【我們為什麼挑選這本書】工作過程中，有時會遇上必須讓對方答應明顯對其不利，或似乎難以接受的條件，否則工作將陷入停滯的狀況，本文將告訴你如何透過「創造誘因」，來讓工作順利完成。
《麥肯錫精準提問術：1秒思考，突破盲點，直搗問題核心！》的作者大嶋祥為Senju Human Design Works代表董事。曾任職麥肯錫公司，參與各種策略擬定等的顧問諮詢專案。作者將透過本書，麥肯錫最核心的工作術，不是提供解答，而是發問。不論工作或是人生，只要拋出好問題，便能得到理想答案，不致走錯方向。（責任編輯：施怡婷）
工作過程中，有時會遇上必須讓對方答應明顯對其不利，或似乎難以接受的條件，否則工作將陷入停滯的狀況。
這時，如果沒有其他配套做法，只是強迫對方同意苛刻的條件，往往難以讓對方點頭說好。畢竟人們對於改變自己認同的前提，內心往往充滿抗拒。此外，那些讓自己痛苦或不愉快，以及承認自己有錯的前提，其實大家壓根不想面對。
例如，當提給對方獲利偏低的條件時，就算提問：「能請您同意這個條件嗎？」、「為什麼有困難？」也很難改變對方的想法吧。畢竟對方抱持的前提是「獲利偏低的事，做了也沒意義」、「想做高獲利的工作」，因此改變這些前提毫無益處。
為了打破這個僵局，我們必須以對方眼中的誘因（重要或感覺有甜頭可嘗的事）為擔保，然後向對方提問。在此舉個具體案例加以說明。
比起施壓，主動創造誘因更易成功
平時在職場上，經常發生雖然是不合理的進度要求，卻硬要對方答應的狀況吧？
此時如果直接要求對方：「可以依照這個進度執行嗎？」最後得到的答覆往往是：「不行，礙難照辦耶。」
既然如此，不妨採用可構成對方眼中誘因的說法，試著向對方「提問」。舉例而言，要是對方具有重視私人時間的價值觀，便試著提問：「最近加班的情形變多了嗎？」
假設對方的答覆是：「突發狀況很多，導致加班跟著變多。」如果是這樣的話，則可進一步提問：「雖然進度相當吃緊，不過如果提早拜託您，仍然可以交給您處理嗎？」
這時，如果就對方而言，「並非突發狀況，只要能事先安排時間處理，不用加班也能完成」的前提，就是一種誘因的話，即使是不合理的進度要求，對方仍有答應的可能性。話雖如此，一開始就知道對方眼中「誘因」的狀況，應該相當罕見吧。
這時不可或缺的要項，就是了解對方眼中誘因為何的提問。就對方而言，能激發幹勁的事物究竟屬於物質層面，還是精神層面，依屬性不同，提出的條件也有所不同比方說，為了某個公益性活動，希望能向對方募款數萬日圓。想當然耳，這並不是一件容易的差事。
以慈善勸募為例，看如何「找尋誘因」
畢竟，凡是自認毫無誘因的事物，我們往往有不想掏錢的傾向。
基於此故，只要了解對方眼中的誘因為何，然後讓捐款與這個誘因產生連結，便能提高募得款項的可能性。
誘因也與對方重視的價值觀息息相關。然而，就算直截了當地冒然提問：「你重視的價值觀為何？」對方也難以作答。畢竟針對自身重視的價值觀有自知之明的人，實在是少之又少。
因此，不妨稍微換個角度提問：「近來最關心什麼事？」、「最近有什麼事讓你深受感動？」
這樣的話，將比較容易得到具體的回答，例如：「有一部國外的紀錄片，探討兒童無法接受教育的議題，令我揪心不已。」如此一來，便能從中得知對方眼中的誘因就是「若為贊助兒童教育的專案計畫，便值得捐款」。因此，只要以這個重點為訴求，進行募款的話，對方捐款的可能性將大幅提升。
如果進一步讓贊助者知道，每年都會收到世界某個角落的兒童寄來的親筆感謝明信片，將更能鼓勵對方大方捐款。此外，如果對方是對錢斤斤計較的人，則必須明確告知公益性捐款屬於免稅範圍等的好康訊息。
為了讓對方接受苛刻的條件，務必一開始便問清楚對方眼中的誘因何在。
由於能一開始便明確說出自己眼中誘因的人少之又少，為了得到更具體的答案，重點就是一邊觀察對方反應，一邊提問。
（本文書摘內容出自《麥肯錫精準提問術：1秒思考，突破盲點，直搗問題核心！》，由 出版社授權轉載，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源：Pixabay）
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