夢想拆小,先挑戰自己能夠處理的事。
2. 不要一個蘿蔔一個坑,要堅持找到對的人。
3. 改變問問題的方法,讓投資者漸漸增加信心。
4. 堅持免費的產品,靠著販賣額外的圖片與服務賺錢。

將夢想拆小,先挑戰自己能夠處理的事

「讓人人都能設計,顛覆出版業」,對 19 歲的少女來說,是一個非常大的夢想。Melanie 在和他男朋友(也是之後創業的共同創辦人)Cliff Obrecht 商量後,決定將夢想拆小,先挑戰能夠應付的問題。

Cliff 和 Melanie。圖片來源:Melanie 的 Medium

Melanie 的母親是一名老師,每年都因為出版校刊而頭痛。因為他和大部份老師一樣對設計沒有研究,但是卻被要求做出一本看來非常專業的刊物。除了不懂設計,老師們也沒有合適的工具,因此,只能使用自己最熟悉的軟體:微軟的 Word 去設計校刊。

除此之外,校刊的市場雖然小,但是每間學校都需要它。另外,校刊是一年一期的,所以,工作量也不會太大,適合還是學生的 Melanie(Cliff 比 Melanie 大一歲,也是西澳大學學生)。基於這些原因,Melanie 認為,這是一個有機會的市場。

(同場加映:Melanie 讓人人可以設計校刊,這家公司讓人人可以設計 T-Shirt!請看:如果你在職場的角色是「維他命」,前途岌岌可危!這家 T-Shirt 設計平台,教我們如何變成顧客的「止痛藥」!

Melanie 想要解決的問題,是提供一個容易使用、而且能夠讓多人快速討論設計的工具。所以,他和 Cliff 打算打造一個在網路上的平台。這樣,老師們就不需要安裝任何軟體,減少麻煩。另外,一起合作的老師,也可以輕易的透過網路,快速的為設計提供回饋,而不是依靠 Email 將設計寄給大家,然後等大家分別回饋後,再整合。

當然,對於老師們來說,最關心的除了好不好用,就是費用要多少。由於校刊一定要實際列印出來,所以 Melanie 可以免費的讓老師們使用這個平台,並透過列印校刊來賺錢,這就可以讓最難處理的「錢」問題,迎刃而解。也就是說,使用這個軟體的老師們,只能夠設計,但無法將設計列印出來。在設計完成後,他們就讓 Melanie 知道需要多少本實體校刊,Melanie 將它列印出來後,再按數量收費。

有了想法,Melanie 和 Cliff 向親友們借錢作為他們的創業基金,接著就開始找人撰寫程式。由於 Melanie 和 Cliff 都不懂寫程式,因此,他們將需求,一頁一頁的仔細寫下,Melanie 還將畫面畫出來,然後就帶著這份 80 頁厚的需求,去拜訪伯斯的軟體公司。大部份的公司在看了他們的設計後,都認為這是不可能的,但最後總算找到一家願意承接這個專案的公司。

6 個月後(2008 年),這個名為 Fusion Book 的平台總算上線,因為當時市場上並沒有太多的工具,所以,很快的就有一家學校訂了 200 本校刊。在第一年,他們得到了 16 家學校的生意,接著,這個數字就開始滾雪球似的變成 50 家、100 家、300 家。Fusion Book 也快速的變成了一家穩定獲利的公司。

Melanie 在宣傳 Fusion Book。圖片來源:Melanie 的 Medium

不要一個蘿蔔一個坑,要堅持找到對的人

當 Fusion Book 的應用上了軌道後,Melanie 開始思考他的初衷:「讓人人都能設計,顛覆出版業」。透過 Fusion Book,他知道想要達到目的的技術是有的,但是他不知道下一步該如何前進。

2009 年的一場研討會中,Melanie 認識了他最重要的貴人;創投大師 Bill Tai。在聽了 Bill 的演講後,Melanie 總算對下一步有更多的想法,那就是:找個投資人!而在和 Bill 短暫的自我介紹後,Bill 告訴他:「你下次到舊金山的時候,我們好好的聊一下吧!」。就因為這句話,Melanie 馬上買了機票,一個人飛到舊金山去拜訪 Bill。

