為何你會買到剁手?因為行銷話術鎖定了欲望的「八大原力」

【我們為什麼挑選這本書】同樣是做業務,為什麼有人可以成為「銷售奇才」,有人卻業績掛蛋?有沒有無往不利的銷售法則和行銷話術?又到底該怎麼懂顧客的心呢?

懂顧客心思的話術最好賣》的作者德魯.艾瑞克.惠特曼有「DM 博士」(Dr. Direct!)之稱,專攻消費心理學,是國際知名廣告和銷售培訓大師。

他將透過下文,帶我們了解消費心理學中的「八大原力」是什麼?又要如何玩轉消費心理學,潛入客人的腦袋,讓客人甘願簽下合約、掏出信用卡或現金呢?(責任編輯:藍立晴)

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基本的銷售技巧一點都不讓人驚訝。你想想看,絕大多數的銷售員是如何被培訓出來的?他們只會熟讀產品資訊、了解片面的市場狀況(更糟的是根本不了解)、觀察在職員工(通常不是最優秀的),然後就被推去前線作戰。因為多數人都愛用「外行的老方法」做事,所以通常成效不彰。

讓顧客心甘情願掏出信用卡或現金的「消費心理學」

懂得 消費心理學 的行家就不同了,他們知道怎麼「玩消費心理學」,怎麼潛入客人的腦袋,讓他們甘願簽下合約、掏出信用卡或現金。

本書提到的 21 招「行銷話術」並不是由穿著睡衣、一派輕鬆的聰明作家專為銷售和市場行銷雜誌編寫的淺薄手法。這些技巧也不是由我創造、揭露或發現的。我只是一個謙卑的資訊使者,剛好有能力以清晰、易懂、有趣的方式(但願你也這麼認為),將我懂的傳授給你。

這 21 招行銷話術 是許多忠實顧客及社會心理學家數十年來研究的成果。這些專家遠比我聰明,這些消費原則也在實際的臨場銷售中得到驗證。

這 21 招行銷話術 很容易理解,你不必成為真正的心理學家,你只需知道「如何」、並「適時」應用即可。無論你賣的是什麼產品、在哪裡賣、或是怎麼賣,這 21 招行銷話術 都非常有效,只要你應付的是大腦功能正常的人類。學習應用這些原則,將為你帶來顯著優勢,遠勝缺乏足夠動力去了解消費者心理的銷售員。

消費心理學的「八大原力」是什麼?

人的大腦受到生物編程,預先安裝了「八大欲望」,人的一生將永無止境地追求、滿足這些欲望,不管你是誰、來自哪裡、居住何地,無論你的社經背景是什麼,每個人(包含你,和你的潛在客戶)都會被這八種強大的欲望控制。這八種慾望在消費心理學中又稱為「八大原力」(LifeForce-8,簡稱 LF8)。

人類與生俱來的 8 種原始欲望:

1. 生存、享受生活、延長壽命
2. 享受美酒佳餚
3. 免於恐懼、痛苦和危險
4. 尋求性伴侶
5. 追求舒適的生活條件
6. 優越感、贏過別人、與人攀比
7. 照顧和保護自己所愛的人
8. 獲得社會認同

多數行銷話術都利用了八大原力

真的有人敢說畢生從未追求過任何欲望嗎?相信很少有人敢說沒有。畢竟這些欲望都 不是後天學習 得來的,也不是只有少數人才有。這八大欲望都是根植在你大腦內的「天性本能」,幾乎控制著你的一切選擇和行動。

從一早被鬧鐘叫醒那一刻,一直到晚上倒頭呼呼大睡,這些欲望都伴隨著你,它們隱蔽的存在讓你毫無所覺,一年 365 天如影隨形,不管你喜不喜歡,無論你多麼努力想掙脫,它們都會像鋸齒鰻魚一樣巴著你不放,直到某位無名醫生在死亡簿上寫下你的名字為止。

多數的行銷話術必然都借用了 八大原力 其中的一、二種欲望,但也可能一個都沒有。有的話可能也只有少數幾個。

多數的銷售員,可能大部分都在談論塑膠、紙張、金屬、水泥、橡膠或化學品等「產品本身」,關注在物質方面,較少重視驅使人追求該事物的「渴望」。但這無關對錯,不太可能有人專門教你探索欲望。

當你的行銷話術以這 八大原力 其中的幾種為基礎時,利用的正是大自然的力量,向你的潛在客戶訴諸認同的本質。

你不要試圖改變列車的方向(企圖讓潛在客戶以不同的方式思考),而要懂得利用既有的動力(即潛在客戶與生俱來的八大原力)來銷售你的產品。

(本文書摘內容出自《懂顧客心思的話術最好賣》,由 商業周刊 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:Pixabay,CC Licensed。)

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