如何跟反對你的人達成共識:建立你們之間的小圈圈,讓對方把你當領袖

【為什麼我們要挑選這篇文章】讓聽眾付諸行動最保險的辦法,就是獲得他們的認同感,讓他們認為你的選擇是鞏固團體的行為。如果能嫻熟地使用認同策略,就能讓聽眾認為你跟他站在同一方,這樣做不僅能讓你得到朋友,還能做到影響人心。

說理 I + II》的作者傑伊.海因里希斯是美國知名修辭學者。不同於大多數的談判書籍以心理學入手,《說理 I + II》分享的是以修辭學為主的說服工具。作者整理 2500 年歷久不墜的說服修辭法則,教我們如何看清情境,靈活運用不同的說服工具說服人,以達到目的。下文將介紹使用展示性修辭的認同策略。(責任編輯:郭家宏)

建立與聽眾的聯繫,讓他們將你視為領袖

儘管修辭學家傾向於將修辭格與轉義語歸類為情感(因其可以改變人們的情緒),但是時候來接觸人格的黑暗藝術了,亦即和聽眾認同的人及事物相關的修辭。

所謂的認同策略。首先,我們必須建立起和聽眾間的聯繫,並讓他們視你為理想的領袖。 如果能嫻熟地使用此策略,就能讓聽眾認為你的選擇同時也能代表整個團體的選擇。而做出不同選擇的人,則面臨被排斥的風險。

簡而言之,你的選擇就像是整個團體的盟約。

區分我們與外人的差異,讓聽眾認同你

人類選擇以現在式的展示性修辭,透過說服聚攏人心,並區分我們(內部)與外人的差異。 展示性修辭巧妙地利用了我們尋找同類、區分敵人的本能,以及害怕成為局外人的心情。

當越來越多的人覺得自己被排除在外時,他們會更加努力地以展示性舉動,來凝聚自己和其他人,像是士兵們在行軍時唱的軍歌,或臉書上的「讚」。就連最常見的方言(俗語、術語或政治用語等),也能讓人們展示自己與他者的依附關係。

我稱此行為為社交禮儀梳理(code grooming)。這將成為我們共享的獨有詞彙,也就是讓族群凝聚、讓所有成員覺得獨一無二的語言。

在人類社會中,修辭學就是社會的黏著劑。 認同策略不僅僅能讓聽眾認同你,更讓他們認同你的選擇。 你得到的不僅僅是朋友,而是能做到影響人心。

日常生活中的論述經常沒有明確結論

有些時候,一段論述的唯一目的便是建立認同感。事實上,我們多數人都無法像總統一樣,在正式且有組織的場合中,提出自己的論述。 日常生活中的論述經常在沒有任何實質結論下,來來去去。

(電話響起。妻子接起電話。)
他:誰打來的?
她:我媽。
他:妳有跟她說這次感恩節,我們不會回去吧?
她:呃,我……
他:妳沒有?我以為我們說好就這麼一次待在家裡度過。

於是,爭辯淪落為假日該如何安排的家庭爭吵。我們經常這樣爭論,從一個論點跳到另一個論點、受到干擾、改變話題,有時候甚至完全偏離思緒的軌跡。

辯論重點除了利益,也包含價值觀

是的,多數時候無法。有些論辯(或許是絕大多數)的重點不在於做出理性抉擇;但這也不純然是壞事。 除了協助我們決定該怎麼做,論辯還有強化感情的優點。當然,也有可能破壞感情。 兩者的差別視你如何使用社交禮儀梳理。

但他們的爭論並不只是關於好處,不是嗎?其還包含了義務,包含讓家族更緊密的意義。這是屬於現在時態修辭的部落性對話,其重點不在於益處,在於彼此的 價值觀

丈夫還可以拋出一些邏輯手榴彈,利用些許情感(如工作的壓力)和一點點人格(這幾年他如何為這個家庭犧牲奉獻),襯托出在家度過一個安靜、愉快感恩節的誘人之處,讓女人因為他舌燦蓮花的演說而啞口無言。

他或許能因此贏得這場爭論,並順利待在家裡。但這很有可能是一場得不償失的勝利。他為了贏得這場爭論,而失去家庭的連結。

在認同策略中,邏輯或許會成為障礙。認同性語言的重點不在於強化前提或提出難以辯駁的理由,而是讓聽者贊同你的選擇,讓彼此成為一個緊密、快樂的小群體。

讓我們繼續剛才的論辯。

使用展示性修辭,愛與支持是強大的語言

他:我以為我們兩個都想待在家。
她:但你應該聽聽她的聲音。她已經在數還有幾天會看到我們。

讓先生開始使用展示性修辭,他輕輕地模仿起岳母的口音,那源自於十八世紀探險家丹尼爾.布恩(Daniel Boone)時期的肯塔基女性用語。

他:你們這個感恩節要來吧,對吧?孩子們幾點從學校(skoo)下課?

藉由模仿岳母在說「(skoo)」這個字時會使用的奇特發音,這名先生使用了古老的技巧,一方面逗聽者笑,同時疏離受害者。太太笑出聲音;她就是喜歡他熟悉母親到足以做出好笑卻又不過火的模仿。

這讓彼此又更親密些,強化了兩人的小圈圈。而這讓太太無意識地將母親排除在小圈圈之外。

他(認真貌):妳真的很想去,是吧?

先生悄悄地玩弄起妻子的罪惡感;她並不想去,但覺得自己應該那麼做。

她:噢,我真的不知道……

現在,他在道德上占了上風,而他以此來安撫她。

他:你知道我也很愛妳媽。無論妳做什麼決定,我都支持。

「愛」和「支持」是最無與倫比的密碼 ,在女性選民身上總能獲得良好的反應(我承認這聽起來有點性別歧視);儘管如此,使用在這名男子的太太身上,卻有一定的風險,尤其當太太是家裡的經濟主要來源時。但藉由召喚岳母的方式,他建立了一個能讓雙方更緊密的寬容處境,讓兩人緊緊陷在愛、和諧且赤裸裸的操控中。

她:噢,我們還是待在家吧。十一月初我會自己飛過去,去那邊過個長週末。

這名男子終將會在煉獄中接受業火的折磨,但至少現在他不用在感恩節那天,飛越六百英里。

(本文書摘內容出自 《說理 II》,由 天下雜誌 出版,並同意 TechOrange 編寫導讀與修訂標題。首圖來源:Flickr, CC Licensed。)

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