【麥肯錫 1 秒說服術】你該如何創造「誘因」,讓客戶接受不利己的條件?

工作過程中,有時會遇上必須讓對方答應明顯對其不利,或似乎難以接受的條件,否則工作將陷入停滯的狀況。

【我們為什麼挑選這本書】工作過程中,有時會遇上必須讓對方答應明顯對其不利,或似乎難以接受的條件,否則工作將陷入停滯的狀況,本文將告訴你如何透過「創造誘因」,來讓工作順利完成。

麥肯錫精準提問術:1 秒思考,突破盲點,直搗問題核心!》的作者大嶋祥為 Senju Human Design Works 代表董事。曾任職麥肯錫公司,參與各種策略擬定等的顧問諮詢專案。作者將透過本書,麥肯錫最核心的工作術,不是提供解答,而是發問。不論工作或是人生,只要拋出好問題,便能得到理想答案,不致走錯方向。(責任編輯:施怡婷)

工作過程中,有時會遇上必須讓對方答應明顯對其不利,或似乎難以接受的條件,否則工作將陷入停滯的狀況。

這時,如果沒有其他配套做法,只是強迫對方同意苛刻的條件,往往難以讓對方點頭說好。畢竟人們對於改變自己認同的前提,內心往往充滿抗拒。此外,那些讓自己痛苦或不愉快,以及承認自己有錯的前提,其實大家壓根不想面對。

例如,當提給對方獲利偏低的條件時,就算提問:「能請您同意這個條件嗎?」、「為什麼有困難?」也很難改變對方的想法吧。畢竟對方抱持的前提是「獲利偏低的事,做了也沒意義」、「想做高獲利的工作」,因此改變這些前提毫無益處。

為了打破這個僵局,我們必須以對方眼中的誘因(重要或感覺有甜頭可嘗的事)為擔保,然後向對方提問。在此舉個具體案例加以說明。

比起施壓,主動創造誘因更易成功

平時在職場上,經常發生雖然是不合理的進度要求,卻硬要對方答應的狀況吧?
此時如果直接要求對方:「可以依照這個進度執行嗎?」最後得到的答覆往往是:「不行,礙難照辦耶。」

既然如此,不妨採用可構成對方眼中誘因的說法,試著向對方「提問」。舉例而言,要是對方具有重視私人時間的價值觀,便試著提問:「最近加班的情形變多了嗎?」

假設對方的答覆是:「突發狀況很多,導致加班跟著變多。」如果是這樣的話,則可進一步提問:「雖然進度相當吃緊,不過如果提早拜託您,仍然可以交給您處理嗎?」

這時,如果就對方而言,「並非突發狀況,只要能事先安排時間處理,不用加班也能完成」的前提,就是一種誘因的話,即使是不合理的進度要求,對方仍有答應的可能性。話雖如此,一開始就知道對方眼中「誘因」的狀況,應該相當罕見吧。

這時不可或缺的要項,就是了解對方眼中誘因為何的提問 。就對方而言,能激發幹勁的事物究竟屬於物質層面,還是精神層面,依屬性不同,提出的條件也有所不同比方說,為了某個公益性活動,希望能向對方募款數萬日圓。想當然耳,這並不是一件容易的差事。

以慈善勸募為例,看如何「找尋誘因」

畢竟,凡是自認毫無誘因的事物,我們往往有不想掏錢的傾向。
基於此故,只要了解對方眼中的誘因為何,然後讓捐款與這個誘因產生連結,便能提高募得款項的可能性。

誘因也與對方重視的價值觀息息相關。然而,就算直截了當地冒然提問:「你重視的價值觀為何?」對方也難以作答。畢竟針對自身重視的價值觀有自知之明的人,實在是少之又少。

因此,不妨稍微換個角度提問:「近來最關心什麼事?」、「最近有什麼事讓你深受感動?」

這樣的話,將比較容易得到具體的回答,例如:「有一部國外的紀錄片,探討兒童無法接受教育的議題,令我揪心不已。」如此一來,便能從中得知對方眼中的誘因就是「若為贊助兒童教育的專案計畫,便值得捐款」。因此,只要以這個重點為訴求,進行募款的話,對方捐款的可能性將大幅提升。

如果進一步讓贊助者知道,每年都會收到世界某個角落的兒童寄來的親筆感謝明信片,將更能鼓勵對方大方捐款。此外,如果對方是對錢斤斤計較的人,則必須明確告知公益性捐款屬於免稅範圍等的好康訊息。

為了讓對方接受苛刻的條件,務必一開始便問清楚對方眼中的誘因何在。
由於能一開始便明確說出自己眼中誘因的人少之又少,為了得到更具體的答案,重點就是一邊觀察對方反應,一邊提問。

麥肯錫精準提問術

(本文書摘內容出自《麥肯錫精準提問術:1 秒思考,突破盲點,直搗問題核心!》,由  出版社授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:Pixabay

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