Bill Tai。圖片來源:OSLO

在舊金山和 Bill 的「午餐會」並沒有很順利。Melanie 因為沒有任何見投資者的經驗,他選擇將簡報都列印出來。當他和 Bill 在一面吃午餐、一面討論構思時,一大疊的紙讓場面變得很混亂。而且在 Melanie 拼命講解的時候,他發現 Bill 不斷的在發訊息,沒有專注的聽他的解釋。在會議結束後,Melanie 覺得這次沒有希望了。

殊不知在當天晚上,Melanie 收到了 Bill 的 Email。在 Email 中,Bill 說如果 Melanie 能夠建立起自己的技術團隊,那他就願意投資。另外,Bill 也請 Melanie 去拜訪另一位貴人 Lars Rasmussen,Where 2 Technologies 的共同創辦人(後來被 Google 收購,成為了我們熟悉的 Google Maps)。原來,Bill 在一邊聽 Melanie 介紹時,就一邊想誰可以協助 Melanie,並馬上發訊息和他認為合適的人聯絡,將 Melanie 介紹給他們。

(同場加映:想要學 Melanie,第一次簡報就成功?請看:一次教會你,Google、Apple、Amazon 產品發表會上用的簡報技巧!

Melanie 帶去找 Bill 的簡報。圖片來源:Melanie 的 Medium

由於 Bill 相信 Lars 對技術的判斷,因此,他也要求 Melanie 在招募技術團隊成員時,一定要得到 Lars 的批准。Melanie 和 Lars 一見如故,他們對認為未來所有出版與設計的需求,都會被整合成一個工具。因此,Lars 也同意擔任 Melanie 的顧問。但是 Melanie 沒有料到的是,Lars 對技術團隊要求之高,讓他在接著的一年中,都沒有找到任何 Lars 滿意的人。

Lars 覺得這樣下去也不是辦法,於是,就主動的介紹了兩位之前在 Google 的前同事 Cameron Adams 和 Dave Hearnden 給 Melanie。而這兩位貴人,Cameron 後來成為 Melanie 的另一位共同創辦人,Dave 則是成為了公司的技術長。

Cliff,Melanie 和 Cameron。圖片來源:Smart Company

有了兩位前 Google 的高手加入,Melanie 總算有了自己的技術團隊,而他們也成立了新公司 Canva,開始「讓人人都能設計」!

改變問問題的方法,讓投資者漸漸增加信心

在成立技術團隊的同時,Melanie 也在努力的尋求更多資金。Bill 知道後就問他:「你會風箏衝浪嗎?」。

原來 Bill 非常喜歡風箏衝浪(Kitesurfing),而且每年還會在夏威夷舉辦一個研討會,讓創投者和新創公司互相認識。所有參與者早上參加講座、下午一起風箏衝浪。Melanie 聽到這個難得的好機會,馬上拉了男朋友 Cliff 一起去學風箏衝浪,還要趕在研討會前將它學會。

正在風箏衝浪的 Bill。圖片來源:CNN

在研討會中,Bill 給了 Melanie 一個對所有參與者講話的時段,而 Melanie 也成功的吸引了一些創投的興趣。但是,這些創投都期望看到更多的人有興趣,他們才願意投資。因此,Melanie 接著就要開始說服更多的人。

在離開夏威夷後,Melanie 和 Cliff 一起回到舊金山,開始拜訪不同的創投者。但是他們的運氣並不好,花了一年時間,見了超過 100 位創投後,依然找不到人願意投資。於是,他們決定調整簡報策略。

首先,他們將每一次的簡報中,創投者最關心的問題,做成新的投影片,然後放在簡報的最前面,務必要在下一場簡報一開始,就先說明這些問題。例如:有創投因為完全不懂設計,對這個市場不熟悉,所以選擇不投資。Melanie 就做了一張投影片,快速的介紹了這個市場,以及目前市場上缺乏了什麼服務。

另外,Melanie 也改變了他問創投者的問題。Melanie 不問他們是否願意投資,而是問他們是否可以針對他的簡報,提供一些意見。會議結束後,Melanie 就會開始針對創投提出的意見做出修改。一個月後,Melanie 會再約同一位創投見面,讓他看到提出意見有被處理。這樣來回幾次後,創投就會感受到 Melanie 的誠意,進而更願意投資。

Melanie 的兩個策略,讓願意相信他們的創投越來越多。最後,他們的種子輪募資,竟然超過了原定的 150 萬美金(約新台幣 4575 萬元)!

