鉛筆賣 1 萬 9 千台幣還可以被秒殺,日本公司 Felissimo 用了哪兩個產品銷售策略?

【為什麼我們要挑選這篇文章】鉛筆是個平價的文具,但日本公司 Felissimo 卻能用 1 萬 9 千元台幣的價格將鉛筆銷售出去,並得到市場的好評。Felissimo 用了什麼產品與銷售策略,將鉛筆變成高價的藝術品,並且讓市場願意買單?(責任編輯:郭家宏)

本文經 創新拿鐵 授權轉載 
作者:Lance

日本一家名為 Felissimo 的公司,推出世上最彩色繽紛的鉛筆,一套 500 支,要價新台幣 1 萬 9 千元。有趣的是,就算顧客付得出這筆金額,他也必須等 25 個月才能集齊 500 支彩色鉛筆。雖然價格昂貴,還必須等那麼長時間,Felissimo 卻能在全球 55 個國家賣出超過 10 萬套的彩色鉛筆,原因在於它對產品的嚴格把關以及創新的銷售模式,提高彩色鉛筆在顧客心中的價值。

創新點:不直接賣你 500 支彩色鉛筆,而是每月給你 20 支,這家日本公司用這種銷售模式成功帶給顧客期待和驚喜。

本文 2 大重點:
1. 設計好產品的關鍵:每個環節都要講究。
2. 獨特產品加上創新銷售,成功帶給顧客期待和驚喜。

Felissimo 從郵購起家,於 1965 年在日本創立。最初 Felissimo 的商業模式是透過寄出商品目錄給顧客,然後推銷商品。而現在的 Felissimo 已發展成一個販售各類商品的電商集團,從服裝設計到美容保養,加工食品到生活用品,每年 Felissimo 都會推出幾萬件的原創產品。

Felissimo 現任執行長矢崎和彦(Kazuhiko Yazaki)是一位文具控,他熱愛研究並收集各式的文具商品。自 1987 年從哥哥手中接管公司,矢崎和彦就開始規劃「做出全世界最多彩色鉛筆」這項計畫,並在 1992 年正式推出 Felissimo 500 支彩色鉛筆。矢崎和彦表示會選擇 500 這個數字,其實靈感來自哥倫布,因為 1992 年剛好是哥倫布發現新大陸的 500 週年慶。

Felissimo 現任執行長矢崎和彦。圖片來源:1995kobe20th

1. 設計好產品的關鍵:每個環節都要講究

對於每支彩色鉛筆,Felissimo 都不馬虎。在正式推出這項產品前,它們花了兩年時間投入研究鉛筆的形狀、顏色、筆芯規格等等,希望製作出高品質的商品。

Felissimo 挑選顏色的方法是,用色塊將顏色塗抹在紙上,然後再判斷這個色澤是不是它們想要的。所以大家可以想像,這個過程需要經過無數次的塗抹和討論,最後才會找到理想的顏色。

不止顏色,Felissimo 在鉛筆的形狀上也下了苦功。過去市面上幾乎 99% 的鉛筆造型都是圓柱形或六角形,為了創造新的使用體驗,Felisimo 最後選擇製作正方形的造型。確定形狀後,Felisimo 開始研究最符合顧客握筆的筆桿尺寸。經過無數次的調整,Felissimo 最後發現最理想的尺寸是 7.6 毫米到 7.75 毫米。

圖片來源:img.mp.itc.cn

除了前期認真的研究產品,Felisimo 在挑選合作廠商時也很嚴謹。Felisimo 一開始就決定不將彩色鉛筆直接外包給大廠商製作,而是選擇和那些擁有獨家技術的中小型公司合作。這背後的原因是,由於現在越來越少人使用鉛筆,所以很多優秀的製筆廠漸漸倒閉,為了讓這些製筆技術繼續傳承,Felisimo 透過合作來支持它們,希望一起將「日本製作」推廣到全世界。

