【我們為什麼挑選這本書】小蝦米對抗大鯨魚企業，除了要用十足的勇氣、堅定的決心、強悍的實力之外，「換位思考」卻是其他的勝利故事中少有的元素；然而，這卻是茉力嘉取得勝利的重要元素。因為設身處地為客戶思考，這個台灣中小企業搶下了國際品牌大廠：班尼頓的大訂單。
《燦爛人生》 的作者彭雄渾就是茉力嘉的創辦人，搶下了班尼頓大單，又擔任班尼頓全球獨家首席設計師近十年。彭雄渾與黃柏軒共同撰寫本書，下文將告訴我們，彭雄渾如何用他的智慧，化解智慧財產權被盜用的危機，搶下班尼頓大訂單，讓營收翻倍的故事。（責任編輯：郭家宏）
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誰是彭雄渾？
1947 年出生於新竹，原是一公車司機之子。25 歲白手起家，成立「茉力嘉國際股份有限公司」專營箱包外銷，打造箱包王國。曾擔任班尼頓全球獨家首席設計師近十年、期間設計出的四色行李箱全球熱銷；退休後，他重拾畫筆與內在世界對話，走上了專業藝術家的道路，創作十年間已在臺灣、新加坡及義大利展覽無數。遍及世界各地的友人喚他 Stephen Peng。
彭雄渾屬豬，一生最喜歡收集與豬相關的藝品，而這讓茉力嘉大發利市的豬皮箱，還為他招來更大的好運──讓他成了班尼頓全球首席設計師。
彭雄渾：不好意思，你們店裡賣的包包太醜了
1988 年，一張來自香港的訂單向茉力嘉訂購百件豬皮旅行箱。彭雄渾一看對方寄來要釘在旅行箱上的商標，竟然是赫赫有名的班尼頓（United Colors of Benetton）。17 年前，初出茅廬的他獨自前往歐洲跑生意時，那個讓他流連忘返、色彩鮮豔的跨國大品牌，現在竟然成了自己的客人。
旅行箱出貨後沒多久，彭雄渾更意外地接到班尼頓的電話。班尼頓經理 Roberto 來電，確認豬皮旅行箱是否由茉力嘉所出，想請他前往班尼頓香港公司商談。商業嗅覺敏銳的彭雄渾，大概猜得到這位 Roberto 要「商談」什麼，多半是打算跳過貿易商直接採購，他腦筋一轉，脫口而出的回答當下立刻跌破 Roberto 眼鏡。
「Roberto，不好意思，你們在店裡賣的包包太醜了，為什麼你不來我們公司看看？」
Roberto 大驚失色，身為國際大品牌代表，對上茉力嘉這樣的中小企業，99% 都是對方畢恭畢敬，沒想到卻給他遇到了那 1%。「他可能第一次聽到廠商這樣批評很意外，就爽快答應了這個邀約。」彭雄渾回憶道。
過沒幾天，Roberto 如約來到香港茉力嘉，手上還提著一個茉力嘉生產的豬皮旅行箱。兩人見面相談甚歡，確認豬皮旅行箱來自茉力嘉後，他便直接下單三百套，接著，才是彭雄渾的重點。
「我跟他說，Roberto，我很喜歡班尼頓的衣服，用色大膽鮮艷，讓我很感動，但這麼好的衣服，配件卻有夠差，質感不好，設計也沒有跟你們美麗的衣服搭配，所以我才故意請你過來看看我的東西，希望可以直接幫班尼頓規劃包包之類的產品設計。」Roberto 聽了很高興，可能第一次有廠商願意這麼直率主動地積極爭取機會，於是便答應了。
設計圖遭盜用，彭雄渾：「你們是大品牌，產品水準竟然如此粗糙？」
「他一回去，我就開始畫設計圖，兩週內一口氣幫他設計了五組產品。」沒想到樣品寄過去後，半年都沒有消息，打電話給 Roberto，得到的回答也都含糊其詞。雖然感覺到對方在拖延，但他想大公司的流程複雜無從插手，因此便爽快地將此事拋諸腦後，靜觀其變。