堅持免費的產品,靠著販賣額外的圖片與服務賺錢

有了人才,也有了錢,Melanie 馬上將精力都投注在打造出他心目中理想的產品。結果他們花了整整一年的時間,才完成了 Canva 平台的開發。

由於 Melanie 希望這個平台真的能讓每個人都能夠設計,因此, Canva 和 Fusion Book 一樣,在使用上是完全免費的。不但如此,平台也不會在用戶的設計上加浮水印,或者是在平台插入廣告,為的就是要讓每一個用戶都能夠完整的使用 Canva。既然 Canva 的使用是免費,Melanie 就決定要透過販售額外的圖片、字型等來賺錢。

Canva 平台上免費和付費的圖片。圖片來源:Canva 官網

2013 年 8 月,Canva 正式上線。由於在種子輪募資時,有不少的知名人士投資他們,例如:美國演員伍迪哈里遜(Woody Harrelson,飢餓遊戲)以及歐文威爾森(Owen Wilson,博物館驚魂夜),而且團隊中有非常多出名的技術人才(Cameron 和 Dave 都是從 Google 出來的),因此 Canva 得到非常多的報導;這些報導也讓 Canva 在正式上線前,就有 5 萬人排隊等著成為用戶(Canva 剛上線時,不是每個人都能成為用戶,是需要申請的)。

(同場加映:Canva 有知名演員投資,但有些演員卻選擇自己創業!請看:人人都可以是「網紅」!奧斯卡得主葛妮絲派特洛靠這 3 招分享自己喜歡的產品,打造出吸引了 70 萬粉絲的電商公司!

上線後,Canva 也推出了許多不一樣的服務,例如,用戶可以選擇要 Canva 協助列印,然後將成品寄到用戶家中。而企業用戶也可以選擇每月繳費,升級成企業版,就可以得到更多讓團隊共同創作的功能。

因為 Melanie 堅持讓免費用戶,也能夠使用完整的功能,約 25,000 家非營利組織因此受惠。它們能夠透過 Canva 設計出更專業的文宣,讓更多的人能夠投身公益。這對 Melanie 來說,是非常有成就感的事。

Melania。圖片來源:Melania 臉書

經過了 12 年的努力,今年(2019)31 歲的 Melanie 成功的帶領 Canva 變成澳洲最大的獨角獸之一,目前公司價值 32 億美元(約新台幣 976 億元)。Canva 的用戶已經產出了超過十億份設計,而且還以每秒 33 份的速度增加著。

Melanie 下一個目標:如何將 Canva 的用戶數量,從現在的 1800 萬,成長到每位使用網路的人,達到他的初衷:「讓人人都能設計」。

(本文經 創新拿鐵 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈如何讓貴人願意幫助、甚至投資你?19 歲的澳洲女孩,用這些方法,打造了價值 32 億美金的公司 〉 。首圖來源: 創新拿鐵

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參考資料

1. The 32-Year-Old Founder of Startup Canva Gets $3.2 Billion Value
2. Canva, now valued at $3.2 billion, launches an enterprise product
3. 10 Facts About Canva CEO Melanie Perkins
4. Canva: Melanie Perkins
5. How Canva became one of the most successful start-up unicorns in history
6. She Was Told ‘No’ 100 Times. Now This 31-Year-Old Female Founder Runs a $1 Billion Business.
7. 21 Questions from Aussie Startups: Highs, lows & lessons learned during Canva’s journey so far [Part 1]
8. Here’s how Canva uses tailored employee challenges to make sure it hires the best people

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