Felisimo 的彩色鉛筆在生產過程中,每一道程序都由不同的工廠完成,像是木工工廠、筆桿上色的工廠、筆芯上色的工廠、比桿印字工廠等等,工程非常費心。另外,由於 Felisimo 的鉛筆造型是正方形,所以無法直接引進市面上既有的製筆機器,需要再特別請廠商訂做。Felisimo 並不怕麻煩,因為它在乎的是產品的品質以及帶給顧客的體驗。

2. 獨特產品加上創新銷售,成功帶給顧客期待和驚喜

Felisimo 彩色鉛筆除了形狀特別,為了凸顯每一種顏色的鉛筆都獨一無二,Felisimo 在每支彩色鉛筆的筆桿上都印上日文名字。這些名字是依據顏色的類別來命名。舉例來說,暗色系顏色名字會叫「星のない空(沒有星星的夜空)」、冷色系顏色會叫「凍える 1 日の始まり(開始變冷的第一天)」等等。

為了讓顧客可以更清楚了解每個名字背後的意涵,Felisimo 在每份商品中還會附上一張介紹卡片,上面清楚寫著每支彩色鉛筆名字的意思。

圖片來源:prtimes.jp

販售方面,Felisimo 選擇的模式很特別,它不一次賣給顧客 500 支,而採取每個月設定不同主題的顏色,然後固定提供 20 支該主題的彩色鉛筆給顧客,持續 25 個月。

矢崎和彦表示這麼做其實是為了讓顧客的驚喜可以延續更久。當顧客一次性拿到 500 支不同的彩色鉛筆確實會很興奮,但是那種感覺很短暫。如果換成每個月都能收到彩色鉛筆,而且顧客還不知道 Felissimo 會提供他們什麼主題的顏色,那麼這份興奮不就可以延續 25 個月,還能增添一份神秘感,為顧客帶來更多價值。

Felissimo 每個月會設定不同主題的色系。圖片來源:Felissimo

另外,Felissimo 這種每月配送的模式還有一個好處:讓顧客覺得更划算。由於 Felisimo 的彩色鉛筆不便宜,一套 500 支要價 70200 日圓(約新台幣 1 萬 9 千元)。Felissimo 也規定顧客必須一次結清金額,因此不管怎麼樣,顧客購買後一定會拿到 500 支彩色鉛筆,差別在於拿到的方式。

除了彩色鉛筆,Felissimo 每月配送時,還會附上貼心的小贈品,例如:書籤、摺紙、上色書,讓客戶可以用購買的彩色鉛筆,為這些贈品塗上自己喜歡的顏色。

Felissimo 每個月會提供小贈品。圖片來源:Felissimo

Felissimo 把商品服務的模式從「一次性」設計成「連續性」,從顧客心裡層面來看,顧客會覺得他們花費那麼高的價格可以享受 25 個月,比較划算。

圖片來源:4.bp.blogspot

Felissimo 這套彩色鉛筆也創造了不少溫馨的故事,像是有兒子訂了一套彩色鉛筆送給住在養老院的母親,希望幫助母親想起過去熱愛畫畫的時光,重拾熱忱。後來母親開始繼續作畫,兒子也養成習慣每個月都帶著新的彩色鉛筆去找母親。

在愛情方面,有男生特別訂了這套鉛筆送給心儀的對象,希望女生每個月收到彩色鉛筆就想起他。當女生拿到最後一套彩色鉛筆,成功收集到 500 支時,他們兩人一起走進禮堂結婚。

圖片來源:felissimo

看似普通的鉛筆,在 Felisimo 精心的研究和創新的銷售模式之下,成功為這 500 支彩色鉛筆賦予「獨特」的意義。與其說 Felisimo 在販售彩色鉛筆,它更像是賣給顧客「連續性」的期待和驚喜。

(本文經 創新拿鐵 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈「在豔陽下游泳」是鉛筆的名字!要價 1 萬 9 千台幣的鉛筆,仍然秒殺。這家日本公司教我們,創造完美顧客體驗的 2 種方法 〉。首圖來源:創新拿鐵

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參考資料

Felissimo 500 Pencils
Felissimo
PRtimes about Felissimo
Felissimo adds new “Tokyo Seeds” collection to its popular 500 Colored Pencils series
芬理希夢 500 色彩鉛,每一支都有自己的名字和故事


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