對抗大鯨魚的另類武器:這個台商靠「換位思考」,搶下班尼頓大單讓營收翻倍

【我們為什麼挑選這本書】小蝦米對抗大鯨魚企業,除了要用十足的勇氣、堅定的決心、強悍的實力之外,「換位思考」卻是其他的勝利故事中少有的元素;然而,這卻是茉力嘉取得勝利的重要元素。因為設身處地為客戶思考,這個台灣中小企業搶下了國際品牌大廠:班尼頓的大訂單。

燦爛人生》的作者彭雄渾就是茉力嘉的創辦人,搶下了班尼頓大單,又擔任班尼頓全球獨家首席設計師近十年。彭雄渾與黃柏軒共同撰寫本書,下文將告訴我們,彭雄渾如何用他的智慧,化解智慧財產權被盜用的危機,搶下班尼頓大訂單,讓營收翻倍的故事。(責任編輯:郭家宏)

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誰是彭雄渾?

1947 年出生於新竹,原是一公車司機之子。25 歲白手起家,成立「茉力嘉國際股份有限公司」專營箱包外銷,打造箱包王國。曾擔任班尼頓全球獨家首席設計師近十年、期間設計出的四色行李箱全球熱銷;退休後,他重拾畫筆與內在世界對話,走上了專業藝術家的道路,創作十年間已在臺灣、新加坡及義大利展覽無數。遍及世界各地的友人喚他 Stephen Peng。

彭雄渾屬豬,一生最喜歡收集與豬相關的藝品,而這讓茉力嘉大發利市的豬皮箱,還為他招來更大的好運──讓他成了班尼頓全球首席設計師。

彭雄渾:不好意思,你們店裡賣的包包太醜了

1988 年,一張來自香港的訂單向茉力嘉訂購百件豬皮旅行箱。彭雄渾一看對方寄來要釘在旅行箱上的商標,竟然是赫赫有名的班尼頓(United Colors of Benetton)。17 年前,初出茅廬的他獨自前往歐洲跑生意時,那個讓他流連忘返、色彩鮮豔的跨國大品牌,現在竟然成了自己的客人。

旅行箱出貨後沒多久,彭雄渾更意外地接到班尼頓的電話。班尼頓經理 Roberto 來電,確認豬皮旅行箱是否由茉力嘉所出,想請他前往班尼頓香港公司商談。商業嗅覺敏銳的彭雄渾,大概猜得到這位 Roberto 要「商談」什麼,多半是打算跳過貿易商直接採購,他腦筋一轉,脫口而出的回答當下立刻跌破 Roberto 眼鏡。

「Roberto,不好意思,你們在店裡賣的包包太醜了,為什麼你不來我們公司看看?」

Roberto 大驚失色,身為國際大品牌代表,對上茉力嘉這樣的中小企業,99% 都是對方畢恭畢敬,沒想到卻給他遇到了那 1%。「他可能第一次聽到廠商這樣批評很意外,就爽快答應了這個邀約。」彭雄渾回憶道。

年輕時的彭雄渾

過沒幾天,Roberto 如約來到香港茉力嘉,手上還提著一個茉力嘉生產的豬皮旅行箱。兩人見面相談甚歡,確認豬皮旅行箱來自茉力嘉後,他便直接下單三百套,接著,才是彭雄渾的重點。

「我跟他說,Roberto,我很喜歡班尼頓的衣服,用色大膽鮮艷,讓我很感動,但這麼好的衣服,配件卻有夠差,質感不好,設計也沒有跟你們美麗的衣服搭配,所以我才故意請你過來看看我的東西,希望可以直接幫班尼頓規劃包包之類的產品設計。」Roberto 聽了很高興,可能第一次有廠商願意這麼直率主動地積極爭取機會,於是便答應了。

設計圖遭盜用,彭雄渾:「你們是大品牌,產品水準竟然如此粗糙?」

「他一回去,我就開始畫設計圖,兩週內一口氣幫他設計了五組產品。」沒想到樣品寄過去後,半年都沒有消息,打電話給 Roberto,得到的回答也都含糊其詞。雖然感覺到對方在拖延,但他想大公司的流程複雜無從插手,因此便爽快地將此事拋諸腦後,靜觀其變。

