【成交密技】採用「模組化」技術,提高商業開發的成功機率!

【為什麼我們要挑選這本書】進行商業開發時,想提升業績可以採取兩種方式:增加拜訪的客戶數量,或是提升客戶的的成交率。但有沒有方法,可以提升拜訪數量的同時,也增加客戶的成交率?

其實,你正在做商業開發》的作者游舒帆是商業思維教練暨傳教士,曾獲選兩屆微軟最有價值專家(MVP)。我們將在下文認識「模組化」的技術,讓我們可以精準開發,提升開發效率。(責任編輯:郭家宏)

開始進行商業開發對象的資訊收集與分析,並針對每位利害關係人進行充分的分析與溝通後,你可能會發現成交率雖然提升,但是花在每件案子的開發時間似乎變多,因此我們是否有提升開發效率的方法?

首先,精細式的工作方法大多為將時間花在前頭以提高成功率;粗放式的工作方法則大多在時間放在後面,失敗率也極高。

簡言之,在運用本書做法前,成交率可能只有 5%,一天拜訪 6 位客戶,1 個月可以成交 6 ~ 7 張訂單,但因為種種原因退貨率會達 20%,而且跟客戶中間溝通往往有許多的落差,額外衍生的溝通時間難以估計。

在運用本書後,成交率可能提升至 15%,但 1 天只能拜訪 5 個客戶,1 個月下來可以成交 15 張訂單,而退貨率可能降至 5%。在了解客戶狀況,充分做好利害關係人的管理,因此成交之後衍生的問題很少,這時便可把時間花在開發市場上,心裡的感受自然是大不相同。

透過模組化管理,提高轉化率也提升開發數量

所謂的業績是項簡單的數學題,其實就只是「訂單數 × 客單價」訂單數端看銷售漏斗的效率,若要讓成交訂單最大化則有兩種做法:加大聯絡數量或提高銷售漏斗每一層的轉化率(詳見圖 1)。傳統做法為第一種,而精細做法則是第二種。

不過,有沒有兩全其美的方法?

當然有,我的答案為透過模組化管理在提高轉化率的同時,也同步提升開發的數量。

什麼是模組化管理?

先前的章節曾大略提過這個觀念,模組化的做法為藉由不斷彙整出「類似對象」,其概念上類似分群或受眾,可依行業、企業階段、痛點等諸多類別將客戶與合作夥伴分類。

假設洽談對象的行業別是食品製造業,年營收在 10 億以下,就用 A 方案切入洽談;當洽談對象的營收成長出現停滯, 急需新通路帶來流量時,則改用 B 方案切入;當洽談對象需要強化客戶關係,希望留住更多的舊客戶時,便以 C 方案切入。當合作夥伴同時符合多種情境時,則提出複合的方案。(詳見圖 2)

這種做法就是模組化,也是大規模商業開發的基礎,但要做到這種規模前,必須要先有足夠的開發個案讓團隊從這些個案中異中求同,逐步找出共通點。因此,收集資訊並在每次開發後做個案檢討是商業開發早期無法避免的工作。

用 B2B 的四個模組區隔精準定位客戶

以 B2B 來說,我會習慣以行業別、企業階段、企業規模、關鍵痛點等幾個維度作為區隔。

1. 行業別

包含業種與業態,業種,或稱行業種類,意指軟體、食品、 醫療、資訊業等。在談論行業時,大多偏重在業種上, 但有時也會聽到製造、貿易、零售業這類說詞,其實這 指的是業態或稱行業型態。典型的行業型態有兩大類:即製造跟流通業。不同行業的管理重點本就有所差異,製造業負責生產;流通業則負責將貨品的流動。

2. 企業階段

在第二章曾提到企業發展週期有六大關鍵需求:招生意、做生意、保生意、擴生意、管生意、管產品。隨著企業所在的階段不同,會有各自的需求與切入點。

3. 企業規模

企業規模所影響的面向很多,包含組織、管理方法、成 本結構、跨國跨區域運作…… 等。試想一下,5 人以下小公司的多數有何問題?1000 人以上的大公司又會面臨哪 些管理難點?

4. 關鍵痛點

前三項比較偏向用企業的屬性去區隔,關鍵痛點則是從客戶需求出發,可能是業績停滯、成本過高、工作效率不彰、組織運作不順、管理制度有問題等,這些關鍵痛點基本上就是圍繞著數據脈絡而生。

在這樣的劃分下,可大致將 95% 的開發對象放到任一個組合中,例如:食品製造、新創公司、人數 10 人,關鍵痛點是毛利持續衰退;食品加工、成熟型公司、500 人公司,關鍵痛點是生產線產生不足。在拜訪 10 間客戶後,可能會發現每 間客戶的需求都不同,但在拜訪 100 間之後,則會發現原來只有 4 大類的需求。

我曾提到,在啟動階段應該盡可能的鎖定相對小量的族群,假設選定了食品製造業,那不同行業的需求基本上就不重要;如果選定了新創企業,那企業階段便不再重要;如果選定關鍵痛點是提高流量的對象,那其他需求自然也不重要。因此,清楚定位對開發效率會有顯著的提升。

依本書所提的做法在初期運作時可能會感到要花比平常更多的時間準備,但是一旦熟悉操作,按著書中步驟做一陣子,便會發現開發效率開始大幅提升,同時行業經驗與業管理經驗也會在無形中建立起來。

(本文書摘內容出自《其實,你正在做商業開發》,由 法意 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:Max Pixel CC Licensed。)

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