連 IKEA 和亞馬遜都是它的客戶!這家泰國台商小廠打國際賽的本事何在?

泰金-KY

【為什麼我們要挑選這篇文章】中美貿易戰讓台商開始思考全球布局,其中一間在泰國的台廠:泰金-KY 是今年首家回台掛牌的泰國台商,從 IKEA 到沃爾瑪都是該公司的客戶,泰金是如何在這樣變化多端的國際經濟局勢中,走出一條屬於自己的道路?(責任編輯:藍立晴)

30 年前到泰國的台商許大進靠著主動出擊、積極研發站穩腳步,在中美貿易戰局勢下,今年可望有轉單效益。許大進期許「3 至 5 年內,有 2 至 3 倍成長。」

從 IKEA 到沃爾瑪都是客戶

做生意跟做朋友一樣,要對產品質量、文化有共識,都是長期往來,不講求純粹利益關係。」泰金-KY 董事長許大進,一言道出他和瑞典家具連鎖龍頭 IKEA、零售巨頭沃爾瑪等國際品牌打交道的態度。

泰金-KY 做的是家飾五金,包括櫥櫃金屬把手、衛浴掛鉤、窗簾五金飾品等產品, 六月初泰金正式上櫃,是今年首家回台掛牌的泰國台商。

去年泰金營收 8.94 億元,雖然規模不大,但在家飾五金產業中居於中高端地位,99% 營收來自歐美市場,以家具品牌、通路等領域龍頭為主。

泰金的客戶從 IKEA、沃爾瑪等面向一般消費大眾的品牌,到美國品牌「kirsch」以建築師、設計師為主要客群的高端訂製款產品。為什麼這家泰國小工廠能夠滿足這些不同需求?

1996 年,許大進在台灣創業,從布窗簾起家,89 年在成本考量下,到泰國投資設廠。

93 年,許大進和一位美國客戶的離職員工合資窗飾五金生意,分別負責工廠、行銷業務端。對許大進來說,從布窗簾跨越到五金,最困難的是在電鍍製程,除相關人才外,也要找到化學原料等供應商。

主動出擊推出新材質, 客戶年省千萬美元

但約 2000 年時,這家合資的公司經營不善,許大進決定走出工廠、自己接洽原本就有的美國消費品巨頭 Newell Brands 等客戶。

要抓緊這些歐美客戶,工廠就要不斷推陳出新,像以前窗簾五金鑄件裝飾品普遍都是實心,約 03、04 年,泰金和客戶共同發想、一起推出鏤空的五金飾品,兼顧設計美感也大幅降低用料成本。

和客戶建立了信任基礎以後,有客戶鼓勵泰金從窗飾五金延伸到櫥櫃五金領域,雖然原料、技術差異不大,但對泰金來說就是新商機。

窗飾五金工藝程度較高、毛利較好,但櫥櫃市場更大,現在櫥櫃五金占泰金營收約 8 成。

採用新技術有風險,也可以是站穩龍頭地位關鍵

為了滿足櫥櫃更多色系的要求,「在表面處理上,我們有超過 50 種色系和搭配,可以創造不同顏色的效果。」 許大進女兒、泰金總經理許偵容說。同業普遍在十種色系之內,而在 05、06 年時,泰金就已超過 10 種。

且一般同業被動接單,以價取勝,但泰金不自我設限,持續提升技術,也主動出擊。

07 年,泰金站穩全球連鎖家具通路龍頭供應鏈,就是因為主動提出為客戶節省成本的新方案。過去組裝木架中,用來支撐木板的層板架以鋅合金為材質,泰金提出以鋁合金取代,重量僅約鋅合金的 4 成,但在表面處理上又能維持原有效果,且一年可幫客戶節省 1000 萬美元成本。

「在競爭環境下,我們一直投入研發,當時早已有了這技術,但尚未量產。」許大進說,採用新技術有風險,但雙方磨合成功後,泰金不僅站穩連鎖家具通路龍頭供應鏈,還持續精進技術,逐步成為重點供應商。

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(本文經合作夥伴 今周刊 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題,原文標題為 〈IKEA、沃爾瑪、亞馬遜都賣它的產品 這家泰國台商小廠靠什麼本事打國際賽?〉。首圖來源:  今周刊

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