就這樣一晃過了半年多,某天彭雄渾逛街繞進班尼頓的專賣店,赫然看見架上的最新包款竟是自己的設計,仔細一摸,材質與作工都很粗糙,讓他在震驚之餘,更完全無法接受。回到公司,他馬上打電話給 Roberto 對質,Roberto 推得一乾二淨,說什麼都不知道。

無懼小蝦米對大鯊魚,彭雄渾說:「沒關係,我已經和律師都談好,大家就等著上法庭吧。」

Roberto 大驚失色,馬上通知上司,沒過多久,彭雄渾便接到了義大利班尼頓總代理 SAB 老闆 Fernando 的電話,說想跟他談一談。

他告訴 Fernando,使用他的設計又不找他生產是一回事,但是站在設計師的立場,卻不能理解為什麼班尼頓這麼大的品牌,製造出來的產品水準竟然如此粗糙?Fernando 的回覆也很誠實:「因為找你做的價格比較貴。」

在採購豬皮箱時,他們便已經以繞過經銷商直接採購的方式找上彭雄渾,公司既有降低成本的 cost-down 文化,自然會做這樣的考量。一般人聽到這裡,通常不是削價競爭,就是考量成本不符後直接打退堂鼓,很少有製造商敢真的跟國際大公司對簿公堂,這是雙方都心知肚明的事。

面前這個臺灣人卻與過去遇到的所有製造商都不同。

他不但站穩自己的立場,同時站在對方立場想,在商言商。

站在班尼頓的立場思考,彭雄渾化解衝突並搶下史上最大訂單

令 Fernando 意外的是,面前這個臺灣人卻與過去遇到的所有製造商都不同。他不但站穩自己的立場,同時站在對方立場想,在商言商,以成本與利潤與 Fernando 分析起得失。他拿出茉力嘉的打樣與班尼頓找其他廠商生產的產品,一比較便高下立判:雖然外型一樣,但材質、車線、布料、線條的等級都完全不同,光用看的就覺得質感不同。他告訴 Fernando,照他的規格去做,將設計的美感發揮出來,便能提高單價、增加收益。而這又是班尼頓初次跨足箱包銷售,更要用好的產品來吸引客人,增加品牌價值。

「一來我知道 Fernando 夠專業,一看就知道我的產品質感好太多,二來,我是站在班尼頓的角度做市場考量,因此說到這裡,便已讓他想法動搖。」接著,他補上最後通牒:如果不是交給茉力嘉生產卻還用他的設計圖,他一定會提告並求償,但若跟他配合,他每個月都會源源不絕的提供他們新的設計,並確保產品的質感。

彭雄渾與四色箱

人家說買賣不成仁義在,在這兩邊劍拔弩張的時刻,彭雄渾卻依舊願意在談判中釋出善意,表示願意繼續做對方生意,並且提供他們真正需要的服務。兩條路一比,明眼人都知道要怎麼選。

Fernando 不愧是大生意人,很快便下了決定,他說:「Stephen,我決定從現在開始,班尼頓所有的包,都由你們公司設計生產!」

商場如戰場,然而商場跟戰場最不一樣的地方,就是彼此的目的一致──創造自己最大的利益,因此不斷尋求雙贏、多贏的可能,才是永續之道。 彭雄渾說:「做生意其實就是各種合作關係的建立,遇到阻礙與困難,雙方溝通主要是為了尋求理解,能理解對方的立場,生意才能做得下去。」

於是經過這次的經驗,他們立刻敲定合作協議。由茉力嘉生產後交給 SAB,再分銷到班尼頓全世界六千家分店。這樣的規模是茉力嘉有史以來遇過最大筆,公司擴充、招募新員工,數量驚人的貨單量讓香港公司業績飛快成長。

(本文書摘內容出自 《燦爛人生》,由 愛文社 授權轉載,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:愛文社提供。)

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