就這樣一晃過了半年多，某天彭雄渾逛街繞進班尼頓的專賣店，赫然看見架上的最新包款竟是自己的設計，仔細一摸，材質與作工都很粗糙，讓他在震驚之餘，更完全無法接受。回到公司，他馬上打電話給 Roberto 對質，Roberto 推得一乾二淨，說什麼都不知道。
無懼小蝦米對大鯊魚，彭雄渾說：「沒關係，我已經和律師都談好，大家就等著上法庭吧。」
Roberto 大驚失色，馬上通知上司，沒過多久，彭雄渾便接到了義大利班尼頓總代理 SAB 老闆 Fernando 的電話，說想跟他談一談。
他告訴 Fernando，使用他的設計又不找他生產是一回事，但是站在設計師的立場，卻不能理解為什麼班尼頓這麼大的品牌，製造出來的產品水準竟然如此粗糙？Fernando 的回覆也很誠實：「因為找你做的價格比較貴。」
在採購豬皮箱時，他們便已經以繞過經銷商直接採購的方式找上彭雄渾，公司既有降低成本的 cost-down 文化，自然會做這樣的考量。一般人聽到這裡，通常不是削價競爭，就是考量成本不符後直接打退堂鼓，很少有製造商敢真的跟國際大公司對簿公堂，這是雙方都心知肚明的事。
面前這個臺灣人卻與過去遇到的所有製造商都不同。
他不但站穩自己的立場，同時站在對方立場想，在商言商。
站在班尼頓的立場思考，彭雄渾化解衝突並搶下史上最大訂單
令 Fernando 意外的是，面前這個臺灣人卻與過去遇到的所有製造商都不同。他不但站穩自己的立場，同時站在對方立場想，在商言商，以成本與利潤與 Fernando 分析起得失。他拿出茉力嘉的打樣與班尼頓找其他廠商生產的產品，一比較便高下立判：雖然外型一樣，但材質、車線、布料、線條的等級都完全不同，光用看的就覺得質感不同。他告訴 Fernando，照他的規格去做，將設計的美感發揮出來，便能提高單價、增加收益。而這又是班尼頓初次跨足箱包銷售，更要用好的產品來吸引客人，增加品牌價值。
「一來我知道 Fernando 夠專業，一看就知道我的產品質感好太多，二來，我是站在班尼頓的角度做市場考量，因此說到這裡，便已讓他想法動搖。」接著，他補上最後通牒：如果不是交給茉力嘉生產卻還用他的設計圖，他一定會提告並求償，但若跟他配合，他每個月都會源源不絕的提供他們新的設計，並確保產品的質感。
人家說買賣不成仁義在，在這兩邊劍拔弩張的時刻，彭雄渾卻依舊願意在談判中釋出善意，表示願意繼續做對方生意，並且提供他們真正需要的服務。兩條路一比，明眼人都知道要怎麼選。
Fernando 不愧是大生意人，很快便下了決定，他說：「Stephen，我決定從現在開始，班尼頓所有的包，都由你們公司設計生產！」
商場如戰場，然而商場跟戰場最不一樣的地方，就是彼此的目的一致──創造自己最大的利益，因此不斷尋求雙贏、多贏的可能，才是永續之道。彭雄渾說：「做生意其實就是各種合作關係的建立，遇到阻礙與困難，雙方溝通主要是為了尋求理解，能理解對方的立場，生意才能做得下去。」
於是經過這次的經驗，他們立刻敲定合作協議。由茉力嘉生產後交給 SAB，再分銷到班尼頓全世界六千家分店。這樣的規模是茉力嘉有史以來遇過最大筆，公司擴充、招募新員工，數量驚人的貨單量讓香港公司業績飛快成長。
（本文書摘內容出自 《燦爛人生》，由 愛文社 授權轉載，並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源：愛文社提供。）
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