直銷商的轉型目標:變成整合新零售的「社群電商」

安利亞洲區總裁顏志榮
安利亞洲區總裁顏志榮

「企業不會被競爭者打敗,只會被數位科技淘汰。」這是 2019 年安麗台灣年會上最引人省思的話語之一。隨著 AI、5G 技術的發展與應用落地,數位轉型的呼聲越來越高,全球企業紛紛加緊導入科技解決辦法,提升產業營運效能與業務拓展速度。

在安麗服務 26 年的亞洲區總裁顏志榮表示,企業轉型若想成功,領導者對數位科技的接受度與危機感必須提升;以直銷產業而言,為了成功轉型,安麗迅速籌組數位團隊、聘請相關人才,並應用數位工具來達到直銷整合新零售的目標。

網路與社群媒體的興起引爆大量潛在商機,更替商家開拓出新的一條行銷管道,舉凡線上購物平台(包括電商網站與手機 App)、線下商品體驗店、社群電商皆是近 5 年才興起的銷售平台。

為了備足進軍新興市場的實力,企業必須引進大數據、人工智慧應用等數位科技,藉此打破傳統創業者、行銷商的營運模式與樣貌,進入更高效、更有價值的供應鏈。顏志榮強調「2015 年,安麗在中國的年營收只有 20% 來自於線上購物,2018 年這個數字翻倍成長,達到 90%。」

新時代的行銷手法不再使用傳統面對面的方式開發客戶,而是在社群媒體分享商品使用經驗與購物連結,透過網路特性打破時間與空間限制,拓展客群與精準瞄準受眾。而當客戶對產品有興趣點下購買鍵,可以輕鬆透過電子支付或第三方支付的方式付款,商品便會在幾日後直接送到家裡;升級新零售、接合線上、線下通路,這對銷售人員與消費者來說,都是省時又省力的行銷手法。

科技行銷轉型成功心法:專攻在地化、設立時程表

傳統電商過去得透過投廣告進行銷售,而現在有了社群的概念,電商能將一群喜好、傾向類似的消費者歸類,並且用更有力度、更有吸引力的方式增加銷售盈利。看見社群電商的成功案例後,全球企業開始打破舊有傳統思維,思考如何運用數位科技創造新穎的營銷模式。而顏志榮認為,要創造成功的數位轉型,通常離不開兩個重點要素:在地化與時程表。

顏志榮解釋,目前社群電商平台種類很多,各國民眾習慣使用的平台都不一樣,例如:台灣人喜歡用 LINE、韓國為 KaKao、美國是 IG,所以一定要在地化發展,與當地消費者最常用的社群平台合作,才能發揮綜效。

至於時程表,則是根據各個據點的數位化程度、當地領導者的接受度,排定發展進度與速度。畢竟社群電商與傳統直銷做法有很大的不同,而改變本身就不是一件容易的事,尤其安麗已是年過 60 歲的企業,直銷商很多都還在用過去數十年的販售經驗進行商品銷售。該如何改變直銷商的傳統觀念,並接納時下流行的工作方法,儼然是一大挑戰。顏志榮說明,這時只能透過時程表循序漸進發展,降低數位轉型對直銷商的衝擊,潛移默化的改變工作模式。顏志榮期許於 5 年內完成挑戰,實現安麗全球所設定:安麗 70 歲邁向社群電商的目標。

「發展社群電商不只是為了保持競爭力,更重要的是從兩個層次讓企業體制年輕化」顏志榮強調,一個是心態上的年輕,透過數位工具,讓年紀較長的直銷商也能跟上時代潮流,保持有活力的生活方式。

另一個則是透過數位化工具,滿足新一代年輕人追求創業、成就自我的需求,畢竟數位世界長大的年輕人,無論視野、野心、創新能力都不一樣,當越來越多年輕人成為直銷商,企業才能有效接納新想法並傳承經驗,讓未來發展具有更多創新的可能性。

不用從 0 開始摸索,AI 即刻抓出績效不好的主要原因

除了積極打造社群電商,要推動數位轉型還有另外一個重點,就是數據分析與人工智慧的應用。

目前,顏志榮試圖透過 AI 達到兩個目標,第一是提升顧客體驗,例如:AI 分析消費者需求,為其推薦最適合的個人化產品組合;第二是為直銷商賦能,因為 AI 可以從既有數據去預估未來,進而為直銷商找出有效率的方法。

舉例來說,安麗會透過 AI 進一步預測哪些直銷商有機會晉升到更高的獎銜,並針對有潛力的直銷商進行全力扶植,又 AI 也能分析出績效不好的直銷商,以及其績效不好的原因,讓團隊領導者知道如何協助改善,進而提升業績。

除此之外,面對剛開始在社群電商平台創業的直銷商,安麗 AI 工具可以協助他們精準地分析消費者需求,找出誰是目標客戶、哪些產品具有高吸引力、甚至辨識出可能加入安麗事業的高潛力族群。值得注意的是,AI 工具也可以協助新創業者分析業績目標的可達成性,或是提供更多數據及解決方案,協助新創業者達成目標。

AI 工具讓創業者有更多成功可能性,因為他們不用經歷從 0 到 1 的摸索過程,可以從 1 開始往上成長。 如果說傳統面對面的直銷模式,是零售 1.0 年代,那麼以社群電商為基礎,再結合 5G 與人工智慧,就是目前正在發展中的零售 2.0 年代,並透過各種數位科技的應用,為顧客創造最極致的消費體驗,也為直銷商提供最容易使用的平台,讓企業能夠與顧客、直銷商共享生活、成就與快樂。

(本文提供合作夥伴轉載。)

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